'สุรสิทธิ์ ติยะวัชรพงศ์' นักสู้สองล้อ แห่ง แอล เอ ไบซิเคิ้ล

“ผมเป็นคนจีน เจ๊ก 100% ฉะนั้นอะไรที่พ่อแม่ให้มาทำ หรือธุรกิจที่ผมทำขึ้นเอง ผมจะไม่ขายทิ้ง อย่างไรผมจะต้องทำต่อ”

คำของ “เสี่ยบุ๊ง” สุรสิทธิ์ ติยะวัชรพงศ์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท แอล เอ ไบซิเคิ้ล (ประเทศไทย) จำกัด ที่บอกไว้ในเวที สัมมนา เคล็ด (ไม่) ลับ... สู่ความสำเร็จปี 5 ตอน “ปลดล็อคนวัตกรรม ต่อยอดธุรกิจ” โดยธนาคารไทยพาณิชย์ เมื่อปลายเดือนก่อน

แทนคำตอบในหลายเหตุผล ที่ถึงวันนี้เขายังเก็บ “ธุรกิจสิ่งทอ” ของครอบครัวเอาไว้ แม้เคยผ่านช่วงรุ่งโรจน์มีพนักงาน 4-5 พันคน จนเข้าสู่ยุคอับแสงของวงการสิ่งทอไทย มีพนักงานเหลือเพียงพันกว่าคนในปัจจุบัน

“ทำไมสิ่งทอต้องตายไปจากเมืองไทย ไม่ต้อง แต่เรายืนหยัดอยู่ได้ ขออย่างเดียวต้องมองให้ออก และทุกอย่างต้องตั้งใจ ใจสำคัญสุด เราตั้งใจจริงหรือเปล่า เอาจริงกับมันหรือเปล่า”

เขายกตัวอย่างประเทศญี่ปุ่น ที่ก้าวไกลไปถึงไหนต่อไหน แต่ก็ยังมีการทำสิ่งทออยู่ โดยที่สร้าง “มูลค่าเพิ่ม” ไปเรื่อยๆ ซึ่งไทยก็ต้องทำให้ได้อย่างนั้น ที่สำคัญเขายังเชื่อว่า ‘ทุกวิกฤติ มีโอกาสเสมอ’

เช่นเดียวกับ การขยับสู่วงการสองล้อ หลังนักลงทุนชาวไต้หวัน มาชักชวนให้ร่วมหุ้นทำธุรกิจจักรยาน เมื่อประมาณปี 2534 โดยรับจ้างผลิต (OEM) ส่งออก 100% ทว่าหอมหวานอยู่ได้ไม่กี่ปี ธุรกิจกลับเจอวิกฤติหนัก หลังถูกพิษค่าเงินบาทเล่นงานในปี ‘40 ชาวไต้หวันถอดใจ “ไม่ไปต่อ” เขาเลยซื้อหุ้นคืน แล้วมานั่งคิดแผนเดินหน้าต่อ

“ผมอยากสร้างแบรนด์ อยากสร้างอะไรที่เป็นของตัวเอง”

เสี่ยบุ๊ง บอกฝันที่อยู่ในใจ ก่อนได้ “จันทนา ติยะวัชรพงศ์” หลานสาวนักเรียนนอกที่มีประสบการณ์ในบริษัทใหญ่มาก่อน มาช่วยประกอบฝันให้ พร้อมหมากรบครั้งใหม่ที่ท้าทายกว่า คือ มุ่งขายในประเทศด้วย “แบรนด์ไทย”

นั่นเองคือจุดกำเนิดของ จักรยาน “LA Bicycle” ที่คุ้นหูคนไทยมากว่า 16 ปี แตกแขนงจากจักรยานแม่บ้าน จักรยานเด็ก มาสู่ จักรยานหรู (แบรนด์ INFINITE) จักรยานของสิงห์นักปั่น และจักรยานไฟฟ้า (LA E-RIDE) มียอดผลิตปีละหลักล้านคัน!

วันนี้มองเห็น “ความสำเร็จ” แต่วันเริ่มต้นธุรกิจ “ไม่หมู” ขนาดนั้น

แบรนด์ไทย คนเมิน ไม่ให้ราคา ไม่เชื่อในคุณภาพ เรียกว่า แค่ “Made in Thailand” ก็ผิดแล้ว!

เขาบอกโจทย์ยาก ที่เผชิญหน้าตั้งแต่เริ่มต้น แต่ก็ใช่ว่าจะต้องยอมจำนนกับทัศนคตินั้น เมื่อประสบการณ์ของพวกเขา คือ ผลิตสินค้าให้ลูกค้ายุโรป เรียกว่า ทำงานระดับมาตรฐานอียูที่ถือว่า “เข้มข้นสุดๆ” ฉะนั้นมั่นใจได้ว่า ต้องทำของดี มีคุณภาพ เชื่อถือได้ ที่มาของการวางจุดยืน “ขายแพง” ไม่ใช่ของถูก

“เข้าตลาดใหม่ๆ เราไม่เอาราคาถูกเป็นตัวนำ แต่จักรยานของเราต้องขายแพงกว่าคนที่ทำมาก่อนให้ได้ ทำอย่างไรจะให้คนซื้อ ก็ต้องชี้นำเขาให้ได้ว่า ของเราดีกว่าตรงไหน”

นอกจากจุดแข็งเรื่องมาตรฐาน พวกเขายังพร้อมรับประกันสินค้า เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าด้วย

เปิดตลาดสินค้าใหม่ ต้องใช้พลังของ “ทีมขาย” จุดยืนที่แตกต่าง คือ พวกเขาจะไม่เลือกเซลส์ที่มีประสบการณ์ในธุรกิจจักรยานมาก่อน เพราะมองว่า มักไม่รับฟัง เนื่องจากมั่นใจว่าเก่ง ขณะที่จะได้คนแบบนั้นมาก็ต้อง “ซื้อตัว” จากที่อื่น..ซึ่งนั่นไม่ใช่วิถีของเขา

“ผมทำงานมาจะ 50 ปีแล้ว ไม่ชอบไปดึงตัวใคร ไม่เอา ไม่ดี ใจเขาใจเรา เขามาดึงคนของเราไป เราก็เจ็บใจ เราไปดึงคนเขามา..เขาก็เจ็บ” เขาบอก

ไม่เคยอยู่วงการจักรยาน แต่ก็ไม่เป็นอุปสรรคในการขาย เพราะเขาเชื่อว่า มีของดีซะอย่าง ยังไงก็ต้องขายได้

เปิดตัวในวันที่เศรษฐกิจแย่ (พ.ศ.2542) เรียกว่า ยังไม่ฟื้นจากพิษไข้ แต่เขาย้ำว่า “วิกฤติ” นี่แหล่ะ “ดีที่สุด”

“ผมบอกเซลส์ว่า พยายามขายให้ได้ทุกร้าน ทุกรุ่น สีละคันก็พอ อย่าขายเยอะ เพราะช่วงนั้นแบงก์ก็บีบคอแทบขาด ดอกเบี้ยก็กว่า 20% ไปแล้ว มีแต่ทวงหนี้คืนๆ แต่ตอนนั้นเรากลับปล่อยบัญชี คนก็บอกว่า บ้า ไม่บ้าก็โง่ เพราะมีแต่คนมาเก็บตังค์ แต่ผมมองว่า ทำแบบนั้น เราจะได้ใจเขา เพราะเขาจะรู้สึกว่า เราเชื่อถือเขา และจำเราไปจนตายเลยนะ”

เขาบอกการเปิดตัวในยุค ‘ข้าวยาก ดอกเบี้ยแพง’ ด้วยการเดินเกมสวนทางตลาด โดยให้โอกาสกับร้านค้า ประสาเข้าใจหัวอก เพื่อให้ผู้มาใหม่อย่างพวกเขา กลายเป็นที่จดจำ และถูกมองว่า “คบค้าได้” ตั้งแต่วันแรก

หลายคนอาจนิยามคนที่ทำธุรกิจแบบเดียวกันว่า “คู่แข่ง” ไม่ใช่มิตรแต่เป็น “ศัตรู” ทว่าเสี่ยบุ๊ง กลับเห็นต่าง เขามองว่า นั่นคือ “พันธมิตรทางธุรกิจ” ส่วนคู่แข่งตัวจริงของธุรกิจ ก็คือ “ตัวเอง” นี่แหล่ะ

“ตัวผม คือ คู่แข่งของตัวผมเอง เพราะถ้าวันไหนผมไม่พัฒนา วันนั้นถอยหลังทันที” เขาบอก

นั่นคือเหตุผลที่ แอล เอ ไม่เคยหยุดพัฒนาตัวเอง แต่ยังคงมุ่งหานวัตกรรมใหม่ๆ มาสนองตลาด เขาบอกว่า การต่อยอดธุรกิจ หรือคิดนวัตกรรมใหม่ๆ ต้องคิดให้รอบคอบ คิดให้สุด เหมือนตีกอล์ฟให้จบวง ต้องมองให้ออกว่า หลุมข้างหน้าเป็นอย่างไร มีอุปสรรคอะไรขวางอยู่ แล้วเราจะรับมือด้วยไม้แบบไหน การทำธุรกิจก็เช่นกัน ขณะที่การคิดสิ่งใหม่ ก็ต้องให้แน่ใจว่า ยังอยู่ในขอบเขตงานของเรา ไม่ได้แตกไปทำอะไรที่ไกลตัว

เช่น การพัฒนา INFINITE จักรยานหรูที่ขายกันหลักหมื่นหลักแสน พร้อมพลิกโฉมการตลาด ไม่ใช้การโฆษณา แต่เลือกสร้างทีมแข่งขึ้นมาแทน โดยจับมือ สิงห์ คอร์เปอเรชั่น เปิดตัวทีมจักรยานสัญชาติไทย “สิงห์ อินฟินิท” สู่สนามโลก

หรือการเปิด “CC Shop” (Culture Cycliste Shop”) บนพื้นที่กว่า 1,000 ตารางเมตร เพื่อให้เป็นศูนย์รวมของคนรักจักรยานที่ ครบวงจร และใหญ่ที่สุดในประเทศไทย

“ซัพพลายเออร์ที่ไต้หวัน ถามว่า คุณจะเปิดร้านขายเพชรเหรอ ทำไมทำร้านดีขนาดนี้ ผมตอบว่า ทำไมคุณดูถูกสินค้าคุณเองอย่างนั้นล่ะ เพชรขุดได้ก็มี ขุดไม่ได้ ก็ไม่มี แต่จักรยาน จะพลาสติกเน่าๆ เศษเหล็ก หลอมไปหล่อมา ก็กลายเป็นจักรยานได้แล้ว แค่ใช้ความคิด ใช้สติปัญญา ใช้โนว์ฮาวต่างๆ ก็กลายเป็นของมีคุณค่าขึ้นมาได้” เขาบอก

ฝากมุมคิดถึงคนทำธุรกิจในปัจจุบัน เขาบอกแค่ว่า ต้องปรับปรุงและเปลี่ยนแปลงตั้งแต่วันที่ยังแข็งแรงอยู่ ไม่ใช่วันที่ถูกมัดตราสังข์แล้ว เพราะถึงตอนนั้นก็..สายเสียแล้ว

“เหมือนกับถ้าเราไม่อยากเข้าโรงพยาบาล ก็ต้องพยายามทำร่างกายให้แข็งแรง ทำอย่างไร ก็ต้องออกกำลังกาย ธุรกิจก็เช่นกัน คุณอยากปรับปรุงให้บริษัทคุณแข็งแรง น่าเชื่อถือขึ้น ก็ต้องทำตอนที่คุณกำลังแข็งแรงอยู่ หมุนเงินไม่มีปัญหา ยังแข็งแรงเต็มที่ แล้วใช้จังหวะนั้น ปรับปรุงตัวเองให้ดีที่สุด” เขาสะท้อนความคิด

เมื่อโจทย์ที่ยากไปกว่าการสร้างธุรกิจให้ก่อเกิด คือการรักษาธุรกิจนั้นให้ยั่งยืนต่อไปได้ เอสเอ็มอีพันธุ์ใหม่จึงต้องกล้า “เปลี่ยน” ในวันที่ยังแข็งแรงอยู่

................................
Key to success
สูตรแจ้งเกิด ในวิกฤติ

๐ แบรนด์ไทย ประสบการณ์ส่งออก ขายไม่ถูก
๐ แม้วิกฤติแต่กล้าให้เครดิต ซื้อใจลูกค้า
๐ สร้างพันธมิตร ไม่สร้างศัตรูในธุรกิจ
๐ แข่งกับตัวเอง พัฒนาให้ดีกว่าเดิม
๐ สร้างนวัตกรรม ไม่ออกนอกความเชี่ยวชาญ
๐ คิดใหม่ ทำใหม่ ปรับปรุงตัวในวันที่ยังแข็งแรงอยู่