“วอลรัส” สูตรหนีกับดักธุรกิจก่อสร้าง

ร้านวัสดุก่อสร้างกำลัง “ดิ่งลงเหว”

แม้คุณจะเป็นผู้เล่น “ตัวหลัก” ของจังหวัด มีรายได้หลายสิบล้านบาทต่อปี แต่สถานการณ์ในวันนี้พร้อมจะฉุดให้ยอดขายหายไปเกินครึ่ง! ขณะที่อนาคตธุรกิจก็ริบหรี่ลงเรื่อยๆ

เราได้รับรู้สถานการณ์ช้ำๆ จากคำบอกเล่าของ “พงษ์ธร ปัทมจินตธำรง” และ “ณัฏฐพัชร์ คุณัชญ์วุฒิกุล” ทายาทธุรกิจร้านวัสดุก่อสร้าง ที่เจอวิกฤตสาหัสหลังเข้ามารับช่วงต่อกิจการ ทั้งสองยอมรับตรงกันว่า ธุรกิจกำลังอยู่ในสภาวะ “ยากลำบาก”

บาดแผลถูกสะกิดตั้งแต่ การเข้ามาของ “โมเดิร์นเทรด” ร้านวัสดุก่อสร้างทันสมัย เชนใหญ่ ที่ผุดขึ้นเป็นดอกเห็ด เปิดกันชนิดเดือนละ 2 สาขา บางรายใช้เวลาแค่สองปี มีสาขาไปแล้วกว่าครึ่งร้อย! แล้วจะเกิดอะไรขึ้นกับผู้เล่นรายย่อย

“มันทำให้อำนาจในการต่อรองของพวกเรา อยู่ในสถานการณ์เดียวกับค้าปลีก คือ ต่อให้คุณจะเป็นเบอร์หนึ่งของภาค แต่ก็ไม่สามารถไปต่อรองกับทางโมเดิร์นเทรดที่เขามีหลายๆ สาขาได้ เพราะอย่างไรซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิตก็ต้องง้อเขา”

เจ็บปวดไม่พอ มาดูธรรมชาติของร้านวัสดุก่อสร้าง ที่เขาบอกว่า ต่างจากร้านค้าปลีกประเภทอื่น “โดยสิ้นเชิง” ง่ายๆ คนอื่นสามารถซื้อเป็นเครดิตไปขายเป็นเงินสด แต่กับธุรกิจก่อสร้าง “ตรงกันข้าม” เพราะพวกเขาแทบจะต้องซื้อเป็นเงินสด แต่ไปปล่อยเครดิตให้กับผู้รับเหมา ง่ายๆ คือ ต้องมีเงินสด “มโหฬาร” เพื่อสำรองไว้ให้ลูกค้า ที่แสนจะ “เสี่ยงสูง” ของพวกเขา

ใครคิดว่าเรื่องแค่นี้ “สิวๆ” มาดูสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมก่อสร้างกันบ้าง หลังเจอวิกฤติค่าแรง 300 บาท ผลักให้ต้นทุนค่าก่อสร้างพุ่งสูงลิ่ว ถามว่าถ้าจะยังรักษากำไรไว้ได้ ผู้รับเหมาจะไปลดต้นทุนตรงส่วนไหน แน่นอนว่าคงไม่ใช่ค่าแรง เพราะเท่านี้แรงงานก็หายากหาเย็นอยู่แล้ว แต่คำตอบคือ “ค่าของ” ซ้ำเติมให้ร้านวัสดุก่อสร้างเจ็บสาหัสไปอีกหลายเท่า

ที่มาของการพยายามดิ้นรนเอาตัวรอดของผู้เล่นในสนาม ตั้งแต่แข่งกัน “หั่นราคา” เพื่อยื้อแย่งลูกค้า บางรายไปกู้เงินหลักร้อยล้านเพื่อจะทำโมเดิร์นเทรดแข่งขันกับรายใหญ่ แต่ทั้งสองคนเห็นตรงกันว่า นี่ไม่ใช่โอกาส แต่เป็น “กับดัก” ชัดๆ

“สุดท้ายลูกค้าเข้าร้านคุณเพราะร้านสวยก็จริง แต่เขาตัดสินใจซื้อเพราะราคาถูก ซึ่งคุณแพ้โมเดิร์นเทรดที่เป็นเชนสโตร์อยู่ดี เพราะเขาขายได้เยอะกว่า วอลุ่มมากกว่า อำนาจการต่อรองเลยมากตาม เราเลยมองว่า นี่ไม่ใช่ทางออก และเราจะไม่สู้อย่างนี้ ถ้าจะสู้ก็ต้องเปลี่ยนเกมเล่น”

เกมกระดานใหม่ หยิบยื่นข้อต่อรองที่ท้าทายอยู่พอตัว เมื่อคนหนึ่งตัดสินใจ “ปิดกิจการ” ของครอบครัวที่อยู่มานานถึง 3 เจเนอเรชั่น อีกคนโบกมือให้ธุรกิจกงสี แล้วแท็กทีมกันมาทำธุรกิจใหม่ ในสนามที่คุ้นเคย เมื่อลูกค้าไม่ได้อยากได้ อิฐ หิน ปูน ทราย จากร้านวัสดุก่อสร้าง เขาแค่อยากได้ “บ้าน” เท่านั้น เลยเป็นที่มาของ บริษัท วอลรัสโฮม จำกัด (www.walrushome.net) ผู้เล่นน้องใหม่ที่ฉีกตัวเองมาเป็นผู้ผลิต “บ้านกึ่งสำเร็จรูป” ที่ลูกค้าสามารถเลือกโมดูมาประกอบเองได้อย่างอิสระ อารมณ์ “Tailor-made” บ้าน ตามความต้องการลูกค้า

“เราได้คอนเซ็ปต์มาจากสตาร์บัค ถามว่า สตาร์บัคคืออะไร คือ ‘เอสเพรสโซ่’ ซึ่งเอาไปทำอะไรก็ได้ ใส่นมเยอะกลายเป็นลาเต้ เพิ่มช็อกโกแลตกลายเป็น ม็อคค่า เราเองก็เหมือนกัน เรามีบ้านระบบผนัง เอาผนังมาเป็นตัวบ้าน ก็เหมือนกับมีเอสเพรสโซ่ของเราอยู่แล้ว ลูกค้าต้องการบ้านแบบไหน ก็สามารถมาเลือกไปประกอบเป็นยูนิตๆ ได้”

พวกเขาไม่ได้เริ่มจากประกาศตัวเป็นผู้รับสร้างบ้าน แต่เริ่มจากพัฒนานวัตกรรม “วอลรัส” (Walrus) แผ่นผนังฉนวน ที่มีความเบา แข็งแรงทนทาน เก็บเสียงได้ดี ต้านแผ่นดินไหวได้ ทนต่อความร้อน แม้เจอน้องน้ำก็ไม่เปลี่ยนรูป สามารถปรับอุณหภูมิภายในบ้านให้คงที่ เลยอยู่สบายทุกฤดูกาล สามารถลดค่าไฟฟ้าลงได้เป็นครึ่งๆ จึงสบายกระเป๋าในระยะยาว ขณะที่ราคาขายก็ตั้งไว้ในระดับ “แข่งขันได้” คือ ตารางเมตรละ 1.2-1.5 หมื่นบาท

พร้อมตอบโจทย์ผู้บริโภคยุคใหม่ ด้วยบ้าน สร้างไว ใช้แรงงานน้อย เรียกว่า ภายใน 1 อาทิตย์ ก็เป็นเจ้าของบ้านได้แล้ว

“เราอยากให้คนสามารถเป็นเจ้าของบ้านได้ง่าย และเร็วขึ้น โดยการทำให้บ้านกลายเป็นยูนิตเล็กๆ ที่สามารถทยอยซื้อได้ อย่างปีนี้มีเงินก้อนหนึ่งก็เอาห้องเดียวไปก่อน ปีหน้าได้โบนัสมาก็ค่อยต่อเติมเพิ่ม อยู่คนเดียว เอาไปหนึ่งห้อง แต่งงาน มีลูก ก็ค่อยขยายออกไป โดยไม่กระทบกับโครงสร้างเดิม”

นั่นคือที่มาของแนวคิด ผลิตบ้านกึ่งประกอบ (Prefabricated Building) โดยออกแบบบ้านมาตรฐานให้เลือกเป็นโมดู (Modular) ซึ่งเจ้าของบ้านสามารถเลือกแต่ละโมดูลมาประกอบร่วมกันได้อย่างอิสระ เพราะเป็นรูปแบบที่ง่ายต่อความเข้าใจ

เริ่มต้นให้บริการพวกเขาทำทั้งรับเหมาก่อสร้างและเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้า เพราะวัสดุยังใหม่ เลยต้องอาศัยเวลา ขณะที่ผู้บริโภคคนไทยก็ยังต้องการที่ปรึกษาและช่างในการสร้างบ้านอยู่ดี แต่ถามถึงเป้าหมายไกลๆ พวกเขาบอกว่า อยากให้การสร้างบ้านเป็นเรื่อง D.I.Y ที่ใครๆ ก็สามารถทำได้ เหมือนเทรนด์ที่เกิดขึ้นแล้วในต่างประเทศ หลังต้องเผชิญค่าแรงที่สูงลิ่ว

“เราต้องการทำโพรดักส์สำเร็จรูปเหมือน เฟอร์นิเจอร์อีเกีย เพื่อให้คนเอาไปสร้างเองได้ เหมือนอย่างที่อเมริกาใช้ เพราะค่าแรงเขาสูงมาก และบ้านเราก็จะเป็นไปในทิศทางนั้น”

วอลรัส เริ่มทำตลาดในต่างจังหวัด โดยรับสร้างบ้านให้ลูกค้าที่มีความรู้ความเข้าใจ และเริ่มเปิดรับในทางเลือกใหม่ ส่วนในกรุงเทพได้ลูกค้าในส่วนที่อยากต่อเติมเพิ่มขยายบ้าน ซึ่งกำลังเติบโตขึ้นเรื่อยๆ พร้อมมองหาลู่ทางขยายตลาดไปยังอาเซียน ซึ่งพวกเขาบอกว่า ยังมีโอกาสอีกมากในอนาคต

การตัดสินใจ “หักดิบ” ทิ้งธุรกิจเก่า มาทำธุรกิจใหม่ ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับเอสเอ็มอี โดยเฉพาะการทำความเข้าใจกับคนรุ่นก่อน ที่มักเลือก “สู้จนตัวตาย” มากกว่าจะยอมเปลี่ยนเกมเล่น

“ผมเรียนเศรษฐศาสตร์มา มันมีเรื่อง ‘ค่าเสียโอกาส’ เคยคุยกับอาจารย์ที่ปรึกษาตอนเรียน ป.โท ท่านบอกว่า คุณเอาความคิดไปทำอย่างอื่นดีกว่า เพราะค่าเสียโอกาสสูงเกินไป เสียเวลาที่จะรักษาธุรกิจไว้ ซึ่งอย่างไรก็ร่วง”

เขายกตัวอย่าง ชาวบ้านบางระจัน ที่ไม่มีอาวุธ ไม่มียุทโธปกรณ์ ไม่มีกำแพงเมืองดีๆ แล้วพม่าเข้ามาโจมตี ถ้าเป็นคนรุ่นก่อน ก็คงสู้จนตัวตาย แต่คนรุ่นเขา เมื่อเห็นแล้วว่า ท่าจะไม่รอด ก็ไม่จำเป็นต้องไปสู้ เมื่อธุรกิจไม่ใช่ ก็ต้องเปลี่ยนเกมเล่น

“เอสเอ็มอีเวลาเจอกัน เราจะบ่นกับสภาวะที่ย่ำแย่ ส่วนใหญ่ก็บอกว่า ให้สู้ๆ นะ แต่พวกผมคิดตรงกันข้าม เพราะเจอมากับตัวเอง เรามองว่า ถ้าสู้แล้วโต ก็สู้ แต่ถ้าคิดว่า สู้แล้วเสมอตัว กับสู้เพื่อให้ตกลงอย่างช้าๆ ผมว่า อย่าสู้เลย สู้แล้วเหนื่อยเปล่า ค่าเสียโอกาส ความพยายามที่คุณมีทั้งหมด เอาไปสู้กับวิธีอื่นดีกว่า สู้แบบนี้..แพ้เห็นๆ”

คมคิดของเอสเอ็มอีเลือดใหม่ ที่กล้าเปลี่ยนเกม เพื่อควบคุมการเล่นเอง ไม่ต้องทนเจ็บเพราะ “ติดกับดัก”

“””””””””””””””””””””””””””””””

Key to success
สู้แบบ “วอลรัส”

๐ ออกจากกับดัก เปลี่ยนเกมธุรกิจใหม่
๐ ใช้นวัตกรรมสร้างความต่างในตลาด
๐ ออกแบบบ้านเป็นโมดู เข้าใจง่าย
๐ ลดทั้งต้นทุนก่อสร้าง และต้นทุนการอยู่อาศัย
๐ บ้านกึ่งสำเร็จรูป ลูกค้าเลือกเองได้
๐ รองรับเทรนด์ “บ้านสร้างเอง” ในอนาคต