'อิมแพ็ค'พลิกกลยุทธ์ดึงลูกค้า ใช้พื้นที่ระยะยาวบริหารเสี่ยง

พร้อมกระตุ้นลูกค้าขยายพื้นที่จัดงาน-จำนวนวัน-เพิ่มโปรไฟล์งานใหม่ ชูจุดแข็งพื้นที่ใหญ่ที่สุดในเอเชียแปซิฟิก รองรับเอ็กซิบิชั่นยุคเติบโต หวังทำรายได้หลังขายอิมแพ็ค โกรท รีท 6 เดือนแรก 1,050 ล้านบาท

ความผันผวนทางการเมืองและเศรษฐกิจช่วงที่ผ่านมา ส่งผลให้ธุรกิจแสดงสินค้าและการประชุมได้รับผลกระทบต่อเนื่อง จากสัดส่วนการใช้พื้นที่ที่ปรับตัวลดลง ทำให้ผู้ประกอบการในธุรกิจนี้ ต้องกลับมาวางแผนธุรกิจใหม่ เพื่อหาแนวทางลดผลกระทบดังกล่าว

นายพอลล์ กาญจนพาสน์ กรรมการผู้จัดการบริษัท อิมแพ็ค เอ็กซิบิชั่น แมเนจแม้นท์ ผู้บริหารศูนย์แสดงสินค้าและการประชุม อิมแพ็ค เมืองทองธานี กล่าวถึงแผนเพิ่มรายได้ช่วง 2 ไตรมาสสุดท้ายของปีงบประมาณ 2557 ของบริษัทที่สิ้นสุดวันที่ 31 มี.ค. 2558 ว่า จะส่งเสริมให้เกิด "การใช้ประโยชน์พื้นที่" ของศูนย์แสดงสินค้าอิมแพ็คที่รวมกว่า 1.4 แสนตร.ม.ให้เกิดผลกำไรมากขึ้น จากปัจจุบันมีอัตราการใช้เฉลี่ย 70-80% ต่อปี โดยยังมีพื้นที่ที่สามารถขยายการใช้งานเพิ่มเติม คือ ฮอลล์ 8 และอิมแพ็ค ฟอรั่ม ที่มีฟังก์ชั่นห้องประชุมรองรับอยู่แล้ว สอดคล้องกับคาดการณ์ตลาดประชุมและสัมมนานานาชาติ (ไมซ์) ที่จะกลับมาเติบโตเทียบเท่าปกติในปีหน้า

ดึงลูกค้าลงนามเช่าพื้นที่ระยะยาว

กลยุทธ์แรกที่จะดำเนินการ คือ เน้นลงนามบันทึกความเข้าใจเบื้องต้น (เอ็มโอยู) กับลูกค้าเพื่อจัดงานแสดงสินค้าและนิทรรศการ (เอ็กซิบิชั่น) ในระยะยาวต่อเนื่องหลายปีให้มากขึ้น เพื่อสร้าง "หลักประกัน" เชิงรายได้อย่างต่อเนื่อง โดยประเมินว่ามีแนวโน้มประสบความสำเร็จสูง เพราะการลงนามงานระยะยาวดังกล่าว จะตอบสนองกลุ่มเป้าหมายประเภทงานแสดงสินค้าเจาะกลุ่มผู้บริโภค (คอนซูเมอร์แฟร์) ที่มีแนวโน้มเติบโตและได้รับความนิยมมากขึ้น ทำให้บริษัทต่างๆ ต้องการความมั่นใจว่าจะมีสถานที่จัดงานรองรับ เพื่อวางแผนธุรกิจในระยะยาวให้ชัดเจนมากขึ้น ต่างจากแนวโน้มเดิมที่มักจะลงนามสัญญากันล่วงหน้าในระยะเวลาสั้น 3-5 ปี

โฮมโปรทำสัญญาล่วงหน้า 11 ปี

เบื้องต้นมีบริษัทที่ลงนามเอ็มโอยูขยายเวลาจัดงานนานที่สุด อาทิ บริษัท โฮมโปรดักส์ เซ็นเตอร์ จำกัด (มหาชน) ผู้จัดงานโฮมโปร เอ็กซ์โป ที่ลงนามสัญญายาว 11 ปีไปจนถึงปี 2568, บริษัท สยามแม็คโคร จำกัด (มหาชน) ผู้จัดงานแม็คโคร โฮเรก้า ลงนามสัญญาจองพื้นที่ถึงปี 2561 และบริษัท อาร์แอลจี (รักลูกกรุ๊ป) ผู้ลงนามจัดงานรักลูก แฟมิลี่ เฟสติวัล ถึงปี 2562 ขณะที่งานมอเตอร์ เอ็กซ์โป ขยายการจัดงานไปอีก 3 ปี จนถึงปี 2561 เป็นต้น

กลยุทธ์ต่อมา คือ เจรจากับลูกค้าเดิมซึ่งมีอัตราการจัดงานซ้ำ 90% ในแต่ละปี ให้ขยายตลาดด้วยการ "เพิ่มพื้นที่จัดงาน" หรือ "เพิ่มระยะเวลา" การจัดงานมากขึ้น ขณะนี้มีงานที่จะเพิ่มพื้นที่ปีหน้าแล้ว คือ งานสถาปนิก และงานมันนี่ เอ็กซ์โป นอกจากนั้น ยังได้เจรจากับกลุ่มเดอะมอลล์ เพื่อให้ขยายจำนวนงานมหกรรมลดทะลุพิกัด จาก 3 งานเป็น 4 งานต่อปี

กลยุทธ์สุดท้าย เน้นส่งเสริมให้ลูกค้าทั้งรายเดิมและรายใหม่ที่มีศักยภาพริเริ่ม "การจัดงานส่งเสริมการขายรายการใหม่ๆ" ซึ่งบริษัทจะให้สิทธิประโยชน์พิเศษบางอย่างในช่วงส่งเสริมงานใหม่ให้ติดตลาด อาทิ ให้แพ็คเกจลดค่าเช่าพื้นที่กว่าปกติ เพื่อช่วยแบ่งเบาความเสี่ยงจากลูกค้าในช่วงต้นๆ ที่อาจจะยังไม่มีลูกค้าหนาแน่นได้เทียบเท่ากับงานที่ติดตลาดมาแล้ว

ร่วมทุนดึงเอ็กซิบิชั่นจัดงานในไทย

ขณะเดียวกัน ในส่วนของเอ็กซิบิชั่นต่างประเทศ จะขยายความร่วมมือในรูปแบบของ Joint Venture กับออร์กาไนเซอร์ของเทรดโชว์รายใหญ่จากต่างประเทศมากขึ้น จากปัจจุบันมีพันธมิตรประจำจัดงานไม่ต่ำกว่า 20 งานต่อปี เพื่อนำงานเอ็กซิบิชั่นที่มีโปรไฟล์ติดตลาดต่างประเทศอยู่แล้ว เข้ามาจัดงานในไทยเพิ่ม บริษัทวางกลุ่มเป้าหมายให้ครอบคลุมทุกอุตสาหกรรม แต่จะพยายามเสริมลูกค้าประเภทงานเครื่องจักรกลให้เข้ามาจัดเพิ่มขึ้น หลังจากที่ผ่านมา งานใหญ่กลุ่มนี้จะไปอยู่ที่ศูนย์ประชุมไบเทคเป็นส่วนมาก เนื่องจากทำเลที่ตั้งใกล้กับนิคมอุตสาหกรรมย่านตะวันออก ซึ่งเป็นตลาดใหญ่มากกว่า ดังนั้นจึงอาจขยายในรูปแบบดึงโชว์รายการใหม่ๆ เข้ามา เพื่อสร้างฐานตลาดให้แข็งแกร่งในระยะยาว

ชูจุดขายพื้นที่ใหญ่สุดในเอเชีย

นายพอลล์ กล่าวด้วยว่า พร้อมใช้จุดแข็งเรื่องพื้นที่จัดงานที่ใหญ่ที่สุดในเอเชียแปซิฟิก มาเป็น "จุดขาย" ในการตอบโจทย์ผู้จัดงานที่ต้องการใช้พื้นที่จำนวนมากในการรองรับการซื้อ-ขายที่เติบโตขึ้น เพราะในที่สุดแล้วแม้ว่า การแข่งขันของศูนย์แสดงสินค้าทั้ง 3 แห่งในกรุงเทพฯ จะไม่ได้แข่งขันเพื่อช่วงชิงลูกค้า เพราะต่างมีตลาดที่ชัดเจน แต่หากมีลูกค้ากลุ่มใดต้องการใช้หรือขยายในเชิงพื้นที่จัดงาน ก็จะมีเพียงศูนย์ฯ อิมแพ็คแห่งเดียวที่ตอบโจทย์ได้ ที่ผ่านมาก็มีงานที่เต็มความจุของพื้นที่อื่น จนต้องหันมาเลือกใช้พื้นที่อิมแพ็คแทน อาทิ งานมันนี่ เอ็กซ์โป และงานบ้านและสวนแฟร์ เป็นต้น

"กลยุทธ์ของเราไม่ได้เน้นการให้โปรโมชั่นดึงลูกค้าเพื่อชิงตลาดกับคู่แข่งมากนัก แต่กลยุทธ์ที่คิดมากกว่า คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้ามีกำไรจากการมาใช้พื้นที่จัดงานเพิ่มขึ้น ทำธุรกิจได้ผลตอบแทนที่มากขึ้น เพราะหากลูกค้าประสบความสำเร็จในเชิงการขาย ก็จะมีแนวโน้มต้องการใช้พื้นที่ขยายใหญ่ขึ้น" นายพอลล์ กล่าว

นอกจากนี้ ยังยืนยันด้วยว่า หลังได้เข้ากองทรัสต์เพื่อการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์เป็นรายแรกของไทย "อิมแพ็ค โกรท รีท" โดยเปิดซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์เมื่อวันที่ 1 ต.ค.ที่ผ่านมา ในช่วงครบไตรมาสแรกของการเปิดขาย คาดจะทำรายได้ 1,050 ล้านบาท โดยพร้อมจ่ายเงินปันผลแก่ผู้ถือหน่วยลงทุนโดยแบ่งจากสัดส่วน 90% ของรายได้ก่อนหักค่าใช้จ่ายอื่น (EBITDA) ซึ่งคาดว่าจะมีรายได้ 260 ล้านบาท หากรวมรายได้ตลอด 6 เดือนแรก จะมีรายได้ก่อนหักค่าใช้จ่ายอื่น รวม 525 ล้านบาท

นำรายได้ทยอยลงทุนตามแผน

ทั้งยังมีแผนนำงบประมาณราว 1 หมื่นล้านบาทที่ได้จากการขายหน่วยลงทุนครั้งนี้มาทยอยลงทุนตามแผน เน้นการพัฒนาภายในเมืองทองธานีก่อนเป็นอันดับแรก เนื่องจากยังเหลือที่ดินราว 500 ไร่ หรือราว 1 ใน 3 ของพื้นที่ๆ บริษัทมีทั้งหมด

โดยขณะนี้ได้สรุปความคืบหน้าของโครงการใหม่ 3 โครงการได้แล้ว เริ่มจากโครงการโรงแรมไอบิส 600 ห้อง ซึ่งเป็นเซกเมนต์เจาะกลุ่มลูกค้าที่ต้องการที่พักราคาประหยัด มูลค่าลงทุน (ไม่รวมที่ดิน) 1 พันล้านบาท เริ่มก่อสร้างปลายไตรมาส 1 ปี 2558 และเสร็จภายใน 18 เดือนหลังจากนั้น ส่วนโครงการลานจอดรถเพิ่มเติม 2,000 คัน มูลค่า 700 ล้านบาท คาดว่าจะเสร็จสิ้นภายในปีนี้ และห้างสรรพสินค้าที่จะบริหารเอง มีพื้นที่ค้าปลีกรวมราว 5 หมื่นตร.ม. จะเริ่มก่อสร้างราวไตรมาสแรกปี 2558 เช่นกัน

ผุดโรงแรมแห่งที่ 3-สวนสนุก

ขณะเดียวกัน ด้วยงบประมาณที่ยังมีเหลือสำหรับการลงทุน ยังศึกษาความเป็นไปได้ในโครงการหลายอย่าง โดยหนึ่งในแผนดังกล่าว อาจจะเป็นโรงแรมแห่งที่ 3 และเจาะกลุ่มตลาด 5 ดาว เพราะยังมองว่าความต้องการห้องพักยังมีสูง และจากผลการสอบถามลูกค้าที่ผ่านมาพบว่าจุดอ่อนของอิมแพ็คคือการที่ยังขาดแหล่งบันเทิงรองรับ ดังนั้นมีความเป็นไปได้เช่นกันที่จะสร้างโครงการตอบโจทย์ดังกล่าว อาทิ สวนสนุก ซึ่งถือเป็นความสนใจส่วนตัวที่อยากลงทุนเพิ่มในขณะนี้