บทเรียนธุรกิจ ฉบับ วี.อาร์.ยูเนี่ยน

‘ทำธุรกิจที่ไม่มีอำนาจต่อรอง..ไม่ดี ไม่มีอนาคต แข่งกับใครไม่ได้’

บทเรียนธุรกิจยุคเริ่มต้น ที่ “สุวี หทัยพันธลักษณ์” ประธานกรรมการ บริษัท วี.อาร์.ยูเนี่ยน จำกัด ในวัยกว่า 60 ปี สกัดได้จากประสบการณ์ในธุรกิจ

เขาคือ ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์สแตนเลส ประเภทสุขภัณฑ์และก๊อกน้ำ ภายใต้แบรนด์ “VRH” ที่อยู่ในสนามนี้มานานกว่า 4 ทศวรรษ โดยเริ่มเข้าสู่วงการตั้งแต่วัยเพียง 14 ปี จากการเป็นลูกจ้างในโรงกลึง และใช้เวลา 7 ปี มามีโรงกลึงเล็กๆ ของตนเอง ทำรับจ้างผลิตทั่วๆ ไป จนมาเป็นธุรกิจจริงจังเมื่อปี พ.ศ. 2515 ใช้ชื่อร้านว่า “วิโรจน์ โลหะกิจ” อันมีความหมายว่า “ความเจริญรุ่งเรือง” รับจ้างทำงานกลึงโลหะทุกชนิด ด้วยเงินทุนประมาณ 3-4 หมื่นบาท

15 ปีแรก ของการทำธุรกิจ “รับจ้างผลิต” เหมือนวนอยู่ในอ่าง เขาบอกเลยว่า ธุรกิจ เดี๋ยวขึ้น เดี๋ยวลง ขายดีก็เพิ่มเครื่องจักร ขายไม่ดีก็ขายเครื่องทิ้ง วนเวียนอยู่อย่างนี้ จนเริ่มมาคิดกับตัวเองว่า ถ้ายังทำอย่างนี้ต่อไป คงไม่แค่ไม่มีอนาคต แต่ดูท่าว่าจะ 'ไปไม่รอด'

หนึ่งเกมรบ ที่เริ่มปรับ คือ ไม่รอให้ใครมาสั่ง แต่ผลิตเองและเปิดร้านขายเองซะเลย เพราะต่อให้ของขายไม่ดี ก็ยังสะต๊อกเก็บไว้ได้ จึงสามารถผลิตงานได้ต่อเนื่อง และพอเห็นเค้าลาง 'กำไร' ขึ้นมาบ้าง

ทว่าเมื่อมหาสมุทรแห่งโอกาส คือ “ตลาดโลก” ไม่ใช่แค่ในเมืองไทย ในปี 2535 พวกเขาจึงเริ่มส่งออก โดยเริ่มจากส่งพวก ข้อต่อ ข้องอ สแตนเลส ไปต่างประเทศ จากนั้นก็ท้าทายตัวเองมากขึ้น ด้วยการข้ามไปผลิตสินค้าที่จับประตูสแตนเลสแบบเชื่อมต่อ ซึ่งพวกเขาไม่เคยทำ และน้อยคนจะทำได้ หลังไปเห็นโอกาสนี้ที่งานแฟร์ประเทศเยอรมนี

“ประตูสแตนเลสที่มีอยู่ด้วยเทคโนโลยี ณ ตอนนั้น ทำให้ต้องมีการยัดไส้อลูมีเนียมเข้าไป เพื่อให้ดัดออกมาแล้วไม่บี้ แต่ของผมใช้วิธีเชื่อมต่อทั้งหมด จึงได้ที่จับประตูที่ทั้งสวยและน้ำหนักเบา”

จากความพยายามและตั้งใจ และความคิดที่เชื่อว่าทำได้ ในที่สุดเขาก็สามารถผลิตสินค้าใหม่ออกสู่ตลาดได้สำเร็จ ภายหลังก็พัฒนาสู่ "ก๊อกน้ำสแตนเลส" ที่ใช้การเชื่อมต่อ ซึ่งเขาว่า เวลานั้นทั่วโลกมีคนทำได้แค่ประมาณ 4 ราย เพราะขึ้นชื่อว่า ทำยาก ต้องอาศัยทั้งความชำนาญและเครื่องมือ และแบรนด์คนไทย ก็เป็นรายที่ 5 ของโลก

ก๊อกน้ำสแตนเลส แบรนด์ VRH ตอบโจทย์ทั้งความปลอดภัยของผู้ใช้ เพราะไม่ทิ้งสารพิษเจือปนไปกับน้ำ อีกทั้งยังมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง จนได้นวัตกรรมใหม่ๆ เช่น นวัตกรรมประหยัดน้ำ และเน้นงานออกแบบดีไซน์ เพื่อสร้าง 'จุดขาย' โดนใจผู้บริโภคยุคนี้

สิ่งที่มาพร้อม นวัตกรรมและดีไซน์ ก็คือ 'ความรับผิดชอบ' ที่มอบให้กับลูกค้า โดยการพัฒนาสินค้าที่ควบคุมคุณภาพและตรวจสอบมาตรฐานในการผลิตในเกณฑ์ที่สูงกว่ามาตรฐานของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (Thailand Industrial Standard-TIS) ผ่านทีมวิจัยที่มีประสบการณ์และเชี่ยวชาญมากว่า 30 ปี

เขานิยามสินค้าราคาถูกจากจีนว่า 'ไม่เป็นธรรม' เพราะใช้เดี๋ยวเดียวก็เสีย บางแบรนด์เลือกทำสินค้าให้อายุสั้น เพื่อจะขายของได้เยอะขึ้น แต่สำหรับคนที่บอกเราว่า 'ไม่อยากเอาเปรียบใคร' กลับเลือกที่จะทำ ของดี ของทน ชนิดซื้อไม่บ่อย เอาให้ใช้กันนานๆ โดยประกาศรับประกันสูงสุดถึง '99 ปี' และกลยุทธ์ 'เสียซ่อมได้' ฉีกตัวเองออกจากตลาด

“ผมคิดว่า ถ้าได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น มันไม่สิ้นสุดแน่นอน เอาแค่เมืองไทย ถ้าเพียง 5 ต่อ 1 ครอบครัว ใช้สินค้าผม ลองดูว่า มหาศาลแค่ไหน แล้วต่างประเทศอีกล่ะ ฉะนั้นไม่ต้องกลัวเลย 'ยิ่งทน ยิ่งดี’ ซึ่้งผมยังยึดคำนี้มาตลอด คือ ทำสินค้าให้คุ้มที่สุด ทำให้ลูกค้าเชื่อถือให้ได้”

การคิดและทำในสิ่งที่คนอื่น 'ทำไม่ได้' และ 'ไม่ทำ' เขานิยามว่า คือ 'ความแตกต่าง'

เช่นเดียวกับการ เลือก 'ปฏิเสธ' ลูกค้ารายใหญ่ ออเดอร์เกินตัว เพื่อไม่ต้องจมกับชะตากรรมซ้ำรอยอดีต

“ถ้าเขาสั่งเยอะ ผมต้องขยายอีกเท่าไร แล้วถ้าเขาไม่สั่งต่อล่ะ จะเกิดอะไรขึ้นกับผม ขณะที่ถ้าเขามีปัญหา ผมเจ๊ง ผมเจอเรื่องนี้มาตั้งแต่ 15 ปีแรกแล้ว ทำงานเยอะ ขยายงาน ไม่มีงาน เราจบ มีเงินไม่เป็นไร แต่ถ้าไม่มีแล้วต้องกู้เขามา เราแย่นะ” เขาบอก

ขณะที่ยุค 'เนื้อหอม' ใครๆ ก็อยากขอจับจองเป็นตัวแทนจำหน่าย ทว่าเขากลับประกาศว่า ถ้าตลาดในประเทศ จะขอขายเอง เพราะอย่างน้อยที่สุด ก็มีสิ่งที่นำเสนอลูกค้าได้มากกว่า แต่ถ้าขายผ่านเอเย่น ก็คงต้อง 'ตามใจเขา'

จากตลาดในบ้าน ก็เริ่มรับจ้างผลิตให้กับแบรนด์ต่างประเทศ และเริ่มส่งออกภายใต้แบรนด์ตัวเอง “VRH” เมื่อ 10 ปี ให้หลัง โดยส่งไปในหลายประเทศ อาทิ ตะวันออกกลาง และกลุ่มอาเซียน อย่าง สิงคโปร์ มาเลเซีย และพม่า เป็นต้น

“สมัยก่อนทำส่งออก รับจ้างผลิตสบายอยู่แล้ว และที่เรารอดจากวิกฤติมาได้ก็เพราะโออีเอ็มนี่แหล่ะ คือ พอค่าเงินเปลี่ยน ยอดขายก็กระโดดขึ้นมาเป็นเท่าตัว แต่พอปี 45-46 ผมเริ่มเห็นสัญญานแล้วว่า ถ้ายังไม่ทำแบรนด์ เราตายแน่ เพราะจีนเริ่มเข้ามา และขายถูกกว่าเราเยอะมาก”

แผนการรบหน้าใหม่ เพื่อต่อสู้กับยักษ์ใหญ่แดนมังกร จึงเป็นการ ทำสินค้าคุณภาพ ที่ราคาแข่งขันกับจีนได้ โดยปรับกระบวนการผลิต เช่น ใช้วัสดุที่บางขึ้น ผลิตให้เร็วขึ้น เป็นอุตสาหกรรมมากขึ้น ประหยัดเวลา ลดของเสีย ฯลฯ ทำแบบนี้เขาว่า

“แม้จีนก็ไม่ถูกกว่าผม”

ปรับตัวให้เร็ว และไม่หยุดพัฒนานวัตกรรม คือหมากรบสำคัญที่สร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนให้กับ วี.อาร์.ยูเนี่ยน ที่ในวันนี้ทวีความร้อนแรงขึ้น จากการมาถึงของโอกาสใหม่ๆ อย่าง แบรนด์ “VRH” ที่เน้นตลาดกลางถึงบน เตรียมเปิดตลาดใหม่ กับ ก๊อกน้ำสแตนเลสใช้ในทะเล 'รายแรกของโลก' เพื่อเจาะตลาดรีสอร์ทริมทะเล เรือยอร์ช เรือท่องเที่ยว เป็นต้น

ขณะที่ยังเตรียมลงเล่นตลาดล่างเป็นครั้งแรก เพื่อรับอาเซียนโดยเฉพาะ โดยทำสินค้ากลุ่มพลาสติก ภายใต้ แบรนด์ “HOY” (ฮอย) แม้เจาะตลาดล่าง แต่ยังคงยึดปรัชญาธุรกิจเดิมไว้ นั่นคือ ทำของดี รับประกันคุณภาพ เขาย้ำว่า "ทำทั้งที่ ถ้าไม่ดี ไม่ทำ"

การปรับตัวครั้งสำคัญ เขาหวังว่า จะทำให้สัดส่วนยอดขายในตลาดต่างประเทศเพิ่มมากขึ้น จากเดิมที่มีอยู่ประมาณ 30% เพิ่มมาเป็นไม่ต่ำกว่า 50% นับจากนี้

อดีตเขามองว่า 'ต้องพึ่งคนอื่นให้น้อยที่สุด' แต่วันนี้ 'เกมเปลี่ยน' เขาว่า 'ต้องหาพันธมิตร' เพื่อมาเติมความแข็งแกร่งให้ธุรกิจ เช่น การจับมือกับผลิตภัณฑ์ที่ใช้ร่วมกับก๊อกน้ำ VRH เพื่อส่งเสริมการขายซึ่งกันและกัน ลดต้นทุน สร้างโอกาสทางการตลาด และเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน

ทำธุรกิจที่มีประสบการณ์ เป็น 'ภูมิคุ้มกัน' ชั้นดี ทำให้พวกเขา ได้ทั้ง “เงิน” ทั้ง “กล่อง” โดยปัจจุบัน วี.อาร์.ยูเนี่ยน กรุ๊ป มีรายได้อยู่ที่ประมาณ 800 ล้านบาท เติบโตปีละประมาณ 10% ขณะเดียวกันยังคว้ารางวัลมากมายทั้งเวทีในและต่างประเทศ อาทิ รางวัลการออกแบบ Red Dot Award : Product Design 2010 จากประเทศเยอรมันนี แต่เขาบอกว่า ภูมิใจกับรางวัลที่มีคนมอบให้มากกว่าส่งตัวเองเข้าประกวด เช่นเดียวกับ รางวัล Bai Po Business Awards by Sasin ครั้งที่ 5 รางวัลการประกอบธุรกิจยอดเยี่ยม จากธนาคารไทยพาณิชย์ ร่วมกับ สถาบันบัณฑิตบริหารธุรกิจศศินทร์ ในมิติการสร้างธุรกิจด้วยพลังแห่งการเป็นผู้ประกอบการ (Entrepreneurship) ความริเริ่มที่นำไปสู่การสร้างนวัตกรรม (Innovation) และการสร้างตราสินค้า (Branding)

ในวันนี้ นักสู้แห่งวี.อาร์.ยูเนี่ยน ล่วงเข้าวัย 62 ปี เขาเคยให้สัมภาษณ์ว่า อยากเกษียณอายุตอน 60 ปี แต่ถึงวันนี้ก็ยังทำงานอยู่ โดยยอมรับว่า ยังมี “ห่วง” ในธุรกิจ เนื่องจากทายาทรุ่นสอง ยังอยู่ในวัย 20-30 ปี และเป็นคนรุ่นใหม่ทั้งคู่ จึงอยากวางรากฐานที่มั่นคงให้ธุรกิจมากกว่านี้ จึงพร้อมวางมือได้อย่างสบายใจ

อยู่ในสนามมานาน และมีภูมิรู้อยู่ไม่น้อย แต่เขาบอกว่า เรื่องอย่างนี้ไม่รู้จะสอนกันอย่างไร เพราะทำธุรกิจต้องให้ 'เวลา' และ 'ประสบการณ์' เป็นคนสอน ที่สำคัญทำธุรกิจสายป่านต้องยาว ถึงจะอยู่รอด

“ถ้าคุณมีร้อย ลงทุนร้อย ‘เจ๊ง’ แต่ถ้าคุณมีสองร้อย ลงทุนร้อย ‘รอด’ ”

เขาฝากความคิดไว้สั้นๆ กับการทำธุรกิจที่ต้องเรียนรู้ด้วยตัวเอง

แต่สำหรับเขา ทำธุรกิจ ไม่ได้ให้เงินอย่างเดียว ทว่ายังได้ความสนุกด้วย ส่วน 'รางวัล' ก็คือของแถมที่ให้ความภูมิใจในชีวิต

..................................

Key to success

บทเรียนธุรกิจ ฉบับ วี.อาร์.ยูเนี่ยน

๐ ทำธุรกิจต้องมีอำนาจต่อรอง

๐ ไม่ยืนด้วยขาคนอื่น แต่ต้องอยู่ด้วยตัวเองได้

๐ พัฒนาสินค้านวัตกรรม และดีต่อผู้ใช้

๐ ทำธุรกิจต้อง "สร้างแบรนด์"

๐ รับผิดชอบต่อลูกค้า ประกันตลอดอายุการใช้งาน

๐ ต้องสายป่านยาว กันทุนสำรองไว้ด้วย

๐ ธุรกิจสอนกันไม่ได้ ต้องเรียนรู้จากประสบการณ์และเวลา