"กิน แจก แลก ขาย"หลักสูตรการตลาดฉบับ"เกษตรยั่งยืน"

“ต่อไปนี้ โลกของสินค้าเกษตรยั่งยืน จะมีราคาและมีมูลค่าที่สูงขึ้น”

คำยืนยันจาก “สมพร ใช้บางยาง” ประธานกรรมการบริหารแผน คณะที่ 3 สำนักงานกองทุนสนับสนุนการสร้าง
เสริมสุขภาพ (สสส.) ที่ตอกย้ำความสำคัญของ การทำเกษตรกรรมแบบยั่งยืน ระหว่างร่วมประชุมเชิงปฏิบัติการการจัดการความรู้ในการขับเคลื่อนเกษตรกรรมยั่งยืนสู่อาหารเพื่อสุขภาวะของชุมชน โดยสสส.และภาคีเครือข่ายทั่วประเทศ ที่ตำบลจอมบึง จังหวัดราชบุรี ที่ผ่านมา

เพราะผลิตผลทางการเกษตร จากแนวทางเกษตรกรรมยั่งยืน ที่ปลอดภัย ห่างไกลจากสารเคมี ดีต่อคุณภาพชีวิตของทั้งคนปลูกและคนกิน คือสิ่งที่โลกต้องการ เป็นที่ถวิลหาของสังคมโลก และจะยิ่งทวีความสำคัญมากขึ้นในอนาคต
ขณะที่อาชีพเกษตรกรรมน้ำดี จะนำมาซึ่งความยั่งยืนของชุมชน สร้างความมั่นคงและฐานรากที่เข้มแข็งให้กับประเทศ และนำพาความสุข สู่ชีวิตเกษตรกร ครอบครัว ชุมชน สังคมและสิ่งแวดล้อม

แต่หนึ่ง “จิ๊กซอร์” ที่จะรวมภาพความยั่งยืนให้เกิดขึ้นได้ คือ ความรู้ความเข้าใจในระบบการตลาด จุดอ่อนสำคัญของเกษตรกรไทยทั่วประเทศ

“ที่ผ่านมา หลายคนคิดไปขายในตลาดกระแสหลัก ซึ่งพบว่าเขาจะขาดทุนและประสบปัญหามาก อย่างบางคนลองไปขายในห้างฯ ปรากฏทำไปได้ปีสองปี เจ๊ง! เพราะห้างเอาของไปเขาหักเราทันที 30% ของราคาขาย เรายังไม่เคยได้กำไรถึง 30% เลยนะ แต่ถูกหักไปแล้ว แถมจ่ายเงินเขาตีเช็คให้อีก 2-3 เดือน แล้วจะเอาเงินที่ไหนมาหมุน สุดท้าย เจ๊งหมด”

“เอ็นนู ซื่อสุวรรณ” กรรมการสมัชชาปฏิรูป กรรมการสภาสถาบันการเรียนรู้เพื่อปวงชน กรรมการบริหารแผน คณะที่3 สำนักงานกองทุนสนับสนุนการสร้างเสริมสุขภาพ (สสส.) บอกชะตากรรมของเกษตรกรไทย ที่เคยหลงผิดและพ่ายให้กับระบบตลาดวิถีเก่า เพราะความไม่รู้ ไม่เข้าใจ ในสิ่งที่ใครต่อใครเรียกว่า “ระบบการตลาด”

ที่มาของแนวคิดการตลาดทางเลือก ที่เริ่มจาก “กิน แจก แลก ขาย”

“เริ่มต้นทำเพื่อกินเองก่อน เรากินแล้วสบายใจ จะไปบอกใครก็บอกได้อย่างสบายใจ ไม่ใช่ของที่ปลูกไว้ ตัวเองยังไม่กล้ากิน เพราะกลัวตาย แบบนี้ไม่ใช่แล้ว จากกินเองก็ลองไปแจกเพื่อนบ้านให้ลองกินดู จะได้รู้ว่าอร่อยกว่าสารเคมีอย่างไร จากนั้นก็แลกกันดู เราทำอย่างหนึ่ง เพื่อนบ้านทำอย่างหนึ่ง คนหนึ่งทำข้าว คนหนึ่งทำผัก หรือแม้แต่หมู่บ้านหนึ่งทำปุ๋ย บ้านหนึ่งทำพันธุ์ข้าว ทำที่ตัวเองถนัด ก็มาแลกเปลี่ยนกัน แบบนี้ช่วยลดต้นทุนในการผลิตลงได้ด้วย สุดท้ายเหลือก็ค่อย ขาย”

นี่คือวิถีการตลาดของเกษตรกรรมยั่งยืน ที่เริ่มจากคนปลูก ทำเอง กินเอง เป็นพรีเซนเตอร์ผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ก่อนต่อยอดไปสู่การให้ แลกเปลี่ยน จนมาสู่การขาย ซึ่งก็ต้องคิดให้ต่างจากระบบตลาดกระแสหลัก กับดักของเกษตรกรไทย

“ถ้าจะขาย ในหลวงท่านสอนว่า ให้ขายในพื้นที่ไม่ห่างไกล เพราะฉะนั้นขายในชุมชน ในท้องถิ่นของเราดีที่สุด ทำกิน ทำใช้อยู่ในท้องถิ่นของเรา อย่าเพิ่งหวังจะไปขายที่อื่นไกลๆ ถ้าคนที่อื่นอยากได้ให้เขาสั่งมา แล้วค่อยขายให้เขา อย่างนี้เราอยู่รอดได้ วันนี้ยังมีช่องทางอีกมากมาย ที่ทำแล้วไม่ต้องง้อตลาด แต่จะมีตลาดมาหาเราเอง สำคัญคือเราต้องทำคุณภาพให้ดี และสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภคให้ได้”

ที่มาของแนวคิด การทำตลาดทางเลือกให้กับสินค้าเกษตรยั่งยืน ที่เริ่มต้นจากผู้ผลิตในพื้นที่ หรือกลุ่มออมทรัพย์ กลุ่มแม่บ้าน มารวมตัวกันทำตลาดโดยประสานงานกับองค์การพัฒนาท้องถิ่นและกลุ่มผู้บริโภค ซึ่งลักษณะการขายมีทั้งการเปิดร้านค้าปลีกเฉพาะด้าน ขายตามตลาดนัดในท้องถิ่น ตลาดชุมชน ตั้งแผงขายในสถาบันการศึกษาและโรงพยาบาล ขายส่งพ่อค้า ออกร้านตามงานต่างๆ ขายตรงตามบ้าน หรือส่งขายระหว่างองค์กรชาวบ้านด้วยกันเอง

“ตลาดชุมชนแบบนี้ส่วนใหญ่ก็มีอยู่แล้ว เพียงแต่ต้องมาจัดระเบียบ มาแบ่งโซน ว่าตรงนี้เป็นของผักปลอดสารพิษ กินแล้วสุขภาพดีนะ ตัวเกษตรกรเองก็อาจต้องมาเรียนรู้ มาพบปะผู้ซื้อ ทำให้แลกเปลี่ยนกันได้ อย่างจากกล้วยเอามาเป็นหวี แบบนี้มันมากไป แบ่งเป็นชิ้นเล็กแล้วขายถูกลงหน่อยได้ไหม จากใส่ถุงรัดหนังยาง จะซื้อฝากใครลำบาก ลองใส่กล่องดีไหม ซึ่งเขาจะได้เรียนรู้ได้เจอคนซื้อเอง ก็จะได้มาพัฒนาตัวเขาต่อไปได้”

ความสำเร็จที่ต้องอาศัยความร่วมมือของคนในชุมชน เพราะถ้าจะทำแบบ “ฉายเดี่ยว” ก็คงทำระบบนี้ให้เกิดไม่ได้ ที่สำคัญไม่เพียงแค่มีตลาด หรือมีพื้นที่ให้คนมาจับจ่ายใช้สอยเท่านั้น แต่หัวใจสำคัญกว่าคือ “ระบบการจัดการตลาด”

“ถ้ากรรมการตลาดไม่มีระบบการจัดการที่ดี ทะเลาะกันตายเลย ทั้งการกำหนดราคาซื้อขาย การจัดคิวให้ใครมาวางขายตรงไหน วันไหนใครไม่มาทำอย่างไรถึงจะมีเจ้าใหม่มารองรับโดยไม่ให้ตลาดหายไป การมีสินค้าที่หลากหลาย รวมถึงการจัดระบบสวัสดิการให้คนในตลาด ซึ่งเรื่องเหล่านี้ผู้จัดการตลาดต้องเก่งพอที่จะไปดูแลเพื่อไม่ให้เกิดปัญหา”

เขาบอกว่า การทำระบบตลาดให้เกิด จะต้องเริ่มจาก การหวังจะ “ช่วย” และ “ให้” ก่อน อย่าเพิ่งคิดถึงเรื่องเงิน เพราะเปิดตลาดใหม่ๆ คนเดินก็น้อย แม่ค้าแม่ขายก็น้อย บางคนอาจท้อ และรู้สึกไม่คุ้มค่า เสียเวลา มันจะขาดความอดทน ขาดความเพียร ฉะนั้นต้องเริ่มจากใจที่คิดจะให้ ให้คนในชุมชนได้กินของดีๆ เพื่อสุขภาพที่ดี แล้วค่อยๆ สร้างการยอมรับในกลุ่มผู้บริโภคให้เกิดขึ้น ที่สำคัญอย่ามองตัวเองและผู้บริโภค เป็น “พ่อค้า กับ ลูกค้า” แต่ให้เปลี่ยนมุมมองใหม่ว่า “คือเพื่อนกัน”

“เราจะต้องคิดว่า ตัวเราและผู้บริโภคเป็นเพื่อนกัน อย่าคิดว่าเขาเป็นลูกค้า เราเป็นพ่อค้า เพราะถ้าคิดอย่างนั้นต่างฝ่ายต่างจะหาประโยชน์ใส่กัน คนขายก็อยากขายแพงๆ ส่วนคนซื้อก็อยากซื้อถูกๆ คราวนี้ก็อยู่ที่ว่าใครจะได้มากกว่ากัน ใครกำไรกว่ากัน แต่ถ้าเราบอกว่า เป็นเพื่อน เราแค่อยากให้เพื่อนได้กินของดีๆ อยากให้คนไทยได้กินของดีใช้ของดี แบบนี้เขาเชื่อใจ และตลาดก็จะเกิด โดยที่ผู้บริโภคยินดีสนับสนุน”

และไม่ต้องกลัวว่า คิดแบบพอเพียง จะไม่สามารถแจ้งเกิดในตลาดกระแสหลัก เขาบอกว่ามีหลายผลิตภัณฑ์ชุมชนที่เติบโตด้วยแนวคิดนี้และประสบความสำเร็จในตลาดอย่างงดงาม

“หลายกลุ่มที่เข้มแข็ง อย่าง ข้าวคุณธรรม ที่ยโสธร เขาสร้างแบรนด์ให้เกิดด้วยการมีสินค้าคุณภาพดี และมีอัตลักษณ์ มีคุณค่าพิเศษ เขาเป็นข้าวอินทรีย์ ปลอดสารพิษ ได้รับมาตรฐานสากล และคนปลูกก็ถูกกลั่นกรองแล้วว่าเป็นผู้ที่มีคุณธรรม ไม่กินเหล้า ไม่สูบบุหรี่ ไม่เล่นการพนัน เขาคัดกรองสิ่งเหล่านี้ ฉะนั้นมันมีคุณค่าพิเศษเกิดขึ้น ใครอยากกินข้าวต้องสั่งล่วงหน้า แบบนี้คนปลูกสบาย เพราะมีออเดอร์มาแล้ว และไม่ได้มีแค่ออเดอร์ แต่ได้เงินล่วงหน้ามาด้วย”

เขาบอกว่า กุญแจที่จะทำให้เกษตรกรรมไทยประสบความสำเร็จ อาจเริ่มได้จากหลัก “อริยสัจ 4” การมีอยู่ของทุกข์ เหตุแห่งทุกข์ ความดับทุกข์ และ หนทางไปสู่ความดับทุกข์ โดยเริ่มจากเกษตรกรอยากพัฒนาตัวเอง ลองสำรวจความทุกข์ของตนเอง เช่น ทำเกษตรกรรมเท่าไรก็ไม่รวย ไม่ประสบความสำเร็จ มาลองสืบหาสาเหตุจากการทำบัญชีครัวเรือนอย่างง่ายๆ จากนั้นพอได้คำตอบ เช่น ต้นทุนแพง ราคาขายถูก ไม่เคยเก็บเงินไว้ ใช้จ่ายไปเรื่อย ก็ลองมาหาคำตอบแห่งทุกข์ เช่นจากที่เคยทำใหญ่ แรงงานไม่พอ ใช้จ้างเขาหมด ทำให้ต้นทุนสูงลิ่ว ก็อาจนำหลักเศรษฐกิจพอเพียงเข้ามาใช้ โดยอย่าโลภมาก ทำแค่พอประมาณ พอใช้แรงงานในครอบครัว และอย่าขยายใหญ่โตจนเกินกำลัง วิธีลดต้นทุน อย่างทำปุ๋ย ทำฮอร์โมนเอง เป็นต้น

“ทั้งหมดนี้เกิดจากการเรียนรู้ และแทนที่จะเรียนรู้อยู่คนเดียว เราต้องเข้าไปอยู่ในเครือข่าย อย่าคิดคนเดียว ทำคนเดียว พอได้เปรียบเทียบกับคนอื่น จะทำให้เราค้นพบทางออก และเกิดแรงบันดาลใจในการทำสิ่งเหล่านี้ให้เกิดขึ้นได้”

อีกหนึ่งโมเดล แจ้งเกิดสินค้าเกษตรยั่งยืน ที่เริ่มจากหลักสูตร กิน แจก แลก ขาย