“ซี.เค.อินดัสทรี่ (2000)”สู้ไม่ถอย! ในสังเวียนชาใบหม่อน

ไม่มีทางเดินเส้นใดในถนนธุรกิจที่จะเรียบหรู และคงไม่มีใครที่ถูกส่งมาให้ประสบความสำเร็จโดยไร้เงาอุปสรรค

เช่นเดียวกับหนึ่งผู้เล่นในตลาดชาเขียวใบหม่อนออร์แกนิก ที่ชื่อ บริษัท ซี.เค. อินดัสทรี่ (2000) จำกัด ตลอดกว่า 10 ปีของการเดินทาง เต็มไปด้วยบททดสอบสุดหิน ที่ทั้งยากและหนักขึ้นเรื่อยๆ แม้ในวันนี้

ทว่าอุปสรรคที่ถาโถมก็ไม่เคยบั่นทอนเลือดนักสู้ของพวกเขา

ย้อนกลับไป เมื่อครั้งวิกฤติต้มยำกุ้งที่เล่นงานผู้ประกอบการอย่างหนัก กลุ่มแม่บ้านเล็กๆ ในจังหวัดกาญจนบุรี ได้รวมตัวกันขึ้น เพื่อหารายได้จุนเจือครอบครัว โดยมี “กาญจนา คูหากาญจน์” เป็นประธานกลุ่ม เป้าหมายคือการผลิตภัณฑ์ชาเขียวใบหม่อน ภายใต้แบรนด์ “กาญจนา” และก่อตั้งเป็น บริษัท ซี.เค.อินดัสทรี่ (2000) จำกัด ขึ้นในปี 2543 ด้วยทุนจดทะเบียน 5 ล้านบาท

ด้วยความใส่ใจในคุณภาพระดับดีเลิศ และการพัฒนาไม่หยุดนิ่ง ทำให้ผลิตภัณฑ์จากกลุ่มแม่บ้าน ได้รับรางวัล OTOP ระดับ 5 ดาว จากกรมพัฒนาชุมชน กระทรวงมหาดไทย และได้รับมาตรฐานการผลิตที่ครอบคลุม ตั้งแต่ GMP , HACCP มาตรฐานความปลอดภัยของอาหารที่ยอมรับกันทั่วโลก เฉียบไปกว่านั้นคือ ได้รับการรับรองมาตรฐานเกษตรอินทรีย์ ( Organic ) ทั้งในไทย และมาตรฐานระดับโลก โดยสหพันธ์เกษตรอินทรีย์นานาชาติ (International Federation of Organic Agriculture Movements - IFOAM) การันตีทั้งคุณภาพและความปลอดภัย พร้อมส่งขายได้ทั่วโลก

แต่โจทย์ที่ยากไปกว่า ทำของดี มีคุณภาพ พร้อมสรรพทุกมาตรฐาน ก็คือ จะทำอย่างไรให้ของที่ผลิตมา “ขายได้” การตลาดวิ่งฉิว เพราะโจทย์ที่หนักในตอนนั้น คือ คนยังไม่รู้จักชาใบหม่อน ไม่รู้ว่าจะกินไปทำไม และนั่นคือ “อุปสรรค” ชิ้นโต ที่พวกเขาต้องฝ่าฟันไปให้ได้

สิ่งที่ต้องทำคือ ทำให้คนเข้าใจ รู้จัก และทดลองกิน วิธีการ คือ ออกแบบแพคเก็จจิ้งให้ดูดี ก่อนจะนำไปฝากขายในร้านขายของฝาก จากนั้นก็อาศัยติดสอยห้อยตามหน่วยงานรัฐไปออกงานแสดงสินค้า ทั้งในและต่างประเทศ เผยแพร่ความรู้ ความเข้าใจเกี่ยวกับคุณประโยชน์ของชาใบหม่อน ให้เป็นที่ประจักษ์แก่สาธารณชนมากขึ้น

เวลาเดียวกันก็หาทางลงหลักปักฐาน โดยได้มาเปิดตลาดในกรุงเทพ และลองฝากขายที่ร้านแห่งหนึ่งใน ห้างแฟชั่นไอส์แลนด์ ปรากฏขายดิบขายดี จนทุกคนเริ่มมีความหวัง..แต่โชคชะตากลับเล่นงาน เมื่อร้านที่นำของไปฝากขายได้เพียง 2เดือน ปิดกิจการลง!

กลายเป็นที่มาของการตัดสินใจเช่าพื้นที่ในห้างฯ ยอมจ่ายค่าเช่าเดือนละกว่าหมื่นบาท จ้างลูกจ้างมาดูแล ขณะที่การผลิตก็เดินหน้า เริ่มต้นกู้เงินมา 1 ล้านบาท สำหรับทำโรงงานให้ได้มาตรฐาน เดินหน้าขอใบรับรองต่างๆ นำเข้าเครื่องจักรจากต่างประเทศ ก่อนเม็ดเงินลงทุนจะ “จัดหนัก” ขึ้นเรื่อยๆ เมื่อมาพัฒนาเป็นโรงงานระบบปิด ต้องกู้เงินมาอีก 20 ล้านบาท

“เรากู้เงินธนาคารมาทำโรงงานใหม่หมด เป็นระบบปิดทั้งหมด ได้รับใบรับรองออร์แกนิก มาถึง 4 ชนิด สามารถส่งขายได้ทั่วโลก ตอนนี้ก็ยังมีเราเจ้าเดียวที่ทำได้ เพราะค่อนข้างทำยากมาก ต้องใช้คนดูแลเยอะ ขณะที่ค่าแรงก็แพง ซึ่งได้มาตรฐานขนาดนี้ก็จริง แต่ปัญหาคือดอกเบี้ยยังเยอะมาก เรียกว่าดอกเบี้ยโตกว่าใบหม่อน เลยต้องเร่งทำตลาดครั้งใหญ่”

อุปสรรคที่ “แน่นอก” ก็คือ ลงทุนการผลิตไปมาก งบการตลาดและประชาสัมพันธ์เลยหมดเกลี้ยง ชนิดที่เจ้าตัวบอกเราว่า “ไม่มีจะให้เหลือ” เพราะต้องเก็บไว้ส่งดอกธนาคารหมด ที่มาของการหารายได้เพิ่มด้วยการรับจ้างผลิต (OEM) ให้กับแบรนด์อื่น แม้จะเจอกับเสียงทัดทานว่า งานรับจ้างผลิต “ไม่ยั่งยืน” ถ้าคนจ้างเกิดปันใจไปที่อื่น คนรับจ้างก็มีแต่จะขาดใจตายเท่านั้น

“แต่นาทีนี้คงกลัวอะไรไม่ได้แล้ว เพราะถ้ามัวแต่กลัว เขาไม่จ้างเรา ก็ต้องไปจ้างคนอื่นอยู่ดี แล้วเราจะทำอย่างไรล่ะ ก็ต้องรับไว้ก่อน แล้วทำให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ ให้ วิน-วิน ด้วยกันทั้งสองฝ่าย” คิดแบบซื่อๆ เพื่ออยู่รอด โดยปัจจุบันมีงานรับจ้างผลิตประมาณ 60% ขายในแบรนด์ตัวเองอีก 40% ในต่างประเทศส่งออกไปยัง ญี่ปุ่น แคนาดา และอเมริกา

ระหว่างรับจ้างผลิต ก็ลองนำแบรนด์ “กาญจนา” เดินเข้าห้างดูบ้าง ฝันหวานว่าคงพอขายดิบขายดี แต่ปรากฏแบรนด์ที่เน้น “ถูกและดี” ไปเจอกับค่า GP สูงลิ่วของห้าง เล่นเอาแทบกระอัก!

“เรายังไม่มีความรู้เรื่องการตลาดดีพอ ไปลงห้างครั้งแรกก็ต้องเจอกับค่า GP ส่วนแบ่งที่ต้องจ่ายให้กับห้างซึ่งสูงมาก เยอะจนกระทั่ง คนอื่นเขาอยากเข้า แต่เราทำจดหมายขอออก เพราะอยู่ไม่ไหวแล้วจริงๆ ทุกครั้งที่เขาเรียกไปคุยเพื่อขอปรับค่า GP สูงขึ้น ก็บอกเขาว่า ค่าที่ว่ามาทั้งหมด ตอนนี้คงไม่เหลือแล้ว อาจจะเหลืออยู่หน่อยก็แค่..ค่าชีวิตเท่านั้น”

เมื่ออยู่ต่อไม่ไหว กำไรไม่มี เนื้อตัวก็เจ็บปวดไปหมด สุดท้ายหมดหนทาง เลยต้องโบกมือลาห้างฯ

ที่มาของการเปิดเกมรบหน้าใหม่ พร้อมกับวิธีคิดใหม่ จากก่อนหน้าที่คิดแต่จะทำของดี ของถูก แต่บทเรียนจากประสบการณ์ก็พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า “ของถูก” ไม่ใช่ของที่ลูกค้าจะต้อง “เลือก” เสมอไป

“ที่ห้างสินค้าของเราขาย 55 บาท วางคู่กับของลูกค้าที่เรารับจ้างผลิตให้เขาขาย 229 บาท ปรากฏคนซื้อเลือกของ 229 บาท เพราะคิดว่าของเราไม่ดี ไม่ไว้ใจ ตราที่เราได้มาด้วยหยาดเหงื่อแสนจะยากเย็น เขาก็หาว่าของปลอม เลยคิดที่จะทำแบรนด์ใหม่เพื่อยกระดับราคาให้สูงขึ้น”

เมื่อแบรนด์ “กาญจนา” ยังสลัดภาพสินค้ากลุ่มแม่บ้านไปไม่ได้ ครั้นจะขยับมาขายแพงก็กลัวลูกค้าเก่าที่ภักดีกันมานานจะหายหน้าเสียหมด เลยตัดสินใจพัฒนาแบรนด์ใหม่ ในชื่ออินเตอร์ว่า “มัลเบอร์รี่ เมลโล” (Mulberry Mellow) ซึ่งมาจากคำว่า “Mulberry” ที่แปลว่า ผลหม่อน บวกกับ “Mellow” ความกลมกล่อม

ที่น่าสนใจไปกว่านั้น คือ ไม่ได้มีแค่แบรนด์สินค้าใหม่ โปรเจคใหญ่ยักษ์ของพวกเขา ยังเนรมิตพื้นที่นับ 80 ไร่ มาเป็นแหล่งท่องเที่ยวเชิงเกษตร โดยจะมีทั้งปลูกผักปลอดสารพิษ ใบหม่อน แปลงสมุนไพร มีร้านอาหารออร์แกนิก และร้านของฝาก มีที่ถ่ายภาพสวยๆ และอนาคตก็มองที่จะเปิดไร่หม่อนออร์แกนิกให้ผู้คนเข้าเยี่ยมชมด้วย

“ก็รู้ว่าทำแบบนี้มันไม่เวิร์คเท่าไรหรอก รายได้ก็อาจไม่ได้เยอะมาก แต่เห็นว่านี่จะเป็นการส่งเสริมการขายให้กับเรา ทำให้คนมารู้จักที่นี่มากขึ้น จะได้มาจ้างเราผลิต หรือซื้อสินค้าของเราไปเท่านั้นเอง”

นี่คือความหวังครั้งใหม่ที่ได้ทายาทรุ่นใหม่ไฟแรงมาช่วยคิด “นิธินันท์” และ “ปิลันธ์ คูหากาญจน์” ที่จะมาดูทั้งการพัฒนาคุณภาพชา คุณภาพการผลิต และหัวใจสำคัญอย่าง “การตลาด” นำพาอนาคตใหม่มาให้กับพวกเขา

ทำธุรกิจมากว่า 10 ปี แต่คนทำก็ยอมรับว่า “ยังไม่สำเร็จ” เพราะยังมีหนี้ให้ต้องสะสางเยอะมาก และยอมรับว่า สู้ดอกเบี้ยไม่ค่อยไหว ขายสมบัติไปก็เท่าไรก็ไม่พอ ซึ่งถ้าย้อนเวลากลับไปได้ก็คงไม่ขยายถึงขนาดนี้

“ถ้าย้อนกลับไปได้ ณ ตอนที่เป็นจุดยืนเริ่มต้น คิดว่า ไม่ขยายดีกว่า ไม่ทำอะไรให้เยอะ เพราะตอนนี้เริ่มสู้ดอกเบี้ยไม่ไหว เราทำดีทั้งหมดก็จริง ทำโรงงานอย่างดี มีวัตถุดิบอย่างดี แต่พอเราทำการตลาดไม่เก่ง ทุกอย่างเลยหนักหมด แต่ยังไงก็ต้องดิ้นรนกันไป และหวังให้แบรนด์ใหม่ทำให้สถานการณ์ทุกอย่างดีขึ้นบ้าง”

เธอฝากความหวังไว้ ว่าการมาถึงของ “มัลเบอร์รี่ เมลโล” จะช่วยพลิกชีวิตให้กับธุรกิจนี้อีกครั้ง ด้วยเลือดนักสู้ ของคนที่ไม่คิดยกธงขาว แพ้พ่าย

...................................
Key to success
หนักแน่น แบบ ซี.เค. อินดัสทรี่ (2000)
๐ ใจสู้ ไม่ยอมแพ้ต่ออุปสรรค
๐ พัฒนาตัวเองไม่หยุดนิ่ง
๐ ขอการรับรองมาตรฐานระดับโลก ปูทางอนาคต
๐ สินค้าต้องดี คุณภาพเป็นที่หนึ่ง ราคาไม่แพง
๐ มองอนาคต กล้าเปลี่ยนแปลงเพื่อเติบโต