นอกจากการทำธุรกิจร้านอาหาร “เสื้อผ้าแฟชั่น” ก็เป็นอีกหมุดหมายของผู้ประกอบการหน้าใหม่ ทั้งแบบที่รับจากโรงงานมาวางขาย ไปจนถึงออกแบบและขึ้นดีไซน์ใหม่ทั้งหมด ยิ่งในยุคที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อผ่านอีคอมเมิร์ซ มีช่องทางการขายที่สะดวกสบายมากขึ้น ก็ยิ่งทำให้จำนวนผู้เล่นในตลาดเติบโตกว่าในอดีตหลายต่อหลายเท่า
แต่หากย้อนกลับไป 14 ปีก่อนหน้า การทำธุรกิจเสื้อผ้าในยุคที่โซเชียลมีเดียไม่ได้มาไกลเท่านี้ก็นับว่าเป็นงานที่โหดหินและท้าทายไม่น้อย ทว่า “เฟิร์น-อติภายิ์ คงคาลัย” ในวัย 18 ปี กลับเลือกปั้นแบรนด์ของตัวเองด้วยการเก็บเงินก้อนที่ได้จากการนำเสื้อผ้ามือสองของตัวเองวางขายทีละเล็กทีละน้อย ขยับไปรับเสื้อผ้าจากแหล่งค้าส่งมาขายเพิ่ม จนตัดสินใจสร้างโรงงานเป็นของตัวเองเพื่อให้การบริหารจัดการต้นทุนมีประสิทธิภาพมากที่สุด
ผ่านมาจนถึงวันนี้ “เฟิร์น” ในวัย 32 ปี พา “ATIPA” ทะยานสู่รายได้ “402 ล้านบาท” ทั้งที่ 4 ปีก่อนหน้า “ATIPA” ยังมีรายได้เพียง 2.8 ล้านบาทเท่านั้น ท่ามกลางเศรษฐกิจที่ซบเซาและยากจะคาดเดา ปีนี้กลับเป็นปีที่เฟิร์นมั่นใจว่า จะสามารถพาแบรนด์เติบโตได้อีก 100% พร้อมกับการแตกไลน์โปรดักต์ใหม่ๆ ที่ไม่ได้ทำแค่เสื้อผ้าอีกแล้ว
หยิบเสื้อผ้าตัวเองมาลองขาย ซื้อเสื้อมา D.I.Y. สุดท้ายเปิดโรงงานเอง
ในช่วงเริ่มต้น “เฟิร์น” ที่มีอายุเพียง 18 ปี คิดนำเสื้อผ้าที่เคยใส่แล้วมาวางขาย ด้วยเหตุผลสั้นๆ ง่ายๆ เพราะอยากหาเงินใช้เอง ความน่าสนใจคือลักษณะเสื้อผ้าและการแต่งตัวของเฟิร์นชัดเจนมาตั้งแต่เด็ก เน้นเปรี้ยว สั้น แหวกขนบจากเมื่อ 14 ปีก่อนหน้าโดยสิ้นเชิง ท่ามกลางบรรยากาศที่เสื้อเกาะอกและสายเดี่ยวตัวจิ๋วยังไม่เป็นที่นิยมเหมือนทุกวันนี้
แต่ภายใต้สถานการณ์เช่นนั้น เชื่อหรือไม่ว่า เสื้อผ้ามือสองของเฟิร์นกลับขายดีจนมีกลุ่มลูกค้าประจำรอซื้อ อาจเป็นเพราะเสื้อผ้าสไตล์ดังกล่าวหาซื้อค่อนข้างยาก “เฟิร์น” เล่าว่า เสื้อผ้าของเธอมีเอกลักษณ์เพราะเกิดจากการลองผิดลองถูกล้วนๆ บางครั้งก็นำมาตัดแขนเสื้อเพิ่ม บ้างก็ตอกหมุดเพิ่มความแซ่บไปอีกระดับ จนพบว่า มีคนชอบเสื้อผ้าจริตเดียวกับตัวเองไม่น้อย
จากนั้น “เฟิร์น” ค่อยๆ ขยับสเกลธุรกิจ เริ่มที่เสื้อผ้ามือสองสู่การรับเสื้อผ้าตามแหล่งยอดนิยมมาเสริมทัพ ไม่ว่าจะเป็นย่านประตูน้ำ สำเพ็ง จตุจักร ฯลฯ ซื้อเสร็จแล้วก็นำมาดีไซน์ให้แตกต่างเช่นเคย ร้านของเฟิร์นขายดีและมีลูกค้าให้ความสนใจเยอะขึ้นเรื่อยๆ กระทั่งถึงจุดเปลี่ยนสำคัญที่นำไปสู่การเกิดขึ้นของ “ATIPA”
แม้ช่วงที่รับเสื้อผ้ามาขายจะได้รับการตอบรับดีมาก แต่ก็ต้องมาติดขัดเรื่องสต๊อกสินค้า เมื่อพบว่า หลายครั้งร้านไม่มีสต๊อกเสื้อผ้า ของหมดบ่อยเข้าก็ทำให้แบรนด์เสียโอกาส ไม่มีสินค้าก็ต้องโอนเงินคืน เกิดเหตุการณ์แบบนี้บ่อยครั้ง ประกอบกับ “เฟิร์น” ไม่อยากให้ลูกค้ารอนาน จึงตัดสินใจเก็บเงินจากการค้าขายทั้งหมดมาเปิดโรงงานผลิตเสื้อผ้าด้วยตัวเอง
“เราขายเสื้อผ้ามือสองมาก่อน แล้วพอขายดีก็เริ่มเห็นช่องจึงเริ่มผลิตสินค้าเอง การทำเสื้อผ้าสายฝอก็อิงจากความชอบ ที่มีอยู่ในตลาดตอนนั้นสำหรับเรายังโป๊ไม่พอ คนยังไม่ค่อยเปิดใจให้กับเสื้อผ้าสไตล์นี้เท่าไหร่ ย้อนกลับไป 10 กว่าปีก่อนหน้าถ้าใส่แหวกเยอะๆ ไม่ได้เลยนะ โดนเลย แต่เราอยากใส่ เราชอบ แล้วชอบแบบนี้จะทำอย่างไรดี ก็ทำใส่เองซะเลย”
ของดีราคาไม่แพง ใกล้ชิดกับลูกค้า อยากใส่เลยก็รีดให้ได้
เพราะมีโรงงานผลิตเป็นของตัวเอง สินค้าภายใต้แบรนด์ “ATIPA” จึงย่อมเยา-เข้าถึงง่าย มีตั้งแต่ราคา 100 บาท ไปจนถึง 500 บาท “เฟิร์น” บอกว่า สเกลการผลิตที่โรงงานตอนนี้ได้สูงสุดวันละ 3,000 ตัว สัดส่วน 90% ผลิตที่ไทย อีก 10% อาทิ ซิลิโคนปิดจุก กางเกงใน กระเป๋า แว่นตา นำเข้ามาจากประเทศจีน รวมถึงผ้าบางส่วนที่นำมาตัดเย็บเสื้อผ้าก็นำเข้าจากจีนเช่นกัน
ในอดีต “ATIPA” อาจเป็นเพียงไม่กี่แบรนด์ในไทยที่มุ่งทำเสื้อผ้าสายฝออย่างจริงจัง แต่ปัจจุบันทั้งแบรนด์ไทยและคู่แข่งจากต่างประเทศออกคอลเลกชันเสื้อผ้าสไตล์เดียวกันมากมาย ถึงอย่างนั้นก็พบว่า กลุ่มลูกค้ายังเหนียวแน่น พิสูจน์ได้จากผลประกอบการที่เติบโตหลักหลายร้อยเปอร์เซ็นต์ติดต่อกัน 3 ปี
“เฟิร์น” มองว่า Key Success ที่ทำให้ “ATIPA” ยังอยู่ในใจผู้บริโภค เชื่อว่า มาจากความซื่อสัตย์ที่มีให้ลูกค้าสม่ำเสมอ มีปัญหาอะไรคุยกับแบรนด์ได้ ไม่โกหกลูกค้า ใกล้ชิดให้มากๆ ทำให้ลูกค้าเชื่อใจ-ไว้ใจ อย่างการทำคอนเทนต์ใน “TikTok” เฟิร์นเลือกใช้วิธีเล่าแบบตรงไปตรงมา ไม่ตัดต่ออะไรมาก พยายามเล่าทุกอย่างให้ครบ นานวันเข้าลูกค้าก็เริ่มให้ความสนใจ เข้ามาดูบ่อยขึ้น สั่งของไปมีปัญหาถ้าเจอเฟิร์น Live อยู่ ก็พิมพ์คอมเมนต์ตรงนั้นได้ทันที
เสื้อผ้าของ “ATIPA” สั่งไปแล้วหลวมหรือคับเกินไปเปลี่ยนได้ทั้งหมด ใส่แล้วรู้สึกไม่สวย-ไม่เข้ากับตัวเองก็เปลี่ยนได้ บางครั้งลูกค้ารีบใช้ชุดมาก สั่งแล้วอยากได้ภายในไม่กี่ชั่วโมงทีม ATIPA ก็เสกให้ได้ อยากให้รีดพร้อมใช้ก็รีดได้โดยไม่คิดเงินเพิ่มด้วย นี่คือวิธีที่ “เฟิร์น” หล่อเลี้ยงเพื่อซื้อใจลูกค้า พอลูกค้าเชื่อใจ ไว้ใจ จะมีอีกกี่แบรนด์เกิดใหม่ลูกค้าก็ยังเลือกเหมือนเดิม
ทั้งนี้ “เฟิร์น” บอกว่า การเติบโตที่เห็นในระยะหลังมีสัดส่วนมาจาก “TikTok” เยอะมาก รายได้เกินกว่า 86% มาจากแพลตฟอร์มนี้ทั้งหมด เริ่มขายมาได้ประมาณ 3 ปี ซึ่งก็ตรงกับแนวโน้มผลประกอบการ บริษัท อติภาช็อป จำกัด ที่เพิ่มขึ้นหลายร้อยเปอร์เซ็นต์ตั้งแต่ปี 2565 เป็นต้นมา
“ปกติเราออกสินค้าใหม่ประมาณ 30 ตัวต่อเดือนเป็นขั้นต่ำ แต่หลายคนจะมองเราเป็น Fast Fashion เราก็พยายามดึงตัวเองออกมาอยู่ ถึงคุณจะมองเราเป็น Fast Fashion แต่สัดส่วน 90% เรา Timeless นะ แล้วราคาดีด้วย อีก 10% อาจจะ Niche จริงๆ หรือตามกระแสก็มี ตอนนี้สินค้าขายดีก็จะเป็นพวกสินค้าเบสิกง่ายๆ ช่วงราคาเรามีตั้งแต่ 200-500 บาท บางตัวก็ 100 บาทนิดๆ”
ตั้งเป้าโต 100% เริ่มขยายไป “สิงคโปร์” ขยับทำมาส์กหน้าเพิ่ม
ตลอดมา “เฟิร์น” ทำงานโดยใช้ความรู้สึกนำทาง แต่หลังจากเริ่มนำสินค้าเข้าไปวางขายบน “TikTok Shop” ก็พบว่า การทำงานกับดาต้ามีผลกับการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ เทียบระหว่างก่อนและหลังเข้า TikTok รายได้เติบโตจากปีก่อนหน้าถึง 300% และด้วยวิธีการทำคอนเทนต์แบบเรียลๆ จึงทำให้แบรนด์เป็นที่ชื่นชอบ บวกกับราคาไม่แพงเพราะมีโรงงานผลิตเป็นของตัวเอง
ปัจจุบันพาร์ทการผลิตมีคนทำงาน 300 คน พาร์ทหลังบ้านที่ทำหน้าที่บริหารจัดการมีราว 70-80 คน รวมๆ แล้ว “ATIPA” มีพนักราว 400 คน เป้าหมายปีนี้ “เฟิร์น” อยากให้แบรนด์เติบโตด้วยสัดส่วน 100% เท่าๆ กับปี 2568 โดยหลังจากผ่านมาครึ่งทาง บอกว่า เดือนมีนาคมถึงเมษายนเป็นช่วงที่ขายดีที่สุดของ “ATIPA” และจะพุ่งทะยานอีกครั้งในช่วงสิ้นปี ซึ่งก็ต้องมารอลุ้นกันอีกทีว่า จะทำให้ “ATIPA” เติบโตได้ตามเป้าอย่างที่คาดการณ์ไว้หรือไม่
สำหรับตลาดต่างประเทศ “เฟิร์น” บอกว่า ตอนนี้มีส่งออกไปที่สิงคโปร์และฟิลิปปินส์ ที่สิงคโปร์มีแอคเคานต์ “TikTok Singapore” โดยเฉพาะ พร้อมกันนี้ก็ยังกรุยทางธุรกิจบิวตี้ภายใต้แบรนด์ “ATP Beauty” จับมือร่วมกับ “Karmart” ออกมาส์กชีทที่ตัวเธอเองวางไว้ว่า ปีนี้อยากทำยอดขายให้ครบ 1 ล้านชิ้น
