กระแสหมาล่าพุ่งถึงขีดสุดในช่วง 1-2 ปีก่อนหน้า หลังยุค “Haidilao” (ไหตี่เลา) ก็ถึงคราวของ “หมาล่าสายพาน” ที่ผุดขึ้นแทบจะทุกๆ 500 เมตรทั่วทั้งกรุงเทพฯ แต่ถัดจากนั้นไม่นานเทรนด์หมาล่าฟีเวอร์ก็ค่อยๆ ลดระดับลงมาถึงจุดอิ่มตัว หลายร้านทยอยปิดตัว บางแห่งปรับตัวด้วยการยกสายพานออกแล้วเปลี่ยนรูปแบบการกินเป็น “หมาล่าทั่ง” แต่ในช่วงเวลาเดียวกันตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงปัจจุบัน “Hotpot Man” (ฮอตพอตแมน) กลับยืนระยะได้นานกว่าใครๆ ขยายสาขาต่อเนื่อง และไม่ว่าจะเปิดใหม่ที่โลเคชันใด ก็มีลูกค้าไปตามกินอีกนับร้อยคิว
แม้จะมีสาขาใหม่แล้ว แต่สาขาดั้งเดิมก็ยังมีคิวรอกินไม่ต่ำกว่า 300 คิวทุกวัน บางแห่งมีคิวสะสมมากสุดถึง 700 คิว ระยะเวลารอคอยไม่ใช่น้อยๆ มากกว่า 6-7 ชั่วโมงกว่าจะได้เข้าไปกิน ลูกค้าก็ยอมรอเพื่อให้ได้กินบุฟเฟ่ต์หมาล่าหม้อไฟแห่งนี้สักครั้ง เมื่อถาม “ยุ้ย” เจ้าของร้านว่า เพราะอะไร “Hotpot Man” ถึงยังครองใจผู้บริโภคอยู่หมัดขนาดนี้ท่ามกลางคู่แข่งที่เยอะขึ้นเรื่อยๆ “เราดวงดี” คือคำตอบแรก “ลูกค้ารักเรา” คือสิ่งที่ยุ้ยเน้นย้ำ
เริ่มขายหมาล่าตั้งแต่คนไทยยังไม่รู้จัก เพิ่งมีชื่อเสียงหลังยุคโควิด-19
ทำรสชาติหมาล่าได้ถูกใจลูกค้ามากมายขนาดนี้ ใครเลยจะรู้ว่า จริงๆ แล้ว “ยุ้ย” ทำอาหารไม่เป็น และไม่เคยทำธุรกิจมาก่อน ใช้ชีวิตเป็นพนักงานประจำกินเงินเดือนมาตลอด กระทั่ง “ยุ้ย” และ “เจ” ผู้เป็นสามีคิดอยากทำธุรกิจไว้เลี้ยงดูครอบครัว เริ่มต้นง่ายๆ จากการดูว่า แถวบ้านยังขาดอะไร ประกอบกับ “เจ” เป็นคนจีน มีสูตรทำหมาล่าติดตัวมาอยู่แล้ว ทั้งคู่ตัดสินใจเปิดร้านหมาล่าในวันที่คนไทยยังไม่รู้จักการกินหมาล่าหม้อไฟ ไม่ได้มองเทรนด์ไปข้างหน้า ไม่ได้คิดว่า ในอนาคต “หมาล่า” จะกลายเป็นอาหารในกระแสเหมือนทุกวันนี้
ย้อนกลับไปช่วงเปิดร้านแรกๆ ราว 8 ปีก่อนหน้า “ยุ้ย” บอกว่า การทำธุรกิจในช่วงนั้นค่อนข้างยาก เนื่องจากคนไทยยังไม่รู้จักหมาล่า ไม่เข้าใจการจ่ายค่าน้ำซุป แรกๆ จึงต้องผ่านการอธิบายมากหน่อย ทำให้ลูกค้าคนไทยแทบจะเป็นศูนย์ บวกกับยังทำการตลาดไม่ค่อยเป็น ร้านไม่เป็นที่รู้จักเลยด้วยซ้ำ ตอนนั้นหมาล่าในความเข้าใจของคนไทยมีเพียงปิ้งย่างหมาล่าเสียบไม้ตามร้านรถเข็น จะมีร้านหมาล่าหม้อไฟแบบเดียวกันก็อยู่โซนห้วยขวางซึ่งเป็นร้านที่ชาวจีนเข้ามาเปิดกันเอง ขณะเดียวกันการขายในรูปแบบบุฟเฟ่ต์ก็ยังไม่แพร่หลาย
จุดเปลี่ยนเกิดขึ้น เมื่อ “Haidilao” ประกาศเข้ามาปักหมุดสาขาแรกในประเทศไทย “ยุ้ย” บอกว่า การมาถึงของรายใหญ่ช่วยสร้างการรับรู้เกี่ยวกับหมาล่าให้คนไทยมากขึ้น ลูกค้าเริ่มมองหาร้านหม้อไฟเจ้าเล็กๆ ซึ่ง “Hotpot Man” คือหนึ่งในนั้น รวมถึงยังมีลูกค้าบางส่วนเข้าไปรีวิวในกลุ่มเฟซบุ๊ก “สมาคมหมาล่าแห่งประเทศไทย” เกิดการบอกปากต่อปาก จนเริ่มเป็นที่รู้จัก-ขยายวงกว้างขึ้นเรื่อยๆ
“Hotpot Man” เริ่มเป็นที่รู้จักตั้งแต่ปี 2565 ช่วงที่เริ่มมีร้านหมาล่าผุดขึ้นทุกวัน มีร้านใหม่เกิดขึ้นหลากหลายรูปแบบ จากที่ไม่เคยมีคนมารอคิวก็มีลูกค้ามารอคิวบ้างในบางวัน “ยุ้ย” บอกว่า ตนเองและสามีทำงานเหมือนเดิมทุกวัน ตั้งแต่ตอนที่ยังไม่มีลูกค้าจนถึงวันที่มีคนนั่งรอ แต่สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไป คือจำนวนลูกค้าในแต่ละเดือน แต่ละปี เยอะขึ้นเรื่อยๆ จนถึงวันที่มีคิวสะสมหลักร้อยคิวต่อสาขา
หมาล่าร้านอื่นก็อร่อย แต่ “Hotpot Man” อยู่ได้เพราะดวงดี
“ยุ้ย” ไม่เคยมอง “Hotpot Man” เป็นร้านหมาล่า แต่วางจุดยืนเป็นร้านสุกี้บุฟเฟ่ต์ ต้องแข่งขันท่ามกลางสงครามสุกี้ที่ดุเดือดตลอดปีที่ผ่านมา เธอบอกว่า “Hotpot Man” ยังคงเป็นร้านเล็ก แต่โชคดีที่อยู่ได้ทุกวันนี้เพราะลูกค้าสนับสนุนต่อเนื่อง ปีนี้ต้องปรับตัวเยอะ เจ้าตลาดลงมาเล่นเยอะขึ้น ร้านไหนก็มีน้ำซุปหมาล่าให้เลือกทั้งนั้น
เมื่อถามว่า “Key Success” ของ “Hotpot Man” คืออะไร ทำไมจึงยังมีลูกค้ายอมรอเป็นร้อยคิว “ยุ้ย” พูดแบบตรงไปตรงมาว่า “เราดวงดี” และ “ลูกค้ารักเรา” หมาล่าร้านอื่นก็ทำรสชาติอร่อย น้ำจิ้มอร่อยไม่แพ้กัน ทุกคนทำดีเหมือนกันหมด แต่ Hotpot Man อยู่มาได้ถึงตรงนี้เพราะปัจจัยหลายอย่างส่งเสริมกัน เรื่องการบริการที่เห็นว่ามีคนชื่นชมเยอะ หลังบ้านไม่ได้สวยหรูแบบนั้น ยังมีคนลูกค้าฟีดแบ็กเข้ามาทุกวัน
หรือโปรโมชันฟรีน้ำซุปก็ไม่ใช่จุดแข็งแต่อย่างใด ร้านอื่นก็ทำโปรโมชันฟรีน้ำซุป-น้ำจิ้มในบางโอกาสกันหลายแห่ง ส่วน “Hotpot Man” ทำตรงนี้เพราะอยากขอบคุณลูกค้า ทุกครั้งที่เปิดสาขาใหม่จะมีคิวสะสมค่อนข้างเยอะ ตนเองเกรงใจที่ต้องให้ลูกค้ามานั่งรอนานๆ จึงให้น้ำซุปฟรีเพื่อกระจายลูกค้าไปยังสาขาอื่นๆ ไม่ต้องรอที่สาขาใหม่เพียงอย่างเดียว ระบุว่า ที่ร้านทำโปรโมชันค่อนข้างน้อย เพราะเป็นเจ้าเล็ก ไม่สามารถอัดโปรฯ แข่งงกับเจ้าใหญ่ได้ ต้นทุนมาแพงกว่า กำไรที่เหลือก็มีไม่มาก
“น้ำซุปน้ำจิ้มร้านอื่นก็อร่อยเหมือนกันหมด ทำดีเหมือนกันหมด แต่ทำไม Hotpot Man ยังอยู่ได้ ดวงดีค่ะ บินไปไหว้ทุกปี เรื่องเซอร์วิสทุกที่ก็ทำดีหมด คนชมก็มี คนด่าก็เยอะทุกวัน เราไม่ได้บริการดีไปหมดแต่มีคนชมเยอะกว่า ส่วนรสชาติหมาล่าของเราไม่ได้ปรับให้เข้ากับคนไทย แค่ทำให้เผ็ดน้อยลง อาจจะไม่ได้จัดจ้านเท่าดั้งเดิม ซึ่งจริงๆ ทุกวันนี้ที่จีนเขาก็กินเหมือนเราแล้วนะ ไม่ได้จัดจ้านเหมือนแต่ก่อน ความมันก็ไม่ได้เบาลง เพราะน้ำซุปหมาล่าทำจากน้ำมัน”
ปัจจุบัน “Hotpot Man” มีทั้งหมด 11 สาขา ในจำนวนนี้มีเพียง 1 สาขาที่ไปต่างจังหวัด และทำเดลิเวอรี่เพียง 3 สาขาเท่านั้น สัดส่วนยอดขายยังเน้นหน้าร้านเป็นหลัก โดยปีนี้มีแผนเปิดเพิ่มอีก 2 สาขา ได้แก่ สาขามีนบุรี และสาขารังสิต ส่วนเดลิเวอรี่จะมีเปิดเพิ่มที่สาขาสาทร การไปแต่ละสาขาหลังจากนี้เน้นขนาดพื้นที่ใหญ่ตั้งแต่ 1,000 ตารางเมตรเป็นต้นไป เพราะต้องใช้พื้นที่ครัวค่อนข้างเยอะ ที่ผ่านมาทำได้น้อยจึงทำให้มีปัญหาคิวล้นหน้าร้าน และโมเดลต่อไปอยากทำที่นั่งรอคิวให้ลูกค้าด้วย
“ฮวงจุ้ย” ตัวตัดเชือกขยายสาขา ไม่คิดเข้าไปอยู่ในห้าง รายได้ต้องโตกว่าเดิมทุกปี
สำหรับการเลือกโลเคชันแต่ละสาขา นอกจากขนาดพื้นที่ “ยุ้ย” บอกว่า บ้านเลขที่และฮวงจุ้ย คือด่านสุดท้ายในการตัดสินใจ ดูขนาดพื้นที่ทั้งหมด มีที่จอดรถ มีพื้นที่สำหรับทำครัว อยู่ที่นี่เฮงหรือไม่ คือคำตอบที่จะทำให้ “Hotpot Man” เปิดร้าน
เมื่อถามว่า เคยคิดหรือไม่ว่าจะมาไกลถึงขนาดนี้ “ยุ้ย” ตอบว่า ตั้งแต่แรกที่ทำธุรกิจคิดอยากสเกล อยากมีมากกว่า 1 สาขา แต่ไม่เคยคิดว่า จะมีลูกค้ามานั่งรอมากขนาดนี้ เกินความคาดหมายไปมาก ต้องขอบคุณลูกค้า ขอบคุณตัวเอง และขอบคุณสิ่งศักดิ์สิทธิ์ สำหรับคนทำร้านอาหารทุกครั้งที่เปิดร้านแล้วมีลูกค้ามาต่อคิวรอกินเป็นสิ่งที่ดีใจที่สุด และทุกครั้งที่ผิดพลาดลูกค้าก็พร้อมเข้าใจ ให้ตนเองเรียนรู้และแก้ไข พยายามแก้ไขและรับฟีดแบ็กทุกๆ วัน เพราะไม่อยากเสียโอกาสที่ลูกค้ามอบให้
ด้านความท้าทายในปีนี้ “ยุ้ย” มองเรื่องจำนวนคู่แข่ง แต่ก่อนหมาล่ามีเฉพาะในร้านหมาล่า ทุกวันนี้หมาล่าแทบจะมีทุกร้านสุกี้ชาบู แม้แต่ทงคัตสึก็ยังมีหมาล่า ทุกที่เพิ่มหมาล่าเข้าไปในรายการอาหารกันหมดแล้ว เป็นเกมธุรกิจ เข้าใจได้ เป็นไปไม่ได้ที่ทำธุรกิจแล้วจะสบายหรือไม่มีคู่แข่ง เพราะถ้าสบายแปลว่าเราไม่ได้เดินไปข้างหน้า ยืนอยู่ที่เดิม หรืออาจจะถอยหลัง
ส่วนแผนในการขยายสาขาเข้าห้างสรรพสินค้า ยุ้ยบอกว่า ไม่มีในหัวเลย เพราะค่าเช่าแพงมาก มีแลนด์ลอร์ดมาชักชวนบ้าง แต่เมื่อคิดคำนวณต้นทุนกำไรแล้วก็มองว่าได้ไม่คุ้มเสีย แม้ร้านสแตนอโลนต้องขึ้นโครงสร้างใหม่ทั้งหมด หักลบแล้วก็ยังเหลือกำไรมากกว่าการเข้าไปอยู่ในห้าง ด้านการไปต่างจังหวัด “ยุ้ย” ยังรู้สึกไม่เก่งพอที่จะไปในพื้นที่อื่นๆ อยากทำสาขาในกรุงเทพฯ ให้แข็งแรงกว่านี้
ที่สำคัญ ไม่คิดขยายร้านผ่านโมเดลแฟรนไชส์ ทุกวันนี้เปิดด้วยตัวเอง 100% ระบุ มีคนเข้ามาซื้อแฟรนไชส์ทุกวัน แต่ที่ตัดสินใจไม่ขายเพราะยังไม่มีความรู้เรื่องนี้มากพอ ตนเองเป็นแม่ค้าขายหมาล่าธรรมดาๆ คนหนึ่ง ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่า องค์ประกอบของแฟรนไชส์มีอะไรบ้าง กลัวว่าทำไปแล้วจะกลายเป็นพากันเจ๊งทั้งคู่
“เราเพิ่งครบ 8 ปี และกำลังเข้าสู่ปีที่ 9 ถ้าให้นิยามตัวเอง คิดว่า ตอนนี้ Hotpot Man เป็นปีชง คู่แข่งเยอะไม่พอโดนเรื่องสงครามอีก ต้นทุนวัตถุดิบก็สูง แต่เราก็สู้กันต่อไป ถ้าลูกค้าเรายังรักเราเหมือนเดิม ต้นทุนวัตถุดิบเราเกิน 50% มานานมากแล้ว กำไรบางมากๆ เน้นวอลุ่ม ไม่อย่างนั้นอยู่ไม่ได้ตายไปนานแล้ว เข้าใจเลยว่า ทำไมเจ้าเล็กๆ ตามต่างจังหวัดเขาปิดตัวลงไปเยอะ เราอยู่ได้เพราะโชคดีที่วันนี้วันที่เกิดวิกฤติรอบด้านเรายังพยุงตัวเองได้”
สำหรับรายได้ของ “Hotpot Man” ยุ้ยบอกว่า ตั้งเป้าเติบโตทุกปี ยิ่งในช่วง 4-5 ปีหลังมานี้ จากกระแสหมาล่าฟีเวอร์ ธุรกิจเติบโต 200-300% ติดต่อกันทุกปี ปีนี้ก็คาดว่า จะเติบโตไม่น้อยไปกว่านี้เช่นกัน