ในวันที่ยังไม่มีสุกี้เจ้าไหนลุกขึ้นมาทำราคาบุฟเฟ่ต์ 199 บาท พร้อมขยายสาขาด้วยสเกลหลายสิบแห่งทั่วกรุงเทพฯ “สุกี้ตี๋น้อย” เป็นเจ้าแรกๆ ที่เลือกทำบุฟเฟ่ต์ราคาจับต้องได้ ผ่านไปอีก 3-4 ปีให้หลัง ชื่อของ “เฟิร์น-นัทธมน พิศาลกิจวนิช” เจ้าของและผู้ก่อตั้งสุกี้ตี๋น้อยเริ่มถูกพูดถึงเป็นวงกว้างในฐานะนักธุรกิจหญิงเก่งอายุน้อยหลายร้อยล้าน
ผ่านไปไม่นานก็เริ่มมีแบรนด์คู่แข่งเข้ามาช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดมากขึ้น ทั้งแบรนด์ใหม่แกะกล่องที่ไม่เคยมีประสบการณ์ในตลาดร้านอาหารมาก่อน รวมถึง “พี่ใหญ่” ที่ครองตลาดพรีเมียมมานานก็ลงทุนปั้นแบรนด์ใหม่ชนสุกี้ตี๋น้อยตรงๆ แต่ท่ามกลางสมรภูมิที่ดุเดือด “สุกี้ตี๋น้อย” ก็ยังทำผลงานได้ดี รายได้และกำไรเติบโตเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ กระทั่งปีนี้ “เฟิร์น” ระบุชัดว่า จะพา “สุกี้ตี๋น้อย” ทะยานสู่รายได้ “13,000 ล้านบาท” พร้อมกับการขยายสาขาทั้งเครือรวม 60 สาขา เยอะที่สุดตั้งแต่เปิดบริษัทมา
ยอดขายโต 31% กำไรลดไม่ใช่ปัญหา รู้ว่าทำไปทำไม-ได้อะไรกลับมา
“เฟิร์น” ให้นิยามภาพรวมของ “สุกี้ตี๋น้อย” ตลอดปี 2568 ที่ผ่านมาว่า เป็นปีที่ดีของแบรนด์ เนื่องจากยอดขายเติบโตขึ้น 31% จากผลประกอบการ 7,028 ล้านบาทในปี 2567 เพิ่มขึ้นเป็น “9,147 ล้านบาท” ในปี 2568 แม้ว่าส่วนของกำไรบรรทัดสุดท้ายอาจจะลดลงจากปีก่อนหน้า จาก 1,169 ล้านบาทในปีก่อนหน้า เหลือ “864 ล้านบาท” ในปี 2568
หากกะเทาะรายละเอียดลงมา จะพบว่า โดยเฉลี่ยแต่ละไตรมาส “สุกี้ตี๋น้อย” ทำกำไรได้ราวๆ ไตรมาสละ 200 ล้านบาท ทว่า ที่ผิดไปจากปีก่อนหน้าคือช่วงไตรมาสสุดท้ายของปีที่แล้ว ซึ่งโดยปกติถือเป็นฤดูเก็บเกี่ยวของร้านอาหารที่ผู้บริโภคจะออกมาจับจ่ายมากที่สุด กลายเป็นว่า กำไรในไตรมาสนี้ของสุกี้ตี๋น้อยลดลงเหลือเพียง “57 ล้านบาท”
“เฟิร์น” อธิบายว่า ในส่วนของยอดขายที่เพิ่มขึ้นมาจากการขยายสาขาใหม่เป็นหลัก แม้ว่ายอดขายต่อสาขา หรือ Same Store Sales Growth: SSSG จะลดลง 3% แต่ช่วงไตรมาสสุดท้ายก็พลิกกลับมาเป็นบวก-เพิ่มขึ้น 4% ได้ เธอบอกว่า เกณฑ์ในการชี้วัดเพอฟอร์แมนซ์ของสุกี้ตี๋น้อยดูสองส่วนหลักๆ คือ จำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นและยอดขายบรรทัดแรก สองส่วนนี้เป็นไปตามที่ประเมินไว้
แต่ส่วนที่ทำให้เกิดข้อถกเถียงบนโซเชียลมีเดียกินเวลาหลายสัปดาห์ คือตัวเลขกำไรบรรทัดสุดท้ายที่ลดลง “เฟิร์น” บอกว่า มาจาก 3 ปัจจัยหลัก อย่างแรกคือโปรโมชันฟรีรีฟิลเครื่องดื่มตลอดเดือนธันวาคม ใช้งบไปกับตรงนี้ราว “240 ล้านบาท” แม้รู้ว่า จะทำให้กำไรลดลง แต่เฟิร์นบอกว่า เป้าหมายของสุกี้ตี๋น้อยคือการเพิ่มจำนวนลูกค้าและสมาชิก “Tn Family” มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง กลุ่มนักเรียน-นักศึกษา ที่จะตัดสินใจง่ายขึ้นหากมีโปรโมชันฟรีรีฟิลเครื่องดื่ม
สอง คือโปรโมชันฟรีเป็ดย่าง-หมูกรอบ-กุ้งแก้ว คิดเป็นงบประมาณกว่า “100 ล้านบาท” และส่วนสุดท้าย คือมูฟเมนต์บริจาคช่วยเหลือวิกฤติน้ำท่วมที่อำเภอหาดใหญ่ นอกจากบริจาคเป็นตัวเงิน ทีมสุกี้ตี๋น้อยยังลงไปเปิดครัวทำอาหารมากกว่า 10 วัน รวมงบตรงนี้อีก “20 ล้านบาท” เท่ากับว่า “สุกี้ตี๋น้อย” ใช้งบประมาณไปกับ 3 ส่วนนี้ราว “388 ล้านบาท” ทำให้กำไรลดลงเหลือ 57 ล้านบาทตามที่ปรากฏในข่าว
เทียบจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นในปี 2568 มากกว่าปี 2567 ราว 9.1 ล้านคน หรือคิดเป็นเพิ่มขึ้น 34% “เฟิร์น” มองว่า ตอนนี้ใครๆ ก็รู้ว่า สุกี้แมสมีคู่แข่งเยอะ การแข่งขันสูง มีผู้เล่นรายใหญ่เพิ่มขึ้น แต่จำนวนลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการของสุกี้ตี๋น้อยก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน มูลค่าตลาดสุกี้ในปีที่ผ่านอยู่ที่ 31,000 ล้านบาท โตขึ้นจากปีก่อนหน้า 11% และหากย้อนกลับไปอีก 2-3 ปี ก็พบว่า เติบโตขึ้นเรื่อยๆ เชื่อว่า ตลาดสุกี้ยังมีที่ทางให้โตอีกมาก ยังไม่ถึงจุดอิ่มตัว สุกี้จะกลายเป็นอาหารประจำวันไม่แตกต่างจากผัดกะเพรา
“เรารู้ว่า จุดที่ทำให้กำไรลดเป็นเพราะอะไร และเราก็มีแผนว่า ปีนี้จะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มกำไร ส่วนของตัวกำไรที่ลดลงในไตรมาสที่ 4 ถือว่า เป็นงบการลงทุน เพราะการที่ลูกค้าจะได้โปรโมชันพวกนี้ลูกค้าต้องสมัครเข้ามาเป็นสมาชิกของสุกี้ตี๋น้อย หรือ Tn Family เราลงทุนให้ส่วนลดตรงนี้เพื่อเปลี่ยนลูกค้าขาจรมาเป็นลูกค้าประจำ ได้สมาชิกมาทั้งหมด 3 ล้านกว่าคนในระยะเวลาอันสั้นมากๆ”
ข่าวกำไรลดสะเทือนความเชื่อมั่น ย้ำ ใช้เงินสดลงทุน ไม่มีปัญหา ไม่ได้ลำบาก
“เฟิร์น” ยอมรับว่า ช่วงที่มีข่าวเรื่องกำไรไตรมาสที่ 4 ปี 2568 ลดลง ส่งผลกระทบกับความเชื่อมั่นบริษัทพอสมควร ย้ำว่า ภายในบริษัทรับทราบดีว่า กำไรที่ลดลงมาจากสาเหตุอะไร โดยปีที่ผ่านมา “สุกี้ตี๋น้อย” ยังคงจ่ายโบนัสให้กับพนักงานรวมเป็นเงินกว่า 77 ล้านบาท ไม่มีปัญหาเรื่องการเงินเหมือนที่นักวิเคราะห์หลายคนให้ความเห็น
“สิ่งที่นักวิเคราะห์หลายคนพูด ทำบริษัทเราเจ็บมากๆ ทำให้ผู้เช่าต่างจังหวัดไม่อยากให้เราเช่าเพราะกลัวเราไม่จ่ายค่าเช่า เป็นผลกระทบเชิงลบกับบริษัทมากๆ มีบริษัทซอฟต์แวร์ต่างๆ ที่เราคุยธุรกิจด้วย เขาก็คิดว่า เราจะไม่ลงทุนต่อแล้วก็หายไปเลย เราก็งงว่ามันเกิดอะไรขึ้น เขาบอกว่า เห็นข่าวนึกว่าตี๋น้อยไม่โอเคแล้ว อาจจะขอฝากตรงนี้ด้วยจริงๆ ทุกอย่างปกติ ไม่มีปัญหา เปิดสาขาได้”
เจ้าของสุกี้ตี๋น้อยเล่าต่อว่า มีคู่ค้าหลายเจ้าติดต่อมาหาแล้วบอกว่า เห็นข่าวแล้วเป็นห่วง มีอะไรให้ช่วยเหลือบอกได้ ตนเองก็ตอบไปว่า ไม่เป็นไร ไม่มีปัญหาอะไรทั้งนั้น ระบุว่า ก่อนจะทำโปรโมชันในช่วงไตรมาสสุดท้ายประเมินกำไร-ขาดทุนกันไว้แล้ว ซึ่งที่คาดการณ์ไว้ต่ำกว่าที่ออกมาด้วยซ้ำ ไม่ได้เผื่อใจว่า ไตรมาสสุดท้ายจะได้กำไรแต่ก็ยังมีกำไรหลักสิบล้าน
“เลขาเฟิร์นเพิ่งมาเล่าให้ฟังไม่นานมานี้เหมือนกัน เรากำลังหาซอฟต์แวร์ลงทุนวางระบบหลังบ้านติดต่อหลายเจ้ามีงบหลักสิบล้าน แล้วก็เพิ่งทราบว่า มีเจ้าที่หายตัวไป เขาบอกว่า เห็นข่าวและคิดว่า คงไม่ทำต่อแล้ว และมีอีก คือตอนไปหาพื้นที่ต่างจังหวัดสำหรับเปิดสาขาใหม่ มีเพื่อนๆ ของแลนด์ลอร์ดบอกว่า อย่าให้พื้นที่กับตี๋น้อยนะ เพราะตี๋น้อยกำลังขาลงแล้วจะไม่มีเงินจ่ายค่าเช่า เราไม่โอเคเลย มันไม่ใช่แบบนั้น ถ้ามีปัญหาเราคงกู้เงินธนาคารไปนานแล้ว ตอนนี้เรายังไม่มีเงินกู้เลย”
มั่นใจเอาอยู่ต้นทุนพุ่ง หนักกว่านี้ก็ผ่านมาแล้ว ไม่คิดขึ้นราคาบุฟเฟ่ต์
ในธุรกิจร้านอาหารยิ่งเป็นร้านสไตล์บุฟเฟ่ต์ “ต้นทุนวัตถุดิบ” แทบจะเป็นหัวใจหลักของการบริหาร “เฟิร์น” บอกว่า ปัจจุบันต้นทุนวัตถุดิบของสุกี้ตี๋น้อยคิดเป็นสัดส่วน 50% ของต้นทุนทั้งหมด ท่ามกลางสถานการณ์ที่ภาคธุรกิจแสดงความกังวลจากภาวะสงคราม สำหรับเธอแล้วปี 2568 ถือเป็นปีที่เจอเรื่องต้นทุนสูงมาหนักมากๆ เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้กำไรลดลงเช่นกัน
แต่หลังจากได้บทเรียนมาแล้ว ปลายปีที่ผ่านมาจึงมีการวางแผนล็อกราคาต้นทุนกับซัพพลายเออร์หลายเจ้า บางเจ้าได้ 6 เดือน 9 เดือน หรือมากสุด 12 เดือน ทำให้ครึ่งปีแรกนี้น่าจะมีตัวเลขออกมาสวยกว่าปีที่ผ่านมาแน่นอน ระบุว่า ปีที่แล้วเจอราคาหมูที่ขึ้นสูงมาก
โดยเฉพาะหมูสามชั้นที่สูงถึงกิโลกรัมละ 230-240 บาท ยอมรับว่า ตอนนั้นวัตถุดิบขาดแคลนอย่างหนัก ซึ่งเป็นผลพวงต่อเนื่องมาจากช่วงวิกฤติโควิด-19 เพราะการบริโภคลดลง พอคลายล็อกดาวน์ตัวเลขการบริโภคก็พุ่งสูงขึ้นทันที ราคาเนื้อหมูก็สูงตามไปด้วย
ปีนี้สำหรับ “สุกี้ตี๋น้อย” จึงถือว่าเบาลงไปเยอะมาก เนื้อออสเตรเลียที่เป็นวัตถุดิบก็ล็อกราคาได้ดีกว่าปีที่แล้ว ส่วนของ หมู ไก่ ไข่ และผัก ต้องเป็นไปตามราคาตลาด แต่ก็ถือว่าได้ราคาดี ไม่ได้สร้างผลกระทบเชิงลบมากมาย ส่วนต้นทุนค่าขนส่งสินค้าที่มากขึ้น ล่าสุดมีแผนสร้างครัวกลางแห่งใหม่ในภาคอีสาน สอดคล้องกับแผนเปิดสาขาใหม่ที่จะหันไปโฟกัสภาคอีสานมากกว่า 20 สาขาในปีนี้ หากครัวกลางที่อีสานเสร็จเรียบร้อยก็จะช่วยเรื่องต้นทุนค่าขนส่งวัตถุดิบ ได้ซัพพลายเออร์ภาคพื้นถิ่นมากขึ้น
เน้นย้ำว่า ยังไม่มีแผนปรับราคาบุฟเฟ่ต์จากภาวะต้นทุนเร็วๆ นี้ ไม่คิดขึ้นราคาภายในเวลา 3-5 ปี แม้ในกรณีที่กำไรลดลงแต่การปรับขึ้นราคาจะเป็นทางเลือกสุดท้าย ทั้งยังมองถึงผลกระทบของภาวะสงครามว่า ได้พูดคุยกับศูนย์วิจัยจากธนาคารแห่งหนึ่ง ประเมิน “Best Case Scenario” ไว้ในระยะ 3 เดือน หวังว่า จะไม่มีผลกระทบกับสินค้าอุปโภคบริโภค
วางเป้าใหญ่ 13,000 ล้าน เปิดใหม่ 60 สาขา อัดงบลงทุน 1,500 ล้าน
จากรายได้ 9,147 ล้านบาทในปีที่ผ่านมา ปีนี้ บริษัท บี เอ็น เอ็น เรสเตอรองท์ กรุ๊ป จำกัด ตั้งเป้าทำเงิน “13,000 ล้านบาท” ส่วนกำไรหวังไว้ที่ Double Digits เหมือนเดิม เฟิร์นบอกว่า ค่อนข้างมั่นใจว่า ตัวเลขนี้ทำได้แน่นอน หลักๆ มาจากการเปิดสาขาใหม่และเพิ่มแผน “สุกี้ตี๋น้อยพลัส” เข้าไป ปีนี้จะเป็นอีกปีที่ท้าทายที่สุด เพราะปกติเครือสุกี้ตี๋น้อยเปิดสาขาใหม่เฉลี่ยปีละ 20 สาขา ปีนี้เป็นปีแรกที่มีเป้าเปิดสาขาใหม่ 60 สาขา
ทั้งนี้ ในจำนวน 60 สาขา แบ่งออกเป็น สุกี้ตี๋น้อย 40 สาขา ตี๋น้อย บาร์บีคิว 2 สาขา ตี๋น้อย โกลด์ 9 สาขา และแบรนด์ใหม่ที่กำลังจะเปิดตัวอีก 9 สาขา ส่วนภาพรวมของสุกี้ตี๋น้อยทั้งประเทศตอนนี้ขยายไปแล้ว 35 จังหวัด ปีนี้จะขยายเพิ่มอีก 22 จังหวัด อีก 20 จังหวัดที่เหลืออยู่ในช่วงพิจารณา จนจบสิ้นปี “สุกี้ตี๋น้อย” จะมีทั้งหมด 133 สาขา แบ่งออกเป็นภาคกลาง 82 สาขา ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ 24 สาขา ภาคตะวันออก 13 สาขา ภาคเหนือ 8 สาขา และภาคใต้ 6 สาขา
สำหรับโมเดล “สุกี้ตี๋น้อย Plus+” ปักหมุดที่จังหวัดชัยนาทแห่งแรก ความแตกต่างเทียบกับสุกี้ตี๋น้อยแบบเดิม คือบาร์ตักอาหารและวัตถุดิบ มองว่า ลูกค้าหลายๆ คนอาจจะอยากเห็นหน้าตาอาหารก่อน พร้อมกับวัตถุดิบไฮไลต์ที่เพิ่มเข้ามา อาทิ น้ำซุปหมาล่า น้ำซุปกระดูกหมูคอลลาเจน น้ำจิ้มงาหมาล่า บาร์ซูชิทำสดใหม่ ซอฟต์เสิร์ฟไอศกรีม ปีนี้จะขยายโมเดลใหม่ 13 สาขา ส่วนใหญ่ไปต่างจังหวัดเกือบทั้งหมด
“เฟิร์น” ไม่ได้มองว่า การเข้ามาของ “สุกี้ตี๋น้อย Plus+” จะช่วยเพิ่มกำไรบรรทัดสุดท้าย โดยเฉลี่ยเป้ากำไรที่วางไว้ทุกปีอยู่ที่ 10% ของรายได้ทั้งหมด ปีนี้ก็หวังไว้แบบนั้นเช่นกัน หลักๆ คือการเพิ่มตัวเลือกให้ลูกค้า ทำให้แบรนด์น่าดึงดูดท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือด ย้ำว่า “สุกี้ตี๋น้อย” ไม่ได้ต้องการกำไรที่มากขึ้น โฟกัสที่ยอดขาย หรือ “Top-line” ถ้ายอดขายเพิ่ม ภาพรวมผลประกอบการก็จะดีขึ้นเช่นกัน
60 สาขาในปีนี้จะอยู่ภายใต้กรอบเม็ดเงินลงทุน 1,200-1,500 ล้านบาท เฉลี่ยต่อสาขาใช้งบลงทุน 20-25 ล้านบาท ก่อนหน้านี้การเปิดสาขาสุกี้ตี๋น้อยใช้งบลงทุน 15 ล้านบาท แต่ด้วยขนาดพื้นที่ที่ใหญ่ขึ้นการลงทุนจึงสูงตาม ส่วนที่เพิ่มเข้ามา คือ “Tn Lounge” ที่นั่งรอช่วยเพิ่มความสะดวกสบายให้ลูกค้า รวมถึงบาร์ตักวัตถุดิบ “สุกี้ตี๋น้อย Plus+” ย้ำว่า แหล่งเงินทุนคือเงินภายในบริษัท ไม่มีการกู้เงิน กระแสเงินสดเพียงพอต่อการขยายสาขา
“ที่ผ่านมากำไรเรา Double Digits มาตลอด มีปีที่แล้วที่กำไรเราต่ำลงจากปัจจัยที่เล่ามา จำนวนลูกค้าอยู่ที่ 51 ล้านคนที่เข้ามาใช้บริการทั้งปี โฟกัส Top-line ส่วน Bottom-line เราคุยกันกับผู้ถือหุ้นว่า เราแฮปปี้ที่เท่านี้ เราไม่ได้อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ ไม่ได้มีนักลงทุนมาเป็นตัวกดดันว่า ต้องให้ได้เท่านี้ ต้องปันผลเท่านี้ เราแชร์มุมมองร่วมกันว่า ต้องการความยั่งยืนให้กับสุกี้ตี๋น้อย ต้องการให้ลูกค้าเข้ามาใช้บริการเยอะๆ ไม่ขาดทุนก็โอเค”
ความท้าทายของปีนี้ คือการแข่งขันที่รุนแรงขึ้น และภาวะสงครามที่อาจกระทบกับต้นทุนในระยะยาว ส่วนความท้าทายภายในองค์กรมองเรื่องการสร้างคนให้โตทันกับการขยายสาขา ไม่เคยมีปีไหนที่ “สุกี้ตี๋น้อย” อัปเลเวลเท่ากับปีนี้ ต้องสร้างทีมหลังบ้านให้แข็งแรงตามการขยายสาขา ตอนนี้มีคนทำงานรวมหน้าบ้านและหลังบ้านเกินกว่า 10,000 คนแล้ว
ยังไม่คิด IPO มอง “ยอดขาย” สะท้อนความยั่งยืนที่สุด
จากที่เคยมองปลายทางสู่การเข้าตลาดหลักทรัพย์ มาวันนี้ “เฟิร์น-นัทธมน” ไม่ได้มีความต้องการตรงนั้นแล้ว เตรียมพร้อมทุกอย่างไว้หมดและให้อนาคตเป็นการตัดสินใจร่วมกันระหว่างสุกี้ตี๋น้อยและ “เจมาร์ท” แต่หากถามจากใจจริง เธอบอกว่า โฟกัสตอนนี้เปลี่ยนไป ยังตอบตัวเองไม่ได้ว่า จะนำธุรกิจเข้าตลาดหลักทรัพย์ไปเพื่ออะไร ไม่ได้ต้องการเงินทุนเพราะมีกระแสเงินสดเพียงพอ และการเข้า IPO ก็มีผลทำให้การตัดสินใจ-ขยับตัวได้ยากเข้าไปอีก
สำหรับ “เฟิร์น” การแข่งขันกับคู่แข่งเจ้าใหญ่ๆ ในตลาดเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ตอนนี้อาจจะยังไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมในการเข้าตลาดฯ รวมถึงภาพรวมตอนนี้ก็ยังไม่มีอะไรน่าดึงดูด การไป IPO ต่างประเทศก็เป็นอีกตัวเลือกที่คิดไว้เหมือนกัน ทั้งนี้ทั้งนั้นขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ที่จะได้รับมากกว่า ตลาดต่างประเทศก็ศึกษาไว้ ตลาดไทยก็เตรียมความพร้อม
“นานมาแล้ว เคยคิดว่า การเข้าตลาดหลักทรัพย์เป็นปลายทาง ตอนนั้นเรายังเด็กอายุ 25-26 จุดเปลี่ยนที่ทำให้คิดว่า การเข้าตลาดไม่ใช่เป้าหมายเกิดขึ้นเมื่อ 3-4 ปีที่แล้ว ถ้าเข้าแล้วยอดขายตกก็ไม่ใช่ความยั่งยืนอยู่ดี ไม่ได้คอนเฟิร์มว่า ลูกค้าจะอยู่กับเราไปตลอด เข้าไปแล้วต้องขออนุมัติบอร์ดใดๆ ถ้าเราจะใช้งบประมาณ แต่ตอนนี้เราทำกันเอง เราเคาะได้ทันที ไม่ต้องขออนุมัติใครเพราะเจมาร์ทยืดหยุ่นมากๆ ก็คุยกันว่า การเข้าตลาดอาจจะเป็นกรอบให้ทำงานยากขึ้น จังหวะนี้ยังไม่ใช่”