การทำตลาดสินค้าไทยในประเทศจีน

ทั้งนี้ ก็เพื่อที่จะสามารถนำสินค้าเข้าไปขายในประเทศจีนได้ แต่ความจริงแล้วคำถามนี้และวิธีการเหล่านี้กลับสร้างความมึนงงและปวดหัวให้กับผู้ประกอบการไทย ที่จนแล้วจนรอดก็มีข้อจำกัด กฎระเบียบปลีกย่อย ทำให้ไม่สามารถส่งสินค้าเข้าไปในประเทศจีนได้เลย

ยังมีอีกวิธีหนึ่งที่ผู้ประกอบการไทยน่าจะทดลองใช้ คือ เปลี่ยนจากความคิดที่ตัวเองจะเป็นผู้ส่งสินค้าไปขายในประเทศจีน มาเป็นให้ผู้ค้าในประเทศจีนเป็นผู้ดำเนินการต่างๆ ในการทำให้สินค้าไทยเข้าไปขายในประเทศจีนได้ ทั้งนี้ เนื่องจากบริษัทหรือคู่ค้าชาวจีนซึ่งจะเป็นผู้นำเข้าสินค้าไทยในประเทศจีนย่อมมีความเชี่ยวชาญในการนำเข้าสินค้า

อย่างไรก็ดี ผู้ประกอบการไทยก็ยังมีปัญหาอุปสรรค คือ ทำอย่างไรจึงจะได้พบและรู้จักคู่ค้าชาวจีนที่ดีและสนใจในผลิตภัณฑ์สินค้าไทยอย่างแท้จริง ดังนั้น สถานกงสุลใหญ่ ณ นครคุนหมิง จึงมีโครงการที่จะจัดงานเทศกาลไทยในนครคุนหมิง มณฑลยูนนาน เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้ประกอบการไทยที่มีคุณภาพสามารถนำสินค้าไทยมาให้ชาวจีนในยูนนานได้รู้จักสินค้าไทยมากขึ้น และเมื่อได้ทดลองชิม ทดลองใช้ ก็ทำให้มีการซื้อขาย ซึ่งจะส่งต่อให้มีพ่อค้าและผู้นำเข้าชาวจีนมาเจรจาธุรกิจ หรือขอเป็นผู้แทนจำหน่าย หรือขอซื้อแบบค้าส่ง หรือเสนอตัวเป็นผู้นำเข้าสินค้าไทยต่อไป

รูปแบบการค้าที่เริ่มจากการเข้าร่วมงานเทศกาลไทยของสถานกงสุลใหญ่ฯ และต่อยอดขยายผลเป็นการค้าเต็มรูปแบบ ซึ่งมีคู่ค้าและผู้นำเข้าให้แก่สินค้าไทย ก็น่าจะมีขั้นตอนง่ายๆ ดังนี้

จะต้องเริ่มต้นด้วย ข้อที่ 1 คือ ผู้ประกอบการไทยต้องมีสินค้าที่ดี มีคุณภาพ ตลอดจนตอบโจทย์รสนิยมของผู้บริโภคชาวจีนก่อน หลังจากนั้นจึงลองนำสินค้าเหล่านี้ไปทดลองขายในตลาดซึ่งผู้ที่มาซื้อก็จะเป็นผู้บริโภคและนักธุรกิจ ดังนั้นเมื่อสินค้าของผู้ประกอบการไทยเป็นสินค้าที่ดี มีคุณภาพ และตรงกับรสนิยมผู้บริโภค ก็ย่อมจะขายได้ดี ขณะเดียวกันนักธุรกิจจีนก็ย่อมสนใจที่จะซื้อสินค้าหรือเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าชนิดนั้น

แต่เรื่องการค้าขายก็ไม่ใช่เรื่องง่าย แม้ว่าการทดลองทำตลาดในประเทศจีนจะมีผู้บริโภคสนใจซื้อซึ่งถือเป็นการขายปลีก และมีนักธุรกิจสนใจที่จะรับซื้อเป็นตัวแทนขายส่งก็ตาม ผู้ประกอบการไทยหลายรายก็มักประสบปัญหาว่า นักธุรกิจที่สนใจจะมาเป็นตัวแทนจะเป็นตัวแทนจำหน่ายที่ดีหรือไม่ หรือจะจบลงด้วยการถูกลอกเลียนแบบสินค้าหรือประสบปัญหาด้านธุรกิจอื่นๆ เช่น ขายสินค้าไปแล้วเก็บตังค์ไม่ได้ เป็นต้น

โดยหลักการแล้ว การค้าเกิดขึ้นโดย 2 แบบ ข้อแรก เกิดจากคู่ค้าทั้ง 2 ฝ่ายตกลงที่จะค้าขายกันและทำสัญญาโดยระบุเงื่อนไขต่างๆ โดยละเอียดชัดเจน ส่วนที่ 2 ก็คือ การค้าขายที่คู่ค้าทั้ง 2 ฝ่าย ตกลงที่จะซื้อขายระหว่างกัน แต่แทนที่จะเริ่มต้นด้วยการทำสัญญาซึ่งเป็นข้อผูกพันและข้อผูกมัดทางกฎหมาย แต่เริ่มด้วยการทำความรู้จักซึ่งกันและกันโดยใช้เวลาสักระยะหนึ่ง เพื่อให้มองเห็นอุปนิสัยใจคอ ความน่าเชื่อถือ ความไว้วางใจ ตลอดจนวิธีการทำธุรกิจของแต่ละฝ่ายว่าเป็นอย่างไร จนกระทั่งมีความเชื่อใจ มีความไว้วางใจ และเกิดความมั่นใจว่าได้พบผู้ค้าที่มีทัศนคติที่ดี มีความน่าเชื่อถือ สามารถไว้วางใจกันได้ ถึงค่อยมาทำสัญญาระหว่างกัน เพื่อระบุรายละเอียดที่ทั้งสองฝ่ายจะเข้าใจร่วมกัน เข้าใจแบบเดียวกัน

ดังนั้น การเจรจาธุรกิจด้วยวิธีนี้จึงเป็นวิธีการที่สอดคล้องกับจริตและอุปนิสัยของนักธุรกิจจีน ยิ่งถ้าได้นักธุรกิจที่บูชาและนับถือเจ้าพ่อกวนอูแล้ว ซึ่งหมายความว่าให้ความสำคัญกับความซื่อสัตย์ ซื่อตรง ทั้งการพูดและการกระทำแบบสอดคล้องกันอย่างแท้จริง ก็ถือได้ว่าโอกาสที่จะเกิดความผิดพลาดทางธุรกิจจะลดน้อยลงไปมาก ดังนั้น การทำตลาดในจีนจะต้องใส่ใจกับการมีคู่ค้าที่ดีและซื่อสัตย์ จะต้องไม่รีบร้อน จะต้องไม่เสี่ยง แต่จะต้องมีความเชื่อใจ ไว้วางใจ มั่นใจ เป็นพื้นฐานก่อนเสมอ เพื่อที่จะประกันความสำเร็จในการทำธุรกิจในจีนแล้วไม่เจ็บตัว โดยความจริงแล้วการทำธุรกิจในทุกประเทศน่าจะเริ่มจากความเชื่อใจ ไว้วางใจ และมีความมั่นใจ เป็นอันดับแรกก่อนเสมอ มิใช่ธุรกิจจะเริ่มต้นจากยอดขายและผลกำไร รวมทั้งความได้เปรียบโดยไม่คำนึงถึงปัจจัยด้านอื่นๆ ตามที่กล่าวไว้แล้ว

การทำตลาดในจีนก็ต้องให้ความสำคัญกับการรู้เขารู้เรา ดังนั้น เมื่อเรารู้เราดีแล้ว ปัญหาคือ เราจะต้องรู้เขาว่า ซื่อตรง ซื่อสัตย์ ไว้วางใจได้หรือไม่เป็นสำคัญ โดยไม่ต้องรีบร้อนในการซื้อขาย แต่ให้ความสำคัญกับการรู้เขาว่าเป็นคนอย่างไรและดำเนินธุรกิจอย่างไรเป็นตัวชี้ขาดว่าจะทำธุรกิจกับเขาหรือไม่

หลังจากได้พบคู่ค้าที่ดี ซื่อสัตย์และมีความมั่นใจแล้ว ขั้นต่อไปก็คือ การร่วมกับคู่ค้าขายสินค้าโดยทาง E-Commerce ซึ่งเป็นการทำธุรกิจคู่ขนานกับการที่จะต้องมีหน้าร้านขายสินค้าไทยในยูนนาน หรือในประเทศจีน ดังนั้น การเข้าร่วมงานเทศกาลไทยจึงเป็นขั้นเริ่มต้นและเป็นโอกาสได้รู้จักตลาด ได้พบลูกค้า ได้พบคู่ค้า

จึงสรุปได้ว่า การทำธุรกิจในจุดนี้ต้องมี 3 ขั้นตอนเป็นอย่างน้อย คือ

1.มีโอกาสได้รู้จักตลาด พบลูกค้า และพบคู่ค้าด้วยตนเองและมีประสบการณ์โดยตรง

2.ผู้ประกอบการไทยมีความมั่นใจในสินค้าของตนเองว่า มีคุณภาพ ถูกรสนิยมผู้บริโภค และราคาก็แข่งขันได้โดยไม่ขาดทุน หรือไม่โกงราคา

3.ดำเนินธุรกิจโดยมีหน้าร้าน ซึ่งเป็นการค้าขายรูปแบบเดิม คู่ขนานกับการนำสินค้าซึ่งเป็นที่รู้จักระดับหนึ่งแล้วไปขายใน E-Commerce โดยมีคู่ค้าที่มั่นใจแล้วให้ความร่วมมือเป็นลักษณะการร่วมทุน กิจการดีก็ดีไปด้วยกัน โดยจะเกิดปัญหาด้านธุรกิจ เช่น การคดโกง เอาเปรียบ ไม่จ่ายเงิน ทำสินค้าลอกเลียนแบบขึ้นมาขายเอง หรือตัดความร่วมมือด้านธุรกิจเพราะตกลงผลประโยชน์ระหว่างกันไม่ได้ เป็นต้น

โดยสรุปก็คือ การทำตลาดสินค้าสินค้าไทยในประเทศจีน จะต้องใช้เวลาทำความรู้จักกัน อย่ารีบร้อน แต่ต้องเริ่มด้วยตนเองก่อน คือ ผู้ประกอบการไทยต้องมีสินค้าดี มีคุณภาพ ยึดมั่นในความซื่อสัตย์ในการทำธุรกิจเป็นทุนเดิมอยู่ด้วย มิฉะนั้นจะกลายเป็นการทำธุรกิจที่เรียกว่า “โกงไปโกงมา” ไม่ใช่ “ตรงไปตรงมา”

อย่างไรก็ดี ก่อนที่จะทำธุรกิจค้าขายหรือลงทุนใดๆ ก็ย่อมจะต้องรู้เขา รู้เรา ก่อนเป็นสิ่งแรก ในส่วนที่รู้เราคงไม่ต้องกล่าวถึงเพราะผู้ประกอบการรู้ตนเองดีอยู่แล้ว ดังนั้น ในส่วนที่รู้เขาหรือรู้ความนึกคิดและกลยุทธ์ด้านการค้าของพ่อค้าชาวจีน โดยพื้นฐานแล้วน่าจะต้องทำความเข้าใจ ดังนี้

ชาวจีนถือว่าเป็นชนชาติที่ค้าขายเก่งมาแต่ไหนแต่ไรมาแล้ว การที่จะค้าขายกับพ่อค้าชาวจีน ก็ควรจะรู้เขา รู้เราว่า ชาวจีนมีความขยัน อดทน มองการณ์ไกล และยังมีความสามารถที่จะแปรเปลี่ยนรูปแบบการค้าและตัวสินค้า ให้เป็นไปตามความต้องการของตลาดและผู้บริโภคได้อย่างตรงเป้าและรวดเร็ว เพื่อมิให้เสียโอกาสด้านการค้า

ในด้านการเจรจาการค้าหรือธุรกิจก็จะไม่รีบเสนอเงื่อนไข แต่จะสอบถามหาความรู้โดยต้องการข้อมูลต่างๆ จากคู่ค้าให้มากที่สุด เพื่อให้มีรายละเอียดแง่มุมต่างๆ มากที่สุด เพื่อตรวจสอบข้อเท็จจริงก่อนที่จะตัดสินใจ เพราะไม่ต้องการเสี่ยงที่จะทำการค้าหรือลงทุนกับคู่ค้าที่ยังไม่รู้จัก เพราะกลัวจะโดนหลอก เนื่องจากไม่รู้ตื้น ลึก หนา บาง ของคู่ค้า ซึ่งวิธีแก้ปัญหาก็คือ พ่อค้าชาวจีนจะต้องหาคนกลางหรือเพื่อน หรือบุคคลที่เชื่อถือไว้วางใจได้และเคารพนับถือเป็นผู้แนะนำ ซึ่งก็คือการประกันความเสี่ยงได้ชั้นหนึ่งแล้ว ฉะนั้นจะเห็นได้ว่า การเริ่มติดต่อค้าขายกับชาวจีนไม่ใช่เรื่องที่จะเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว หากผู้ประกอบการไทยได้รับการติดต่อจากคู่ค้าและเร่งรัดให้รีบทำธุรกิจก็ต้องระวัง เนื่องจากผิดธรรมชาติและไม่สอดคล้องกับอุปนิสัย ตลอดจนความนึกคิดของนักธุรกิจจีน

นักธุรกิจจีนที่ประสบความสำเร็จและเชื่อถือได้ มักจะเป็นคนถ่อมตน ไม่พูดโอ้อวดตนเอง หรือเล่าเรื่องราวของตนเองหรือกิจการของตนเองให้ผู้อื่นฟังมากนัก เพราะว่ามีความเฉลียวฉลาดและไหวพริบมากพอที่จะไม่เปิดเผยความลับ หรือวิธีดำเนินการธุรกิจของตนเองมากนัก และไม่อยากแพร่งพรายข้อมูลธุรกิจของตนเองมากเกินความจำเป็น ดังนั้น ก็เปรียบเสมือนสุภาษิตจีนหรือคำกล่าวของนักปราชญ์ที่ว่า “คุณธรรมความดีไม่ได้อยู่ที่ลิ้น หากเก็บไว้ในใจ”

ดังนั้น สุภาษิตจีนข้างต้นบอกเราว่า “คนดีเขาไม่โอ้อวด แต่คนที่ตั้งใจจะหลอกลวงผู้อื่น ก็จะต้องพูดจาหว่านล้อม ยกความดีทั้งหมดของบริษัทตนขึ้นมาพูด โดยยืนยันว่า สินค้าหรือบริษัทของตน ดีไม่มีที่ติ” ด้วยเหตุนี้ จึงต้องเข้าใจเรื่องนี้ให้ถ่องแท้ และสังเกตพฤติกรรมและการกระทำของเขามากกว่าคำพูดเพียงอย่างเดียว เพราะความดีที่อยู่ที่ใจจะส่งผลให้กระทำแต่เรื่องดีๆ โดยไม่ต้องป่าวประกาศ