เจาะพฤติกรรมลูกค้าที่มีต่อของใหม่ในตลาด

ในยุคที่คำว่า “นวัตกรรม” เริ่มได้รับความสนใจกับการสร้างความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจในตลาด ธุรกิจเอสเอ็มอีบางส่วนสามารถสร้างความได้เปรียบนี้ได้สำเร็จ แต่เอสเอ็มอีส่วนใหญ่มักจะถูกมองว่า เรื่องนี้เป็นเรื่องของยักษ์ใหญ่ในตลาดที่ธุรกิจรายเล็กไม่สามารถแตะไปถึงได้

เมื่อนักวิชาการเจาะลึกลงไปในประเด็นนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการนำจิตวิทยาเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคมาอธิบายความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการนำสิ่งใหม่เข้าสู่ตลาด เริ่มจากแนวคิดเมื่อกว่า 20 ปีที่ผ่านมา ในยุคการเกิดของกระแส "ดอตคอมบูม” จากการขยายตัวของระบบอินเทอร์เน็ต เกิดการศึกษาวิเคราะห์ถึงปัจจัยความสำเร็จและความล้มเหลว ผ่านการแบ่งกลุ่มบริโภคที่มีระดับการยอมรับสิ่งใหม่ ไม่ว่าจะเป็นสินค้า บริการ ระบบการขาย หรือวิธีการบริหารการตลาด ไม่เท่ากัน

โดยแบ่งกลุ่มผู้บริโภคเป็น กลุ่มล้ำสมัย กลุ่มนำสมัย กลุ่มตามสมัย กลุ่มล้าสมัย และกลุ่มตกสมัย โดยการยอมรับสิ่งใหม่ที่ออกสู่ตลาดจะค่อย ๆ แพร่กระจายตามกลุ่มการตลาดเหล่านี้ เป็นลำดับอย่างต่อเนื่อง หากสินค้าหรือบริการที่นำเสนอประสบความสำเร็จ หากไม่ประสบความสำเร็จ ปัญหาจะเกิดจากการยอมรับ สิ้นสุดลงในกลุ่มนำสมัย ไม่สามารถทะลุผ่านกำแพงไปยังกลุ่มอื่น ๆ ได้ เส้นทางของ “นวัตกรรม” ก็จะสิ้นสุดลง วิธีการแก้ไขปัญหาการขาดตอนของการแพร่กระจาย จะต้องหาวิธีที่จะก้าวข้ามกับดักที่เป็นอุปสรรคจากกลุ่มนำสมัยให้มีช่องทางลัดสู่กลุ่มล้าสมัยได้ดีขึ้น (Crossing the Chasm)

ในยุคต่อมาที่ธุรกิจออนไลน์ ได้รับความนิยมมากขึ้น โมเดลพฤติกรรมของผู้บริโภคดังกล่าว เริ่มได้รับความสนใจจากนักกลยุทธ์ธุรกิจลดลง เนื่องจากข้อจำกัดจากปัจจัยและข้อสมมุติในการวิจัยที่มีพื้นฐานว่า สินค้า “นวัตกรรม” ให้ประโยชน์การใช้สอยต่อผู้บริโภคมากกว่าสินค้าที่เดิมมีอยู่แล้ว และเส้นทางความสำเร็จกำหนดไว้เป็นเส้นตรงและจะเกิดขึ้นไปตามลำดับ

ซึ่งการทำธุรกิจในยุคปัจจุบัน ไม่ได้เป็นไปตามขั้นตอนที่เป็นระเบียบแบบแผนเหมือนเดิม เนื่องจากระบบข้อมูลข่าวสารและการสร้างกลุ่มชุมชนดิจิทัล ทำให้เกิดผลกระทบและการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว ผ่านโทรศัพท์มือถือและระบบอินเทอร์เน็ตแบบเรียลไทม์

ทฤษฎีที่เกี่ยวกับ “จิตวิทยาผู้บริโภคต่อการยอมรับเทคโนโลยี” จึงเข้ามามีอิทธิพลต่อการทำธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจเกี่ยวกับโซเชียลมีเดีย และธุรกิจออนไลน์ ที่เจ้าของสินค้าหรือบริการต้องเน้นไปที่การสร้าง “ความรู้สึกว่ามีประโยชน์” และ “ความรู้สึกว่าใช้งานง่าย” ที่จะนำไปสู่การสร้างทัศนคติที่ดีต่อผลิตภัณฑ์ ก่อนจะนำไปสู่การตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว

การทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในยุคนี้ จึงต้องให้ความสนใจกับพฤติกรรมของผู้บริโภค การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี และการเปลี่ยนแปลงทางสังคม ควบคู่ไปพร้อม ๆ กัน!!??!!