ลดราคาแล้วจะขายดีไหม

นักเศรษฐศาสตร์ได้ศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าหรือผู้บริโภคแล้วพบว่า พฤติกรรมของลูกค้าจะแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม โดยกลุ่มแรกจะอ่อนไหวมากต่อการขึ้นราคาโดยจะหยุดซื้อไปเลย กลุ่มที่ 2 จะเฉยๆ ต่อการขึ้นราคาและจะยังคงซื้อสินค้าต่อไป และกลุ่มสุดท้ายจะเป็นกลุ่มที่คิดว่าจะยังคงซื้อสินค้าต่อไป แต่จะซื้อเป็นปริมาณตามราคาสินค้าที่ขึ้นหรือลดลงได้ เช่น ถ้าราคาขึ้น 10% ก็จะลดจำนวนหรือปริมาณที่จะซื้อลง 10% หรือถ้าราคาลด 10% ก็จะซื้อปริมาณเพิ่มแค่ 10% เหมือนกัน

การที่จะรู้ว่าผู้บริโภคหรือลูกค้าของเรา ส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มไหนมากที่สุด สามารถคำนวณเป็นตัวเลขได้ โดยค่าที่นักเศรษฐศาสตร์เรียกว่า “ความยืดหยุ่นของราคาต่อปริมาณความต้องการซื้อ” หรือในภาษาอังกฤษ เรียกว่า Price Elasticity of Demand (PDE) หากต้องการรู้สูตรการคำนวณ ก็สามารถถาม AI ที่ท่านคุ้นเคยได้แทบทุกค่าย หรือจะให้ AI คำนวณค่า PDE ให้เลยก็ได้

เจ้าของหรือผู้บริหารเอสเอ็มอีที่มีความสนใจลึกๆ ในเรื่องของพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าของท่านและต้องการจะอัปสกิลตัวเองในเรื่องนี้ จะสรุปได้ค่อนข้างชัดเจนว่า ถ้าคำนวณได้ว่า ค่า PDE มากกว่า 1 จะเป็นลูกค้ากลุ่มที่ 1 หากได้ค่า PDE น้อยกว่า 1 หรือเป็นจุดทศนิยม จะแสดงว่าเป็นลูกค้ากลุ่มที่ 2 แต่ถ้า PDE = 1 พอดี จะแสดงว่าลูกค้าของท่าน หรือของแบรนด์ไหนของท่าน จะอยู่ในกลุ่มที่ 3

ส่วนเอสเอ็มอีที่คิดว่าไม่สันทัดเรื่องการคำนวณยกเว้นเรื่องการคำนวณกำไรที่จะได้รับ อาจใช้วิธีหรือสังเกตการณ์ เช่น ทดลองขึ้นหรือลดราคาสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่งเป็นช่วงสั้นๆ แล้วสังเกตว่ามีผลกระทบกับยอดขายอย่างไร หรือใช้วิธีสอบถามความคิดเห็นของลูกค้าด้วยคำถามตรงๆ ว่า“หากสินค้าจำเป็นต้องขึ้นราคาประมาณ 5% ท่านจะยังคงซื้อสินค้าต่อไปหรือไม่?” หรืออาจใช้คำพูดอื่นๆ ที่อ้อมๆ กว่าเพื่อค้นหาคำตอบเดียวกันได้

หรือใช้วิธีสำรวจตลาดว่าสินค้าคู่แข่งมีกลยุทธ์ราคาและยอดขายเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับตัวเราเอง

หรือหากมีข้อมูลการขายที่บันทึกหรือทำสถิติไว้ ก็สามารถนำมาวิเคราะห์พฤติกรรมความยืดหยุ่นต่อราคาและปริมาณการซื้อของลูกค้า ก็ได้

การได้ข้อมูลความยืดหยุ่นต่อราคาของลูกค้าจะช่วยให้เอสเอ็มอีสามารถวางแผนกลยุทธ์ด้านราคา ว่าสินค้าแบรนด์ไหนหรือกลุ่มไหนจะขึ้นราคาได้โดยไม่กระทบยอดขาย หรือควรจะขายเป็นสินค้าแข่งขันด้านราคาหรือสินค้ายกโหล หรือนำไปวางแผนด้านการจัดการวัตถุดิบคลังสินค้า หรือนำไปใช้ในการวางแผนประจำปีเพื่อตั้งเป้ายอดขาย

และยังสามารถนำไปใช้วางแผนกลยุทธ์ด้านการตลาด การวางตำแหน่งแบรนด์ การวางตำแหน่งธุรกิจ หรือการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมความยืดหยุ่นต่อราคาของลูกค้าจากกลุ่มเดิมไปเป็นอีกกลุ่มใหม่ได้

อาจถือได้ว่า กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก และการอัปสกิลเพื่อเพิ่มความเข้าใจเกี่ยวกับความยืดหยุ่นของราคาอาจนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ครั้งสำคัญของเอสเอ็มอี ก็เป็นได้!!??!!