SME Game Change: พลิกเกมธุรกิจ SME

ดูบทความทั้งหมด

พิกุล ศรีมหันต์ รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี ธนาคารไทยพาณิชย์

20 มกราคม 2564
273

เปิดม่านการนำ Luxury Product ฝ่าวิกฤต

เข้าสู่ปี 2021 แล้ว เชื่อว่าทุกคนคงสัมผัสได้ว่า ปีนี้ไม่ง่าย จึงอยากใช้พื้นที่คอลัมน์นี้แชร์บทเรียนจากประสบการณ์จริงของ SME

             เข้าสู่ปี 2021 แล้ว เชื่อว่าทุกคนคงสัมผัสได้ว่า “ปีนี้ไม่ง่าย” เพราะฉะนั้น จึงอยากใช้พื้นที่คอลัมน์ในปีนี้กับการนำตัวอย่างจากประสบการณ์จริงของธุรกิจที่เผชิญการเปลี่ยนแปลงแบบที่เราเจอกันหมด แล้วไปสำรวจว่าพวกเขาปรับตัวอย่างไร อะไรที่ทำแล้วเวิร์ค - ไม่เวิร์ค เขามี Mindset แบบไหนที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดจากวิกฤตได้ ที่สำคัญ พวกเขาได้เรียนรู้อะไรบ้าง

บทเรียนจากประสบการณ์จริง เจ็บจริง เรียนรู้จริง ไปต่อได้จริงของพวกเขาจะเป็นประโยชน์กับทุกคน

ในปี 2020 ที่เรียกได้ว่าเศรษฐกิจตกต่ำที่สุดในรอบศตวรรษ แต่กลับเป็นปีที่ธุรกิจของคุณบอม (สิริชัย ฤทธิปัญญาวงศ์) ประธานกรรมการบริหาร บริษัท บีไอ ดับบลิว โพรดักส์ จำกัด (BIW Products) มีกำไร ทั้ง ๆ ที่ตัวธุรกิจคือม่านม้วนนำเข้าจากยุโรป และตลาด Luxury Product ก็ซบเซา นอกจากนั้น คุณบอมยังเปิดกิจการใหม่ได้ แถมยังเป็นธุรกิจใหม่ที่เขาบอกว่า เติมเต็มความฝันและทำให้เขาได้ช่วยเพื่อนพี่น้องชาว SME ให้เติบโตไปด้วยกันได้ด้วย

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2020 ตอนที่ทุกคนและทุกธุรกิจกำลังช็อกกับการมาของโควิด-19 คุณบอมเองก็ไม่ต่างกันคือช็อก! ทำอะไรไม่ถูก และต้องตั้งหลักอยู่สักพักว่าจะรับมือกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่นี้อย่างไรดี

สินค้าที่มีอยู่ในมือคุณบอมเป็น Luxury Product ที่ปกติแล้วจะเติบโตได้ดีเมื่อเศรษฐกิจเติบโต อสังหาริมทรัพย์ขยายตัว แต่ดูทรงแล้วทุกคนรัดเข็มขัดกันหมด แน่นอน Luxury Product น่าจะเป็นสิ่งแรกที่คนเลือกจะตัดออก

แวบหนึ่งคุณบอมเห็นโอกาสของธุรกิจใหม่ นั่นคือ ธุรกิจเครื่องฉีดพ่นฆ่าเชื้อ ซึ่ง ณ เวลานั้นเป็นที่ต้องการในตลาด ขณะที่ยังนึกไม่ออกว่าจะทำอย่างไรกับม่านม้วน คุณบอมมีความคิดว่า ธุรกิจเครื่องฉีดพ่นฆ่าเชื้ออาจจะเป็นความหวังใหม่

แต่ปรากฏว่ามันไม่เป็นแบบนั้น...

สิ่งที่คุณบอมพบว่ายังขาดในการทำธุรกิจเครื่องฉีดพ่นฆ่าเชื้อก็คือ 1. เป็นธุรกิจที่ไม่ได้มี Demand ตลอด 2. การฉีดพ่นฆ่าเชื้อก็ยังไม่มีข้อสรุปแน่ชัดว่าช่วยป้องกันเชื้อโรคได้จริงทั้งหมด และ 3.ซึ่งสำคัญมากก็คือ คุณบอมเองขาดทั้งความรู้ในธุรกิจนี้และขาด Passion ไม่เหมือนเวลาทำธุรกิจม่านม้วนที่เขาหลงใหล

การเริ่มต้นธุรกิจใหม่จากศูนย์โดยไม่มีอะไรติดตัวมาเลย ก็เหมือนนักรบที่เข้าสู่สมรภูมิเลยโดยที่ไม่มีอาวุธติดมือมา

บทเรียนแรกที่คุณบอมได้รับก็คือ “อย่าทำธุรกิจที่ตัวเองไม่รู้จักมันดีมาก่อนหรือทำตามกระแส และอย่าทำธุรกิจที่เราไม่ได้ “อิน” กับมันมากพอ เพราะสุดท้ายมันจะไปต่อไม่ได้” คุณบอมเลยมีหลักเดินหน้าต่อคือ จะทำในสิ่งที่ตัวเองรู้ดีที่สุดให้ดีขึ้น และทำสิ่งที่ตัวเองมี Passion เท่านั้น

นอกจาก Passion ที่มีต่อ Luxury Product แล้ว คุณบอมมี Passion ในเรื่อง “คอนเทนต์” ด้วย คุณบอมเปิดเอเจนซีเล็ก ๆ รับผลิตคอนเทนต์วิดีโอต่าง ๆ แต่ทำไปสักพัก คุณบอมมองว่าธุรกิจนี้ควรจะไปได้ไกลกว่านั้น และควรทำในสิ่งที่มีความหมาย โดยเฉพาะความหมายที่มีต่อ SME ด้วยกัน

จึงพัฒนาขึ้นมาเป็นเพจชื่อ “SME HOPE” เพื่อทำให้เป็นคอมมิวนิตี้ในการส่งต่อความหวังของ SME โดยคุณบอมทำหน้าที่เป็นพิธีกร ไปสัมภาษณ์ผู้ประกอบการ SME ทั้งหลายที่เผชิญวิกฤตด้วยกันว่าปรับตัวอย่างไร

ในมุมหนึ่งมันคือพื้นที่ที่ช่วยประชาสัมพันธ์ธุรกิจ SME ด้วยกัน แต่มากไปกว่านั้นคือการทำให้เกิดการส่งต่อเรื่องราวดี ๆ ที่จะเป็นประโยชน์ต่อ SME ด้วยกัน ยิ่งออกไปสัมภาษณ์ผู้ประกอบการคนอื่น ๆ กลายเป็นว่าเขาเองก็ได้รับความรู้เอามาปรับใช้กับธุรกิจและได้พลังดี ๆ กลับมาสู้กับวิกฤตได้ต่อ ทำก็ยิ่งรู้สึกว่ามีความหวัง แบบเดียวกับที่ตั้งชื่อว่า SME HOPE และกลายเป็นว่า เอเจนซีที่คุณบอมเปิดนี่แหละที่เป็นกำลังหลักในการผลิตคอนเทนต์ให้กับธุรกิจม่านม้วน ซึ่งพอมีทีมที่ทำได้เอง กลายเป็นการลดต้นทุนส่วนที่เคยจ่ายออกไปจ้างคนอื่นได้อีกเยอะ แถมยังรับจ้างผลิตให้ SME รายอื่นได้อีกด้วย ลดต้นทุนในตัวเอง และหารายได้เข้ามาได้อีก  

ส่วนธุรกิจม่านม้วนที่คุณบอมรักนั้น พอทุกอย่างช้าลง คุณบอมได้มีเวลาตกผลึกความคิดและทำในสิ่งที่ควรจะทำตั้งนานแล้วแต่ไม่เคยได้ทำมันสำเร็จเสียที นั่นคือ “การเอา Data และ Digital Marketing มาใช้เพื่อขับเคลื่อนธุรกิจ

มีอยู่ครั้งหนึ่งที่คุณบอมตัดสินใจจะขายผลิตภัณฑ์ม่านม้วนแบบใหม่ เลยลองโปรโมชั่นลดราคาเยอะๆ ขายทางช่องทางดิจิทัล บวกกับพอถึงวันที่ 9 เดือน 9 คนก็คงพร้อมที่จะจ่ายแล้ว ยอดขายคงต้องมาแล้ว หลายคนน่าจะเคยคิดว่าโปรโมชันลดราคาคือการชนะใจลูกค้าได้ดีที่สุด แต่เปล่าเลย คุณบอมได้บทเรียนในเวลานั้นว่า ต่อให้ขายออนไลน์ การลดราคาอย่างเดียวไม่กระตุ้นยอดขายได้จริงเสมอไป เพราะสิ่งที่ขาดคือ การ “เล็ง” ลูกค้าให้ถูกคน

คุณบอมกลับมาตั้งหลักใหม่ด้วยการเอา Data ของลูกค้ามาดู แล้ว “เล็ง” เฉพาะลูกค้าที่มีแนวโน้มจะตัดสินใจซื้ออยู่แล้ว จากนั้น “ยิง” คอนเทนต์ที่ถูกต้องและมีคุณภาพไปยังลูกค้าที่ถูกคน (ซึ่งคอนเทนต์เหล่านี้ก็มาจากเอเจนซี่ที่เป็น in-house ของคุณบอมเองอีก) ผลปรากฏว่า ยอดขายพุ่งโดยไม่ต้องพึ่งโปรโมชั่นลดราคาอย่างเดียว หาลูกค้าที่เขาอยากจะซื้อเราอยู่แล้วให้เจอ ทำยอดขายได้ง่ายกว่าการหว่านหาลูกค้าที่เราไม่รู้เลยว่าเขาจะต้องการเราอยู่หรือเปล่า

อีกตัวอย่างของการ “เล็ง” ลูกค้าให้แม่น แล้ว “ยิง” ให้ถูกก็คือ ก่อนหน้านี้ ลูกค้าส่วนใหญ่ของธุรกิจผ้าม่านของคุณบอมคือบ้านอยู่อาศัย แต่เมื่อเศรษฐกิจตกต่ำ แน่นอนว่าที่อยู่อาศัยไม่กระเตื้อง ถ้าไปรอแต่ลูกค้ากลุ่มเดิมคงยากที่จะรอด คุณบอมเลยมองหาลูกค้ากลุ่มใหม่ นั่นคือ ลูกค้าโรงแรม

เดิมเราเคยคิดว่าธุรกิจการท่องเที่ยวซบเซา โรงแรมต่าง ๆ น่าจะรัดเข็มขัดเต็มที่ แต่คุณบอมพบว่าช่วงล็อกดาวน์หรือช่วงที่นักท่องเที่ยวน้อยลงนี่แหละ คือช่วงเวลาที่โรงแรมต่าง ๆ ได้มีเวลาปรับปรุงสถานที่ให้ดี กลายเป็นว่าธุรกิจม่านม้วนเลยไปได้ดีในกลุ่มลูกค้าโรงแรมยาวตลอดทั้งปี

จบปี 2020 ยอดขายของบริษัทลดลงบ้างไม่เท่าปีที่เศรษฐกิจดีกว่านี้ แต่จากการใช้ Data และ Digital Marketing มาช่วย บวกกับการลงทุนทำ Content ได้ด้วยตัวเอง ไม่ต้องพึ่งพาคนอื่น ทำให้บริษัทของคุณบอมยังมีกำไรในระดับที่แจกโบนัสให้ลูกน้องได้ มีเอาท์ติ้งประจำปีเป็นของขวัญให้ทุกคนในทีมที่เหนื่อยยากมาทั้งปีได้อยู่ เช่นเดียวกับการยังคงได้ทำในสิ่งที่ตัวเองรักและทำได้ดีอยู่

คุณบอมสรุปบทเรียนสำคัญที่ได้รู้ในปีที่ผ่านมาว่า เวลาเผชิญวิกฤตที่กระทบกับธุรกิจของเราโดยตรง ให้กลับมาดูก่อนว่าผลกระทบนั้นเป็นผลกระทบในช่วงระยะเวลาหนึ่ง หรือเป็นผลกระทบแบบที่จะทำให้ธุรกิจอยู่ไม่ได้อีกเลย “ถ้าคนไม่ต้องการม่านอีกแล้ว แปลว่าผมต้องเปลี่ยนธุรกิจใหม่ไปเลย แต่ถ้าคนแค่ไม่ต้องการม่านในระยะเวลาหนึ่ง แปลว่าผมแค่ต้องการเปลี่ยน ‘วิธีในการทำธุรกิจใหม่ ไม่ใช่ต้องเปลี่ยนธุรกิจ” คุณบอมกล่าว

ต่อยอดธุรกิจจากสิ่งที่เรามีประสบการณ์ และมี Passion ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นใหม่จากศูนย์ แล้วใช้ Data ในการช่วยเล็งหาลูกค้าที่ถูกต้องแล้วยิงให้แม่นด้วย Digital Marketing ทั้งหมดนี้เป็นบทเรียนจากคุณบอมที่เรานำไปใช้ได้ทันที

ดูบทความทั้งหมดของ SME Game Change: พลิกเกมธุรกิจ SME

แชร์ข่าว :
Tags: