ดีลที่ดีไม่มีแพ้ ... ไม่มีชนะ

ในการสอนวิชาการเจรจาต่อรองซึ่งผมเป็นอาจารย์เจ้าของวิชาให้แก่นิสิตชั้นปริญญาโทสาขากฎหมายการเงินและภาษีอากรของจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัยเมื่อวันจันทร์ที่ผ่านมา (วันที่ 3 ตุลาคม 2559) นั้น ผมได้หยิบยกเอาดีลซื้อขายที่ดินบริเวณปาร์คนายเลิศจำนวน 15 ไร่จากทั้งหมดประมาณ 40 ไร่ ซึ่งผมทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษากฎหมายและเป็นผู้เจรจาระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายจนได้มีการลงนามในสัญญากันเมื่อวันที่ 28 กันยายน 2559 และได้กลายเป็นดีลทอล์คออฟเดอะทาวน์ มาเป็นตัวอย่างของ Win–Win Negotiation

คำว่า Win/Win นี้คนทั่วไปชอบใช้กันเพื่อเปรียบเทียบกับกรณี Win/Lose ซึ่งหมายถึงดีลที่ฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์แต่ฝ่ายเดียว แต่เพื่อให้ได้ความอย่างถูกต้องนั้น ดีลที่ Win/Win ไม่ได้หมายความถึงการชนะทั้งคู่ เพราะไม่ทราบว่าจะเข้าใจได้อย่างไร เนื่องจากถ้ามีผู้ชนะก็จะต้องมีผู้แพ้ ผมจึงอธิบายความหมายของดีล Win/Win ว่าเป็นกรณีที่คู่เจรจาต่างก็ได้ในสิ่งที่ตนเองต้องการ ไม่มีใครชนะและไม่มีใครแพ้

ในดีลขายที่ดินบริเวณปาร์คนายเลิศบางส่วนนั้น ฝ่ายผู้ขายซึ่งเป็นตระกูลคหบดีที่มีชื่อเสียงได้เงินค่าที่ดินในราคาที่เหมาะสมและเป็นการลดขนาดที่ดินลงให้เหมาะสมกับการทำโครงการบ้านปาร์คนายเลิศตามแผนการที่วางไว้ของผู้ขาย ได้ผู้ซื้อที่มีโครงการที่จะไม่ทำลายสวนที่อุดมสมบูรณ์กลางกรุงมีต้นไม้ใหญ่นานาพันธ์อายุเกือบร้อยปีที่บรรพบุรุษตั้งใจปลูกไว้แน่นครึ้มทั่วบริเวณ และเป็นโครงการที่จะไม่กระทบต่อทัศนียภาพหรือภาพลักษณ์ของที่ดินโครงการบ้านปาร์คนายเลิศซึ่งเป็นส่วนที่ไม่ได้ขายและอยู่ติดกันที่เจ้าของจะยังคงเก็บรักษาไว้และดูแลต่อไป

โดยจะมีร้านอาหารบรรยากาศร่มรื่นที่ใช้สูตรอาหารของครอบครัวที่ถ่ายทอดต่อกันมา และมีไฮไลท์เป็นบ้านนายเลิศ (พระยาภักดีนรเศรษฐ หรือนายเลิศ เศรษฐบุตร ผู้บุกเบิกการให้บริการรถโดยสารประจำทางเจ้าแรกของไทยที่รู้จักกันในนาม รถเมล์ขาว) ซึ่งเป็นบ้านไม้สักขนาดใหญ่อายุเกือบร้อยปีที่อยู่ในสภาพดีเยี่ยมและได้รับการปรับปรุงเป็นพิพิธภัณฑ์เมื่อเร็วๆ นี้ ตั้งอยู่ในสวนขนาดใหญ่อุดมด้วยต้นไม้เก่าแก่ที่หาไม่ได้แล้วในกรุงเทพมหานคร

ในขณะที่กลุ่มโรงพยาบาลกรุงเทพ หรือบริษัท กรุงเทพดุสิตเวชการ จำกัด (มหาชน) (BDMS) ซึ่งเป็นผู้ซื้อนั้นก็ได้พื้นที่ที่เหมาะสมสำหรับสร้างโครงการ Wellness Center ตามแผนกลยุทธ์ที่วางไว้ เพราะปาร์คนายเลิศอยู่ใจกลางเมืองไม่ไกลจากที่ตั้งของโรงพยาบาลกรุงเทพ มีความเป็นส่วนตัวและมีบรรยากาศพักผ่อนสำหรับผู้ที่มาใช้บริการซึ่งเป็นจุดขายที่สำคัญสำหรับโครงการนี้ เพราะมีสวนขนาดใหญ่และต้นไม้โบราณที่แม้จะใช้เงินจำนวนมหาศาลก็ไม่แน่ว่าจะสามารถสร้างขึ้นมาได้ รวมทั้งยังสามารถดัดแปลงและตกแต่งอาคารที่มีอยู่เดิมในพื้นที่ทั้งส่วนที่เป็นอาคารโรงแรมและอาคารสำนักงานนำมาใช้ให้บริการตามคอนเซ็ปต์ที่วางไว้ได้อย่างเหมาะสมลงตัว โดยไม่ต้องเสียเวลาและเงินลงทุนมากมาย

การที่แต่ละฝ่ายจะได้ในสิ่งที่ตนเองต้องการจากการเจรจานั้น อาจมองได้ว่าเป็นเรื่องบังเอิญ แต่แท้จริงแล้วในดีลส่วนใหญ่เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นจากการใช้ความพยายามในช่วงที่ทำการเจรจาต่อรองกัน เพื่อหาความต้องการที่แท้จริงของแต่ละฝ่ายซึ่งอาจจะยังไม่ปรากฏชัดเจนในชั้นต้น เพราะผู้ร่วมเจรจาไม่เข้าใจถึงความสำคัญของการเปิดเผยความต้องการที่แท้จริง เนื่องจากเข้าใจไปว่าจะไม่มีผลลัพธ์ใดๆ ต่อการเจรจาของตน และตนก็ได้ตั้งจุดยืนในการเจรจาไว้แล้วว่าดีลที่ควรจะจบกันได้ต้องมีลักษณะอย่างไร

ตัวอย่าง เช่น เด็ก 2 คนแย่งส้มที่มีอยู่ผลเดียว จึงเจรจากัน ซึ่งจุดยืนที่แต่ละฝ่ายเห็นว่ายุติธรรมก็คงต้องเป็นการที่จะได้รับส้มครึ่งผลซึ่งมีขนาดไม่เล็กกว่าส่วนที่อีกฝ่ายหนึ่งได้รับ เพราะเห็นว่าไม่มีทางอื่นที่จะตกลงกันได้ แต่หลังจากแยกย้ายกันไป เด็กคนหนึ่งเก็บเฉพาะเปลือกส้มไว้เพราะต้องการนำไปทำขนมเค้ก และนำเนื้อส้มในส่วนของส้มครึ่งผลที่ได้รับแบ่งมาไปทิ้งทั้งหมด เพราะไม่ชอบรับประทาน ส่วนเด็กอีกคนหนึ่งชอบรับประทานเนื้อส้ม จึงทิ้งเปลือกส้มในส่วนของส้มครึ่งผลที่ได้รับแบ่งมาไปทั้งหมด

หากในการเจรจากันนั้น เด็กทั้งสองไม่ยึดติดกับจุดยืนที่จะต้องได้รับแบ่งส้มครึ่งผล และใช้เวลาพิจารณาความต้องการของแต่ละฝ่ายให้ถ่องแท้ ก็จะสามารถตกลงแบ่งส้มผลเดียวนี้ให้แต่ละฝ่ายได้รับประโยชน์มากขึ้น โดยให้เปลือกส้มทั้งหมดแก่เด็กคนหนึ่ง ส่วนเด็กอีกคนหนึ่งก็จะได้เนื้อส้มทั้งหมดไป

การเจรจาเพื่อมุ่งผลแพ้ชนะนั้นส่วนใหญ่เกิดจากการที่คู่เจรจาต่างก็ยึดมั่นกับจุดยืนของตนซึ่งขัดแย้งกันอยู่ มีฝ่ายหนึ่งได้ก็ต้องมีอีกฝ่ายหนึ่งเสีย แต่ในการเจรจาทางธุรกิจส่วนใหญ่นั้น ความต้องการของแต่ละฝ่ายจะมีหลากหลายและมีความสำคัญมากน้อยแตกต่างกัน ดังนั้น แม้การเจรจาจะเริ่มต้นด้วยจุดยืนของแต่ละฝ่ายซึ่งขัดแย้งกัน แต่ถ้าคู่เจรจาสละจุดยืนแล้วใช้ความคิดสร้างสรรค์ร่วมกันก็จะหาข้อสรุปที่ทำให้แต่ละฝ่ายได้ในสิ่งที่ตนเองต้องการได้เสมอ ดังคำกล่าวที่ว่า

You don’t have to blow out other person’s light to let your own shine. (Bernard M. Baruch)