‘ธนาคารยูโอบี’ ปักธงขยายธุรกิจในไทย ชูกลยุทธ์ ‘สร้างจุดต่าง’ ตอบโจทย์ทุกเซกเม้นท์

นับจากวันแรกที่ “ธนาคารยูโอบี” ซึ่งเป็นธนาคารชั้นนำของสิงคโปร์และภูมิภาคเอเชีย-แปซิฟิก ตัดสินใจเข้ามาลงทุนในประเทศไทย ธนาคารยูโอบีมองประเทศไทยเป็น “ยุทธศาสตร์สำคัญ” ของการขยายธุรกิจด้านการเงินและการธนาคารในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ธนาคารยูโอบีจึงทุ่มเทอย่างเต็มที่ เพื่อให้ลูกค้า “มีทางเลือก” และ “ได้รับบริการที่ดีขึ้น” ไปพร้อมๆกับการวางรากฐานสร้างความมั่นคงแข็งแกร่งให้กับองค์กร

ยุทธศาสตร์สำคัญ ที่ทำให้ธนาคารยูโอบี (ไทย) ประสบความสำเร็จ เติบโตต่อเนื่องมาตลอดระยะเวลา 20 ปีที่ผ่านมา คือ แนวคิดการทำธุรกิจที่ “ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง”  หรือ “Customer Centric” มองเห็นความต้องการที่หลากหลายและแตกต่างของลูกค้าแต่ละกลุ่ม แล้วมุ่งพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการทางการเงินที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างแท้จริง ทั้งลูกค้าบุคคล (Retail) ลูกค้าธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) และลูกค้าธุรกิจขนาดใหญ่ (Wholesale)

สำหรับแผนงานระยะต่อไป  “ยุทธชัย เตยะราชกุล” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่บุคคลธนกิจ   ธนาคารยูโอบี (ไทย)  เปิดเผยว่า  ยุทธศาสตร์ที่จะทำให้ธนาคารอยู่รอดและเติบโตในระยะยาว คือ  “การสร้างความแตกต่าง” ด้วยบริการให้คำปรึกษาหรือ“Advisory Service” ซึ่่งเป็นบริการที่ AI หรือRobot ไม่สามารถทดแทนคนได้ ไม่ว่าเทคโนโลยีด้านการเงินจะพัฒนาไปไกลแค่ไหน  แต่ลูกค้ายังเชื่อใน “ตัวคน” มากกว่า

กลยุทธ์ของธนาคารยูโอคือ การนำเสนอบริการบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Management) ที่แตกต่าง เพราะออกแบบมาเพื่อลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างชัดเจน  เช่น “Privilege Banking (PVB)” กลุ่มลูกค้าที่มีสินทรัพย์5 ล้านบาทขึ้นไป ต้องการคำแนะนำ “เจาะลึก” เพื่อต่อยอดทรัพย์สินไปสู่ความยั่งยืน ยูโอบีจึงคัดสรรผู้จัดการสัมพันธ์ (Client Adviser)ประสบการณ์สูง ช่วยวางแผนการลงทุนแบบส่วนตัว  อีกกลุ่มคือ“Wealth Banking” สำหรับกลุ่มสินทรัพย์ตั้งแต่1 -5 ล้านบาท ด้วยไลฟ์สไตล์คนรุ่นใหม่มีเวลาจำกัด จึงต้องการ “คู่คิด” ช่วยบริหารการลงทุน  

“2 แพลตฟอร์ม”เพิ่มฐานลูกค้า

เป้าหมายต่อไปของธนาคารยูโอบีคือ การเข้าไปเจาะลูกค้าที่เป็นกลุ่มชนชั้นกลางหรือ  “Mass segment” มากขึ้น  ผ่าน " 2 แพลตฟอร์ม”  คือ “Workplace Banking” สำหรับกลุ่มลูกค้าบริษัท  โดยจะเข้าไปดูแลบริการทางการเงินด้านอื่นๆ ที่นอกเหนือจากบัญชีเงินเดือน เช่น สินเชื่อบ้าน สินเชื่อบุคคล บริการด้านภาษี การเปิดกองทุน โดยจะมีทีมผู้จัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Relationship Manager หรือ RM) ดูแลให้คำปรึกษาถึงบริษัท โดยไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนมาเดินบัญชีกับแบงก์

อีกแพลตฟอร์มคือ “TMRW”  บริการธนาคารผ่านช่องทางดิจิทัล  ออกแบบมาเพื่อ “ดิจิทัลเจนเนอเรชัน” อย่างแท้จริง  ทุกกระบวนการของ TMRW  จึงทำผ่าน “ระบบออนไลน์”  เริ่มต้นตั้งแต่ต้นจบ พร้อมคิดค้นฟีเจอร์กระตุ้นการออมเงินที่ “สนุก” เหมือนเล่นเกมสร้างเมือง แถมได้รับผลตอบแทนเงินฝากที่สูงขึ้นสูงสุด1.6%    ในระยะถัดไปมุ่งไปสู่การทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้รู้จัก “เครื่องมือทางการเงิน” มากขึ้น

ชู ‘บัตรเครดิต’สร้างEngagement

 “บัตรเครดิต” เป็นโปรดักท์ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกพันธ์กับแบรนด์ และสามารถสร้าง Engagement กับลูกค้าได้มากกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ  เพราะบัตรเครดิตแต่ละประเภท นำเสนอสิทธิประโยชน์ได้ตรงตามต้องการของแต่ละกลุ่มเป้าหมาย เช่น  “บัตรเครดิตยูโอบี เลดี้ส์ (UOB Lady's Card)”   สิทธิประโยชน์และฟีเจอร์ต่างๆ  ตอบโจทย์ผู้หญิงรอบด้าน  “บัตรยูโอบี โยโล่ แพลทินัม (UOB YOLO Platinum Card)”    ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์คนรุ่นใหม่ที่ไม่ชอบรอ จึงเน้นสิทธิประโยชน์ที่ได้ทันที “คืนเงิน ” หรือ “Cash Back”  “บัตรยูโอบี พริวิไมล์(UOB Privimiles)”  ออกแบบมาเพื่อผู้เดินทางโดยเฉพาะ จึงเน้นสิทธิพิเศษการแลกไมล์สะสมที่เหนือกว่า และเร็วกว่าท้องตลาดทั่วไป และ “บัตรยูโอบี อินฟินิท (UOB Infinite)”  สำหรับลูกค้าพริวิเลจ แบงก์กิ้ง ต้องได้รับเทียบเชิญจากธนาคารเท่านั้น สิทธิประโยชน์จึงต้องเหนือระดับ ทั้งการสะสมคะแนน การแลกไมล์สะสม ที่ใช้เพียง 16 บาท แลกไมล์ได้ 1 ไมล์

กลยุทธ์ของธนาคารที่วางไว้ตั้งแต่ 2-3ปีก่อนหน้านี้ คือต้องทำให้ลูกค้ามี Engagement  อย่างต่อเนื่อง ธนาคารยูโอบีจึงทำแคมเปญ “UOB Signature Usage Campaign ” จัดส่วนลดพิเศษในร้านค้าต่างๆต่อเนื่อง มี Friday Surprise ให้ลูกค้าได้รับ Cash back 50% ในร้านอาหารที่กำหนดในทุกๆ วันศุกร์  ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถือบัตรของ UOB แล้วได้อะไร จากกลยุทธ์เหล่านี้ทำให้ธุรกิจบัตรเครดิตของธนาคารยูโอบีมียอด Active ในสัดส่วนสูงและมีการเติบโตมากกว่าตลาดมาต่อเนื่อง

เปิดกลยุทธ์สาขา’ยุคดิจิทัล’

ในยุคที่ธนาคารหลายแห่งต้องปิดสาขา จากเทคโนโลยีดิสรัปชั่น แต่ธนาคารยูโอบี เชื่อว่า “สาขายังมีความสำคัญ” เพราะจากผลวิจัยพบว่า ลูกค้ากลุ่ม Young Family และ Mass Affluent เข้ามาใช้บริการสาขาอย่างน้อยเดือนละ 1 ครั้ง เพื่อขอคำปรึกษาด้านการเงิน  จึงปรับปรุง และปรับเปลี่ยนสาขาใหม่  โดยลดพื้นที่บริการผ่านเคาน์เตอร์เหลือ 30% เพื่อเพิ่มพื้นที่สำหรับให้บริการให้คำปรึกษาเป็น 70%   

นอกจากนี้ยังปรับเปลี่ยนสาขาให้มีรูปแบบที่ตอบโจทย์ลูกค้าในแต่ละพื้นที่มากขึ้น   เช่น “สาขาสำหรับกลุ่มลูกค้าที่มีครอบครัว”  (Young Family) จัดให้มี “Kids’ Corner”  ภายในสาขา โดยสาขาต้นแบบอยู่ที่เซ็นทรัลเฟสติวัล อีสต์วิลล์ ตั้งอยู่ท่ามกลางแหล่งที่อยู่อาศัยของครอบครัวรุ่นใหม่ “สาขาสำหรับกลุ่มคนรุ่นใหม่/วัยทำงาน/สตาร์ทอัพ” บนคอมมิวนิตี้แห่งใหม่ 101The Third Place“ยูโอบี บิสซิเนส เซ็นเตอร์” จัดให้มีศูนย์ให้คำปรึกษาด้านธุรกิจ พร้อมโครงการบ่มเพาะสตาร์ทอัพและผู้ประกอบการเอสเอ็มอี  และ “สาขาสำหรับผู้ที่มีความมั่งคั่งสูง”  โดยเลือกศูนย์การค้าไอคอนสยามเป็นสาขา Flagship สำหรับลูกค้ายูโอบีพริวิเลจแบงก์กิ้งโดยเฉพาะ

นอกจากนี้ ธนาคารยูโอบียังหาแนวทาง “เพิ่มช่องทาง” สำหรับให้บริการลูกค้าที่ต้องการชำระเงิน ทั้งสินเชื่อ บัตรเครดิต  โดยไม่จำเป็นต้องเพิ่มสาขา แต่ใช้กลยุทธ์จับมือกับพันธมิตรที่มีสาขาอยู่ทั่วประเทศ โดยจับมือกับ  “เซ็นเพย์ (Cenpay)” เพื่อเพิ่มจุดรับชำระเงินผ่านสาขาของเซ็นทรัล โรบินสัน แฟมิลี่มาร์ท เซ็นทรัลฟู้ดฮอล์ ท้อปส์ บีทูเอส พาวเวอร์บาย และซุปเปอร์สปอร์ต ทำให้ยูโอบีมีจุดรับชำระบิลกว่า 4 พันจุด ดังนั้นเรื่องจำนวนสาขาจึงไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป

“จุดที่ทำให้ยูโอบี ประสบความสำเร็จในช่วง 20ปีที่ผ่านมา สิ่งสำคัญคือแบงก์มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนมากว่า แนวทางและ กลยุทธ์จะไปแนวทางไหน ไม่ได้ออกนอกกรอบ หรือออกนอกลู่นอกทางจากแพลนที่วางไว้ และทิศทางในอนาคตของกลุ่มลูกค้าบุคคล จะเน้น 3 segment บวกกับอีก 2แพลตฟอร์ม เพื่อสร้างจุดแตกต่างในการดูแลลูกค้า และสร้างการเจริญเติบโตที่มั่นคง ของแบงก์ในอนาคต”