จุดเริ่มต้นเส้นทางอีซูซุ ซเวรีเอ สู่เป้าหมายยึดตลาดสวีเดน

ก่อนหน้านี้ ตลาดสวีเดน เคยมีผู้จัดจำหน่ายแต่ผลงานไม่ผ่านมาตรฐานอีซูซุ นายโทชิอากิ มาเอคาวะ และบริษัทอีซูซุ มอเตอร์อินเตอร์เนชั่นแนล โอเปอเรชั่น ประเทศไทยในฐานะผู้ดูแลตัดสินใจเด็ดขาดหลังให้โอกาสปรับตัวมาแล้วระยะหนึ่ง ยกเลิกสิทธิ์ และทาบทามกลุ่มอินเตอร์เนชั่นแนล มอเตอร์ส จากสหราชอาณาจักร ที่มีผลงานการขายดีแมคซ์ ในอังกฤษจนกระสบความสำเร็จและมีฐานการจำหน่ายซูบารุ ในสวีเดนเป็นอันดับ หนึ่งของโลก เข้าดำเนินการ

อีซูซุดีแมคซ์ รถปิกอัพสัญญาชาติไทยเป็นผลงานชิ้นโบว์แดงของกลุ่มอีซูซุ ที่ใช้ไทยเป็นฐานการผลิตเพียงผู้เดียว ป้อนตลาดทั้งในไทยและส่งออก 110ประเทศทั่วโลก โดยแบ่งค่ายตรีเพชรอีซูซูเซลส์ เป็นผู้รับผิดชอบการตลาดในประเทศไทย ส่วนการทำตลาดทั่วโลกเป็นหน้าที่ของอีซูซุ มอเตอร์อินเตอร์เนชั่นแนล โคเปอเรชั่น (ประเทศไทย) ในเครืออีซูซุประเทศไทย

อีซูซุ เป็นรถยี่ห้อเดียวที่มีเอกลักษณ์การส่งออกที่ไม่เหมือนใคร คือนอกจากจะส่งออกฮาร์ดแวร์คือ ตัวรถปิกอัพที่ผลิตในไทยแล้ว ยังส่งออกซอฟ์ทแวร์คือกลยุทธ์การตลาดที่ได้รับการพัฒนาขึ้นจากในประเทศไทยไปพร้อมกันด้วย ภายในหลักสูตร ตรีเพชรอีซูซุมาร์เก็ตติ้ง สคูล ที่เปิดสอนรูปแบบการตลาดที่ว่าด้วยความสำเร็จในเมืองไทยให้กับคู่ค้าในต่างประเทศอย่างต่อเนื่อง จนไทยกลายเป็นแม่แบบกลยุทธ์การตลาดของอีซูซุทั่วโลก

หลังจากซื้อกิจการบริษัทอีซูซุ ซเวรีเอ แล้ว นายกุสตาฟ ฟรีอิจ ได้รับมอบหมายให้เป็นกรรมการบริหารแบรนด์อีซูซุ เล่าว่า บริษัทฯตั้งเป้าจากสิ่งที่เรียบง่ายคือจากจุดเริ่มต้นภายในองค์กรนั่นคือความพึงพอใจของพนักงาน การทำให้พนักงานมีความพึงพอใจในองค์กร ภูมิใจว่าตัวเองเป็นเบอร์หนึ่งของผู้จัดจำหน่ายรถในสวีเดน การันตีด้วยผลงานการขายรถซูบารุได้จำนวนมากที่สุดในโลกมาแล้ว

ปนัดดา เจณณวาสิน กรรมการรองผู้จัดการ ตรีเพชรอีซูซุเซลส์ ยืนยันว่าองค์กรเป็นสุขเป็นหัวใจสำคัญที่จะทำให้พนักงานทุ่มเท เพื่อให้ดีลเลอร์ และลูกค้าเป็นสุข และส่งผลกลับมาเป็นความยั่งยืนของการเติบโตขององค์กรในที่สุด

บริษัทอีซูซุ ซเวรีเอ ตีโจทย์ต่อไปว่าอะไร จุดอ่อนของแบรนด์ "อีซูซุ" ในสวีเดนพบว่า ปัญหาหลักๆคือเครือข่ายการจำหน่ายไม่แข็งแรง และการวางตำแหน่งทางการตลาด ของผลิตภัฑณ์ ไม่ชัดเจน การลงทุนด้านการตลาดและประชาสัมพันธ์ ที่ไม่เพียงพอ ทำให้ต้องเดินหน้าไขปัญหาโดยด่วน

เริ่มจากการปูพื้นฐาน ของแบรนด์ ใหม่ เพื่อให้ตลาดรู้จักรถปิกอัพสัญชาติไทยคุณภาพระดับโลกนี้อย่าง อีซูซุ สโลแกน Pickup by ISUZU จึงเกิดขึ้น...หลังจากวิเคราะห์ว่า ใครคือลูกค้าของอีซูซุ ได้จัดให้มีการสัมภาษณ์ ลูกค้าและกิจกรรมพบปะเป็นกลุ่มพูดคุยและศึกษาลูกค้าอย่างใกล้ชิด ทำให้ทราบว่าลูกค้ากลุ่มนี้ไม่มีเวลา อีซูซุ ซเวรีเอ จึงได้ ตัดสินใจทำรูปแบบรถ ที่พร้อมใช้งานทั้หมด 10 รุ่น เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละประเภท ได้ทันทีทั้งรถประเภทตอนเดียว ตอนครึ่งและ 4 ประตู พร้อมทั้งลงทุนด้านการตลาดและการประชาสัมพันธ์ เพื่อเพิ่มการรับรู้ของแบนรด์ต่อลูกค้ากลุ่มเป้าหมายและคนทั่วไป ซึ่งเป็นยุทธศาสตร์ที่สำคัญมาก เพราะไม่ว่าสินค้าจะดีเพียงใด หากขาดกลยุทธ์ประชาสัมพันธ์ที่ดีเสียแล้ว ก็ขายไม่ออก

ดังนั้น อีซูซุ ซเวรีเอ จึงได้ดำเนินการกลยุทธ์ ไม่ต่างกับที่ตรีเพชร อีซูซุดำเนินอยู่ ไม่ว่าจะเป็นกิจกรรมสื่อมวลชนสัมพันธ์เพื่อเพิ่มพื้นที่ข่าวเกี่ยวกับอีซูซุ การทำโฆษณาทางสื่อวิทยุ ออนไลน์ การทำการตลาดทางตรงกับรายชื่อฐานลูกค้ากว่า 25,000 ราย ที่มีอยู่ และการโชว์รถในงานต่างๆ ฯลฯ

นายกุสตาฟ เล่าต่อว่าการปรับปรุงและพัฒนาเครือข่ายการขายเป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้น บริษัทฯได้ความสำคัญต่อคัดเลือกดีลเลอร์ทั้งประเทศทั้งสิ้น 55 ราย 20 รายมาจากบริษัทจัดจำหน่ายรายเดิม แต่ที่เหลือคัดเลือกมาจากบริษัทหน้าใหม่ไม่เคยทำงานร่วมกันมาก่อนเลย บริษัทฯสร้างความพึงพอใจให้ดีลเลอร์ในการทำงาน ด้วยอบรม การเสริมกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ ข้อมูลเพื่อการจำหน่าย ทำให้อีซูซุ ซเวรีเอ ตัวแทนอีซูซุในสวีเดนสร้างผลงานเป็นตัวอย่างของความสำเร็จในยอดเยี่ยม ด้วยเวลาภายในเวลา 14 เดือน สามารถผลักดันยอดขายรถอีซูซุดีแมคซ์รุ่นเดิม เพิ่มขึ้น 30% เทียบกับ ผู้จำหน่ายรายเดิมและในปีนี้ เพิ่มยอดขายขี้นไปอีก 50%.ในช่วง 5 เดือนแรกของปี 2017 นี้ โดยมีเป้าหมายเบอร์หนึ่งตลาดปิกอัพอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม