กลยุทธ์เสิร์ฟ “ไบโอเวกกี้” ผักโลกพระจันทร์

จากจุดเริ่มต้นคิดผลิตภัณฑ์เกี่ยวเกาะไปกับกระแสสุขภาพ พร้อมไปกับการช่วยพยุงราคาพืชผัก จากการระบายสต็อกผลผลิตล้นตลาด ผ่านการวิจัยในห้องทดลองเป็นแรมปีก่อนจะสกัดอกมาเป็นผลิตภัณฑ์ “ผักอัดเม็ด” แบรนด์ “ไบโอเวกกี้” (Bioveggie) กินง่าย พกพาสะดวก ถึงพร้อมด้วยคุณค่าทางโภชนการ

ผักจึงไม่ใช่ยาขมอีกต่อไป !

นี่คือจุดแข็งของการพัฒนาผลิตภัณฑ์จากห้องทดลองสู่ตลาด  ที่ "วิริยา พรทวีวัฒน์" กรรมการผู้จัดการ บริษัท เชียงใหม่ไบโอเวกกี้ จำกัด ขยายความว่า ผักที่นำมาใช้ในกระบวนการผลิตเป็นผักจากโครงการหลวง ขณะที่การคิดค้นวิจัยเกิดขึ้นตั้งแต่ปี 2554 ก่อนจะสกัดออกมาเป็น“วิตามิน”และ“แร่ธาตุ”จากผักรวม 12 ชนิด อาทิ บีทรูท แครอท และฟักทองญี่ปุ่น ฯลฯ มาอบแห้งในระบบสุญญากาศ ออกมาเป็นผลิตภัณฑ์ “ผักอัดเม็ด 5 สี” เทียบเท่าปริมาณผัก 150 กรัม

“เมื่อ 8-10 ปีผักล้นตลาด ถูกกดราคา ปลูกแล้วไม่รู้จะไปขายใคร แต่เมื่อนำผักมาแปรรูปกลายเป็นการสร้างเพิ่มมูลค่า แล้วยังแบ่งรายได้คืนกลับให้เกษตรกร ทำให้ชีวิตเกษตรกรดีขึ้น”

ธุรกิจจึงถือกำเนิดมาจากแนวคิดช่วยแก้ไขปัญหาสังคม ผสมกับงานวิจัย ส่งผลให้แบรน์ไบโอเวกกี้ คว้ารางวัล “นวัตกรรม” อาทิ 1ใน10 สุดยอดนวัตกรรม ปี 2555 ,สุดยอดนวัตกรรมด้านสังคม 7 Innovation Awards 2015 เป็นต้น 

“คนยุคใหม่บางส่วนเห็นผักเป็นยาขม แม้จะรู้อยู่เต็มอกเรื่องคุณค่า ทั้งช่วยระบบการทำงานของสมองและยังช่วยระบบขับถ่าย เป็นสารอาหารที่จำเป็นทั้งเด็ก ผู้ใหญ่และผู้สูงอายุ”

ผักอัดเม็ดจึงตอบโจทย์กลุ่มคนไม่กินผักและไม่ชอบกลิ่นผักสด ให้พวกเขามีทางเลือกในการรับคุณค่าจากผัก  แตกต่างจากอาหารเสริมตามท้องตลาดที่อาจไม่ได้สกัดมาจากผักสดร้อยเปอร์เซ็นต์ เธอตั้งข้อสังเกต

ทว่า คุณค่าทางโภชนาการที่อัดแน่น ยังไม่อาจตอบโจทย์การเข้าถึงตลาด หากยังไม่แก้ไขความเข้าใจของผู้บริโภคหลายรายที่เห็นว่า ผักอัดเม็ดเป็นอาหารบนโลกพระจันทร์ ที่เหมาะสำหรับมนุษย์อวกาศเท่านั้น

ดังนั้น สิ่งที่ต้องคิดต่อคือ ทำอย่างไรให้ผักอัดเม็ดเข้าถึงผู้บริโภค  

“เราเริ่มต้นจากการคิดนวัตกรรม แต่ยังขาดประสบการณ์ การเข้าใจการตลาด และสินค้าก็ล้ำเกินกว่าตลาดจะเข้าใจ”

หาทางแรกในการเข้าถึงตลาดได้ง่ายที่สุด คือ การเจาะกลุ่มคนรักสุขภาพ ตามร้านอาหารจำหน่ายสินค้าเพื่อสุขภาพ นั่นเพราะคนกลุ่มนี้พร้อมจะเข้าใจผลิตภัณฑ์ได้ดีกว่าผู้บริโภคกลุ่มอื่น พร้อมไปกับการทำตลาดผ่านโซเซียล มิเดีย เจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่ใส่ใจสุขภาพ และเพิ่มช่องทางการจัดจำหน่ายให้เข้าถึงคนง่ายในร้านค้าปลีกสมัยใหม่ (โมเดิร์นเทรด) และร้านสะดวกซื้อ

เนื่องจากเป็นงานวิจัยที่ได้รับรางวัล ทำให้ในปัจจุบันหลายหน่วยงานภาครัฐ ยังเข้ามาสนับสนุนผลิตภัณฑ์ ทั้งจากสำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA),สำนักงานพัฒนาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี (สวทช.), ศูนย์นาโนเทคโนโลยีแห่งชาติ (NANOTEC), กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม, กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กระทรวงพาณิชย์,อุทยานวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี(STEP) เป็นต้น

ที่ผ่านมาหญิงแกร่ง ยังมีโอกาสก้าวไปชิมลางเปิดตลาดต่างประเทศผ่านคู่ค้าหลายรายที่สนใจผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ปี 2556 เช่น การออกไปโรดโชว์ในโปแลนด์ ซาอุดิอารเบีย ดูไบ รวมถึงเพื่อนบ้านอย่างกัมพูชา

“วิริยา” เล่าว่า การไปปักธงเมืองนอกสำหรับเอสเอ็มอีตัวเล็กๆ ไม่ใช่เรื่องง่าย จึงต้องใช้ช่องทางไปเปิดตลาดผ่านโปรแกรมโรดโชว์เพื่อให้เข้าใจตลาด เสาะหาคู่ค้านักธุรกิจให้คุ้มค่า

เพราะหลังจากรู้จักกันแล้วต้องผ่านการหารือเจรจา และสร้างความมั่นใจลูกค้า และข้ามกำแพงวางแผนเอาสินค้าเข้าตลาดอีกหลายขั้นตอน เช่น โปแลนด์ตลาดแรกที่เจาะเข้าไปได้ รู้จักกันมาตั้งแต่ปี 2556 แต่กว่าจะฝ่าด่านจนส่งออกได้จริง ในปี2558

ระยะนี้จึงเป็นช่วงเปิดดีลเจรจากับคู่ค้าพันธมิตรต่างประเทศที่ทั้งเดินเข้ามาหา และไปรู้จักกันตามงานโรดโชว์กว่า4-5ราย ทั้งในญี่ปุ่น ที่เข้ามาขอนำสินค้าไปขายในตลาดคนสูงอายุ

สิ่งที่น่าเสียดายที่สุดก็คือ ตลาดอิหร่าน เจรจากันมานาน แต่ผลสุดท้ายปรากฎว่า อิหร่านมีกฎหมายห้ามนำเข้าสินค้าแปรรูปมาจำหน่ายในประเทศ จึงไม่สามารถเข้าไปทำตลาดได้ หลังเจรจามาเป็นแรมปี ทำได้เพียงส่งสินค้าผงผักสำหรับไปประกอบอาหารเท่านั้น

บทเรียนครั้งนี้สอนว่า ก่อนเจรจากับคู่ค้าต่างประเทศศึกษากฏระเบียบของแต่ละประเทศให้แตกฉาน

“สินค้าเราคืออะไร เราต้องรู้ก่อน แล้วสิ่งที่เราขายให้คู่ค้า มีข้อกำหนดมาตรฐานการค้าอะไร จะได้ไม่เสียเวลา อย่างไปดีลอิหร่านมานานแล้วเข้าไม่ได้ น่าเสียดายมาก”

เธอบอกว่า จะยินดีไม่น้อยหากมีหน่วยงานกลางที่รวบรวมกลวิธี กระบวนการขั้นตอนการเข้าตลาดต่างประเทศของแต่ละประเทศ แทนการลองผิดลองถูกด้วยตัวเอง

แต่ประสบการณ์ความล้มเหลวและสำเร็จในการเดินไปเจรจาเช่นนี้เอง ทำให้เธอเข้าใจตลาดและศักยภาพของตลาด โดยในขณะนี้กำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ได้ตามมาตรฐานยุโรป และสหรัฐอเมริกา เพื่อส่งเข้าไปทำตลาดนี้ในไม่ช้า 

หากทะลวงตลาดโหดหิน มาตรฐานสูงเหล่านี้ได้ ก็น่าจะเข้าไปจำหน่ายได้ในทุกตลาดทั่วโลก

“วิริยา” ยังประเมินว่า ปีนี้น่าจะเป็น“ปีทอง”ของธุรกิจหลังจากฝ่าด่านมาอย่างโชกโชนทั้งในและต่างประเทศ เพราะเริ่มเก็บเกี่ยวรายได้จากต่างประเทศ ทำให้คาดว่าการใช้กำลังการผลิตในโรงงานจะเพิ่มขึ้นเท่าตัวจาก 15% เป็น 30% และถึงจุดคุ้มทุนในปีนี้ จากงบที่ลงทุนไป50ล้านบาท

เธอยังบอกว่า ไบโอเวกกี้ยังไม่หยุดพัฒนาผลิตภัณฑ์และช่องทางการตลาดเพียงเท่านี้ เพราะกำลังจะมีผลิตภัณฑ์ล้ำๆใหม่ออกมาในไม่ช้า โดยมีหลายหน่วยงานสนับสนุนงานวิจัยและร่วมลงทุนทั้งภาครัฐและภาคเอกชน เพราะเห็นโอกาสเติบโตของธุรกิจในอนาคตที่เล็ก อาจจะกลายเป็นใหญ่ได้

"งานวิจัยสินค้าล้ำๆ ที่จะเห็นเร็วๆนี้ จะมีเมนูอาหารสำเร็จรูปพร้อมเสิร์ฟ ที่เป็นโมเดลธุรกิจที่ขึ้นอยู่กับความต้องการที่ลูกค้าดีไซน์ได้ว่าต้องการเน้นสุขภาพด้านไหน เพื่อเจาะเข้าไปในแต่ละกลุ่ม (Segmentation) ตั้งแต่อาหารที่เน้นเบตาแคโรทีน สำหรับคนรักสุขภาพ หรืออาหารเพิ่มแคลเซียนสำหรับแม่บ้าน หรือแม้กระทั่งผักบางชนิดที่ช่วยผู้ป่วยโรคหัวใจ"

ขณะที่ผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ ไบโอเวกกี้ (Bioveggie) ปัจจุบัน ประกอบด้วย ผักอัดเม็ด ไบโอเวกกี้,กล้วยอบมิส บานานา (Miss Banana),ชาแบรนด์ชาดอย ซุปผักกึ่งสำเร็จรูป แบรนด์ ซุปเปอร์ ซุป เวเจ็ทเทเบิ้ล (Supper Soup Vegetable Soup)และมีผลิตภัณฑ์ที่ผลิตให้กับโครงการหลวง ผักอัดเม็ดสูตรลีฟฟี่กรีน ตราโครงการหลวง และอาหารเสริมเพื่อสุขภาพ แบรนด์ภูฟ้า ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร นรา ไฟว์อะเดย์ และผัออัดเม็ด เลลี่ผักรวมผสมวิตามินซี สำหรับเด็ก แบรนด์ แมกซ์ไลฟ์(Maxlife)

เธอบอกว่า มาถึงขั้นนี้ได้ ส่วนหนึ่งเพราะการมี“สายสัมพันธ์”ที่ดีกับภาครัฐและเอกชนรายใหญ่ที่ช่วยแนะนำหาช่องทางตลาด ต่อยอดธุรกิจ

ขณะที่เป้าหมายทางธรกิจสูงสุด ภายในปี2563  หรือในอีก 3 ปีจากนี้ หวังว่ากำลังการผลิตจะไต่ระดับเต็ม100% แบรนด์ไบโอเวกกี้จะเป็นตัวแทนของสินค้าเพื่อสุขภาพที่ปักธงทั่วโลก และพร้อมจะเข้าไประดมทุนในตลาดหลักทรัพย์

ทิ้งท้ายของผู้หญิงวัย52ที่เข้ามาพัฒนาธุรกิจด้านนวัตกรรม ด้วยทัศนคติที่ดี มีความตั้งใจ ชอบเรียนรู้ กล้าลุย แม้ล้มเหลวให้ถือเป็นประสบการณ์ ให้กลับมาดูตัวเรา นั่นคือข้อดีที่แตกต่างจากเด็กรุ่นใหม่ที่ล้มเหลวแล้วเลิกกลางครัน

“เราก็ต้องเรียนรู้ไม่หยุดหย่อน หาหน่วยงาน และพันธมิตรเครือข่ายคอยช่วยแนะนำและต้องไม่หยุดอยู่กับที่ต้องวิ่งตลอดแต่ไปอย่างระมัดระวัง"

กลยุทธ์ธุรกิจคือ อดทน เปิดใจไม่หยุดเรียนรู้ เชื่อมั่นในแนวคิดพัฒนาสินค้านวัตกรรม และตลาดศึกษาขั้นตอนกฎระเบียบนำเข้า-ส่งออก ก่อนเปิดดีลต่างประเทศ ใช้สื่อฟรี เช่น โซเชียล มีเดีย ให้เกิดประโยชน์สูงสุด พร้อมไปกับการศึกษาพฤติกรรมลูกค้า เป็นต้น 

------------------------------

สำเร็จอย่าง “ไบโอเวกกี้”

-ใช้งานวิจัยเป็นหลังอิง

-เจาะกลุ่มเป้าหมายให้ตรงกับผลิตภัณฑ์

-มีสายสัมพันธ์ที่ดีกับทุกภาคส่วน (Stakeholders)

-ศึกษากฎระเบียบการค้าให้ดี

-อดทน เรียนรู้ ไม่กลัวความล้มเหลว

-หาเครือข่ายเพื่อต่อยอดธุรกิจ 

-ใช้สื่อฟรี “โซเซียล มีเดีย”ให้เกิดประโยชน์สูงสุด