"วัชมนฟู้ด" ทายาทรุ่น2 สู้ศึกผลไม้จีน

ย้อนกลับไปก่อนปี 2546 ในช่วงที่ไทยยังไม่เปิดเสรีการค้าอาเซียนจีน ในกลุ่มผัก-ผลไม้ “วัชมนฟู้ด” คือผู้ปั้นแบรนด์ส่งออกผลไม้ไทยเกรดพรีเมี่ยม และยังเป็นผู้นำเข้าผลไม้จีนมาจำหน่ายในไทย ด้วยแรงกายแรงใจของคนรุ่นแม่ “วัชรี จียาศักดิ์” อดีตกรรมการผู้จัดการบริษัท วัชมนฟู้ด ที่บุกเบิกฝ่าพงหนามสร้างธุรกิจส่งออกนำเข้าผลไม้ไทยมากับมือ 

ก่อนที่ธุรกิจในปัจจุบันจะถูกขับเคลื่อนโดย “ทายาทรุ่น2” ภายใต้บริบทธุรกิจที่เปลี่ยนไป !

ผ่านคำบอกเล่าของ “วิภาวี วัชรากร” กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท วัชมนฟู้ด จำกัด ทายาทรุ่นสอง สาวมาดแมน ผู้เข้ามากอบกู้สถานการณ์ธุรกิจของวัชมนฟู้ด ตั้งแต่ปี 2551 เจ้าตัวระบุว่า การเปิดเสรีการค้าผักผลไม้ไทย-จีน เป็นโอกาสให้พ่อค้าจีน ที่เคยเป็นลูกค้าวัชมนฟู้ด หันมาทำธุรกิจนำเข้าและส่งออกผลไม้ไทยเอง ส่งผลให้เกิดการดัมพ์ราคาขายอย่างหนัก

ขณะที่การส่งออกผลไม้ไทยไปจีนของบริษัท ก็เริ่มติดเงื่อนไขการค้าที่ไม่ใช่ภาษีที่เป็นเหมือนกำแพง ไม่ให้ผลไม้ไทยไปจำหน่ายในจีนได้โดยง่าย แม้จะมีข้อตกลงเปิดตลาดการค้าระหว่างกัน ก็ตาม 

“หลังเปิดเสรีผลไม้ไทยเล่นยาก ตลาดส่งออกใช้เงินลงทุนสูงซื้อของจากเกษตรกรไทย แต่อายุผลไม้สั้น เมื่อผลผลิตออกมาพร้อมกันก็ล้นตลาด ราคาตก ส่งไปจีนก็ต้องมีพันธมิตร เมื่อส่งออกแล้วก็ต้องตามไปดูถึงปลายทาง จึงควบคุมยาก ส่วนผลไม้นำเข้าจากจีน พ่อค้าจีนนำเข้ามาขายเอง แถมตัดราคาขาย”

เมื่อปัจจัยควบคุมไม่ได้มีมาก ทายาทรุ่นสองอย่างเธอ จึงต้อง มองหา “จุดโฟกัส” ธุรกิจใหม่  

“การปรับเปลี่ยนแผน หากลยุทธ์ธุรกิจใหม่ๆ มาตลอด แต่ช่วงที่เปลี่ยนแปลงอย่างหนัก คือตอนที่เรียนจบเอ็มบีเอ จากประเทศจีน สนามชุมนุมของเหล่าพ่อค้าจีน ทำให้ได้วิทยายุทธ์มามาก เรียกว่าเริ่มรู้ทันพ่อค้าจีนมากขึ้น”

กลายเป็นบทสรุปธุรกิจที่ว่า ต้องพยายามหา “ช่องว่างตลาด” ไม่ให้ไปชนกับตลาดของพ่อค้าจีนแบบตรงๆ

หนึ่งในกลยุทธ์ คือการแบ่งเกรดผลไม้เป็นหลากหลายประเภท (Category) จากเดิมผลไม้นำเข้าจากจีนมีอย่างมากแค่ 5 ชนิด แต่ยุคของเธอ เพียงแค่แอปเปิ้ลมีหลากหลายสายพันธุ์ และแหล่งที่มา

“เราต้องเลือกและคัดโปรดักส์(สินค้า)ที่มีในมือ จากแอปเปิ้ลแค่สองชนิดหรืออย่างมากไม่เกินห้าหกชนิด ปัจจุบันมีสินค้าแอปเปิ้ลกว่า 40-50 ชนิดให้เลือกสรร”

นอกจากนั้น ยังค่อยๆลดการจำหน่ายผลไม้ที่ขาดแล้วอาจขาดทุน เลือกเฉพาะผลไม้ที่มีกำไร ไม่เพียงนำเข้าผลไม้จากจีนแหล่งเดียว แต่กระจายกำลังไปนำเข้าผลไม้จากนิวซีแลนด์ ออสเตรเลีย สหรัฐอเมริกา เกาหลี ญี่ปุ่น เป็นต้น

นอกจากนี้ ต้องเปลี่ยนวิธีคิดทางการตลาด จากที่เคยทำตลาดผลไม้ราคาแพง หันมาเพิ่มตลาดผลไม้ที่ผู้คนส่วนใหญ่จับต้องได้ ลดราคาขายลงมาให้เข้าถึงคนวงกว้าง เช่น แอปเปิ้ลราคาลูกละ 300-400บาท ราคาที่แพงจนเกินเอื้อมมาสู่ราคากลางๆ แบบที่ใกล้เคียงกับราคาขายในประเทศ ขณะเดียวกันจะไม่ขายราคาถูกแบบผลไม้เทกอง

จากการ“ลองผิดลองถูก”จนค้นพบจุดยืนของตัวเอง คือการเป็นผู้นำเข้าผลไม้นอกเต็มตัว ทำให้ยอดขายธุรกิจวัชมนฟู้ดเติบโตแบบก้าวกระโดด

“สมัยก่อนส่งออกอย่างมากเต็มที่ยอดขาย 500 ล้านบาท แต่ในปี 2554เราค่อนข้างเติบโตก้าวกระโดด ไปอยู่ที่1,000 กว่าล้านบาท และปีต่อมาเพิ่มเป็นเท่าตัวอยู่ที่ 2,000 กว่าล้านบาท ขณะที่ซัพพลายเออร์ (ผู้จัดหา) มีหลากหลายเชื้อชาติไม่เฉพาะคนจีน เป็นไปเพื่อกระจายความเสี่ยงในเรื่องความหลากหลายของสินค้า และผู้จัดหา "

“วิภาวี” ยังเล่าถึงสถานการณ์ตลาดส่งออกในปัจจุบันว่า ตลาดมีอยู่แล้ว แต่ทุกคนไม่มีใครผลักดันให้โต ทุกคนขายของ แบบแพงเกินไป อาจจะเป็นเพราะดีลต้นทุนที่ได้มาแพง

ทายาทรุ่นสองยัง บอกด้วยว่า กลยุทธ์ที่เป็นจุดเปลี่ยนทำให้ตลาดการค้าผลไม้เติบโต วัชมนฟู้ด จะใช้วิธีขายผลไม้ในลักษณะ "พรีเซลล์” หรือการรวบรวมคำสั่งซื้อล่วงหน้า เพื่อบริหารจัดการความเสี่ยงของผลไม้ที่อายุสั้นให้น้อยที่สุด โดยไม่ต้องมีต้นทุนแบกรับสต็อกผลไม้ทั้งสวนมาเก็บเอง

“เราต้องบริหารความเสี่ยงก่อนสั่งซื้อผลไม้ เข้าไปเสนอขายลูกค้าในมือทั้งห้างสรรพสินค้า พ่อค้าคนกลาง โดยไม่จำเป็นต้องถือครองสต็อก ทำให้ไม่เสี่ยง”  เธอเล่าและว่า

การบริหารจัดการฟังดูเหมือนง่าย แต่มีหลายศาสตร์ผสมเคล้ากันจนลงตัว 

สูตรสำเร็จอยู่ที่ “ต้องตัดสินใจรวดเร็ว สื่อสารเร็ว รักษาคำมั่นสัญญา"

สิ่งนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะมันคือความต่างที่ทำยาก เช่น เมื่อลูกค้าต้องการที่จะเปลี่ยนแผน เลื่อนส่งของ หรือหากเกิดเหตุฉุกเฉินก็ต้องหาวิธีแก้ไขปัญหาให้ทันท่วงที

“จุดแข็งสำหรับของคนทำงานในวัชมนฟู้ด คือ ทัศนคติ ที่พร้อมแก้ไขปัญหา ต่อสู้ไม่ยอมแพ้ และแสวงหาโอกาสใหม่ตลอดเวลา"

เช่น เหตุการณ์น้ำท่วมใหญ่ปลายปี 2554 วัชมนฟู้ด แปลงวิกฤติให้เป็นโอกาส ขณะที่คนอื่นหยุดส่งสินค้าแต่วัชมนฟู้ดเลือกที่จะรับคำสั่งซื้อ ปรากฎว่าลูกค้าหน้าใหม่อย่าง บิ๊กซี ดีลเข้ามา จากคำสั่งซื้อเล็ก ก็ขยายใหญ่จากหลักสิบล้าน เป็นหลักร้อยล้าน

“เราทำให้ลูกค้าเห็นว่าเรามีศักยภาพ” เธอ กล่าว

วันนี้หากนึกถึงวัชมนฟู้ด ซัพพลายเออร์จากต่างประเทศมองว่าเป็น“คนรุ่นใหม่คิดนอกกรอบ” ที่ส่งสินค้าใหม่ๆ ให้มาเป็นผู้บุกเบิกตลาด มีทั้งส้มจุก สตรอเบอร์รี่ แอปเปิ้ล จากเกาหลี และญี่ปุ่น

ยกตัวอย่างชัดเจน คือ แอ๊ปเปิ้ลแจ๊ส แอปเปิ้ลพันธุ์ที่ไม่เป็นที่นิยมในตลาด เพราะมีรสเปรี้ยว แต่ทีมงานของวีภาวี กลับใส่แคแรคเตอร์กับสินค้าให้เป็นผลไม้สำหรับคนรุ่นใหม่ ที่มีมีสไตล์เฉพาะตัว มีพลัง กินแล้วสดชื่น สไลด์บาง วางขายในสะดวกซื้อเซเว่น อีเลฟเว่น

ปัจจุบันผลไม้นอกในเมืองไทย มีมูลค่าตลาดรวมอยู่ที่ 1 หมื่นล้านบาท ยอดขายปีล่าสุด ของวัชมนฟู้ด อยู่ที่ 2,600 ล้านบาท กินส่วนแบ่งการตลาดเกือบ 30% ของมูลค่าตลาดรวม

แม้จะเป็นคนกลาง (โบรกเกอร์) ที่โลกการค้าดิจิทัล ทายาทรุ่นสองวัชมนฟูด ระบุว่า คนกลางในตลาดค้าผลไม้ยังไม่หมดความหมาย เพราะยังต้องเป็นบริหารจัดการสต็อกจำนวนมาก แข่งขันกับสินค้าผลไม้ที่อายุสั้น

ทำให้ลูกค้าของวัชมนฟู้ดในปัจจุบัน มีทั้างร้านค้าปลีก ค้าส่ง และโมเดิร์นเทรดทั่วประเทศ ตั้งแต่ เทสโก้ โลตัส, บิ๊กซี, แมคโคร , เซเว่น อีเลฟเว่น, ท็อป , วิลล่า มาร์เก็ต

เธอยังทิ้งท้ายว่า หัวใจสำคัญที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง สำหรับเธอ คือ“คน” ที่ต้องเป็นคนรุ่นใหม่ที่มีดีเอ็นเอ นักสู้เหมือนเจ้าของ ซึ่งเป็นคนรุ่นใหม่เช่นกัน

-----------------------------

สูตรสำเร็จ“โบรกเกอร์”ผลไม้“วัชมนฟู้ด”

-เคลื่อนธุรกิจโดยคนรุ่นใหม่

-ตัดสินใจเร็ว สื่อสารเร็ว รักษาคำมั่นสัญญา

-มีทัศนคติ สู้ไม่ยอมแพ้ หาโอกาสใหม่เสมอ 

-หาช่องว่างการตลาดไม่ชนพ่อค้าจีน

-รวบรวมคำสั่งซื้อล่วงหน้า 

-จำหน่ายผลไม้หลากหลายแคทิกอรี่ และหลากราคา