ทำธุรกิจต้อง‘แฟร์’ วิถีซัคเซส “สุวัจ เดชเทวัญดำรง”

ทำธุรกิจต้อง‘แฟร์’ วิถีซัคเซส “สุวัจ เดชเทวัญดำรง”

ทำธุรกิจต้องไม่รวยคนเดียว แต่ทุกคนที่เกี่ยวข้องต้องมีส่วนได้ ‘กำไร’ ด้วย คมคิดของเจ้าพ่อธุรกิจผลไม้ 4 ทศวรรษ “สุวัจ เดชเทวัญดำรง”แห่งไอยรา

“ผมทำธุรกิจมา 41 ปี ตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงวันนี้ ยังไม่เคย ‘ล้มเหลว’ เลยสักครั้ง”

คำของ “สุวัจ เดชเทวัญดำรง” ประธานกรรมการ บริษัท พี เอส เมนแลนด์ จำกัด วัย 56 ปี เจ้าของธุรกิจนำเข้าและส่งออกผลไม้ 4 ทศวรรษ ที่วันนี้ขยับมาสู่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ กับโครงการล่าสุด “ตลาดผลไม้ไอยรา” ซึ่งเจ้าตัวหวังให้เป็นศูนย์กระจายผลไม้ไทยนำเข้า-ส่งออก ที่ทันสมัยและดีที่สุดใน AEC

คำว่า “ไม่เคยล้มเหลว” ดึงความสนใจให้เราอยากทำความรู้จักเขามากขึ้น ไม่ใช่แค่วันนี้ แต่คือตั้งแต่วันเริ่มต้น

“ผมอยู่กับธุรกิจผลไม้มาตั้งแต่อายุ 15 ปี”

สุวัจ บอกเล่าที่มาของตนเอง หลังเกิดมาในครอบครัวขายผลไม้ที่ปากคลองตลาดและคุ้นเคยกับแผงผลไม้มาตั้งแต่เด็ก วัย 15 ไม่ใช่แค่มาช่วยที่บ้านขายของ แต่คือ การกระโดดสู่โลกการค้าแบบเต็มตัว เริ่มจากออกรับซื้อผลไม้จากชาวสวน ด้วยเงินติดตัวเริ่มต้นแค่ 3,000 บาท

“ผมอยากรู้ว่า ผลไม้มาจากไหน เลยไปถามคนเรือที่ส่งผลไม้ พบว่า ส้มมาจากบางมด เลยตามไปดูถึงแหล่ง ตอนนั้นผมยังเด็กแค่ 14-15 ปี หลักการคือ ผมวางมัดจำ แต่ของลงเรือผมจ่ายเป็นเงินสด ไม่ต้องเชื่อ ไม่ต้องมีเครดิต เพราะผมยังเด็ก ก็ยื่นข้อเสนอนี้ไปกับทุกสวน ตอนนั้นชาวสวนก็เอ็นดู บอกว่า ตี๋น้อยนี่ดีนะ ตรงไปตรงมาดี เขาก็ขายให้ จังหวะนั้น ส้มออกมาเยอะ ราคาเลยถูก พกเงินไป 3 พัน วันแรกเหมาได้ 2 สวน”

อาจจะด้วยความบังเอิญหรือโชคชะตาก็ว่าได้ เมื่อส้มที่รับซื้อมาในราคาลำเรือละกว่า 3,000 บาท กลับขยับราคาสูงขึ้นไปถึง 2 หมื่นบาท หลังผลผลิตน้อยลง ความต้องการมีมากขึ้น กำไรเลยไหลเข้ากระเป๋าตี๋น้อย

“เราซื้อวันนี้ อีก 10-15 วัน เก็บ ราคาก็สูงขึ้นอยู่เรื่อยๆ ฉะนั้น ซื้ออย่างไรก็มีกำไร เพราะเหมือนซื้ออนาคต”

ด้วยความเป็นเด็กน้อยที่ไฟยังแรง และใจมาเต็ม เลยทำอะไรสวนทางกับพ่อค้าคนอื่น ที่ส่วนใหญ่รอให้คนสวนมาง้อ แต่เขาเลือกไปง้อคนสวนเอง เลยมีแต่คนอยากขายให้ เมื่อรับซื้อได้มากขึ้น ก็พลิกบทบาทมาขายส่งให้กับร้านผลไม้
สิบปีแรกเขาคือ พ่อค้าส่งส้มรายใหญ่ สิบปีต่อมา เขากลายเป็นผู้จัดหาผลไม้จากทั่วประเทศ ที่ขายส่งให้กับร้านผลไม้ และส่งให้กับโรงงานผลไม้กระป๋อง วันละไม่ต่ำกว่า 20 ตัน

เมื่อผลผลิตมากขึ้น ก็เริ่มมีต่างประเทศเข้ามาติดต่อ ที่มาของการขยายสู่ตลาดส่งออก เริ่มที่ มาเลเซีย สิงคโปร์ และฮ่องกง ขยับยอดรับซื้อเป็นหลายร้อยตันต่อวัน เวลาเดียวกับขยายไปสู่ธุรกิจนำเข้าผลไม้มาขายในประเทศด้วย

“เราโตจากมาเล็กๆ ทำจากน้อย ค่อยๆ โตมา เรื่องเงินทุนก็อาศัยสะสมไปเรื่อยๆ ซึ่งผลไม้ต้องใช้เงินสด ไม่มีเงินเชื่อ หลักใหญ่คือ เราต้องใส่ใจ เริ่มตั้งแต่ เลือกสวน รับซื้อ และดูแล คอนเซ็ปต์คือ เกษตรกรปลูก ผมมีหน้าที่หาตลาดให้”

ใส่ใจต่อมาคือ การทำให้ “คู่ค้า” มีกำไร โดยการเลือกผลไม้ที่มีคุณภาพดีไปเสนอขายให้กับคู่ค้า

“ผมต้องทำของให้ได้คุณภาพเพื่อที่คู่ค้าจะไปขายได้ง่ายๆ และทำกำไรได้ ไม่ใช่เรากำไรคนเดียว แต่ต้องทำให้เกษตรกรพอใจ ขายได้ราคา ขณะที่คู่ค้าไปขายต่อก็ได้กำไรด้วย ซึ่งทั้งหมดอยู่ที่ การดูแลของเรา” เขาบอก

ในวันที่ทุกคนเผชิญกับวิกฤติ แต่พ่อค้าผลไม้กลับได้อานิสงส์ เขายกตัวอย่าง “วิกฤติค่าเงินบาท” ที่ผ่านเข้ามากระทบถึงสองครั้งสองครา แต่ทุกครั้งที่ค่าเงินเปลี่ยน ธุรกิจซึ่งขาข้างหนึ่งคือส่งออกกลับได้อานิสงห์บวกไปเต็มๆ

“ตอนนั้นใครกู้เงินต่างประเทศมาจะลำบาก แต่เราไม่มีเลย กู้แต่ในประเทศ เพราะยังไม่ใหญ่พอ แต่เราขายไปเป็นเงินหยวน เป็นดอลลาร์ พอตีกลับมานี่ มหาศาลเลย เราค้าขายก็กำไรอยู่แล้ว แต่พอค่าเงินเปลี่ยนกำไรเพิ่มเป็นเท่าตัว”
อีกมุมคิดที่น่าสนใจคือ ทุกครั้งที่เกิดวิกฤติ "ต้องไม่หนีปัญหา" ยามผลไม้มีปัญหาเขาจะรีบไปรับซื้อและหาตลาดให้

“ผมมักจะโชคดีที่ว่า สิ่งที่คนอื่นมองว่า ไม่ดี เขาถอยกันหมด ผมจะเข้าไปซื้อ ก็เหมือนเล่นหุ้นนั่นแหล่ะ ใครๆ ว่าแย่ ผมจะซื้อตัวนั้น ซึ่งก็ซื้อถูก ขายแพงเรื่อย” เขาบอก

ในวันที่ฟ้าฝนไม่เป็นใจ ภัยธรรมชาติเข้าเล่นงาน ผลไม้ขาดตลาด เขายืนยันว่า “ไม่กระทบธุรกิจ” เพราะแค่ซื้อมาขายไป ผลผลิตน้อย ซื้อน้อย ขายแพง ของมากก็ขายถูกหน่อย เลยเป็นธุรกิจที่จัดอยู่ในหมวด “อยู่เหนือน้ำ”

“อาชีพผมพูดไปก็เหมือนจอกแหนที่ลอยอยู่เหนือน้ำ วิกฤติอะไรมา น้ำจะขึ้นจะลง ผมอยู่เหนือน้ำตลอด” เขาบอก

การลอยอยู่เหนือปัญหา ไม่ได้มาเพราะโชคช่วย แต่เกิดจากวิสัยทัศน์ของผู้นำ ที่มองตลา ดขาด ตั้งแต่การจับจังหวะการรับซื้อ ผลผลิตน้อย ก็ขายแพง พอเกิดภาวะล้นตลาด ก็หาตลาดใหม่เพื่อกระจายสินค้า ขณะที่ทำธุรกิจต้องระมัดระวังตัว ไม่ทำอะไรบุ่มบ่าม ทำแบบพอเพียง และไม่เป็นหนี้ระยะยาว

ในวันที่การแข่งขันรุนแรงขึ้น โดยเฉพาะเมื่อคู่แข่งจากแดนมังกรบุกตลาดผลไม้ไทย และพร้อมแข่งในทุกจุดของห่วงโซ่ เขากลับมองแง่ดีว่า เกษตรกรได้ประโยชน์ เพราะจะได้ราคารับซื้อที่แพงขึ้น ซึ่งเขาว่าก็ “แฟร์ดี”

“คนถามว่า เราจะปกป้องพวกเรากันเองอย่างไรดี ผมบอกว่า ทำไมต้องปกป้อง เขาซื้อแพงก็น่าจะให้เขาไป นี่เป็นเรื่องของธุรกิจ คุณต้องไปหาวิธีแข่งกับเขาสิ”

แล้วจะแข่งอย่างไรกับคู่แข่งที่มาพร้อมทุนก้อนโต แถมซื้อกันชนิดล่วงหน้า 2-3 ปี เรียกว่า ตั้งแต่ผลผลิตยังไม่ออกด้วยซ้ำ เขาบอกว่า ไม่ต้องไปเล่นตาม เพราะเหมือนปิดตาขับรถ โอกาสชน โอกาสพลาดสูงมาก

“แต่เราอาศัยคอนเนคชั่นเดิมที่สั่งสมมา และความน่าเชื่อที่มี เราไม่จำเป็นต้องรับซื้อแพงขนาดเขา ซื้อถูกลงหน่อย แฟนพันธุ์แท้เราก็พอมีอยู่ อย่างจีนซื้อแพงก็จริง แต่ลูกเล่นเยอะ ยิ่งถ้าขาดทุน เขายิ่งมีลูกเล่น ไม่มีน้ำใจ และกล้าทำในสิ่งที่เราทำไม่ได้ เขาไม่แฟร์ แต่เราไม่ใช่” เขาบอกแต้มต่อที่จะใช้สู้กับพ่อค้าคนจีน

เวลาเดียวกับที่ไม่หยุดพัฒนาตัวเอง แต่มองหาโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ

เช่นเดียวกับ การขยับสู่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เมื่อประมาณ 2 ปีก่อน โดยใช้เงินลงทุนไปแล้วกว่า 600 ล้านบาท เริ่มจากทำโครงการตลาดไอยรา ศูนย์กระจายผลไม้ไทยนำเข้า-ส่งออก สุดทันสมัย บนพื้นที่ 50 ไร่ รับการมาถึงของ AEC มีอาคารพาณิชย์ 225 คูหา ซึ่งขายหมดเกลี้ยง ทั้งที่ยังไม่เริ่มโฆษณาด้วยซ้ำ อาศัย “เครดิต” คนทำล้วนๆ คิดเป็นมูลค่ารวมกว่า 1,200 ล้านบาท ก่อนต่อยอดสู่ตลาดสดทันสมัยบนพื้นที่ 36 ไร่ ขยับสู่ธุรกิจเดลิเวอรี่ผลไม้ แฟรนไชส์ร้านผลไม้ ในชื่อ ไอยรา พรีเมี่ยม ฟรุ๊ต ที่ให้โอกาสคนรุ่นใหม่ได้เป็นเถ้าแก่ร้านผลไม้ ด้วยเงินเริ่มต้นเพียงแค่หลักหมื่นบาท

นับเป็นการจับตลาดใหม่ ที่จะเปลี่ยนภาพและเปลี่ยนพฤติกรรมผู้ค้าผลไม้และผู้บริโภคไปจากเดิมโดยสิ้นเชิง

ในปีที่ผ่านมา ธุรกิจผลไม้ของพวกเขา มีรายได้รวมอยู่ที่ประมาณ 1.5 พันล้านบาท แม้ลดลงจากปีก่อนหน้าเป็นครึ่งๆ แต่คนทำย้ำว่า เกิดจากความตั้งใจที่รับซื้อผลผลิตให้น้อยลง พร้อมยืนยันว่า ยังรักษา “กำไร” ไว้ได้ไม่น้อยหน้าปีก่อน

ถามถึงความสำเร็จในธุรกิจ เขาบอกว่า มาจากการ “แฟร์” กับคนทุกกลุ่ม ตั้งแต่ทีมงาน ซึ่งเป็นเหมือนผู้ร่วมถือหุ้นของบริษัท ที่ต้องมีรายได้ที่ดี ทำงานอย่างมีความสุข ขณะที่คู่ค้าและคนสวนก็ต้องมีกำไร ส่วนการทำธุรกิจต้องรัก และเอาใจใส่ในงานที่ทำ ไม่ทำอะไรเกินตัว ไมjตามกระแส มองความเป็นจริง ที่สำคัญต้องคิดไปข้างหน้า พัฒนาไม่หยุดนิ่ง

และ นี่คือวิถีซัคเซสของซีอีโอผู้ไม่เคยล้มเหลวอย่างเขา