“อินโนเฟรช” ไอเดียธุรกิจ “Yes I can”

“ทำธุรกิจ ไม่เคยกลัวอะไรเลย กลัวอย่างเดียว กลัวไม่มีลูกค้า”

คำตอบสั้นๆ ซื่อๆ ที่ผลักดันให้ “ศิริพร พิพัฒสัตยานุวงศ์ ฉั่ว” หรือ “ดร.กุ้ง” ออกแรงฮึดสู้กับ บริษัท อินโนเฟรช จำกัด มาตลอดกว่าสิบปี บนพันธกิจรับผลิตซอสและน้ำสลัดในลักษณะ Customize รับทำตามโจทย์ลูกค้า ป้อนโรงงานอุตสาหกรรม ซึ่งผลิตเบเกอรี่ ผู้ผลิตอาหารแช่แข็งส่งออก ธุรกิจขายส่ง และ ธุรกิจร้านอาหาร (Chain restaurants)

ทำไมเธอจะไม่ขยาดกับคำว่า “ไม่มีคนซื้อ” ก็ในเมื่อตลาดแรกที่เลือกจับ คือ “มายองเนส” หรือ น้ำสลัดครีม ลองย้อนไปในปี พ.ศ.2546 ตลาดยังเล็กกระจิ๊ด แถมยังไม่สอดคล้องกับวิถีการกินของคนไทยเอาเสียด้วย ว่าก็ว่าเถอะ..บางคนยังไม่รู้จักเลยด้วยซ้ำ

แต่ที่เลือกออกสตาร์ทจากของยาก เพราะเธอคือทายาทสาวของ “มงคล พิพัฒสัตยานุวงศ์” นายกสมาคมผู้ผลิต ผู้ค้าและส่งออกไข่ไก่ เกิดมาในครอบครัวคนเลี้ยงไก่ไข่ ขณะที่เธอเอง เรียนมาทางด้าน วิทยาศาสตร์การอาหาร (Food Science) มีดีกรีเป็นถึง “ดร.” ถ้าต้องลุกมาทำกิจการสักอย่าง คงดีมากๆ ที่จะต่อยอดจากธุรกิจครอบครัว และต้นทุนความรู้ที่มี

ที่น่าสนใจไปกว่าความลงตัวในเรื่องนั้น คือ ความหอมหวานของตลาดนี้ ที่เธอย้ำว่า ยิ่งเล็ก..ยิ่งหวาน

“ตลาดนี้ไม่ได้ใหญ่ คนเลยไม่สนใจ ของมีมูลค่าน้อย ยักษ์ใหญ่เลยไม่ค่อยอยากยุ่ง ก็เหลือแต่ตัวเล็กๆ ด้วยกันเท่านั้น ซึ่งเชื่อว่า เราสู้ได้ ที่สำคัญ แม้ตลาดไม่ใหญ่ แต่ก็โตไม่ต่ำกว่า 2 หลักมาโดยตลอด” เธอบอกโอกาสที่ซ่อนอยู่ในความเล็ก

แม้เลือกจับตลาดเล็ก แต่อินโนเฟรชก็เลือกช่องว่างที่ยังมีโอกาส แน่นอนว่า ไม่ใช่ผู้บริโภคปลายทาง แต่คือการทำธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) ง่ายๆ คือ ผลิตให้กับผู้ผลิตนำไปใช้ต่ออีกที ซึ่งมีมากมาย ไล่กันตั้งแต่ โรงงานอุตสาหกรรม ร้านค้าส่ง ร้านอาหาร กระทั่งร้านขนมตัวเล็กตัวน้อย

เมื่อก่อนเราอาจคิดว่า ซอสและน้ำสลัด อยู่ห่างวัฒนธรรมการกินของคนไทย แต่ใครจะคิดว่าวันนี้ พวกมันอยู่ใกล้ตัวเรากว่าที่คิด ตั้งแต่ ฝังอยู่ในเบเกอรี่หลากชนิด ทั้งคาวและหวาน ที่ขายอยู่ตามร้านสะดวกซื้อ เป็นน้ำจิ้มสูตรเด็ดในฟาสต์ฟู้ดชื่อดัง เคียงคู่สลัดบาร์ในห้างสรรพสินค้า แนบไปกับกุ้งและไก่พร้อมรับประทานที่ส่งออกนอก ฯลฯ

ตัวอย่าง ตลาดเล็กๆ เบาๆ ที่สร้างรายได้ให้คนทำอยู่ถึงหลายร้อยล้านบาทต่อปี!

เหตุผลก็แค่ วันนี้ทุกคนล้วนอยากได้ความพิเศษ ต้องการสูตรเฉพาะตัวไม่เหมือนใคร เพื่อสร้างความแตกต่างให้สิ่งมีชีวิตที่เรียก “ลูกค้า”

นั่นคือที่มาของโอกาสในตลาด “Customize” ผลิตให้ตามใจสั่ง ซึ่งกำลังหอมหวานมากๆ แต่ทว่าก็..ยากสุดๆ

“ยากขนาดไหน ลองคิดดูว่า น้ำจิ้มไก่ที่เห็นใส่ซองใสๆ เรารู้ดีว่า พริกเวลาบดออกมาจะมีเมล็ดสีน้ำตาล สีดำปนมาเป็นเรื่องธรรมดา แต่ลูกค้าสเปคมาเลยว่า ซองหนึ่งมีเมล็ดดำได้แค่ไม่เกิน 2 เมล็ด อีกเจ้าบอกได้ 1 เมล็ด ส่วนน้ำตาลให้แค่ 2” 

สารพัด "ความเยอะ” ที่สั่งตรงจากลูกค้า จนคนทำต้องมานั่งคัด นั่งส่องกันทุกซอง นี่ยังไม่รวมกับงานยากที่ต้องพัฒนาสูตรให้ “ได้ดั่งใจ” สูตรใครสูตรมัน ความเหนียว ความใส ขนาดซองใส่ ไปจนมาตรฐานที่เข้มข้นไปตามตลาดของลูกค้า เช่น ลูกค้ากลุ่มส่งออกก็ยิ่งต้อง “คุมเข้ม” มาตรฐานการผลิต ตอกเติมความหิน “สุดๆ” ให้งานนี้ 

แต่มีหรือพวกเขาจะถอย อินโนเฟรชสวนหมัดกลับทันที ด้วยจุดขาย “ยืดหยุ่น แต่มาตรฐานสูง”

“จุดแข็งเราคือ เล็กพอที่จะยืดหยุ่น(Flexible) สามารถทำสินค้าที่เฉพาะและดีที่สุดสำหรับทุกคนได้ แต่ก็ใหญ่พอที่จะทำมาตรฐาน(Standard) ได้เช่นกัน เราจึงมีทุกมาตรฐานอาหารปลอดภัย ฉะนั้นใครที่อยากยืดหยุ่น แต่ยังมั่นใจได้ในตัวสินค้า ก็มาหาเรา” เธอบอกจุดขายที่อยากต่อการลอกเลียนแบบ

ที่มาของสโลแกน “Yes I can” ที่อยู่เต็มดีเอ็นเอคนอินโนเฟรช กับจุดยืนที่ว่า ไม่กลัวงานยาก และไม่ปฏิเสธลูกค้า

มาดูกันว่า ตลอดเส้นทางธุรกิจ พวกเขาต้องฟันฝ่าอะไรมาบ้าง เอาจุดที่หนักสุด ก็คือ ก้าวที่ศูนย์ถึงหนึ่ง วันที่ต้องขายลูกค้า “คนแรก” ให้ได้

“ช่วงแรกเป็นอะไรที่เจ็บปวดมาก เพราะเรายัง Nobody ไม่มีใครรู้จัก และไม่รู้จักใครเลย อยู่ดีๆ กระโดดออกมาเปิดโรงงาน เวลาไปคุยกับใครก็เจอแต่คำถามว่า ‘ตอนนี้ขายใครอยู่ แล้วมีอะไรขายบ้าง’ จะบอกเขาได้ไง ก็ในเมื่อเรายังไม่ได้เริ่มขายเลยด้วยซ้ำ อยากได้อะไรก็บอกมาสิ แล้วจะไปพัฒนาให้”

คำตอบจุกอก ของคนที่ไม่มีทั้งตัวสินค้า ไม่มีทั้งลูกค้าตัวอย่าง ที่พอจะเรียกความเชื่อมั่นให้กับคนซื้อได้ แต่ใครจะคิดว่า จู่ๆ เกมก็พลิก เมื่อลูกค้ารายหนึ่ง ดันตอบมาว่า ไม่เคยขายให้ใครมาก่อนเลยยิ่งดีสิ จะได้ทำของที่ไม่เหมือนใครให้กับเขา

“ลูกค้ารายแรก คือ ห้างเดอะมอลล์ ตอนนั้นเขากำลังจะเปลี่ยนโฉมสลัดบาร์ และต้องการน้ำสลัดที่ยูนีค ไม่เหมือนใคร เขาบอกว่า คุณไม่ได้ขายใครนี่ดีมากเลยนะ ขอทำสูตรอย่างนี้ขายเขาคนเดียวได้ไหม เราบอก ได้สิ ได้แน่นอน เดี๋ยวจัดให้”

เธอตอบลูกค้ารายแรกไป และนับเป็นจุดเริ่มต้นของคนทำซอสและน้ำสลัด “ตามใจสั่ง” ที่ผลิตสินค้าอยู่ในวันนี้ประมาณ 250 รายการ ต่อเดือน มีรายได้ในปีแรกที่เปิดตัว (พ.ศ.2546) เพียง 2 แสนบาท แต่ใครจะคิดว่าปิดบัญชีปีล่าสุด พ.ศ. 2557 จะทำยอดขายไปสูงถึง 512 ล้านบาท ขณะคาดการณ์ยอดขายทั้งปีในปีนี้ จะไปหยุดที่ 600 ล้านบาท สวนกระแสปีที่เขาว่า เศรษฐกิจซึมๆ

มองต่อไปอีก 5 ปี ฤกษ์ดีปี 2020 เธอประกาศชัดว่า อินโนเฟรชจะมียอดขายแตะพันล้านบาท! กับเขาแล้ว

มีเป้าหมายที่ท้าทายขึ้น ก็ได้เวลาปรับตัว ปรับเกมรบ เพื่อหลบหนีกับดักเดิมๆ ที่ยิ่งธุรกิจโต ก็ยิ่งต้องกู้เงินซื้อเครื่องจักรมาขยายกิจการ ยิ่งโตยิ่งลงทุน ชักจะ “ไม่แฮปปี้” เลยลองหาตัวช่วยใหม่ ไปเข้า โครงการ Lean Supply Chain ของธนาคาร TMB เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจ เริ่มจากปรับมายด์เซ็ต ตรวจเช็คสุขภาพภายในขององค์กร มองปัญหาอย่างเป็นระบบ ไม่เพิ่มเครื่องจักรแต่ลองปรับทุกกระบวนการผลิตให้มีประสิทธิภาพขึ้น ลดความสูญเสียระหว่างทาง หลากหลายเรื่องง่ายที่เอสเอ็มอีอาจเผลอมองข้าม 

ลองคำนวณดูเล่นๆ ว่า จากแค่ปรับเรื่องประสิทธิภาพ จะตอบแทนเป็นเงินกลับมาสักเท่าไร คำตอบที่น่าทึ่ง คือ สามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นถึง “28 ล้านบาท!” ย้ำชัดอีกที โดยที่ไม่ต้องลงทุนเพิ่มเครื่องจักรแม้แต่ตัวเดียว

เพราะโตมาจากความเป็นนักวิทยาศาสตร์ เลยมีวิธีคิดที่ดูจะแตกต่างจากนักธุรกิจอยู่บ้าง อย่าง การยอมทำสินค้าบางตัวที่ “ไม่กำไร” เพื่อรักษาลูกค้าไว้ และไม่ไปสร้างคู่แข่งในอนาคตเพิ่มขึ้น

“นโยบายของเราคือ ทำธุรกิจไม่ต้องกำไรทุกตัวก็ได้ แต่จบบรรทัดสุดท้าย ยังมีกำไรก็ โอเค เพราะสิ่งที่ห่วงที่สุดคือ ถ้าอินโนเฟรชทำไม่ได้ เขาจะไปจ้างคนอื่น ก็เท่ากับสร้างคู่แข่งในอนาคตให้เกิดขึ้นเท่านั้นเอง” เธอบอก

ก่อนปิดท้ายด้วยสูตรเด็ดเคล็ดลับ ที่ทำให้ธุรกิจยืนหยัดถึงวันนี้ คือ ยอมทำงานยาก ไม่ปฏิเสธลูกค้า เชื่อว่า “ลูกค้าสำคัญที่สุด” ผู้บริโภคไว้วางใจได้ในคุณภาพสินค้า ขณะ “ความยืดหยุ่น” ยังคงขายได้ทั่วโลก เพราะทุกล้วนต้องการความแตกต่าง และพิเศษกันทั้งนั้น ปิดท้ายกับทำธุรกิจไม่ใช่อาศัยแค่ฝีมือ หรือเงินทุนเพียงอย่างเดียว แต่ต้องมี “จังหวะ” ที่ดีด้วย

อีกหนึ่งกิจการไซส์เล็ก ที่ขยับมาเป็นธุรกิจร้อยล้าน ด้วยประโยคสั้นๆ แค่ “Yes I can”
.............................................

Key to success
ไอเดียธุรกิจ “อินโนเฟรช”
๐ Customized รับทำตามโจทย์ลูกค้า
๐ ปลูกฝังพนักงาน ให้ชอบงานยาก ไม่ปฏิเสธลูกค้า
๐ สโลแกนชัด Yes I can
๐ ยืดหยุ่น แต่มาตรฐานสูง
๐ ตลาดเล็ก คู่แข่งน้อย ปลอดรายใหญ่
๐ เพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจ เท่ากับ เพิ่มกำไร
๐ ยอมไม่กำไรบางตัว เพื่อรักษาลูกค้า สกัดคู่แข่ง