กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซสำหรับSMEไทย (2)

เมื่อ E-commerce ต่างชาติ พกเงินถุงเงินถัง พากันตบเท้าเข้าประเทศกันอย่างพร้อมเพียงกัน เราจะอยู่รอดในสังเวียนเลือดนี้ได้อย่างไร?

4.Database ลูกค้าเก่า คือ สุดยอดอาวุธลับ 

          ย้ำกันแล้วย้ำกันอีก สำหรับธุรกิจออนไลน์ อย่างอีคอมเมิร์ซ นั้น Database ลูกค้า เรียกได้ว่ามีความสำคัญระดับ "หัวใจ"ของร่างกาย ในเวลาวิกฤติ นึกอะไรไม่ออก  Database ลูกค้าที่เราเพียรเก็บสะสมมานี่แหละ จะเป็นอาวุธลับขั้นสุดยอดที่จะช่วยให้อยู่รอดในสังเวียนนี้ได้             

คิดว่าพวกเราชาว SME รู้ดีกันอยู่แล้วทุกคน ต้นทุนในการรักษาลูกค้าเก่าถูกกว่าต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่อยู่หลายเท่า ดังนั้นการที่ต่างชาติ รุกเข้ามาในไทยนั้น ยังจะต้องลองผิด ลองถูก หรือเจ็บตัวในการหาลูกค้าใหม่อยู่พอสมควร เพราะว่าพวกเค้ายังไม่มี Database ของลูกค้าในประเทศของเราเลย ในขณะที่พวกเราทำธุรกิจกันมาอยู่แล้วในระยะเวลาหนึ่ง จึงน่าจะมีข้อได้เปรียบในเรื่องนี้             

อาจจะเป็นการส่งอีเมล ยื่นข้อเสนอโปรโมชั่นที่เร้าใจ เฉพาะลูกค้าเก่าเท่านั้น! หรืออาจจะแชร์ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ             

ผมเคยคุยกับนักธุรกิจอีคอมเมิร์ซชั้นเซียนอยู่คนหนึ่ง เนื่องจากประกอบธุรกิจอีคอมเมิร์ซ อยู่เป็นเวลานานจึงมี Database ลูกค้าเก่าอยู่เป็นจำนวนมาก ผมลองถามเค้าดูเกี่ยวกับเรื่องอีคอมเมิร์ซต่างชาติ ว่าเค้าประหวั่นพรั่นพรึงอะไรบ้างไหม? 

ปรากฏว่าเค้าไม่กลัวเลยสักนิด กลับบอกว่าเป็นโอกาสของเค้ามากกว่าเดิมอีก เพราะสามารถซื้อสินค้าต่างๆ ในบางไอเท็มจากอีคอมเมิร์ซต่างชาติได้ในราคาที่ถูกลง จากนั้นนำมาขายต่อให้กับลูกค้าเก่าของเค้า โดยได้กำไรเยอะกว่าเดิม!            

ทั้งหมดนี้เป็นเพราะเค้ามีฐาน database ลูกค้าอยู่แล้ว ในขณะที่อีคอมเมิร์ซต่างชาติไม่มีสิ่งนี้

 อ่านมาถึงตรงนี้ใครที่ทำอีคอมเมิร์ซมานานแล้ว แต่ไม่เคยทำการเก็บ Database ลูกค้าไว้เลย ก็ตัวใครตัวมันหละครับ!            

5.สู้ไม่ได้...หนี!!

หนึ่งในสุดยอดกลยุทธ์ ที่ไม่มีคนกล้าบอก …แต่ผมโซวบักท้ง ขอร้องตะโกนบอกเป็นคนแรก!  

จริงๆไม่ใช่เรื่องน่าอายครับ ถ้าจะยอมรับว่าสู้ไม่ได้ แต่การที่ตะแบง พยายามสู้ ทั้งๆที่ยังหาทางสู้ไม่เจอ  ผมคิดว่าเป็นวิธีที่ไม่ฉลาดนัก อย่าปล่อยให้เค้าตบ เค้าตี ไล่สหบาทา จนสิ้นท่า แล้วจึงค่อยหนี แต่ให้เตรียมทางหนีทีไล่ให้พร้อม ยามเห็นท่าไม่ดี ก็เผ่นได้อย่างแนบเนียนไม่เจ็บตัว            

แต่วิธีการหนีของผม  ไม่ใช่การหนีแบบสิ้นคิด ปิดกิจการ โบกมือบ๊ายบาย เลิกทำนะครับ แต่ให้คิดหากลยุทธ์ในการหนีอย่างมีชั้นเชิง  เช่น สินค้าที่เราขายอยู่ เจออีคอมเมิร์ซต่างชาติ เข้ามาขายตัดราคาแบบครึ่งต่อครึ่ง เห็นแล้วยังไงก็สู้ไม่ได้แน่ ดังนั้นเราอาจต้องตัดสินใจเลิกขายสินค้าตัวนี้ แล้วหันไปหาสินค้าตัวอื่นแทน อาจจะสินค้าที่ทดแทนกันได้ ราคาไม่แพ้กัน หรืออาจขายเป็นอุปกรณ์เสริมของสินค้าตัวเดิมที่อีคอมเมิร์ซต่างชาติไม่มีจำหน่าย             

เนื่องจากธุรกิจอีคอมเมิร์ซต่างชาติที่กำลังจะขยับเข้าไทยนั้น ส่วนใหญ่เป็นบริษัทบิ๊กเบิ้ม จึงมุ่งเน้นจะขายสินค้าที่ฮิตๆ แบบ Mass Product มากกว่า อะไรที่ดัง อะไรที่ฮิต!! ต้องมีจำหน่าย หากเราไปขายสินค้าพวกนี้ ชนกับพวกเค้าตรงๆ ก็ยากที่อยู่รอด ดังนั้นอยากให้ลองพิจารณา “สินค้าเฉพาะทาง” ที่เล็กลงมาหน่อยหรือที่เรียกกันว่า “Niche Product” นั่นเอง            

Niche Product คือสินค้า ที่อาจจะไม่ได้ฮิต เป็นที่นิยมในคนหมู่มาก แต่ว่ายังมีคนส่วนหนึ่งมีความต้องการสินค้าประเภทนี้อยู่ พร้อมยอมจ่ายเงินในราคาสูงกว่าปกติ เพราะว่าสินค้าไม่ได้หาซื้อได้ง่ายๆ             

หลายคนอาจเถียงว่า แล้วแบบนี้จะอยู่รอดได้หรือ? ในเมื่อสินค้ามันไม่ได้ฮิต ไม่ได้เป็นที่นิยม แล้วจะมีจำนวนคนซื้อเพียงพอ ที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้หรือ  คำตอบคือ“อยู่รอด”ครับ เพราะโลกของอินเทอร์เน็ตหรืออีคอมเมิร์ซนั้นกว้างใหญ่ไพศาลมากๆ   

ลูกค้าของเราสามารถมีได้อยู่ทั่วประเทศ หรือทั่วโลก ดังนั้นเราจึงสามารถอยู่รอดได้แบบสบายๆ             

ตัวอย่างสินค้าแบบ Niche เช่น ร้าน  Sealmodelshop (www.facebook.com/sealmodelshop) อีคอมเมิร์ซเจ้านี้ขายสินค้า "โมเดลจำลองของเล่น" ประเภท รถถัง, เครื่องบิน,  ทหาร , ฯลฯ  ขายสินค้าจำพวกนี้อย่างเดียว ไม่ขายอย่างอื่นเลย  เรียกได้ว่าเป็นสินค้าที่ Niche มากๆ เป็นสินค้าที่ไม่ได้รับความนิยมในหมู่คนทั่วไป ว่ากันไปแล้ว  หากร้านค้าร้านนี้ไม่ได้ทำระบบอีคอมเมิร์ซ โดยขายแบบมีหน้าร้านอย่างเดียว ผมคิดว่าน่าจะอยู่ได้ลำบากมาก เพราะสินค้าเฉพาะทางมากๆ แต่ปรากฏว่าพอทำเป็นระบบออนไลน์ผ่านทางเฟซบุ๊ค ร้านค้าก็สามารถอยู่รอดมาได้ สินค้าขายดิบขายดี  

            ทั้งหมดนี้คือกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ ที่ฝากไว้สำหรับชาว SME ไทยทุกคนนะครับ