'เอก ณฐภัทร' เจาะตลาดเครื่องดื่มบำรุงกำลังกัมพูชา มูลค่าหลายหมื่นล้าน

"กรุงเทพธุรกิจออนไลน์" สัมภาษณ์นักธุรกิจหนุ่ม "เอก" ณฐภัทร สุวรรณโน กรรมการผู้จัดการ บริษัท มี อินฟินิตี้ (ประเทศไทย) จำกัด เจ้าของผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ไอซ์เบิร์ก, ฮาร์ทิก้าและไฮ-แคลเซียม พลัส และล่าสุดไอซ์เบิร์ก ดริงค์ หลังทุ่มกว่า 30 ล้าน สร้างผลิตภัณฑ์และทำการตลาด ซึ่งน่าสนใจว่ามีกลยุทธ์อะไร และทำไมเริ่มบุกตลาดกัมพูชาก่อนไทย

จุดเริ่มธุรกิจ ต่อยอดกิจการครอบครัว

"เอก" ณฐภัทร เล่าให้ฟังว่า ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารจุดเริ่มต้นจากคุณพ่อของภรรยา (ศรเทพ ศรทอง) ผลิตและจำหน่ายยาสมุนไพรไทยมา 30-40 ปี พอมาถึงรุ่นของเรา มานั่งคิดว่าพอทานยาเสร็จแล้วหาย พอหายเสร็จคนป่วยก็ไม่กินยา พอไม่กินยาก็กลับมาป่วย ซึ่งคนที่เคยป่วยแล้วกับมาป่วยอาการจะหนักกว่าเดิม เราไม่อยากให้เขากับมาป่วยอีก ทางด้านของภรรยา (สลิลาพร กองทองมณีโรจน์) ก็เลยได้ออกผลิตภัณฑ์เสริมอาหารขึ้นมา เพื่อทานยาสมุนไพรเสร็จ ก็ไปรับประทานผลิตภัณฑ์เสร็จอาหารต่อ จะได้รักษาดูแลร่างกายไม่ให้กับมาป่วย ผลิตเสริมอาหารตัวแรก ไอซ์เบิร์ก ผลิตมา 5 ปี และได้รับผลตอบรับดีมาก ช่วยในเรื่องของ เลือด การดูแลสุขภาพ และบำรุงร่างกายให้แข็งแรง เพราะถ้าเลือดเหนียว หนืด จะส่งผลให้เกิดโรคความดัน การไหลเวียนของเลือดไม่ดีก็จะเกิดอาการปวดหัว ส่วนผสมที่ช่วยให้รู้สึกอาการดีขึ้น ได้แก่ ผงตังถั่งเฉ้า โสมเกาหลี โสมไซบีเรียสารสกัดเห็ดหลินจือ และอีกหลายตัวที่อยู่ในส่วนผสม



เรื่องของการทำการตลาดโชคดีที่ตลาดเดิม ของเรามีอยู่แล้ว มีกลุ่มลูกค้าเดิม มันทำให้เราทำตลาดได้ง่าย เรามีกลุ่มลูกค้า 4-5 แสนคน คนที่เคยทานยาตราศรเทพมากกว่า 1 ล้านคน เพราะนั้นเรามีฐานลูกค้าอยู่แล้วเราเลยทำตลาดในส่วนของผลิตภัณฑ์เสริมอาหารได้ง่ายหน่อย แต่พอมาเป็นเครื่องดื่ม เหมือนต้องมาเริ่มใหม่ เช่นต้องเรียนรู้ในเรื่องของการส่งออก กระบวนการเสียภาษี กระบวนการขนส่ง กระบวนการเซ็นสัญญา ที่เกี่ยวกับต่างประเทศทั้งหมด

ตลาดกัมพูชามูลค่าหลายหมื่นล้าน

เหตุผลที่เลือกการทำตลาดที่กัมพูชา เพราะมีโอกาสได้เดินทางไป แล้วจะนำตัวผลิตภัณฑ์เสริมอาหารไปขยายตลาดที่นั้น บังเอิญได้ไปนั่งดูมูลค่าของตลาดเครื่องดื่มของกัมพูชา ค่อนข้างสูงมากทั้งที่ประชากรเขาน้อย แต่เขาดื่มกันเป็นเหมือนน้ำอัดลม และมีตลาดน่าสนใจ กำลังการซื้อเริ่มสูงขึ้น จีดีพี ปีที่แล้วอยู่ที่ 6 ต้นๆ แต่ปีนี้การคาดการณ์อยู่ที่ 6.9 เพราะมีการก่อสร้างค่อนข้างเยอะ ตึก และ ถนน เกิดขึ้นเยอะ ทุกเป็นเหมือนกรุงเทพรีบอล เมื่อ 20-30 ปีที่แล้ว ก็เลยน่าลงทุน พาร์ทเนอร์ที่กัมพูชาเริ่มไปด้วยดี ในเรื่องของภาษาคนกัมพูชาพูดภาษาไทยได้ค่อนข้างเยอะ คนกัมพูชาโดยเฉพาะวัยรุ่นเรียนพูดภาษาอังกฤษได้ เนื่องจากรัฐบาลสนับสนุน ในเรื่องของการเรื่องภาษาไม่ใช่แค่ภาษาอังกฤษ



การคิดแบรนด์คือการลงทุนทางด้านความคิด และลงทุนทางด้านเงินทุนครั้งเดียวแล้วให้แบรนด์อยู่ยาวไปเลยดีกว่า ที่เรามาทำเป็นขวดพลาสติก แล้วก็เปลี่ยนทิ้งไปมันไม่ค่อยสวยงานเท่าไร (เป็นความรู้สึกส่วนตัว) เพราะการเป็นรูปแบบนี้ทำให้ดูดีกว่า ลูกค้าในตลาดอยู่ในระดับมีเดียมไฮ ราคาที่เราตั้งขายอยู่ที่กัมพูชา ถือว่าสูงสุดในตลาดเอ็นเนอร์จี้ดริงค์ที่กัมพูชา ในประเทศไทยเราก็ขายในราคาค่อนข้างสูง ตอนนี้เริ่มทำการเดินตลาดในประเทศไทยแล้ว เริ่มการเดินตลาด พูดคุยตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์ปีที่แล้ว จนมาถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์และนำมาสู่การเปิดตัวในเดือนธันวาคมปีที่แล้ว



การทำตลาด จะไม่มีการ ลด แลก แจก แถม จับทองเราไม่ทำเพราะผมมองว่าสินค้ามันต้องยั่งยืนด้วยตัวเองก่อน พอถึงตอนนั้น ถ้าเราขายดีแล้ว เราค่อยตอบแทนลูกค้า แต่ถ้าสินค้าไม่สามรถเดินได้ด้วยตนเองถึงลดแลกแจกแถมไปเราก็สู้เขาไม่ได้ ความจริงผมใช้กลยุทธ์ “ชิมแล้วให้ติดใจ” ถ้าเรามั่นใจในรสชาติ โดยการชิมทุกตัวในตลาด เพื่อที่จะนำมาพัฒนาสินค้าของเรา กลยุทธ์ทางการตลาดของเราคือ การให้ชิม ให้เทส ให้ย้ำเห็นแบรนด์ เน้นการเดินตลาด เม็ดเงินลงทุน 30 ล้านบาท แต่ถือว่ายังไม่เยอะ ถ้าเป็นเจ้าอื่นเขาจะมีงบหนังโฆษณาเยอะ แต่การยิงโฆษณามันต้องยิงให้ถูกจุด เช่นต้องรอเวลา หนึ่งเราต้องให้สินค้าของเรากระจายก่อน เพื่อนำไปหลายๆจุดสำคัญในแต่ละเมือง แต่ช่วงนี้จะเน้นการเดินตลาด เทส ชิม ให้รู้ว่าดื่มแล้วอร่อย

ตลาดในไทย

ส่วนในประเทศไทยตอนนี้เริ่มคุยกับพาร์ทเนอร์หลายๆ เจ้า แต่ยังไม่มีการลงและวางแผนทำโฆษณามาก เราจะมีการเน้นกลยุทธ์ จัดการเทสชิมเทสชิม เจาะตลาดที่ภูเก็ต คุยกับทางซุปเปอร์ชีป,กูร์เมต์เดอะมอล์,สายการบินบางกอกแอร์เวย์เป็นจอยพาร์ทเนอร์กัน แล้วก็เจาะที่ชลบุรี พัทยา ส่วนใหญ่จะเจาะกลุ่มที่นักท่องเที่ยวเพราะเราขาย 35 บาท ที่เมืองไทยถือว่าสูง ถ้านักท่องเที่ยวยังถือว่าโอเค

ความคาดหวังในประเทศไทยและกัมพูชา จริงๆ การทำสินค้าทุกอย่างคาดหวังหมดแต่ว่า เราต้องรู้ตัวเราว่าไม่ได้งบเยอะที่จะโปรโมท แล้วทำให้คนมาติดได้เยอะขนาดนั้น การตลาดถ้าค่อยเป็นค่อยไป ดู feedback สินค้าเราว่าไปได้ เราขายได้จริง เรามีรีเทิรน์กลับมาจริง อันนี้มันจะทำให้เรามั่นใจว่าเราจะต้องไปคุยแบงค์หรือคุยอะไรที่จะมาส่งเสริมทางการตลาดดีกว่า

ชีวิตส่วนตัวและลูกเขยตระกูลกองทองมณีโรจน์

กรรมการผู้จัดการ "มี อินฟรีนิตี้" เผยก่อนที่จะมาทำงานในด้านนี้ จบนิเทศศาสตร์ ในช่วงของต้มยำกุ้ง หางานอยู่ 9-8 ไม่ได้ จนต้องกลับไปที่จังหวัดเชียงใหม่ รุ่นพี่ช่วยหางานที่มูลนิธิโครงการหลวงให้ คือผู้ช่วยนักวิจัย ตอนนั้นเงินเดือนแรกที่ได้รับ 6,360 บาท เงินเดือนแรกที่ได้รับ พอเป็นผู้ช่วยนักวิจัยได้ 1 ปี เพื่อนได้ชักชวนไปเรียนต่อที่เมืองนอก พอเรียนที่นั้นก็เรียนภาษา ต่อด้วยการเรียนบิสซิเนสคอร์ส ช่วยระหว่างนั้นจึงทำงานไปด้วย ตอนนั้นเริ่มรู้ตัวแล้วว่าเราอยากทำธุรกิจ อยู่ได้ 3 ปีกว่าเริ่มมองหาร้านอาหาร เนื่องจากผ่านการทำงานร้านอาหารมามาก และทำทุกอย่างที่ได้เงินเพราะเรียนไปด้วยและทำงานไปด้วย อยู่มา 4 ปี ก็กลับเมืองไทยไปช่วยงานเพื่อนที่ทำรีสอร์ท ที่กระบี่ เพราะได้ใช้ภาษาในการทำงานก็ได้ประสบการณ์ อยู่ที่นั้นเกือบ 1 ปี จึงกลับมาอยู่กรุงเทพ ได้มาทำงานที่สายการบินแอร์เอเชีย ในด้านของงานขายตรงของกลุ่มบริษัททัวร์ เพื่อมาเป็นตัวแทนขายในระบบออนไลน์ของแอร์เอเชีย จากนั้นได้ออกมาทำงานรีสอร์ต เวิลด์ เกนติ้ง ประจำอยู่ที่ประเทศไทย เป็นงานดูแลบริษัททัวร์ทั้งหมดในประเทศไทยและประเทศลาว อยู่ได้ประมาณ 3 ปี



เริ่มจากทำบริษัทผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร หลังจากนั้นได้มาเปิด บริษัท มี อินสไปร์ ตอนนั้นตั้งใจจะไปซื้อโฆษณาแต่ด้วยความที่จบนิเทศศาสตร์ เราก็มานั่งคิดว่าทำไมต้องมาเสียค่าโฆษณาเป็นแสน เลยเริ่มจากการผลิตรายงานส่งสถานีวิทยุโทรทัศน์กองทัพบก (ททบ.5) ในช่วงระหว่างนั้นคุณพ่อของภรรยาได้สัมปทาน ทีวีดาวเทียมมา 1 ช่อง จึงได้มานั้นบริหารช่องและทำรายการป้อน ตอนนั้นมีรายการทางโทรทัศน์อยู่ทั้งหมด 14 รายการ ป้อนให้กับช่องทีวีดาวเทียมและ สถานีวิทยุโทรทัศน์กองทัพบก (ททบ.5) และสถานีวิทยุกระจายเสียงตอนนี้ได้ส่ง ไปถึง 30 สถานีทั่วประเทศ



บริษัทผลิตภัณฑ์เสริมอาหารมีชื่อว่า มี อินฟินิตี้ ทางด้านบริษัทผลิตรายการทางโทรทัศน์และสถานีวิทยุ ชื่อว่าบริษัทอินสปาย มัลติมีเดีย ช่วงหลังประเทศไทยมีผลิตภัณฑ์เสริมอาหารออกมาเยอะมาก เราจึงเริ่มมองที่จะแตกต่างที่หาธุรกิจอื่น ที่เป็นอีกรายหนึ่งขึ้นมา ก็เลยมองมาที่ตัวเครื่องดื่มไอซ์เบิร์กดริงค์ ซึ่งเป็นเครื่องดื่มเอ็นเนอร์จี้ ที่ช่วยดูแลในเรื่องของสุขภาพ ที่มีส่วนผสมของโสม แต่ในตัวนี้จะมีในเรื่องของคาเฟอีน ในเรื่องของการไม่ง่วง ไม่เพลีย และเราได้เสริมตัวสมุนไพร