7 เคล็ดลับในการเข้าสู่ตลาดรถ EV

จำนวนการจดทะเบียนรถยนต์ไฟฟ้าเพิ่มขึ้นจาก 1,056 คันในปี พ.ศ. 2563 เป็น 76,314 คันในปี พ.ศ. 2566 ซึ่งเพิ่มอัตราส่วนของรถยนต์ไฟฟ้าเป็น 12% ของจำนวนรถยนต์ทั้งหมดที่มีในประเทศ 

คนไทยกำลังเปลี่ยนความคิดจาก “รอดูไปก่อน” ไปเป็นแสดงความสนใจและเริ่มเปิดรับรถยนต์ไฟฟ้ามาใช้มากขึ้นเรื่อยๆ ตั้งแต่ ปี พ.ศ. 2566 โดย 81.3% ของผู้ใช้รถเครื่องยนต์สันดาป (ICE) มีความสนใจอยากลองใช้รถยนต์ไฟฟ้าเนื่องจากมันช่วยประหยัดพลังงาน เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม และมีเทคโนโลยีที่ล้ำสมัย ผู้ซื้อรถยนต์จำนวนมากเริ่มมองหารถยนต์ไฟฟ้า ซึ่งทำให้ประเทศไทยเป็นตลาดที่น่าสนใจที่สุดสำหรับการเข้ามาของแบรนด์ใหม่ๆ

 

ดังนั้น นี่จึงเป็นโอกาสใหญ่สำหรับรถยนต์ซีดาน (sedan) และ รถสปอร์ตอเนกประสงค์ (SUV) และเป็นมีความเป็นไปได้สำหรับรถกระบะ (pickup trucks) และ PPV (Pickup Passenger Vehicles) อีกด้วย

เมื่อเรามองเห็นโอกาส คนอื่นก็เห็นมันด้วยเช่นกัน! หลายๆ บริษัท OEM จากจีนกำลังเข้าสู่ตลาดไทยในขณะที่บริษัทญี่ปุ่นและยุโรปได้เปิดตัวรถยนต์ไฟฟ้าเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของตลาดรถยนต์ไฟฟ้า อะไรคือความลับสู่ความสำเร็จในการเข้าสู่ตลาด นี่คือคำแนะนำจาก Kantar

1. ทำความเข้าใจภาพรวมเกี่ยวกับประชากรท้องถิ่น Holistic understanding of local people

เพื่อความสำเร็จ เราต้องคำนึงถึงลูกค้าเป็นหลัก ขั้นแรกคือเราต้องเริ่มด้วยการทำความเข้าใจ ความต้องการ ปัญหา ความคาดหวัง ความหวัง และความฝันของผู้คน เราต้องเข้าถึงแรงจูงใจของผู้บริโภคและเข้าใจว่าสิ่งใดเป็นแรงขับเคลื่อนที่สำคัญสำหรับพวกเขาโดยแท้จริง 

การมองด้วยมุมมององค์รวมเป็นสิ่งสำคัญที่สุด เพื่อเข้าใจทุกด้านชีวิตของพวกเขาไม่เพียงแค่สิ่งที่เกี่ยวข้องกับประเภทสินค้าของเรา การเข้าใจเรื่องราวชีวิตของพวกเขา ทำให้เรามีความเข้าใจที่ชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ควรให้ความสำคัญและวิธีการเชื่อมโยงผู้คนในท้องถิ่น สำหรับบางคน รถคือตู้เสื้อผ้าเคลื่อนที่ สำหรับคนอื่นๆ รถเป็นที่พักผ่อนและใช้เวลาร่วมกันของครอบครัว และสำหรับหลายๆคนมันคือความจำเป็นทางธุรกิจสำหรับการดำรงชีวิต เราไม่ควรสันนิษฐานจากความเข้าใจของเราเอง เราควรมีความกระตือรือร้นและเปิดใจที่จะเรียนรู้

2.ทำความรู้จักคู่แข่งของคุณและใช้ความแข็งแกร่งของคุณเพื่อความสำเร็จ Know your competitors & leverage your strengths to win.

“รู้จักตนเอง รู้จักศัตรู รบพันครั้ง ชนะพันครั้ง” เป็นคำสอนจากซุนวูผู้เขียนตำราพิชัยสงครามเมื่อหลายร้อยปีก่อนซึ่งยังสามารถนำมาใช้ได้กับโลกธุรกิจในปัจจุบัน เมื่อคุณเป็นผู้เล่นใหม่ในตลาด การเข้าใจภูมิทัศน์การแข่งขันจะช่วยให้คุณวางแผนการรับมือได้ดีขึ้นและลับคมดาบเพื่อความสำเร็จ คู่แข่งหลักของเราคือใครบ้าง? จุดยืนของคู่แข่งเราคืออะไรและช่องว่างในตลาดคืออะไร? คู่แข่งประสบความสำเร็จ/ล้มเหลวได้อย่างไร? เราสามารถใช้สิ่งที่มีเป็นเครื่องมือในการชนะคู่แข่งได้อย่างไร? เช่นเดียวกับเรื่องราวของเดวิดและกอไลอัทท์ แบรนด์ที่ใหญ่และมีอิทธิพลในประเทศต้นกำเนิดอาจไม่ประสบความสำเร็จในตลาดใหม่เสมอไป แต่หากมีข้อมูลและความเข้าใจที่ถูกต้อง บางแบรนด์ก็สามารถทำได้

GWM, แบรนด์จีนที่มีชื่อเสียง เข้ามาในประเทศไทยเมื่อไม่กี่ปีที่แล้ว และแบรนด์เข้าใจข้อเสียของตนเองที่มีเครือข่ายตัวแทนและจำนวนโชว์รูมน้อยกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง แทนที่จะลงทุนสร้างโชว์รูมเพิ่มในทันทีที่เข้าตลาด แบรนด์เลือกที่จะเปิดให้บริการจัดส่งรถทั่วประเทศและเพิ่มตัวเลือกในการให้บริการ delivery และยังมี concept การส่งรถเป็นของขวัญในโอกาสสำคัญ ลองจินตนาการว่าของขวัญครบรอบการแต่งงานของคุณคือ Ora Good Cat GT ที่มีโบว์สีแดงใหญ่ขนาดใหญ่ส่งถึงหน้าประตูบ้านของคุณ เมื่อแบรนด์เข้าใจถึงปัญหาของผู้ในซื้อรถยนต์ที่ต้องไปยังหลายๆ เว็บไซต์หรือตัวแทนจำหน่ายต่างๆ เพื่อหาราคาที่ดีที่สุด GWM ได้เริ่มแคมเปญราคาเดียว ซึ่งสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้ใจให้แก่แบรนด์ อีกทั้งยังให้ความสะดวกสบายแก่ลูกค้าเพราะพวกเขาสามารถซื้อสินค้าได้จากทุกที่ในราคาเดียวกัน

3.สำรวจสภาพแวดล้อมเพื่อสร้างกลยุทธ์ของคุณ Scout your environment to craft your strategies.

แบรนด์ต้องมีความเข้าใจด้านเศรษฐกิจ การเมือง สังคม และสิ่งแวดล้อมในตลาดใหม่ อะไรคือนโยบายที่เกี่ยวข้องกับรถยนต์ไฟฟ้า? อะไรคือปัจจัยที่ส่งเสริมและอุปสรรคในตลาด? ในประเทศไทยรัฐบาลมีนโยบายสนับสนุนการผลิตรถยนต์ไฟฟ้า เนื่องจากประเทศมีเป้าหมายที่จะเป็นศูนย์กลางของรถยนต์ไฟฟ้าในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ในอินโดนีเซีย บางพื้นที่ไม่อนุญาตให้ให้รถยนต์เพื่อจำกัดมลพิษและบรรเทาปัญหาการจราจรหนาแน่น แต่ผู้ใช้รถยนต์ไฟฟ้าจะได้สิทธิประโยชน์ที่สามารถเดินทางไปในพื้นที่ใดก็ได้ในเมือง

กฎพื้นฐานคือ อย่าเล่นเกมที่คุณไม่เข้าใจ ถึงแม้ว่าคุณจะเห็นว่าคนอื่น ๆสามารถสร้างรายได้จากเกมนั้นก็ตาม (โดย Tony Hsieh, CEO ของ Zappos)

4.เงินมีความสำคัญ! ต้องค้นหาจุดเปลี่ยนสำคัญ Money matters! Find the tipping point.

โดยปกติการเข้าถึงราคานั้นเป็นอุปสรรคหลัก ดังนั้น เราจำเป็นต้องเข้าใจความอ่อนไหวต่อราคาในกระบวนการตัดสินใจ เพื่อเข้าใจว่าความสมดุลของราคาที่ไม่ถูกเกินไปจนส่งผลกระทบต่อความน่าเชื่อถือ และไม่สูงเกินไปจนส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อนั้นอยู่ตรงไหน เพราะผู้บริโภคนั้นมาหาความคุ้มค่าเป็นหลัก ความสมดุลนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับราคาที่ต่ำที่สุด แต่คือความคุ้มค่าที่เราจะได้จากเงินที่จ่ายไป อะไรคือความคุ้มค่าที่เราสามารถนำเสนอได้

กำหนดราคาให้เหมาะสมเพื่อปลดล็อกการเติบโตและความสำเร็จในตลาดใหม่

5.สร้างแบรนด์ของคุณและกำหนดเป้าหมายเพื่อความสำเร็จในระยะยาว Build your brand and set success for the longer terms.

แบรนด์ที่แข็งแกร่งจะช่วยเสริมความสำเร็จของการเข้าสู่ตลาดใหม่ แบรนด์ที่มีคุณค่าทางแบรนด์แข็งแกร่งนั้นมีความสามารถที่สูงในการโน้มน้าวผู้คนให้ยอมรับนวัตกรรมและการพัฒนาที่ยั่งยืน เช่น คนไทยพร้อมที่จะสั่งซื้อรถ Tesla แม้ก่อนที่จะมีจำหน่ายในประเทศ เนื่องจากแบรนด์ที่มีชื่อเสียงและมีความน่าเชื่อถือในเรื่องนวัตกรรมสำหรับรถยนต์ไฟฟ้า คุณสามารถป้องกันความผิดพลาดในอนาคตของตัวเองได้โดยการสร้างคุณค่าทางแบรนด์ของคุณ

6.ชนะด้วยนวัตกรรมที่แตกต่างและมีความหมาย Win with Meaningfully Different Innovation

นวัตกรรมคือประตูเข้าสู่การเติบโต ข้อมูล BrandZ จาก Kantar แสดงให้เห็นว่าองค์กรที่มีนวัตกรรมใหม่นั้นเติบโตได้เร็วและแข็งแกร่งมากกว่าในโลกที่ไม่แน่นอน คุณป้องกันการผิดพลาดของนวัตกรรมโดยการทำความเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่สร้างแรงกระตุ้น? อะไรกำลังผลักดันพฤติกรรมนี้? เราต้องสวมบทบาทเป็นนักพยากรณ์ที่อ่านใจผู้คนได้เพื่อค้นหาคำตอบ ซึ่งทำได้โดยใช้ Behavioral Science เราสามารถสังเกตและวิเคราะห์ว่าอะไรที่มีผลในการผลักดันพฤติกรรมผ่านการวิจัยเชิงคุณภาพ จากนั้นทำความเข้าใจการเชื่อมโยงโดยสัญชาตญาณผ่านการวิจัยเชิงปริมาณ

นวัตกรรมคือการเข้าใจปัญหาของผู้คนและคิดสร้างสรรค์หาวิธีการแก้ไขปัญหาเหล่านั้น ใครก็สามารถสร้างนวัตกรรมได้ แต่นวัตกรรมที่แตกต่างและมีความหมายต่อชีวิตผู้คนเท่านั้นที่จะชนะ!

7.คอยตรวจสอบ Brand Equity ของคุณและคงความเป็นผู้ชนะ  Monitor your progress and keep winning.

Kantar เชื่อในพลังของแบรนด์ Meaningfully Different Salient (MDS)Framework ของ Kantar เป็นวิธีการวัดคุณค่าของแบรนด์ที่ได้รับการตรวจสอบจากข้อมูลระดับโลกว่าส่งผลต่อผลลัพธ์ในเชิงพาณิชย์

· Brand Tracking - เพื่อให้แน่ใจว่าเราอยู่ในเส้นทางเพื่อส่งมอบคุณค่าให้ผู้บริโภค

· Brand Equity Measurement - ปลดล็อกคุณค่าในอนาคตของแบรนด์

· Brand Impact - ทำความเข้าใจว่าคุณจะสนับสนุนค่าของแบรนด์ของคุณอย่างไรบ้าง

เพื่อชัยชนะที่ต่อเนื่อง เราจำเป็นต้องเข้าใจคุณค่าของแบรนด์ของคุณในตอนที่เข้าสู่ตลาดและติดตามว่ามีการเปลี่ยนแปลงในการรับรู้อย่างไรบ้าง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณกำหนด KPI ที่เหมาะสมในการติดตามความคืบหน้า เพื่อให้คุณสามารถพัฒนาในสิ่งที่สำคัญจริงๆ ตรวจสอบ มองย้อนกลับ ปรับปรุง และทำซ้ำ

ค้นหาพื้นที่ในตลาดที่เราควรจะลงไปเล่น และหาวิธีการที่เหมาะกับเราสู่ชัยชนะ จะทำให้เป็นผู้ชนะในตลาดใหม่