อำพลฟูดส์ฯ ลุยดิจิทัล ทรานสฟอร์ม พลิกภาพผู้ผลิต สู่ดิสทริบิวเตอร์

หากเอ่ยชื่อ “อำพลฟูดส์” ตลาดย่อมรู้จักเป็นอย่างดี ภายใต้สินค้าคุณภาพมากมายที่ตอบไลฟ์สไตล์ประจำวันของผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็นกะทิชาวเกาะ เครื่องดื่มธัญญาหาญน้ำนมข้าววี-ฟิท น้ำแกงพร้อมปรุงรอยไทย

กว่า 3 ทศวรรษ ภาพการรับรู้ของบริษัทคือเป็นผู้ผลิตและทำตลาดสินค้าเกี่ยวกับมะพร้าวเป็นหลัก ทว่าบริบทการแข่งขันในโลกธุรกิจเปลี่ยน “อำพลฟูดส์” จึงทรานส์ฟอร์มครั้งใหญ่สู่อีกบทบาท ด้วยการเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าให้กับเอสเอ็มอี ซึ่งเป็น “เส้นเลือดใหญ่” ของเศรษฐกิจไทย

เกรียงศักดิ์ เทพผดุงพร กรรมการผู้จัดการ บริษัท อำพลฟูดส์ โพรเซสซิ่ง จำกัด ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายกะทิชาวเกาะ ย้อนตำนานการก่อตั้งองค์กร เกิดจากบิดา-มารดาเป็นพ่อค้าส่งมะพร้าวลูกมากว่า 40 ปีแล้ว อดีตการคมนาคมขนส่งไม่สะดวกนัก ทำให้บทบาทของ “พ่อค้าคนกลาง” มีความสำคัญในแวดวงการค้าขาย

จากยุคแรกบิดา-มารดา ก่อร่างสร้างธุรกิจจนประสบความสำเร็จ เติบโต แต่สภาพแวดล้อมเปลี่ยน การคมนาคมสะดวกขึ้น บทบาทของพ่อค้าคนกลางเริ่มยุติความสำคัญลง กระเทือนธุรกิจเริ่มหดตัวลง ทายาทรุ่น 2 จึงเริ่มมองหาโอกาสใหม่ๆ เพื่อฟื้นกิจการค้าขายให้กลับมาเติบโตอีกครั้ง

จุดเปลี่ยนเกิดเมื่อพี่ชายกลับมาจากศึกษาต่อที่ประเทศสหรัฐ เห็นตลาดต่างแดนมี “ความต้องการ” หรือ Demand ผลิตภัณฑ์มะพร้าวสูงมากเพื่อใช้ประกอบอาหาร แต่กลับไม่มีสินค้าที่ตอบสนองได้ตรงใจ บริษัทจึงนำมาวางยุทธศาสตร์ลุยผลิตสินค้าแปรรูปจากมะพร้าวบุกตลาด

“พฤติกรรมผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยน ผู้คนเริ่มไม่มีเวลา มองหาความสะดวกสบายในการบริโภคสินค้ามากขึ้น ขณะที่ธุรกิจเราทำแบบเดิมไม่รอดแน่ จึงปรับตัวให้สอดคล้องตลาดและผู้บริโภคที่เปลี่ยน”

การผลิตสินค้าแปรรูปจากมะพร้าวไม่ง่าย แม้บริษัทยื่นขอส่งเสริมการลงทุนจากบีโอไอปี 2519 แต่ 4 ปีกว่าจะสร้างโรงงาน ติดตั้งเครื่องจักรผลิตสินค้าได้ เนื่องจากขณะนั้นไม่มีเทคโนโลยีที่รองรับการผลิตกะทิสำเร็จรูป การเฟ้นหาเครื่องจักรผลิตนมยูเอชทีเป็นทางเลือกแทน ซึ่งโชคเข้าข้างเมื่อสวีเดนส่งทีมงานมาวิจัยและพัฒนาการผลิตกะทิสำเร็จรูปแลกกับ “องค์ความรู้”

เมื่อผลิตกะทิสำเร็จรูปเข้าทำตลาดส่งออกขายดีอย่างมาก สร้างการเติบโตก้าวกระโดด สวนทางตลาดในประเทศการขายโหดหิน เพราะผู้บริโภคไม่ปรับเปลี่ยนพฤติกรรมใช้กะทิสด

เกรียงศักดิ์ ลงพื้นที่ขายกะทิสำเร็จรูปด้วยตัวเอง นำเสนอสินค้าให้ร้านต่างๆ แต่ถูก “ปฏิเสธ” จนท้อใจ ร้านในตลาดเฉลิมโลก-ประตูน้ำ สร้างกรณีศึกษาที่ดี เมื่อความพยายามขายกะทิสำเร็จรูปขนาด 1 กิโลกรัม (กก.) 20 ถุง ผ่านไปไม่กี่ชั่วโมงแม่ค้าให้เก็บของกลับ

ทว่าคืนหนึ่ง มารดามาเคาะประตูให้ไปส่งกะทิสำเร็จรูปร้านเดิม 50 กก. พร้อมนั่งรอแม่ค้าขายสินค้าเสร็จ ก่อนให้ข่าวดีขอเป็นตัวแทนจำหน่ายรายเดียวในตลาด จากนั้นจึงขายดีพร้อมเจาะตลาด 200 แห่งในกรุงเทพฯ ภายใน 1 เดือน โรงแรมเป็นอีกตลาดที่เจาะยาก เนื่องจากเชฟคุ้นชินการคั้นกะทิสดแบบเดิม จนกระทั่งขาดวัตถุดิบจึงลองเปิดใจใช้สินค้า พอได้ลูกค้าโรงแรมใหญ่จึงใช้อ้างอิงดึงดูดลูกค้ารายอื่นตามมา

“การเปลี่ยนมายด์เซ็ต เปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคจากใช้กะทิสดมาเป็นกะทิสำเร็จรูปเป็นสิ่งที่ยากมาก”

ทว่าการผ่านอุปสรรคมาได้ทำให้อำพลฟูดส์เติบโตแกร่งขึ้น แต่การขับเคลื่อนธุรกิจยุคปัจจุบันยังมีความท้าทายอีกมาก องค์กรใหญ่ขึ้น การบริหารจัดการบุคลากร 4,000-5,000 คน จาก 2 โรงงานเป็นโจทย์หิน ส่วน “วัตถุดิบ” มะพร้าวเป็นสิ่งที่ต้องแก้ปัญหาตลอดเวลา เนื่องจากผลผลิตขึ้นกับฤดูกาล ยิ่งกว่านั้นพื้นที่เพาะปลูกมะพร้าวลดลงอย่างต่อเนื่อง จากเคยมีมาก ขณะนี้ลดเหลือราว 400,000 ไร่ ต้นอายุมากให้ผลผลิตน้อย จึงต้องนำเข้าจากอินโดนีเซีย เวียดนาม แต่ไม่เพียงพอต่อความต้องการเช่นเดิม

“สิ่งที่น่ากลัวสำหรับผู้ผลิตสินค้าเกี่ยวกับมะพร้าวในประเทศไทย คือผลผลิตไม่เพียงพอต่อความต้องการ ตลอด 10 ปีที่ผ่านมา การขาดแคลนทำให้ต้องนำเข้าเพิ่มขึ้นเรื่อย”

โรงงานเผชิญโจทย์เดิมเรื่องวัตถุดิบ แต่การค้าขาย การทำตลาดมีโจทย์ใหม่ๆ มากขึ้น โดยเฉพาะ “ดิจิทัล” ทรงอิทธิพล ทำให้บริษัทต้อง “ทรานส์ฟอร์ม” องค์กรให้สอดคล้องการเปลี่ยนแปลง ซึ่งหนึ่งในดีเอ็นเอของบุคลากร “อำพลฟูดส์” คือเรียนรู้สิ่งใหม่ไปพร้อมๆ กัน

ขณะที่ภารกิจใหญ่ของการ “ทรานส์ฟอร์ม” ไม่ใช่แค่ดิจิทัล แต่เกรียงศักดิ์กำลังนำทัพธุรกิจอำพลฟูดส์สู่การเป็น “ตัวแทนจำหน่ายสินค้า” จุดเปลี่ยนเพราะ “ศูนย์กลาง” ค้าขายหรือการกระจายสินค้าอยู่ในกรุงเทพฯ หน่วยรถวิ่งส่งสินค้ากลับมาเดือนละครั้ง และขจัด Pain point มุ่งเจาะร้านค้าย่อยทั่วไทยที่มีกว่า 400,000 ราย เพื่อสนับสนุนการขายสินค้าให้รานค้าย่อยและเพิ่มความแข็งแกร่งในการดูแลลูกค้ายี่ปั๊ว

ยกตัวอย่างพื้นที่ขอนแก่น ทำตลาดเพียง 3 เดือน ขยายฐานลูกค้าได้ 5,000 ราย ปัจจุบันบริษัทมีศูนย์กระจายสินค้าย่อย 64 แห่ง ภายในปี 2565 จะเปิดให้ครบ 80 แห่ง

โมเดลธุรกิจใหม่เพิ่มโอกาสโต แต่บริษัทต้องใช้ประโยชน์ (Utilize) ทรัพยากรทุกอย่างให้เต็มที่ จึงเปิดรับผลิต วิจัย ตรวจสอบคุณภาพให้กับแบรนด์สินค้านอกเครือมาจำหน่ายเสริมพอร์ตโฟลิโอให้แข็งแกร่ง โดยเน้นโฟกัสผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อม (เอสเอ็มอี) ซึ่งถือเป็น “รากฐาน” สำคัญของเศรษฐกิจไทย (จีดีพี)

เกรียงศักดิ์ เล่าหนึ่งในจุดตั้งต้นเป็นตัวแทนจำหน่ายคือโปรดักต์น้ำปลาร้า “แซ่บไมค์” ของไมค์ ภิรมย์พร ซึ่งบริษัทมีส่วนช่วยฟื้นกิจการ ตั้งแต่เริ่มไปดูโรงงานผลิต และปรับปรุงกระบวนการผลิตให้ทันความต้องการเป็นเวลา 3 ปี ช่วยให้ยอดขายกลับมาเติบโตก้าวกระโดดแตะหลัก “พันล้านบาท”

นอกจากนี้ ยังมีสินค้าอื่นที่บริษัทเข้าไปช่วยปิดจุดอ่อน เสริมแกร่งให้มากขึ้น เช่น วุ้นเส้น บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป ฯลฯ จากยอดขายไม่กี่สิบล้าน เติบโตทะยานสู่ “ร้อยล้าน” ปัจจุบันมีสินค้านับ “สิบแบรนด์” ที่ร่วมเป็นพันธมิตร ผลักดันยอดขายรวมหลัก “พันล้าน” ส่วนเป้าหมายของการทรานส์ฟอร์มสู่ดิสทริบิวเตอร์ บริษัทยังโฟกัสช่วยลูกค้าเอสเอ็มอีเป็นหลัก โดยใช้บุคลากรที่มีความชำนาญการผลิตสินค้า 20-30 ปีไปช่วยต่อยอด

“เราจุดประกายช่วยตั้งแต่ปรับปรุงโรงงาน การผลิตสินค้า พัฒนาแพ็คเกจจิ้ง เป็นจุดแข็งที่องค์กรเรามี และนำไปต่อยอดทรานส์ฟอร์มจากผู้ผลิตสินค้าไปสู่ตัวแทนจำหน่าย ซึ่งบทบาทอำพลฟูดส์ในแง่การทำธุรกิจเราเป็นเหมือนเพื่อนคู่คิดมากกว่า ไม่มีเอกสารสัญญา มีเพียงสัญญาใจ ซึ่งอีกมิติกลยุทธ์ดังกล่าวช่วยแชร์ค่าใช้จ่าย ผลักดันรายได้บริษัทให้ปรับตัวดีขึ้นด้วย”

นอกจากทรานส์ฟอร์มสู่ดิสทริบิวเตอร์ การเปลี่ยนผ่านธุรกิจสอดรับกับยุคดิจิทัลยังเป็นอีกภารกิจหลักที่ดำเนินการเชิงรุกตั้งแต่ก่อนเกิดวิกฤติโรคโควิด-19 ระบาด โดยสร้างแพลตฟอร์มจำหน่ายสินค้าออนไลน์ผ่าน www.goodlifeforyou.com เป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยเสิร์ฟสินค้าตอบสนองผู้บริโภคชอบชอปปิงด้วยปลายนิ้ว ไลฟ์สไตล์รักสะดวกสบายมากขึ้น

แพลตฟอร์มออนไลน์ของอำพลฟูดส์ฯ มีสินค้าทั้งในและนอกเครือจำหน่าย เช่น กะทิชาวเกาะ โปรดักต์แชมเปี้ยน น้ำนมข้าววี-ฟิท น้ำแกงพร้อมปรุงรอยไทยฯ น้ำปลาร้าแซ่บไมค์ น้ำผสมวิตามินดีปิยะเวท (Vitamin D Water) วุ้นเส้นต้นน้ำ เป็นต้น และไม่เพียงขายปลีก แต่ยังมีการจัดเซ็ตที่ตอบโจทย์สุขภาพ และด้าน “ความคุ้มค่า” เสิร์ฟกลุ่มเป้าหมายด้วย

 "อำพลฟูดส์เราปรับตัวรวดเร็ว การทรานส์ฟอร์มสู่ดิจิทัล เป็นสิ่งที่องค์กรทำอยู่แล้ว ซึ่งหลายอย่างที่เราขาดองค์ความรู้ จะหาที่ปรึกษามาสอน เพื่อให้ทุกคนเรียนรู้ไปพร้อมกัน”