สร้างความได้เปรียบของธุรกิจในยุคดิจิทัลด้วย Tractions

Tractions คือ ตัวชี้วัดว่ามีคนต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของเรา ซึ่งผมมองว่าเจ้า Tractions นี่ล่ะคือสิ่งสำคัญที่สุดในการกำหนดความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจในยุคดิจิทัล วันนี้เราจะพาไปทำความเข้าใจในเรื่องนี้กันครับ

Tractions อาจไม่จำเป็นต้องวัดที่ตัวเลข และกำไร ยกตัวอย่างเช่น facebook, twitter, Instagram ในยุคเริ่มแรกสามารถวัด Tractions ได้จากจำนวน user ที่เพิ่มขึ้น จำนวน engagement และเวลาของคนที่ใช้งานบน platform เป็นตัวชี้วัดที่ดีที่สะท้อนว่ามวลมหาชนมีความต้องการในผลิตภัณฑ์และบริการที่นำเสนอในยุคดิจิทัล

สิ่งสำคัญอันดับแรกคือเราต้องกำหนดให้ดีว่าตัวชี้วัด Tractions ของธุรกิจเรานั้นคืออะไร ในแต่ละ stage ของธุรกิจ ถ้าเป็นธุรกิจ e-Commerce ในช่วงแรก อาจจะเป็นเรื่องการเติบโตของจำนวน user และจำนวนรายการซื้อขาย พอผ่านไปซักระยะหนึ่งอาจดูที่พฤติการการซื้อซ้ำ และเมื่อเติบโตมาก ๆ ค่อยมาวัดกันที่การเติบโตของรายได้และกำไร

จุดตายของการใช้ Tractions

จากที่ผมทำ Tech Startup มาระยะหนึ่ง และได้รู้จักกับ Startup ไม่น้อย พบ “จุดตาย” ของการใช้ Tractions คือการไม่มีผลิตภัณฑ์และบริการที่โดนความต้องการ และทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจ “ซื้อ” อย่างแท้จริง หลาย ๆ ธุรกิจเมื่อตั้งกิจการ ตัดสินใจใช้ตัวชี้วัด Tractions เป็นจำนวนการโหลด application บนมือถือ หรือ engagement ของผู้ใช้งานบน platform แต่ไม่ได้วางตัวชี้วัดว่าผู้บริโภคยอมตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของเราหรือไม่

พอถึงเวลาเอาเข้าจริง เริ่มเก็บค่าบริการ เช่นค่าสมาชิกรายเดือน หรือค่าใช้งานบริการต่อ transaction ปรากฏว่าผู้บริโภค ไม่ยอมซื้อ หรือยอมซื้อครั้งแรกแต่ไม่ซื้อซ้ำเพราะบริการไม่โดนใจอย่างแท้จริง ที่ผมเห็นบ่อย ๆ ก็คือ พอผู้บริโภคไม่ซื้อ หลาย ๆ startup ก็ตัดสินใจเปลี่ยนโมเดลธุรกิจ (pivot) ไปเป็นการเก็บค่าโฆษณา เช่นการติด Banner หรือการไปหาธุรกิจที่เกี่ยวข้องมาลงโฆษณาผลิตภัณฑ์ และขอแชร์รายได้ แต่เอาเข้าจริงไอ้จำนวนผู้ใช้งานที่มีมันไม่ได้มากพอ รายได้ค่าโฆษณาจึงได้มาเพียงน้อยนิดและไม่พอที่จะทำให้ธุรกิจเดินต่อไปได้

ดังนั้นต้องพึงระลึกไว้เสมอว่าจะทำ Startup หรือ SME หรือจะธุรกิจอะไรก็ตาม สุดท้ายเราต้องมีผลิตภัณฑ์และบริการที่ผู้บริโภคพอใจที่จะซื้อ อย่าหลงดีใจไปว่าคนโหลดแอพเราเยอะ คนมาลองใช้งานของเราเยอะ เราต้องเข้าใจจริง ๆ ว่าลูกค้าของเรายอมจ่ายเงินเพื่อซื้ออะไร

ใช้ Data Science ร่วมกับ Tractions

แล้วใช้ Tractions อย่างไรให้เป็น ? ผมเชื่อว่าในยุคนี้ยิ่งเรามีข้อมูลพฤติกรรมของผู้บริโภคที่อยู่บนออนไลน์แต่ละคนมากแค่ไหน ยิ่งเป็นข้อได้เปรียบ และเป็นตัวหลักที่นำไปสู่ความสามารถในการแข่งขัน เช่นพฤติกรรมการอ่าน พฤติกรรมการ search google พฤติกรรมการเล่น Social Media พฤติกรรมการซื้อของออนไลน์ ทั้งหมดเป็นตัวสะท้อนความสนใจ ความต้องการของผู้บริโภคแต่ละคน ดังนั้นการสร้าง Tractions อย่างเดียวยังไม่พอ ต้องมีการใช้ “วิทยาศาสตร์ข้อมูล” หรือ “Data Science” มาช่วยวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้าแต่ละคนด้วย

จุดสำคัญคือทำอย่างไรจึงจะเห็นพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละคน หลาย ๆ กิจการเลือกใช้ Google Analytic แต่พอเอาเข้าจริงกลับได้พฤติกรรมโดยรวมของผู้เข้าชมเวบไซต์ ว่ามาจากไหน ชอบเข้าไปหน้าไหน ซึ่งได้ประโยชน์ในระดับหนึ่ง แต่ถ้าจะให้ได้ประโยชน์สูงสุด เราต้องมีพฤติกรรมของลูกค้าเป็นรายคนด้วย เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการให้ตรงกับพฤติกรรมที่เราวิเคราะห์มา

วิธีการที่จะทำให้ได้มาซึ่งพฤติกรรมรายคน หนีไม่พ้นการสร้างระบบ login ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งปัจจุบันมีหลายทางเลือกทั้ง login ด้วย อีเมล์, facebook, LINE ตรงนี้ต้องใช้ทั้งศาสตร์ และศิลป์ เพราะบ่อยครั้งถ้าบังคับให้คน login หลาย ๆ คนอาจเลือกไม่ login และออกจากเวบหรือแอพของเราไปเลย ดังนั้นต้องวางแผนเรื่อง “รางวัล” ที่ผู้บริโภคจะได้รับเมื่อ login ให้ดี เช่น ถ้า login แล้วจะเข้าถึงข้อมูลมากขึ้น หรือเข้าถึง feature ได้มากขึ้น เป็นต้น

ถ้าเราทำให้ผู้บริโภค login ใน platform เราได้เยอะ และเรารู้จักการวิเคราะห์ข้อมูลให้เป็น รวมไปถึงเชื่อมข้อมูลพฤติกรรมของผู้ใช้บน platform อื่น เช่น facebook, google ทั้งหมดจะทำให้เราเข้าใจผู้ใช้ของเรามากขึ้น และนำไปสู่การสร้าง Sales Lead และนำไปสู่การสร้างของธุรกิจในที่สุด ทั้งหมดก็เป็นแนวทางการสร้างความได้เปรียบของธุรกิจในยุคดิจิทัลที่นำมาฝากกันในวันนี้ สวัสดีครับ

FundTalk รายงาน