ตกลงกันได้ด้วยใจ ไม่ใช่ด้วยกลยุทธ์

คนเราจึงสรรหาวิธีการต่าง ๆในการที่ได้ข้อตกลงที่โน้มเอียงไปในทางที่ตนคิดตนเชื่อ 

หนทางหนึ่งคือใช้กำลังข่มขู่ให้อีกฝ่ายหนึ่งตกลงตามที่ตนต้องการ ซึ่งคงไม่ใช่วิธีการที่จะใช้ได้ในทุกกรณี และไม่แน่ชัดว่าเป็นวิธีการที่เหมาะกับสังคมที่มีอารยะ เพราะมีระดับเข้าใกล้ความป่าเถื่อนอยู่พอควร อยากให้ตกลงอย่างไร ก็ใช้พละกำลังข่มขู่ให้ได้ตามนั้น 

เมื่อคนเจริญขึ้นถึงระดับที่เลิกคิดว่าใครมีกำลังมากกว่า ก็ให้ว่ากันไปตามคนนั้น คนเราก็สรรหากลยุทธ์ต่างๆ นานามาช่วยในการเจรจาหาข้อตกลง คนเก่งกลายเป็นคนที่สะสมสารพัดกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ไว้สร้างความได้เปรียบในการทำความตกลงกับคนอื่น จนกระทั่งเชื่อกันแบบผิด ๆว่าจะหาข้อตกลงได้ต้องมีกลยุทธ์การเจรจาที่ดีเด่น 

การแสวงหาข้อตกลงในความคิดความเห็นที่แตกต่าง กลายเป็นเกมส์เจรจาต่อรอง ที่มีการเปิดสอนให้ผู้บริหารได้เล่าเรียนด้วยราคาแพง ๆ ยิ่งเรียนมากขึ้น ยิ่งมองการแสวงหาข้อตกลงเป็นเกมที่ซับซ้อนมากขึ้น ใครเล่นเกมเก่งกว่า คนนั้นได้ข้อตกลงตามที่ตนเองต้องการ 

ข้อตกลงที่ได้จากเกมจึงมีคนชนะที่ได้ดั่งใจ มีคนแพ้ที่ไม่ได้อย่างที่หวังไว้ บ่อยครั้งที่ชัยชนะในการเจรจาต่อรอง กลายเป็นสิ่งที่ไม่ใช่ความตั้งใจดั่งเดิมที่ต้องการจากการเจรจาหาข้อตกลง กลายเป็นแค่ตกลงให้ได้ชัยชนะเท่านั้น และเป็นชัยชนะที่แทบไม่มีประโยชน์อะไรกับตนเอง

การแสวงหาข้อตกลงแบบฉันชนะเท่านั้น สร้างปัญหาตามมานานาประการ รวมถึงการหาหนทางทวงคืนชัยชนะโดยไม่ห่วงกังวลว่าจะได้มาด้วยค่าใช้จ่าย หรือความสูญเสียมากมายเพียงใด จึงมีความพยายามที่จะเปลี่ยนมาเป็นการแสวงหาข้อตกลง โดยคิดถึงใจของแต่ละฝ่ายมากกว่าชัยชนะ 

พยายามเลิกใช้กลยุทธ์เพื่อเอาชนะ ไม่มองการแสวงหาข้อตกลงเป็นการทำสงครามในห้องประชุม แต่เริ่มต้นด้วยความตระหนักในสิิ่งที่ต้องการแสวงหาที่ชัดเจน โดยอธิบายให้ได้ว่าตนเองต้องการข้อตกลงอะไร เพื่อให้เกิดอะไรขึ้นจากข้อตกลงนั้น ทำการบ้านเรื่องความต้องการของตนเองให้กระจ่างชัดมากกว่าแค่บอกว่านัดนี้ต้องชนะ 

ต้องบอกว่าชนะนัดนี้แล้วได้อะไรขึ้นมา ทำไมต้องได้เฉพาะจากการชนะครั้งนี้ มีหนทางอื่นหรือไม่ที่จะได้ในสิ่งที่ต้องการ ขึ้นต้นการแสวงหาข้อตกลงจากคนอื่นด้วยการเข้าใจข้อตกลงที่ใจของตนเองอยากได้เสียก่อน

ความเข้าใจที่ไม่ชัดเจนในข้อตกลงที่พึงประสงค์จากการเจรจากับคนที่ต้องการข้อตกลงที่แตกต่างออกไป มักนำไปสู่การยึดติดกับประเด็นที่อาจไม่ใช่สาระสำคัญ แต่ยึดติดเพราะอารมณ์ และอัตตาในระหว่างการเจรจาหาข้อตกลงนั้น ในทันทีที่อารมณ์และอัตตากลายเป็นผู้นำในการแสวงหาข้อตกลง อีกฝ่ายหนึ่งจะกลายเป็นข้าศึกในทันที 

หลังจากนั้นเราจะไม่เจรจาเพื่อหาข้อตกลงอีกแล้ว เราเจรจาเพื่อจะชนะเท่านั้น จึงต้องแยกอัตตา และอารมณ์ออกจากการแสวงหาข้อตกลง ซึ่งพูดง่ายแต่ทำยาก วิธีการหนึ่งที่ช่วยได้คือปรับความคาดหวังตอนจบเสียใหม่ ยอมให้ตอนจบมีหลายแบบคือวันนี้วัตถุประสงค์ของคู่เจรจาสอดคล้องกัน ได้บางส่วนจากฝ่ายหนึ่ง ได้อีกบางส่วนจากอีกฝ่ายหนึ่ง ซึ่งเป็นข้อตกลงที่ทุกคนได้บ้าง แม้ไม่ได้ทั้งหมด 

ตอนจบอีกแบบหนึ่งคือวันนี้วัตถุประสงค์ของทุกฝ่ายยังไม่ตรงกัน และข้อตกลงตามความคิดของฝ่ายหนึ่งอาจเป็นทางออกสำหรับวันนี้ วันหน้าอาจมีการปรับเปลี่ยนข้อตกลงไปในทางของอีกฝ่ายหนึ่งตามการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น ตอนจบอีกแบบหนึ่งคือวัตถุประสงค์ยังไม่ตรงกัน และยังไม่ควรมีข้อตกลงใด ๆในวันนี้ แต่ต่างฝ่ายต่างเข้าใจความคิดของอีกฝ่ายหนึ่งมากขึ้น 

ซึ่งวันหน้าอาจได้ข้อตกลงที่สอดคล้องกับทั้งสองฝ่ายได้ ซึ่งก็เป็นตอนจบที่ไม่ได้ต่างไปจากของการแสวงหาข้อตกลงแบบใช้กลยุทธ์เอาชนะกัน เพียงแค่ปรับมุมมองให้ไม่ต้องคิดทวงคืนกันและกัน คิดแบบใหม่ให้สถานที่เจรจาเป็นที่เปิดใจ ไม่ใช่สนามรบ

การแสวงหาข้อตกลงที่ล้มเหลว ไม่ได้มาจากความอ่อนด้อยกลยุทธ์ในการเจรจา แต่มาจากการที่ต่างฝ่ายต่างใช้ปาก มากกว่าหูและสมอง เป็นการแสวงหาข้อตกลงด้วยอารมณ์ อัตตา และความต้องการเอาชนะ มากกว่าการมุ่งประโยชน์ที่จะได้จากข้อตกลงนั้น