ธีรพล แซ่ตั้ง

คิดแบบกลยุทธ์ ทำแบบมืออาชีพ

29 พฤศจิกายน 2559
1,026

ขาย..อย่าง “มีสติและสไตล์”!

การขายที่ผ่านมาไม่ว่าจะผ่านพนักงานที่ทำหน้าที่ติดต่อลูกค้าทั้งเชิงรุกและเชิงรับ(Direct Sales /Tele-Sales/Call Center/พนักงาน ณ จุดขาย ฯลฯ)

ไปจนถึงการขาย โดยใช้ช่องทางการสื่อสารถึงลูกค้าผ่านสื่อยุคเดิมทางทีวี สิ่งพิมพ์  ไปจนถึงสื่อยุคใหม่ Social Media ที่ขายกันในปัจจุบัน…..

มากกว่าครึ่ง เป็นการขายแบบ “ไม่มีสติ ไปจนถึงไร้สติ!”

การขายแบบไร้สติแบบแรก…..

เป็นการขายแบบไม่มีสติและไร้สติ ผ่านสื่อต่างๆ ในรูปแบบของการมุ่งเน้นไปที่ Promotion ที่รุนแรง เลือดสาด เพราะต้องแย่งกำลังซื้ออันจำกัดของลูกค้าในแต่ละกลุ่ม ทำให้ยิ่งขายยิ่งเจ็บตัว และส่วนมากจะอ้างว่า ถ้าไม่จัด Promotion แรงๆ ก็จะขายไม่ออก!

เมื่อแทบทุกสินค้า ทุกบริการ มุ่งเน้นไปที่ Promotion ก็เท่ากับทุกที่ร่วมกัน “เปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้า ให้เคยชินและคุ้นเคย คือ ถ้าไม่มี Promotion จะไม่ซื้อ หรือต่อให้มี Promotion ถ้าไม่ลด ไม่แลก ไม่แจก ไม่แถมจนถึงใจ ก็ไม่ซื้อ!” และเมื่อไหร่ที่คู่แข่ง ให้ Promotion ที่จูงใจกว่า ลูกค้าก็จะพร้อมใจกันไปซื้อกับคู่แข่งอย่างไม่ลังเล!

นั่นเป็นเพราะ การตลาดที่มุ่งเน้นยอดขายผ่าน “ไม้ตายท่าเดียวที่มี” คือ ลด แลก แจก แถม สุดท้ายไม้ตายท่าเดียวที่มีก็ย้อนกลับมาทำให้ สินค้าหรือบริการนั้นๆ ใกล้ตายเพราะขายไม่ได้ ถ้าไม่ลด ไม่แลก ไม่แจก ไม่แถม!

คำถามชวนคิดก็คือ ทำไมสินค้า-บริการอีกหลายชนิด ไม่จำเป็นต้องจัด ต้องให้ Promotion แรงๆ บ่อยๆ ก็ยังคงขายได้ และอยู่ได้อย่างยั่งยืน ลองค่อยๆ คิดค่อยๆ หาคำตอบดู จะได้หลุดพ้นจาก กับดัก Promotion ที่ไม่ก่อให้เกิดผลดีในระยะยาวซะที

(ย้ำอีกครั้ง…ลองค่อยๆ คิดอย่าง “จริงจัง” แล้วท่านจะค่อยๆ พบทางออก ว่าควรเน้นไปที่อะไรบ้างเพื่อให้หลุดกับดักการขายด้วย Promotion เช่น เน้นไปที่คุณภาพของสินค้า / หรือเน้นไปที่เพิ่มมูลค่า / เน้นนวัตกรรม / ความแตกต่าง /ปรับ-เปลี่ยนช่องทางการจัดจำหน่าย / อดทนสร้าง Brand ให้แข็งแกร่ง ไปจนถึงสร้างความสัมพันธ์เชิงลึกกับลูกค้าแต่ละกลุ่มของท่านเพื่อให้เกิดความผูกพันมากยิ่งขึ้น ฯลฯ)

อีกวิธีที่จะช่วยให้ท่านมียอดขายเพิ่มขึ้น โดยไม่จำเป็นต้องพึ่งพา Promotion มากเกินไปก็คือ….

ลด / ละ / เลิก / ยกระดับปรับเปลี่ยน การขายแบบไร้สติแบบที่สอง ของ พนักงานขายในทุกช่องทางของท่านเอง!

พนักงานขายในแต่ละช่องทางที่ท่านมี ไม่ว่าจะเป็น Direct Sales  / Tele-Sales / Call Center ไปจนถึงพนักงานขายตามเคาน์เตอร์ และจุดขายเชิงรับที่ท่านมี ทุกวันนี้ “ขายกันด้วยวิธีการขายแบบไร้สติ หรือ มีสไตล์!?”

ถ้าทีมขายของท่าน ยังคงใช้ วิธีคิดแบบเดิมที่ตกยุคและเป็นที่รังเกียจของลูกค้า โดยทีมขายทุกช่องทางของท่าน ยังคิดแต่จะ “เอายอดขาย เพื่อให้ตัวเองได้ประโยชน์จากค่าคอมมิชชั่น แต่ลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรหรือไม่ ไม่สนใจ!” ถ้าคิดแบบนี้ ก็ผิดตั้งแต่วิธีคิดแล้วครับ!

ทีมขายในทุกช่องทาง ที่จะขายแบบมีสไตล์ได้ จะต้องเริ่มที่ “วิธีคิดที่ถูกต้อง” ก็คือ ลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรบ้าง จากสินค้า-บริการที่เราขาย คิดถึงลูกค้ามากกว่าคิดถึงผลประโยชน์ส่วนตัวของตัวเอง  เมื่อคิดที่จะให้สิ่งดีๆ กับลูกค้า วิธีการขายจะไม่เน้นไปที่บีบ บังคับ หรือใช้ลูกเล่นแบบขายไม่เคลียร์ ไปจนถึงบอกเงื่อนไขไม่หมด หรือทำทุกอย่าง(รวมทั้งวิธีการผิดๆ) เพื่อให้ได้ยอดขาย!

ถ้าวิธีคิดถูกต้อง (ขึ้นอยู่กับท่าน สั่งสอน / หรืออบรมบ่มเพาะ ทัศนคติ วิธีคิดคนของท่านยังไงด้วย ถ้าท่านในฐานะผู้บริหาร คิดแต่จะเอายอดขายโดยไม่สนใจวิธีการ ก็ถึงเวลาที่ท่านก็ต้องคิดใหม่เหมือนกันครับ!)

ถ้าวิธีคิด ทีมขายทุกช่องทางของท่านถูกต้อง วิธีการขายแบบมีสไตล์และเป็นมืออาชีพ ก็ไม่ยากที่จะสร้าง ที่จะฝึกที่จะใช้ทุกช่องทางของท่าน ควรจะถูกฝึก ให้เรียนรู้และเข้าใจ ลูกค้าในยุคปัจจุบัน (ซึ่งไม่โง่อย่างที่ทีมขายแต่ละช่องทางหลายๆ ที่ คิดว่าลูกค้าโง่ เลยขายแบบมั่วๆ ขายแบบโง่ๆ จนส่งผลเสียทั้ง Brand และองค์กร สรุป เลยไม่รู้ว่าใครกันแน่ที่โง่?)

เมื่อเข้าใจลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ก็จะพัฒนา ขั้นตอนการขาย เทคนิคในการขาย ที่มีรากฐานมาจากทัศนคติที่ถูกต้องอย่างมีสไตล์ โดยสร้างและใช้แต่ละขั้นตอนการขายโดยมีลูกค้าเป็น “ศูนย์กลาง” มุ่งเน้นให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีในทุกขั้นตอนการขาย ไม่ว่าจะตัดสินใจซื้อหรือไม่ก็ตาม!

ลองค่อยๆ คิด ค่อยๆ ทำเพื่อ “ปรับวิธีการขาย”ของทีมขายทุกช่องทางของท่านดูสิครับ ไม่ยากหรอกครับ สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ ทีมของท่าน จะเลิกใช้วิธีการและคำพูด (Script) การขายแบบไร้สติ ไปสู่การขายแบบ “มีสไตล์” โดยมุ่งเน้นไปที่ประโยชน์ของลูกค้า

สุดท้าย…ลูกค้าของท่านจะค่อยๆ เพิ่มขึ้น อยู่กับท่านนานขึ้น อย่างที่ท่านเองก็คิดไม่ถึง เพราะทีมของท่าน ขายโดยใช้สติและมีสไตล์ครับ!

   

แชร์ข่าว :
Tags:

i-Newspaperดูทั้งหมด

อุ้มแอลพีจีตรึงราคาสินค้า