จากเรื่องราว..สู่เรื่องเล่า เพื่อสร้างยอดขาย !

จากเรื่องราว..สู่เรื่องเล่า เพื่อสร้างยอดขาย !
17 ตุลาคม 2563 | โดย คอลัมน์ คิดอย่างกลยุทธ์ ทำอย่างมืออาชีพ โดย ธีรพล แซ่ตั้ง
154

 Part 1. เรื่องใกล้ตัว.. ที่ถูกมองข้าม : แทบทุกสินค้า ทุกบริการที่ขายในทุกวันนี้ ต่างก็มีเรื่องราว ที่มาที่ไปทั้งสิ้น

แต่มีสินค้าและบริการน้อยมาก ที่นำ “เรื่องราวที่มาที่ไป” ไปสู่ “เรื่องเล่าที่น่าสนใจ” ช่วยให้ Brand แตกต่าง โดดเด่นและช่วยสร้างยอดขายสินค้าและบริการที่ผลิตขึ้นมาขาย ที่ดูเผินๆเหมือนๆกันในตลาด ต่างก็แข่งกันในเรื่องหลักคือ “ราคากับโปรโมชั่น” ยิ่งแข่งยิ่งเจ็บตัว บางครั้งยิ่งขายยิ่งขาดทุน เพราะมุ่งเน้นยอดขายแต่แทบไม่ได้กำไร!

สินค้าและบริการที่ผลิต... ถ้าไม่มี “เรื่องราวและเรื่องเล่า” สินค้าบริการนั้น ก็ไม่มีคุณค่าที่น่าสนใจ ที่จะดึงดูดให้ลูกค้ามาซื้อ หรือถ้าซื้อบางครั้ง... ก็เพราะราคาถูกสุดเท่านั้น และอย่าลืมว่า สินค้าหรือบริการที่ราคาถูกสุด เป็นสิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่าน้อยที่สุดเช่นกัน!

Part 2. ยิ่งเล่า... ยิ่งเพิ่มคุณค่า

ถ้าท่านไปซื้อสินค้ามาสักชิ้น แล้วเคยเห็นเคยได้ยินเคยอ่าน ว่าวัตถุดิบที่ผลิตสินค้าชนิดนี้ มาจากแหล่งต้นกำเนิดวัตถุดิบทางภาคเหนือสุดที่กว่าจะได้วัตถุดิบ ต้องรอเวลาปีละครั้ง และวัตถุดิบที่ได้มา นำมาแปรรูปด้วยคนที่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึง แก่นและสรรพคุณของวัตถุดิบนั้น...

ท่านคิดว่าสินค้าชนิดนี้จะเป็นแค่สินค้าพื้นๆ ที่หาซื้อได้ทั่วไป หรือสินค้าที่มีคุณค่าควรแก่การซื้อ และรู้สึกว่าซื้อในราคาไม่แพง(ทั้งที่สินค้าคล้ายๆกันราคาถูกกว่านี้มาก แต่ไม่มีเรื่องราวที่น่าสนใจ ท่านจึงเต็มใจจ่าย!) ที่ยกตัวอย่างมานั้นเช่นชาอู่หลง ของภาคเหนือ หรือจะเป็นสินค้าอะไรก็ได้ หรือสินค้าอื่นๆ จากภาคอื่นๆ หรือสินค้า/บริการจากกรุงเทพก็ได้เช่นกัน

Part 3. ค้นหา เรื่องราวที่มี...

ถ้าท่านเป็นผู้ผลิตสินค้าหรือบริการ... แล้วท่านคิดว่า “ไม่มีเรื่องราวที่จะเล่า” ขออนุญาตแนะนำตรงๆเลยว่า.. ลองอ่านคอลัมน์ตอนนี้ให้จบก่อนครับ! ท่านอาจจะไม่กลับไปคิดแบบเดิม ขายแบบเดิมก็ได้นะครับ!

ลองดูสักตั้ง ไหนๆ วิกฤติไวรัสโควิดที่ส่งผลกับสภาะเศรษฐกิจถดถอยอย่างรุนแรงจนทำให้กำลังซื้อชะงักชะงัน ก็ดีกว่าไม่ลองอะไรใหม่ๆเลย ใช่มั๊ยครับ?

กลับมาที่เรื่องของ “เรื่องราว” ....

“เรื่องราว” จะเป็นอะไรก็ได้ แต่ขอให้เป็นข้อเท็จจริง ที่เราสามารถ ดึงบางมุม หลายๆมุม หรือทั้งหมดมาย่อยแล้วเรียบเรียงให้เป็น “เรื่องเล่า” ได้ และจะดีมากๆ ถ้าเรื่องเล่านี้ เชื่อมโยงกับลูกค้า กลุ่มเป้าหมายของท่าน ทำให้เกิดความน่าสนใจ ประทับใจหรือแตกต่างได้ก็จะยิ่งดี

Part 4. เริ่มเรื่องราว...

ผู้นำหรือเจ้าของธุรกิจ จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่จะค้นหา และนำเรื่องราวออกมา ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของวัตถุดิบ ไปจนถึง “แรงบันดาลใจ” ของเจ้าของธุรกิจที่ให้อยากทำธุรกิจนี้ แม้กระทั่งประสบการณ์ที่ผ่านมาของเจ้าของธุรกิจที่เคยล้มลุกคลุกคลาน ก็ยังนำมาเป็นเรื่องราวที่เป็นเรื่องเล่าได้ (เช่นคุณตัน อดีตเจ้าพ่อชาเขียวเคยใช้ในอดีต) ค่อยๆ ค้น ค่อยๆ คิด แล้วจะเลือกบางมุม หรือหลายๆมุมมาผสมผสาน เช่น ที่มาของสินค้าบริการที่ท่านขาย ผสมผสานกับแรงบันดาลใจที่ทำให้ท่านมาทำธุรกิจนี้เป็นต้น

Part 5. สู่... เรื่องเล่า” (Story Telling)

การเล่าแบบ Story Telling ผ่าน “คน” เมื่อได้เรื่องราวแล้ว ก็นำมาเรียบเรียง (ไม่ใช่เรียงความแบบน่าเบื่อชวนง่วงนะครับ!) ให้น่าสนใจ เช่น เนื้อหาที่จะเล่า มุมไหนที่ “โดดเด่น / น่าสนใจ” มุมไหนที่ “แตกต่าง” มุมไหนที่ “น่าซาบซึ้ง” หรือน่าประทับใจ ถ้ามีเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเสริมระหว่างเล่าก็จะดีมากครับ

ถ้าจะให้ดีสุด เจ้าของธุรกิจเป็นผู้เล่า แต่สามารถเล่าเสริมได้จากคู่ค้าหรือแม้กระทั่ง ลูกค้า ไปจนถึงพนักงาน ลองพิจารณาดู จะแบ่งเป็นส่วนๆหรือไม่? หรือใครจะเป็นคนเล่าคนเดียว หรือจะมีผู้เล่าหลัก และผู้เล่าเสริม ไม่มีสูตรสำเร็จตายตัวหรอกครับ (และโดยส่วนตัว ผมมีความเชื่อ ที่อาจจะผิดก็ได้ ความเชื่อของผมคือ..

ผมไม่เคยเชื่อสูตรสำเร็จที่ตายตัว ว่าจะสามารถใช้ได้กับทุกคน ทุกที่ ทุกสถานการณ์ครับ!)

การเล่า ผ่านรูปแบบอื่นๆ เช่น แพ็คเกจจิ้งที่เป็นบรรจุภัณฑ์ของสินค้า-บริการที่ท่านขาย ถ้าเป็นร้านอาหารจะใช้เล่าผ่านทั้งแก้ว จาน ชาม เมนู ไปจนถึงฝาผนัง !

การเล่าผ่านแผ่นพับ โบรชัวร์ ที่สำหรับแจกลูกค้า หรือ ออกงาน Event ต่างๆ ถ้าออกแบบดีๆ เรียบเรียงเรื่องเล่าให้น่าสนใจ จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้มาก แม้กระทั่งเว็บไซต์ของบริษัท เรื่องเล่าที่น่าสนใจ ย่อมดึงดูดให้คนอ่าน มากกว่าการอัดข้อมูลสินค้า-บริการหรือโปรโมชั่นในเว็บจนแน่น เลอะเทอะรกลูกหูลูกตา

Part 6. เล่าให้เกิด...ยอดขาย” (Story Selling) โดย...

เป็นหน้าที่ของเจ้าของธุรกิจ ผู้นำและ ฝ่ายการตลาดที่จะแปลงเรื่องราวไปเป็นเรื่องเล่าและเล่าเป็น และเป็นหน้าที่ของ ฝ่ายขาย ที่จะนำ “เรื่องเล่าที่น่าสนใจ”ไปใช้ในการขายกับลูกค้า...

ไม่ว่าจะขายแบบพบหน้าพบตา ทั้งเชิงรับและเชิงรุก ไม่ว่าจะขายทางโทรศัพท์หรือแม้กระทั่งตอบแชทที่ลูกค้าถามมา ก็สามารถนำ “เรื่องเล่าเด่นๆโดนๆ แต่ไม่ยืดเยื้อ” ไปเล่าระหว่างขายได้

การเล่าระหว่างขาย เล่าได้ทั้งที่มาที่ไปของสินค้า-บริการ เล่าได้ทั้งตัวอย่างจริงของลูกค้ารายก่อนๆ ว่าตัดสินใจซื้อเพราะอะไร เล่าได้ทั้งเหตุผลที่ลูกค้าประจำซื้อซ้ำ ซื้อต่อเนื่อง และยังแนะนำลูกค้ามาซื้อ

การขายด้วยเรื่องเล่า จำเป็นต้องเรียนรู้และฝึกฝน แต่ไม่ใช่เรื่องยาก และยังได้ผลกว่าการพยายามขายแบบยัดเยียด ขายแบบท่องจำสินค้าท่องให้ลูกค้าฟังที่ทำให้ลูกค้าเบื่อ ไม่สนใจ จนกระทั่งปฏิเสธการซื้อในที่สุด

ลองนำไปทบทวน ปรับใช้ ดูนะครับ แล้วจะพบว่า Story Telling จะสร้างทั้ง Brand และยอดขายได้อย่างน่าประหลาดใจเลยครับ

 

แชร์ข่าว :
เพิ่มเพื่อน
Tags: