ร้อยเพลงรบ'เอเจนซี่ตัวเล็ก' โต้คลื่นยักษ์'อสังหาฯ'

โดยตลอด 7 ปีที่ก่อตั้งธุรกิจ เจ้าตัวระบุว่า ผ่านสถานการณ์ตลาดอสังหาฯทั้งขาขึ้นและขาลง โดยเฉพาะในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาที่คลื่นดิจิทัลถาโถมเข้ามาเปลี่ยนช่องทางคนซื้อบ้านมือสอง ซึ่งเป็นตลาดหลักของบริษัทในขณะนั้น จนกลายเป็นตลาดที่เริ่มมีการแข่งขันอย่างสมบูรณ์แบบ (Red Ocean) เพราะไม่ว่าใครก็เป็น“นายหน้า”ตัวแทนขายบ้านผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ได้

 “ตลาดบ้านมือสองเริ่มแคบลงเรื่อยๆ การแข่งขันเป็นเรดโอเชี่ยนมากขึ้น ธุรกิจเริ่มขาดรายได้ ใครๆก็เป็นเอเยนซี่ได้ โดยไม่มีต้นทุนเพราะขายผ่านออนไลน์ ได้เปรียบนายหน้ารายเล็ก ที่มีต้นทุนค่าบริหารจัดการ ค่าเช่าสำนักงาน พนักงาน หมดยุคที่ไปติดป้ายขายบ้านตามเสา” 

เมื่อการแข่งขันสูงขึ้น ทำให้ “อาร์ต ออฟ ลิฟวิ่ง” ตัดสินใจสวอปธุรกิจ กลับมาเล่นในตลาดบ้านมือหนึ่งอีกครั้งในกลางปี 2562

“ขายบ้านมือสองเหนื่อย มีฟรีแลนซ์มากขึ้น เป็นตลาดที่แข่งกับคนที่เรามองไม่เห็นว่าคู่แข่งเป็นใคร กองทัพมดเต็มไปหมด ส่วนมือหนึ่งยังเห็นคู่แข่งชัด เพียงแต่ต้องหาตลาดที่คู่แข่งทำไม่ได้ สำหรบผมเห็นว่าเป็นตลาดอสังหาฯกึ่งกลางระหว่างตลาดรายใหญ่และรายเล็ก นายหน้าฟรีแลนซ์ก็เข้าไปแข่งไม่ได้ ขณะที่เอเยนซีรายใหญ่ก็ไม่อยากเล่นสนามนี้”

 ขณะที่“กลยุทธ์”พลิกเกมเข้าไปควานหาลูกค้าตลาดบ้านมือหนึ่ง ในภาวะที่ต้องเผชิญเศรษฐกิจขาลง จากพิษโควิด และมาตรการคุมเข้มปล่อยสินเชื่ออสังหาฯ (แอลทีวี) เขาระบุว่า เป็นวิธีคิดพื้นฐานแต่ต้องทำให้ได้ นั่นคือ ต้องใช้ความขยัน ลงพื้นที่ให้หนัก กว่าลูกค้าโครงการจะยอมรับให้เราเป็นตัวแทนการขาย

“ปัจจุบันเรามีตลาดบ้านมือหนึ่งในมือแล้ว 3 โครงการ ประกอบด้วย 1.โครงการ ซันทูมูน เรสซิเดนท์ (Sun to Moon Residence) จ.อยุธยา มูลค่าโครงการ 1,400 ล้านบาท โดยเจ้าของโครงการเคยมีประสบการณ์จ้างเอเยนซีรายใหญ่ มีเพียงยอดจองลมๆ แล้วไม่มีการโอนจึงต้องหาเอเยนซีรายใหม่ 2.โครงการ โกรว รัตนาธิเบศร์ ติดMRTไทรม้า จำนวน 264 ยูนิต มูลค่า 1,000 ล้านบาท และ3. โครงการที่เขาใหญ่ โดยรวมมีโครงการในมือบริหาร มูลค่ากว่า 3,000 ล้านบาท”

เขายังระบุว่า ลูกค้าส่วนใหญ่จะอยู่นอกตลาดหลักทรัพย์ จับตลาดนิชมาร์เก็ต เป็นนักธุรกิจท้องถิ่น(โลคอล) ตลาดที่ยังมองเห็นช่องว่าง

ขณะที่ 2 เงื่อนไขที่ทำให้อย่างอาร์ต ออฟ ลิฟวิ่ง เข้าไปชนะประมูลโครงการขายแซงเอเยนซีรายใหญ่ สำหรับเขาเห็นว่า เกิดจากประสบการณ์จากการบริหารการขาย เกือบ 10 ปี และการบริการ ที่ปรับตามความต้องการแบบลูกค้าองค์กร (Customize) โดยร่วมกันวางกลยุทธ์ ช่วยบริหารทุกอย่าง ตั้งแต่บริหารต้นทุน ออกแบบวิจัยตลาด ไปจนถึงการให้คำปรึกษาการกู้เงินธนาคาร โดยเน้นเป้าหมายการขายโครงการให้ได้ มากกว่าเนื้องานที่ให้ 

สรังสี ยังระบุว่า ไม่ใช่เพียงลูกค้าเลือกเขา แต่เขาก็มีสเปคลูกค้าในใจจาก 10 รายที่เดินไปคุยก่อนเลือก “คนที่ใช่” เพียงรายเดียว ที่ร่วมทำงานอย่างไว้ใจกัน เน้นผู้ที่เป็นเจ้าของธุรกิจเดิม แล้วพลิกมาทำอสังหาฯ ส่วนใหญ่ “มีเงิน มีที่ดิน และธุรกิจหลากหลายจนสะสมทุน” จึงไม่เดือดร้อนเรื่องเงิน พร้อมที่จะนำเงินมาพัฒนาอสังหาฯ ยอมจ่ายล่วงหน้าให้กับ บริษัท ทำให้เริ่มสะสมกระแสเงินสด พลิกฟื้นธุรกิจท่ามกลางโควิด-19 

“เราคิดแบบผู้ประกอบการคนหนึ่ง แบบลงเรือ ลำเดียวกันแล้ว เค้ารอดเรารอดแตกต่างจากเอเยนซี่ทั่วไปที่เทคก่อน อาจจะเป็นเพราะมีบทเรียนจากดีเวลลอปเปอร์ไม่จ่ายค่าโอน ซึ่งรายใหญ่จ้างลูกน้องมาทำงานเซลล์3-4 คนให้กับลูกค้า แต่ผมคุมเองคนเดียว ลงพื้นที่เอง เพราะเราเล็ก จึงแมทกับดีเวลลอปเปอร์ที่ไม่ใหญ่ นอกตลาด โดยเฉพาะโลคอลที่ฉีกธุรกิจมาทำอสังหาฯ (Diversify) ส่วนใหญ่มีบทเรียนที่ติดหลายเงื่อนไขที่เอเยนซี่รายใหญ่ทำไม่ได้ ” 

 หัวเรือใหญ่เอเยนซี ยังทิ้งท้าย “วิธีคิด” ในการฝ่าวิกฤติหลังจากที่เจอบทเรียนจากการทำตลาดบ้านมือ 2 ที่ตกอยู่ในสภาวะวิกฤติถึงขึ้นเงินติดบัญชีเป็นศูนย์ โดยมรสุมลูกใหญ่ที่เถ้าแก่องค์กรต้องเผชิญและผ่านพ้นได้ด้วยสติ พร้อมเผชิญหน้ากับสิ่งที่เป็นปัญหา แล้วคิด วิเคราะห์ แยกแยะ สิ่งที่กลัวและกังวลนั้น เป็นความรู้สึก หรือเป็นปัญหาจริง

"มีโควิดลูกน้อง ใจฝ่อหมด ไม่ยอมไปทำงาน ทั้งที่กำลังจะเซ็นสัญญากับโครงการที่อยุธยา จึงให้พนักงานแยกให้ออกระหว่างปัญหาที่ควบคุมได้ กับควบคุมได้ สิ่งที่คุมได้คือการป้องกันผ่านเฟซชิลด์ หน้ากากอนามัย ส่วนสิ่งที่ควบคุมไม่ได้ ก็ต้องตั้งรับด้วยสติ ทำงานปกติ สั่งข้าวมาทานที่ออฟฟิศเพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยงโดยที่ยังเดินหน้าโครงการให้ลูกค้าได้ต่อไป” 

ขณะที่สิ่งสำคัญในการฝ่าวิกฤติในองค์กร ต้องมองคนในองค์กรทุกคนมีคุณค่า และเก่ง คิดอย่างอเวนเจอร์ส ฮีโร่ทุกคนเก่ง คนละแบบ เพียงแต่จัดวางให้เหมาะสมอย่างไรเท่านั้น