คณิตศาสตร์ ค้าปลีก (1) ว่าด้วยการประเมินยอดขาย

คณิตศาสตร์ ค้าปลีก (1) ว่าด้วยการประเมินยอดขาย
26 มีนาคม 2563 | โดย ดร.ฉัตรชัย ตวงรัตนพันธ์ | คอลัมน์ สัพเพเหระค้าปลีก
886

ใครไม่ชอบคณิตศาสตร์ หรือตัวเลข แล้วคิดว่าอยากทำการค้าปลีก อาจจะต้องคิดใหม่ เพราะการค้าแทยแยกไม่ออกจากคณิตศาสตร์ เนื่องจากต้องคำนวณยอดขาย ซึ่งถือเป็นหนึ่งในเป้าหมายสำคัญ

กล้วยปิ้งโบราณ กล่องละ 30 บาท...1 กล่องมีกล้วย 6 ลูก สอบถามคนขายว่า วันหนึ่งขายได้สัก 600 ลูกไหม? คำตอบที่ได้ “ก็พอได้ค่ะ” ท่านคิดว่า เชื่อได้ไหม? ถ้าเชื่อได้ ด้วยเหตุผลอะไร?

  • คณิตศาสตร์ค้าปลีกง่ายๆ TA x TC = Sale

ถ้าวันหนึ่งขายได้ 600 ลูก กล่องหนึ่งมี 6 ลูก ก็แปลว่า แม่ค้าน่าจะขายได้ 100 กล่องต่อวัน 

ถ้าลูกค้าคนหนึ่งซื้อ 1 กล่อง ก็หมายความว่า ต้องมีลูกค้าวันละ 100 คน ภาษาค้าปลีก เราเรียกว่า Transaction Count (TC) หรือ Customer Count ซึ่งเท่ากับ 100 จำนวนลูกค้า 1 คน ซื้อ 1 กล่อง มูลค่า 30 บาท ภาษาค้าปลีกเราเรียกว่า Transaction Average (TA) หรือ Basket size ซึ่งเท่ากับ 30 บาท ยอดขาย = TC x TA = 100 x 30 = 3,000 บาทต่อวัน

ถ้าอยากรู้ว่าขายได้เฉลี่ย 100 กล่องต่อวันไหม ง่ายๆ ก็ไปนั่งนับ แต่ในเชิงธุรกิจ เขาก็ส่งคนไปนับคนสัญจรหน้าร้าน และโดยทฤษฎี 10% ของคนสัญจรผ่านหน้าร้านเป็นลูกค้าเราอย่างที่ร้านสะดวกซื้อเขาทำกัน

ในกรณีของร้านกล้วยปิ้งร้านนี้ เป็นส่วนหนึ่งของร้านป้าโอ่ง ที่ขายอาหารตามสั่ง ก๋วยเตี๋ยวหมู ข้าวขาหมู และขนมหวาน ร้านป้าโอ่งมีที่นั่ง 70 ที่ โดยทั่วไปลูกค้ามาทานใช้เวลาสั้นๆ ครึ่งชั่วโมง แปลว่าใน 1 ชั่วโมง ร้านป้าโอ่งรับลูกค้าได้ 140 คน ป้าโอ่งเปิดขายวันละ 10 ชั่วโมง ต่อวันก็มีลูกค้าได้ถึง 1,400 คน ถ้า 10% เป็นลูกค้ากล้วยปิ้งก็ราว 140 คน คนหนึ่งซื้อ 1 กล่อง การที่แม่ค้าบอกว่าขายได้วันละ 600 ลูก หรือ 100 กล่อง ก็มีความเป็นไปได้สูง

  • ถ้าอยากเพิ่มยอดขายทำอย่างไร?

การเพิ่มยอดขายมีเพียง 2 ทาง เพิ่มจำวนลูกค้า TC มากขึ้น หรือเพิ่มมูลค่าการซื้อต่อลูกค้า TA มากขึ้น เช่น อาจมีทางเลือกให้ลูกค้า ถ้า กล่องเล็ก 6 ลูก 30 บาท เรา อาจเพิ่มขนาด (upsize) เป็น 9 ลูก 40 บาท จูงใจ ให้ลูกค้าซื้อกล่องใหญ่ ยอดขายก็จะเท่ากับ TC 100 คูณ TA 40 = 4,000 บาท

บริหารร้านค้าปลีกนั่นไม่ยาก เพียงคุณจะต้องรู้อย่างแน่ชัดว่า ต่อวัน TC เท่ากับเท่าไร TA เท่ากับเท่าไร แล้วเขาจะคิดเพียงว่า ทำอย่างไรจำนวนลูกค้าเข้าร้าน TC เพิ่มขึ้น และทำอย่างไร เมื่อลูกค้าเข้าร้านแล้ว ซื้อเพิ่มขึ้น TA ถ้าคุณไม่ได้บริหารสองปัจจัยนี้ TA และ TC

สิ่งที่คุณทำเป็นเพียงแค่ยืนขายของหน้าร้านเท่านั้นแหละ!!

  • ถ้าเห็น ร้านบุฟเฟ่ต์ ขายดี เราจะประเมินยอดขายได้ไหม

คณิตศาสตร์ข้อนี้ก็ไม่ยาก ปกติร้านบุฟเฟ่ เขาคิดราคาต่อคน เช่น คนละ 399 บาท ทานได้ 1 ชั่วโมง 30 นาที ตัวเลข 399 บาท ก็คือยอดซื้อต่อคน หรือ TA จากสมการ Sale = TA คูณ TC เรารู้ TA แล้ว เราก็ต้องหา TC

หลักการง่ายๆ เดินเข้าไปในร้าน นับจำนวนเก้าอี้นั่ง สมมติทั้งร้านมีที่นั่ง 100 ที่นั่ง ที่นั่งหนึ่งนั่งทานได้ 1 ชั่วโมง 30 นาที ร้านบุฟเฟ่เปิดวันละ 10 ชั่วโมง วันหนึ่งรับลูกค้าได้ 6 รอบ ก็หมายความว่า วันหนึ่งมีลูกค้า 600 คน

เพราะฉะนั้นยอดขาย = TC 600 คูณ TA 399 = 239,400 บาทต่อวัน

แต่ความเป็นจริงในธุรกิจ โอกาสน้อยมากที่ลูกค้าจะเต็มตลอดทั้งวัน สมมติว่า โอกาสที่เป็นไปได้ มีลูกค้า 60% ต่อรอบ หรือทั้งวันเท่ากับ 360 คน ยอดขายที่ควรเป็น เท่ากับ TC 360 คูณ TA 399 = 143,640 บาทต่อวัน

  • ค้าปลีกที่เก่ง...ต้องเก่งตัวเลข

กล่าวโดยสรุป ร้านค้าปลีกไม่เพียงแต่ต้องอยู่กับตัวเลขหลักๆ สองตัว คือ TA และ TC ยังมีคณิตศาสตร์กำไรข้างต้น (Margin) กำไรสุทธิ (Net Profit) การตั้งราคาสินค้า ก็ยังเป็นตัวเลขการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่ม TA หรือ TC ก็เป็นตัวเลข

ใครไม่ชอบคณิตศาสตร์ ตัวเลข แล้วคิดว่าอยากทำค้าปลีก คิดใหม่ได้นะ...ยังพอมีเวลา

ติดตามข่าวสารผ่าน facebook กรุงเทพธุรกิจ เพียง กดถูกใจ

แชร์ข่าว :
เพิ่มเพื่อน
Tags:

ข่าวที่เกี่ยวข้อง