ถอดแนวคิด 'อีมิแน้นท์แอร์' ผ่าน Moonshot สู่ธุรกิจยั่งยืน
“อีมิแน้นท์แอร์ ”เครื่องปรับอากาศสัญชาติไทยที่อยู่ในตลาดมายาวนาน 42 ปีท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรงในตลาดจากคู่แข่งรายใหญ่ด้วยแนวคิด “Moonshot Thinking” ด้วยการผสมผสานหลักการสร้างความยั่งยืนและการนำเทคโนโลยีเข้าตอบโจทย์ผู้บริโภคครอบคลุมทุกมิติ
วีรพล สวรรค์พิทักษ์ ผู้จัดการการตลาด ดิจิทัล บริษัท อีมิแน้นท์แอร์ กล่าวว่า โลกการทำธุรกิจทุกวันนี้มีปัจจัยท้าทายเกิดขึ้นมากมาย โดยเฉพาะการเปลี่ยนแปลงด้านเทคโนโลยี เศรษฐกิจโลกตลอดจนเศรษฐกิจภายในประเทศที่มีความผันผวนอยู่ตลอดเวลา จนบางธุรกิจก็อาจปรับตัวไม่ทัน ถึงขั้นต้องปิดตัวไป จากประสบการณ์การทำงานสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้เอสเอ็มอีสามารถอยู่รอดผ่าน วิกฤติไปได้ ‘จำเป็น’ต้องเปลี่ยน กรอบความคิดใหม่ หาอยากอยู่รอดได้ยุคนี้ต้อง คิดมาก คิดดี และคิดไว
เริ่มจากการคิดให้มาก วีรพล อธิบายว่า การคิดมากเป็นการคิดตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงปลายน้ำเริ่มจากซัพพลายเออร์ไปจนถึงลูกค้า เพราะทุกๆขั้นตอนล้วนเป็นตัวแปรสำคัญที่ทำให้ธุรกิจสามารถอยู่รอดหรือเติบโตอย่างยั่งยืนต่อไปได้ ว่าในแต่ละขั้นตอนทำอะไรได้บ้าง ไม่ว่า ดีลเลอร์ ลูกน้อง ลูกค้า ว่าจะสามารถทำอะไรร่วมกันได้บ้างและที่สำคัญคือการสร้างคุณค่าเพื่อผู้เกี่ยวข้องทุกคนว่า สินค้าหรือบริการของคุณสามารถแก้ “Pain Point” ให้กับลูกค้าได้บ้าง ที่เรียกว่าเป็น “Value in-exchange”(Exchange of ownership for money) เหมือนกับที่ Theodore Levitt นักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกากล่าวไว้ว่าคนเราซื้อสว่านไฟฟ้านั้น ‘ไม่ใช่’เพราะอยากเป็นเจ้าของเครื่องสว่านไฟฟ้า แต่ต้องการรูบนกำแพงเพื่อแขวนรูปเท่านั้น สะท้อนให้เห็นว่า ทุกวันนี้ลูกค้าซื้อสินค้าต้องการคุณค่าที่เกิดขึ้นจริง จากสินค้ามากกว่าตัวสินค้า มากกว่าความเป็นเจ้าของ ฉะนั้น จะทำอย่างไรจึงจะให้ผู้บริโภคได้คุณค่าที่แท้จริง นี่คือความท้าทายของธุรกิจยุคดิจิทัลที่ไม่ควรมองข้าม
“ยกตัวอย่าง อีมิแน้นท์แอร์ เราเป็นโรงงานผลิตแอร์ ไม่ใช่ขายแอร์เราผลิตแอร์ขายผ่านดีเลอร์ 300 แห่งทั่วประเทศ ที่เป็น stakeholders เมื่อปีที่แล้วทำโรดโชว์ไปช่วยดีลเลอร์ขาย เพราะมีแอร์หลายยี่ห้อฝากขายผ่านดีเลอร์ ถ้าเราไปช่วยขายน่าจะดีพบว่า หลังไปทำโรดโชว์14 วันสามารถขายแอร์ได้ 7,000 เครื่องจากหน้าร้านดีลเลอร์ 40 รายจาก300 รายทั่วประเทศ ”
นอกจากนี้ อีมิแน้นท์แอร์ ยังเป็นบริษัทแอร์ที่ทำแอพพลิเคชั่นเพื่อช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าในการ หาตัวแทนจำหน่าย มีสิทธิพิเศษต่างๆ แต่สิ่งที่แตกต่างคือการสะสมแต้มให้กับช่างแอร์ ซึ่งเป็นหนึ่งในกลยุทธ์สร้างความสัมพันธ์ให้กับลูกค้า (CRM : Customer Relationship Management) ซึ่ง เอสเอ็มอีสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ โดยเมื่อช่างไปติดแอร์ให้กับลูกค้าถ่ายรูปสะสมแต้มเข้ามาในแอพพลิเคชั่นมือถือสามารถแลกของรางวัล เช่น รถกระบะ มอเตอร์ไซด์ หรือทอง เป็นต้น ทำให้บริษัทมีดาต้าเบสของช่าง พร้อมกันนี้บริษัทเปิดโรงเรียน ฝึกอบรมช่างแอร์ จ.เชียงใหม่ทำให้ช่างมีรอยัลตี้กับแบรนด์มากขึ้น เนื่องจากตลาดแอร์มีการแข่งขันสูง จากการทำการตลาดของแอร์ต่างประเทศที่เป็นไปอย่างดุเดือด การใช้งบประมาณการตลาดจำนวนมาก แข่งขันในด้านดีไซน์ เทคโนโลยี รวมไปถึงพรีเซนเตอร์ ขณะที่แอร์ราคาถูกจากประเทศจีนก็เข้ามากดราคาในตลาดล่าง ทำให้ผู้ผลิตในประเทศไทยต้องปรับตัว
“ อีมิแน้นท์แอร์ เป็นแบรนด์เครื่องปรับอากาศ ที่อยู่มานาน42ปี จึงต้องการสร้างความรับรู้ให้กับลูกค้าใหม่ ด้วยการทำแอร์สี จากปกติแอร์จะเป็นสีขาว ทำให้สามารถขยายฐานลูกค้าวัยรุ่นเพื่อให้จดจำแบรนด์ได้มากขึ้น และทำให้ดีลเลอร์ของเราสามารถจำหน่ายแอร์ได้ง่ายขึ้น”
ส่วนการ“คิดดี” ในยุคนี้เป็นเรื่องสำคัญมากกว่าการคิดที่ขายของ แต่ต้องคิดว่า ถ้าเราทำดีต่อโลก ต่อสังคม ต่อคู่ค้า ต่อลูกค้า และสุดท้ายสิ่งเหล่านั้นจะกลับคืนสู่ธุรกิจของตัวเอง ยกตัวอย่าง อีมิแน้นท์แอร์ ใช้เสื้อผ้าเบอร์ 5 ประหยัดไฟให้พนักงานใช้ในบริษัท สามารถลดอุณหภูมิได้ 1 องศา ทำให้สามารถปรับแอร์ลดลงได้ 1 องศาทำให้เย็นลงและประหยัดไฟมากขึ้น และเสื้อไม่ยับทำให้ไม่ต้องรีดผ้า เท่าช่วยประหยัดไฟฟ้า ปีที่ผ่านมาทำเสื้อแจกช่าง ลูกค้า ซึ่งต้นทุนใกล้เคียงกับเสื้อปกติ ทำให้กลายเป็นที่รู้จักมากขึ้นจากบอกต่อเน็ตไอดอลต่างๆและยังได้รับรางวัลจากหน่วยงานภาครัฐ
และสิ่งสำคัญที่ทำให้เอสเอ็มอี อยู่รอดได้ต้องคิดให้ไว เพราะในยุคนี้ทุกอย่างเป็นดิจิทัล หากช้า ถูกบริษัทใหญ่กลืน เพราะทุกวันนี้ไม่ใช่ปลาใหญ่กินปลาเล็กอีกต่อไป แต่เป็นยุคของปลาไวกินปลาที่ช้ากว่า ฉะนั้นถึงแม้ว่าจะเป็นปลาเล็ก แต่ถ้าเร็วก็สามารถกินปลาใหญ่ได้เช่นกัน ดังนั้น จะอยู่รอดได้ต้องคิดให้ไว แบบ Moonshot ร้องคิดให้เร็วให้ไวและไกล
แนวคิดการคิดไว คือการนำเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องมาใช้ ให้ไว ยิงไวยิ่งได้เปรียบ เช่น การใช้ VR (Virtual Reality) เป็นเทคโนโลยีที่จำลองสถานที่ขึ้นมาเป็นโลกเสมือนโดยส่วนมากจะเกี่ยวข้องกับการมองเห็น โดยผู้ใช้สามารถโต้ตอบกับสถานที่หรือสิ่งแวดล้อมที่จำลองขึ้นมาได้ผ่านอุปกรณ์ เช่น ผ่านแว่น เพื่อทำซุปเปอร์มาร์เก็ตเสมือน (Virtual store) จากเดิมที่เปิดบูธต้องจองพื้นที่ใหญ่วางสินค้า ในอนาคตแค่มีแท่นวาง VR ให้ลูกค้าเลือกชอปได้ผ่านอีคอมเมิร์ส ส่วน AR ( Augmented Reality)จะ ต้องใช้อุปกรณ์ส่องกับโลกจริงมีส่วนเสริม เหมือนกับการเล่นเกมโปรเกมมอนโก ยกตัวอย่าง อีมิแน้นท์แอร์ ทำ Virtual Reality เพื่อสอนช่างแอร์ ประกอบแอร์ จากเดิมมีค่าใช้จ่ายต่อหัว600-1,000บาทต้นทุนตรงนี้หายไป
“ หากเอสเอ็มอีไหน มีความพร้อมนำเทคโนโลยีเหล่านี้น่าใช้ อย่ารอ อย่ากลัวความล้มเหลว ทำให้เร็ว ถ้าล้มรีบลุกขึ้นมาทำใหม่ เพื่อก้าวไปข้างหน้าให้เร็ว ”วีรพลกล่าวทิ้งท้าย
---------------------------
5วิธีลงมือทำสู่ความสำเร็จ
- ตั้งเป้าหมายและทำให้ได้
- ปรับเปลี่ยนธุรกิจด้วยดิจิทัล ทรานฟอร์ม
- ดิสรัปตัวเองก่อนจะโดนคนอื่นดิสรัป
- คิดสิ่งที่ดีคืนสู่โลกและสังคม
- ลงมือทำ หากล้มเหลวก็ลุกให้ไวและทำใหม่
