อาวุธลับ 'ทีคิวเอ็ม' เร่งสร้างแบรนด์ ผลักฐานะโต

ความรอบรู้ในเรื่อง 'ธุรกิจนายหน้าประกันภัย' อยู่ในสายเลือด...!! 'อัญชลิน พรรณนิภา' ทายาทรุ่นที่ 3 ของ บมจ. ทีคิวเอ็ม คอร์ปอเรชั่น หรือ TQM หุ้นไอพีโอน้องที่กำลังจะเข้าซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย (SET) จำนวน 75 ล้านหุ้น ในราคาหุ้นละ 23 บาท เข้าซื้อขายวันแรก (เทรด) วันที่ 20 ธ.ค.นี้ มูลค่าที่ตราไว้ (พาร์) หุ้นละ 1.00 บาท

เกิดมาก็เจอพ่อทำธุรกิจนายหน้าประกันภัยแล้ว 'อัญชลิน' ชายวัย 55 ปี ดีกรีปริญญาตรีคณะรัฐศาสตร์บัณฑิต มหาวิทยาลัยรามคำแหง ปริญญาโทบริหารธุรกิจมหาบัณฑิตนักบริหาร (MBA) มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ และปริญญาเอกรัฐประศาสนศาสตร์ดุษฎีบัญฑิต มหาวิทยาลัยอีสเทิร์นเอเชีย พยายามย้ำความปราดเปรื่องให้ 'กรุงเทพธุรกิจ BizWeek' ฟัง

'ทีคิวเอ็ม คอร์ปอเรชั่น' ดำเนินธุรกิจโดยการถือหุ้นในบริษัทอื่น (Holding Company) ที่ประกอบธุรกิจหลักในการให้บริการนายหน้าประกันภัย ซึ่งถือกำเนินเมื่อ 60 ปีก่อน (ปี 2496) จากการตีโจทย์ และมองเห็นภาพธุรกิจอย่างเฉียบคมของ 'คุณปู่เอ็กเซี้ยง' และ 'คุณพ่อกวง แซ่แต้' ที่เล็งเห็นว่า สำหรับธุรกิจนายหน้าประกันภัยในอนาคตเป็นธุรกิจที่มีประโยชน์ได้ สามารถช่วยเหลือและบรรเทาความทุกข์ร้อนให้แก่ผู้ประสบภัยต่างๆ

ทว่า 'จุดเปลี่ยนสำคัญ' เริ่มต้นในปี 2540 ในช่วงวิกฤติต้มยำกุ้งที่ธุรกิจส่วนตัวของเขาประสบปัญหาเช่นเดียวกับธุรกิจส่วนใหญ่ของประเทศขณะนั้น แต่กลับพบว่า 'ธุรกิจนายหน้าประกันภัย' ของครอบครัวที่ยังสามารถสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำ ตนเองจึงเห็นว่าธุรกิจดังกล่าวแข็งแกร่ง และเปลี่ยนมามุ่งมั่นสร้างการเติบโตในธุรกิจเดียวที่เหลืออยู่

ด้วยการจับเทรนด์ตลาดและสร้างความโดดเด่นด้วยการทำธุรกิจเชิงรุกด้วยการทำ 'เทเลเซลส์' หรือขายประกันทางโทรศัพท์ โดยมุ่งเน้นการประกันภัยที่สามารถอธิบายทำความเข้าใจได้ง่าย อาทิประกันภัยรถยนต์ ประกันการเดินทาง เป็นต้น นอกเหนือจากประกันอัคคีภัยที่เป็นผลิตภัณฑ์ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ

จากธุรกิจมีอัตราการเติบโตมาตลอดหรือบางปีโตเป็น 100% สะท้อนเห็นภาพจากยอดเบี้ยประกันภัยรวม 'ไม่ถึง 10 ล้านบาท' จนกลายมาเป็นระดับ 'หมื่นล้านบาท' และขึ้นแท่นโบรกเกอร์อันดับ 1 ของไทย

การนำบริษัทเข้าระดมทุนในตลาดหุ้นครานี้ เขาบอกว่า จะไม่ได้ประโยชน์เพียงแค่มีช่องทางการหาเงินทุนมากขึ้นเท่านั้น แต่จะได้เรื่องของหน้าตา และความน่าเชื่อถือเต็มๆ รวมทั้งมาตรฐานของบริษัทจะถูกยกระดับขึ้นทันที และที่สำคัญยังสามารถทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้นอีกด้วย

'การทำแบรนด์ให้เป็นทื่รู้จักเป็นสิ่งสำคัญมากโดยเฉพาะธุรกิจที่ต้องอาศัยความน่าเชื่อถืออย่างนายหน้าประกันที่มีเพียงกระดาษแผ่นเดียว นี่คือหนึ่งในเหตุผลที่เราต้องเข้ามาระดมทุน นอกเหนือจากได้เงินทุน'

ทว่า หลังจากนี้เชื่อว่าบริษัทจะมีการเติบโตอย่าง 'โดดเด่น' ได้ในอนาคต สอดรับกับอุตสาหกรรมประกันมีอัตราการเติบโตในระดับดีอย่างต่อเนื่อง และหากเศรษฐกิจฟื้นตัวจะเป็นตัวสนับสนุนอีกด้วย ฉะนั้น ทำให้ TQM มีโอกาสเติบโตอีกมหาศาล รวมทั้งอัตราการทำประกันภัยและประกันชีวิตในประเทศไทยยังอยู่ในระดับต่ำ

สะท้อนผ่าน ปัจจุบันคนไทยยังซื้อประกันภัยต่อคนจ่ายเบี้ยประกันใน 1 ปี 'ไม่ถึงหมื่นบาท' ในขณะที่ต่างประเทศ อาทิ เกาหลี , ญี่ปุ่น , สิงคโปร์ , ไต้หวัน , ฮ่องกง เป็นต้น ทีเฉลี่ยซื้อประกันภัยต่อคนปีละ 'หลักแสนบาท' ดังนั้น ตลาดเมืองไทยยังเติบโตได้อีกมาก

'ปัจจุบันรูปแบบการทำธุรกิจนายหน้าประกันภัยนั้นมีความท้าทายมากขึ้น ซึ่งบริษัทเห็นโอกาสนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยขยายฐานลูกค้าโดยเฉพาะคนรุ่นใหม่ได้ดีมากยิ่งขึ้น จะช่วยสร้างความแข็งแกร่งให้กับผลการดำเนินและรักษาความเป็นผู้นำธุรกิจโบรกเกอร์ประกันภัยให้แก่บริษัท อย่างยั่งยืน' เขาย้ำให้ฟัง

ปัจจุบันดำเนินธุรกิจเป็น 4 ด้าน คือ 1.ธุรกิจนายหน้าประกันวินาศภัย ให้บริการผ่าน บริษัท ทีคิวเอ็ม อินชัวร์รันส์ โบรคเกอร์ จำกัด (TQM Broker) โดยมีการขายผลิตภัณฑ์ประกันวินาศภัยทั้งสิ้นกว่า 130 ผลิตภัณฑ์ ทั้งในกลุ่มประกันรถยนต์ (Motor) ซึ่งประกอบด้วยกลุ่มประกันภัยรถยนต์ภาคบังคับ (พ.ร.บ.) และกลุ่มประกันภัยรถยนต์ภาคสมัครใจ และกลุ่มประกัน Non-Motor ในรูปแบบประกันอัคคีภัย ประกันภัยทางทะเลและขนส่ง และประกันวินาศภัยเบ็ดเตล็ด เป็นต้น

2.ธุรกิจนายหน้าประกันชีวิต ดำเนินธุรกิจผ่าน บริษัท ทีคิวเอ็ม ไลฟ์ อินชัวร์รันส์ โบรคเกอร์ จำกัด (TQM Life) ซึ่งมีการเสนอขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตทั้งสิ้นกว่า 20 ผลิตภัณฑ์ ครอบคลุมทั้งประกันชีวิตประเภทรายบุคคลและประกันชีวิตประเภทกลุ่ม 3.ธุรกิจให้บริการด้านเทคโนโลยีสารสนเทศและซอฟต์แวร์ ผ่านบริษัท แคสแมท จำกัด (Casmatt) ซึ่งครอบคลุมการให้คำปรึกษาด้านกระบวนการทางธุรกิจ งานวิจัยตลาดดิจิตอล เป็นต้น

และ 4.ธุรกิจให้บริการด้านคำแนะนำเกี่ยวกับประกันภัย ผ่านบริษัท ทีคิวแอลดี จำกัด (TQLD) ซึ่งเป็นบริษัทร่วม เพื่อเป็นช่องทางให้กับลูกค้าในการค้นหาและเปรียบเทียบข้อมูลประกันภัยได้อย่างรวดเร็ว และประหยัดเวลา ผ่านรูปแบบการกรอกข้อมูลของลูกค้า

'ทายาทรุ่น 3' เล่าต่อว่า สำหรับแผนธุรกิจ 3-5 ปีข้างหน้า บริษัทจะรุกเข้าไปในธุรกิจนายหน้าประกันชีวิต ซึ่งปัจจุบันมีรายได้ 50 ล้านบาท และคิดเป็นสัดส่วนรายได้ยังไม่ถึง 5% แต่บริษัทมีเป้าหมายเพิ่มเป็น 10% ในอีก 3 ปี จากการเพิ่มศักยภาพทีมขายประกันภัย โดยปัจจุบันอยู่ระหว่างการฝึกอบรมพนักงานขายในจำนวน 500 คน

'ที่ผ่านมาธุรกิจนายหน้าประกันชีวิตและสุขภาพเราขายผ่านทางโทรศัพท์เป็นหลัก ซึ่งเป็นการขายแบบง่ายๆ และไม่ยาก เบี้ยประกันไม่แพงมากระดับไม่เกิน 7,000 บาท แต่หลังจากนี้เราจะเน้นขายประกันชีวิตและสุขภาพที่มีความซับซ้อนที่ไม่สามารถปิดการขายผ่านช่องทางสื่อสารด้วยโทรศัพท์' 

สอดรับกับธุรกิจประกันชีวิตและสุขภาพที่มีอัตราการเติบโตมากกว่าประกันวินาศภัยเกือบ '3 เท่าตัว' ฉะนั้น ทิศทางธุรกิจประกันชีวิตและสุขภาพจะเติบโตมากกว่าธุรกิจประกันวินาศภัยแน่นอน ซึ่งตอนนี้บริษัทอยู่ระหว่างการฝึกอบรมพนักงานให้มีความรู้และประสบการณ์เพื่อมารองรับการเติบโตดังกล่าว

นอกจากนั้น ยังให้ความสำคัญกับกระแสความเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีและการสื่อสาร โดยการนำเสนอประกันภัยในรูปแบบ TQM Digital Insurance Broker ผ่านเว็บไซต์ของบริษัทในปี 2558เพื่อให้ประชาชนทั่วไปสามารถหาข้อมูลเรื่องประกันภัย เปรียบเทียบเบี้ยประกัน และซื้อประกันออนไลน์ รวมถึงการพัฒนาช่องทางการติดต่อผ่าน TQM LINE Official Account เพื่อให้ข้อมูลข่าวสาร

'ข้อสำคัญคือ เราต้องไม่ยึดติดกับรูปแบบเดิม และต้องปรับตัวตามพฤติกรรมของคนที่เปลี่ยนแปลง เช่นเทรนด์ออนไลน์หรือดิจิทัล จากอดีตที่ขายประกันแบบ face to face ปัจจุบันยังทำอยู่ และเทเลเซลล์ที่ประสบความสำเร็จนานกว่า 20 ปีก็ยังทำอยู่ โดยเน้นรูปแบบการผสมผสานช่องทางแบบ Omni Channel ทั้งโทรศัพท์ พูดคุยพบปะ และเว็บไซต์'

เขา บอกว่า แผนการดำเนินงานปีนี้ บริษัทยังมุ่งพัฒนาผลิตภัณฑ์ภายใต้แนวคิด customization ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เข้าถึงลูกค้าเฉพาะกลุ่ม (product segmentation) เช่น ประกันมนุษย์เงินเดือน ประกันการทำศัลยกรรม หรืออย่างผลิตภัณฑ์ TQM for Lady ตอบโจทย์ความต้องการผู้หญิงที่ขับรถโดยจ่ายเบี้ยในอัตราเดิม แต่เพิ่มความคุ้มครองการรักษาในระดับศัลยกรรมความงามเมื่อเกิดอุบัติเหตุจากรถชนเป็นวงเงินคุ้มครอง 1 ล้านบาท

'เรื่องการแข่งขันที่รุนแรงทั้งโบรกเกอร์จำนวนหลายร้อยราย ธนาคาร ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ขายประกันได้ ผมมองว่ามันคือโอกาส เพราะข้อเท็จจริงวันนี้คนไทยยังเข้าถึงประกันภัยไม่ถึง 50% ดังนั้น ยิ่งมีคนในธุรกิจประกันภัยมาก ยิ่งทำให้คนเข้าถึงและเห็นความสำคัญของการทำประกันมากขึ้น'

สำหรับ ผลประกอบการมีเป้าหมายรักษาอัตราการเติบโตเฉลี่ย 'ระดับ10%' ขึ้นไป เทียบกับ 3 ปีย้อนหลัง (2558-2560) มีรายได้อยู่ที่ 2,184 ล้านบาท 2,226 ล้านบาท และ 2,281.70 ล้านบาท ขณะที่กำไรสุทธิ 140.40 ล้านบาท 178.20 ล้านบาท และ 268.30 ล้านบาท โดยเป็นการเติบโตเป็นตัวเลขสองหลักมาตลอด

ทั้งนี้ ปัจจุบันกลุ่มบริษัทมีพันธมิตรที่เป็นบริษัทประกันภัยกว่า 40 แห่ง มีพนักงานขายที่ได้รับใบอนุญาตนายหน้าประกันภัยให้บริการกว่า 2,000 คน ผ่านสาขาและศูนย์บริการทั่วประเทศรวม 95 แห่ง ที่สามารถให้บริการลูกค้าได้ครอบคลุมและทั่วถึงทุกพื้นที่ทั่วประเทศไทย

สำหรับ วัตถุประสงค์การใช้เงิน โดยจะระดมทุนเพื่อนำไปใช้พัฒนาโครงการสำหรับปรับปรุงและพัฒนาระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ โครงการพัฒนากระบวนการทางธุรกิจ โดยลงทุนในระบบ Enterprise Resource Planning (ERP) การเพิ่มทุนชำระแล้วในบริษัทแกน ได้แก่ TQM Broker และใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียนของกลุ่มบริษัท

ท้ายสุด 'อัญชลิน' ทิ้งท้ายไว้ว่า อนาคตอยากเห็นภาพ 'คนไทยมีประกันภัยและประกันชีวิตทุกครัวเรือน' เชื่อว่าหากคนไทยรู้จักเข้าใจเรื่องประโยชน์ของการทำประกันเชื่อว่าจะมีคนซื้อประกันมากขึ้นจะมากหรือน้อยตามกำลัง !!