โจทย์ใหญ่ “ขายตรง” อยู่รอด ดึงพลัง “ดิจิทัล” เสริมธุรกิจ

โรคโควิด-19 ระบาดเกือบ 2 ปี สร้างความเสียหายให้ธุรกิจมหาศาล และต้องปรับตัวเพื่อพ้นวิกฤติ แต่อีกหนึ่งตัวแปรที่ยังไม่หายไปคือ “ดิจิทัล ดิสรัปชั่น” เพราะไม่เพียงโรคระบาดทำให้ “ดิจิทัล”ทรงพลังมากขึ้น ยังเร่งให้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน ธุรกิจต้องทรานส์ฟอร์ม นำเทคโนโลยีต่างๆมาใช้เคลื่อนธุรกิจ

“ธุรกิจขายตรง” ได้รับผกกระทบจาก 2 ตัวแปรข้างต้น เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ ทำให้ภาพรวมตลาดหดตัว ต้องปรับตัวรับบริบทโลก การตลาดที่เปลี่ยนไป โดย กิจธวัช ฤทธีราวี ​นายกสมาคมการขายตรงไทย ฉายภาพรวมธุรกิจขายตรงในประเทศไทยปี 2563 หดตัวราว 1% ทว่า ครึ่งปีแรก 2564 ตลาดติดลบหนักขึ้นที่ 5% จากมูลค่าประมาณ 70,000 ล้านบาท

สาเหตุที่ฉุดตลาดให้ดิ่งลง เนื่องจากโรคระบาดส่งผลต่อ “กำลังซื้อของผู้บริโภค” ให้ลดน้อยถอยลง และการเลือกซื้อสินค้าและบริการในช่วงวิกฤติต้องโฟกัส “สินค้าจำเป็น” ลำดับแรก

ท่ามกลางธุรกิจขายตรงไทยหดตัว แต่ตลาดระดับโลก กลับเติบโตสวนทางที่ 5.8% จากมูลค่าตลาดรวมกว่า 1.79 แสนล้านดอลลาร์ มีนักธุรกิจอิสระทั่วโลกกว่า 125 ล้านราย เติบโต 4.3% ปัจจัยที่ส่งผลบวกต่อตลาด เพราะประเทศสำคัญ ทั้งญี่ปุ่น เกาหลีใต้ สหรัฐฯ ปรับตัวได้เร็วในการผลักดันยอดขาย “สินค้าเพื่อสุขภาพ” เช่น ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารต่างๆ ตอบโจทย์เทรนด์ผู้บริโภคที่ตระหนักเรื่องสุขภาพมากขึ้น หลังเผชิญโควิด-19 นั่นเอง กลับกันสินค้าในหมวดความงามหรือบิวตี้ แผ่วลงตามสถานการณ์

“ย้อนไป 10 ปี ธุรกิจขายตรงมีการเติบโตสูงมากเฉลี่ย 7% แต่ตอนนี้ตลาดเข้าสู่ภาวะอิ่มตัวไปบ้าง ถือเป็นปกติของวัฏจักรที่อาจมีติดลบบ้าง”

ขณะที่จำนวนนักธุรกิจ ยังคงเข้าออกหมุนเวียนกันไป ปัจจุบันทั้งประเทศมีประมาณ 11 ล้านราย บางบริษัทมีนักธุรกิจใหม่เข้ามาเพิ่มขึ้น 5-10% แต่ที่น่าสนใจคือจำนวนคนที่ออกจากธุรกิจ มีอัตราขยายตัวเท่ากัน สะท้อนถึงภาวะ “ทรงตัว”

ท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงของโลก ธุรกิจขายตรงในอนาคตต้องเผชิญความท้าทายอีกมาก หากต้องการเติบโต โดย กิจธวัช วิเคราะห์ว่า การปรับตัวต้องให้ความสำคัญ 3 ด้าน ได้แก่ 1.การพัฒนาผลิตภัณฑ์ต้องไม่ซับซ้อน ใช้งานง่าย ซื้อง่าย “ราคา” จับต้องได้ และสินค้าสุขภาพมาแรง 2.การสร้างแบรนด์ ทำการตลาดต่างๆ หมดยุคทุ่มงบประมาณ 30 หรือ 50 ล้านบาท ซื้อสื่อโฆษณาทางทีวี เพราะ “ผู้บริโภคคนรุ่นใหม่” ไม่ดูทีวีแล้ว แบรนด์ยังต้องสร้างตัวตนที่แท้จริง จริงใจในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย และ 3.แพลตฟอร์ม สิ่งที่ผู้ประกอบการ นักธุรกิจขายตรงต้องอยู่ให้ได้คือการนำเอกลักษณ์ด้าน Personal touch หรือเจอผู้บริโภคแบบตัวต่อตัวในการขายสินค้า ผสานกับ “ดิจิทัล” เพิ่มศักยภาพการทำตลาด ขายสินค้า

“Personal touch เป็นหัวใจของธุรกิจขายตรง ต้องผสานกับดิจิทัล ไม่เช่นนั้นการขายสินค้าจะไม่แตกต่างกับอีคอมเมิร์ซทั่วไป เราต้องดูแลทั้งเส้นทางการซื้อของผู้บริโภค(Journey) ตั้งแต่สั่ง จนถึงส่งสินค้าปลายทาง(Last mile)”

เมื่อการเปลี่ยนแปลงตลาด เทรนด์ใหม่ๆเกิดขึ้นตลอด ธุรกิจขายตรงต้องอัพเดทสถานการณ์ ซึ่งปี 2564 โอกาสดีที่ งานประชุมสมาพันธ์การขายตรงโลก ครั้งที่ 16 จะจัดขึ้นในประเทศไทยระหว่าง 6-7 ตุลาคมนี้ ในฐานะที่ประเทศไทยเป็นเจ้าภาพ จึงต้องปรับรูปแบบการจัดงานภายใต้สถานการณ์โรคโควิด-19 ระบาด โดย สุชาดา ธีรวชิรกุล ประธานจัดงานประชุมสมาพันธ์การขายตรงโลก ครั้งที่ 16 กล่าวว่า เดิมงานขายตรงโลก จะจัดขึ้นปี 2563 แต่ต้องเลื่อนมาเพราะพิษโควิด

สำหรับการจัดงานประชุมสมาพันธ์การขายตรงโลกที่ไทยภายใต้แนวคิด Tomorrow is Now ยังเป็นครั้งแรกที่เปลี่ยนจากออฟไลน์เป็น “ออนไลน์” และเปิดโอกาสให้นักธุรกิจอิสระเข้าร่วมงานได้ จากปกติต้องจัดสรรงบประมาณก้อนโต เพื่อส่งตัวแทนเพียงไม่กี่คนเดินทางไปยังประเทศต่างๆ จึงคาดการณ์ปีนี้จะมีผู้เข้าร่วมงาน 2,000-3,000 ราย จาก 60 ประเทศทั่วโลก

ส่วนไฮไลท์ของงานปีนี้ มีวิทยากรผู้ทรงคุณวุฒิจากหลากหลายวงการ ทั้งขายตรง เทคโนโลยี มาแสดงวิสัยทัศน์ ฉายแนวโน้มธุรกิจ เทรนด์ต่างๆ รวมถึงโอกาสและความท้าทายในอนาคต เช่น มาร์ค เบนิออฟ (Mr. Marc Benioff) ซีอีโอจาก Salesforce ที่เป็นบริษัทซอฟท์แวร์ระดับโลก เฮอร์เบิต วงศ์ภูษณชัย ผู้บริหารจากดีเอชแอล(DHL) และ มุกพิม อนันตชัย ผู้บริหารจากยูทูป(YouTube) แพลตฟอร์มดิจิทัลยักษ์ใหญ่ เป็นต้น

“เน้นเนื้อหาการปรับตัว เพราะเป็นปัจจัยสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจขายตรงให้เติบโตต่อในยุคใหม่ท่ามกลางกระแสดิจิทัล และแนวคิด Tomorrow is Now เพราะโลกเปลี่ยนแปลงเร็วจนไม่มีวันพรุ่งนี้”