SME Game Change: พลิกเกมธุรกิจ SME

ดูบทความทั้งหมด

พิกุล ศรีมหันต์ รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี ธนาคารไทยพาณิชย์

5 พฤษภาคม 2564
315

‘โอกาส’ ออกแบบได้

  ‘โอกาส’ เป็นสิ่งที่สร้างกันได้ ออกแบบได้ หรือเป็นเรื่องของโชคที่ลอยมาหาเราอย่างเดียว ลองอ่านเคสนี้แล้วจะรู้ว่าโอกาสเป็นสิ่งที่ออกแบบได้

             บริษัท ดีไซน์ ออลเทอร์เนทีฟ จำกัด ก่อตั้งมาตั้งแต่ปี พ.ศ. 2542 เริ่มต้นธุรกิจด้วยการโฟกัสที่กลุ่มผลิตภัณฑ์เฟอร์นิเจอร์ที่ใช้ในห้องปฏิบัติการทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีหรือเรียกสั้นๆ ว่า ห้องแล็บ มีลูกค้าทั้งกลุ่มอาหารและเครื่องดื่ม ปิโตรเคมี โรงงานยา โรงพยาบาล ฯลฯ

เท่าที่ดูจะเห็นว่าเป็นกลุ่มลูกค้าเฉพาะเจาะจงมาก แต่ในสถานการณ์โควิด-19 กลายเป็นว่าบริษัทฯ สามารสร้างโอกาสใหม่ ๆ ได้มากมาย บริษัท ดีไซน์ ออลเทอร์เนทีฟ จำกัด ออกแบบโอกาสขึ้นมาได้อย่างไรเรามาดูกัน ผ่านประสบการณ์ตรงของ ดร.สมศักดิ์ วาทินชัย กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ดีไซน์ ออลเทอร์เนทีฟ จำกัด

  1. รู้สถานะทางการเงินของตัวเอง

            ตั้งแต่เกิดโควิด-19 ขึ้นที่ประเทศจีนเมื่อปีที่แล้ว และยังไม่ทันจะแพร่ระบาดมาที่ไทย แต่ทางบริษัทฯ ประเมินว่าแล้วสถานการณ์จะต้องทวีความรุนแรงขึ้นแน่นอน สิ่งแรกที่ทำคือกลับมาดูเงินสดในกระเป๋าของบริษัทฯ ว่า ถ้าไม่มีลูกค้าเลย หรือถ้าไม่สามารถดำเนินกิจการได้เลย บริษัทฯ จะสามารถอยู่ได้ยาวนานที่สุดเท่าไร ได้คำตอบว่า มีเวลาอยู่ได้ 6 เดือน

            แม้กระทั่งในปีนี้เช่นกัน เราก็ไม่อาจรู้ได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นอีกในอนาคต สิ่งที่ผู้ประกอบการควรทำคือการรู้สถานะทางการเงินของตัวเองอยู่ตลอดเวลา และประเมินว่าในกรณีที่เลวร้ายที่สุด เรามีเงินสดพอที่จะอยู่ได้นานที่สุดเท่าไร จะได้จัดการชีวิตได้ถูกในการหากระแสเงินสดเข้ามาเพิ่มในระบบให้มากที่สุดไว้ก่อน

  1. ลูกค้าของเรายังอยู่ดีหรือเปล่า?

นอกจากรู้สถานะทางการเงินของตัวเองแล้ว บริษัทฯ นำ Backlog หรืองานที่กำลังจะเกิดขึ้นในอนาคตมาดู บางส่วนยังดำเนินการต่อได้ บางส่วนอาจจะถูกแคนเซิลไปหรือกลายเป็นกลุ่มที่เติบโตได้น้อยกว่าเดิม กรณีของบริษัท ดีไซน์ ออลเทอร์เนทีฟ จำกัด เช่นกัน พอเอา Backlog มาดูแล้ว ลูกค้าที่เป็นกลุ่มภาครัฐแบบ B2G น่าจะยังดำเนินการได้ต่อ ต้องรักษาลูกค้ากลุ่มนี้ไว้ให้แน่น แต่ลูกค้ากลุ่มที่เป็น B2B น่าจะชะลอตัวลง

  1. ต่อยอดการเติบโตจากต้นทุนเดิมที่มีอยู่

เมื่อเศรษฐกิจถดถอย แปลว่ากำลังการผลิตของลูกค้าเองก็จะน้อยลง ความต้องการเฟอร์นิเจอร์ในห้องแล็บก็อาจจะน้อยลงไปด้วย แปลว่าถ้าบริษัทฯ ฝากชีวิตไว้กับห้องแล็บอย่างเดียว เท่ากับเรายอมรับว่าจะอยู่แบบถดถอยไปเรื่อย ๆ เพราะฉะนั้น ต้องหาโอกาสใหม่ ๆ  นอกห้องแล็บ

เมื่อกลับมาพิจารณาต้นทุนเดิมที่มีอยู่ บริษัทฯ มีชื่อเสียงมากอยู่แล้วในเรื่องเฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องแล็บ เพราะต้องอาศัยการผลิตที่มีคุณภาพสูงมาก ไม่ใช่ทุกคนจะทำได้ แปลว่าถ้าบริษัทฯ จะขยับไปทำเฟอร์นิเจอร์แบบอื่นบ้าง ความเป็นสินค้าคุณภาพก็น่าจะเป็นที่ไว้ใจของลูกค้าได้ไม่ต่างกับที่ทำเฟอร์นิเจอร์ในห้องแล็บ เพราะฉะนั้น บริษัทฯ จึงใช้ต้นทุนด้านคุณภาพของการผลิตมาต่อยอดเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์เฟอร์นิเจอร์ในครัวเรือนหรือสำนักงานนอกไปจากห้องแล็บ ซึ่งการมาจับตลาดเฟอร์นิเจอร์ในบ้านและสำนักงานไปด้วยเท่ากับได้ขยายมาสู่ลูกค้ากลุ่มใหม่คือ B2C ด้วย ชีวิตก็ไม่เจอทางตันอีกต่อไป

ถ้าไม่มีการให้ความสำคัญกับคุณภาพสินค้าและบริการตั้งแต่ต้นก็ยากที่จะโต มีแต่ตัน

  1. Total Turnkey Solution ที่เดียวจบ ครบวงจร

จุดแข็งสำคัญที่บริษัทฯ ทำตั้งแต่ก่อนโควิด-19 และเอามาใช้ได้ดียิ่งขึ้นในยุคโควิด-19 ก็คือการดำเนินธุรกิจแบบ Total Turnkey Solution นั่นคือการที่ลูกค้ามาหาเราที่เดียว และเราช่วยลูกค้ามีทางออกได้หมดทั้งกระบวนการ ตั้งแต่การให้คำปรึกษา การออกแบบ การผลิต การติดตั้ง และการดูแลหลังการขาย

Insight อย่างหนึ่งของลูกค้าก็คือ ลูกค้าเหนื่อยที่จะต้องไปหาสินค้าและบริการจากหลายที่ ออกแบบที่หนึ่ง ผลิตที่หนึ่ง ติดตั้งที่หนึ่ง ฯลฯ แบบนี้ลูกค้าก็เหนื่อย แต่ถ้าเราสามารถเป็นคำตอบที่ครบวงจรให้ลูกค้าได้หมด ลูกค้ามาหาเราที่เดียว ได้ทุกอย่างหมด ลูกค้าก็ชอบใจ เราเองก็ได้รายได้มากขึ้นกว่าเดิมจากการที่ลูกค้าซื้อเราแบบครบวงจร

  1. นำ IOT มาใช้แทนคน และ Upskill ให้คนไปทำงานอื่น

            แต่เดิมบริษัทใช้คนในโรงงานเป็นร้อย ๆ คนในการผลิต แต่เมื่อนำ IOT มาใช้ เอาซอฟท์แวร์และเทคโนโลยีขั้นสูงมาใช้ในการผลิต ทำให้ลดกำลังคนที่อยู่ในโรงงานไปด้วย ได้ความแม่นยำรวดเร็วเพิ่มขึ้น ไม่มีข้อผิดพลาด ประสิทธิภาพของงานก็ดีขึ้นไปด้วย ขณะเดียวกัน บริษัทฯ ก็ไม่มีการเอาคนในโรงงานออก เพราะคนเหล่านี้คือทรัพยากรบุคคลที่มีค่า เขารู้หมดว่าต้องผลิตอย่างไร และจุดไหนจะเกิดความผิดพลาดได้ ซึ่งทักษะและประสบการณ์เหล่านี้มีค่ามาก ๆ เพียงแต่ต้องจัดการ Upskill ให้เขามีความสามารถด้านอื่น ๆ ที่ลึกขึ้นเพื่อมาต่อยอดประสบการณ์เดิมที่มีอยู่ และให้เขาไปทำงานจุดที่ต้องการคน เช่น มาดูด้าน Research กับ Insight บริษัทฯ ก็ไม่เสียทรัพยากรบุคคล พนักงานเองก็เก่งขึ้นไปในตัว

  1. เอา Data มาใช้หาลูกค้าและรักษาลูกค้า

หนึ่งในทรัพยากรที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจตอนนี้คือ Data เพราะทำให้เรารู้ว่าลูกค้ามีพฤติกรรมในความต้องการสินค้าและบริการอย่างไร โดยเฉพาะลูกค้าเก่านั้น เราต้องรักษาไว้ให้ดีที่สุด ทำให้ลูกค้าเด่ากลับมาเราซ้ำ ๆ เพราะการหาลูกค้าใหม่หายากและใช้ต้นทุนเยอะกว่าการหาลูกค้าเดิม

  1. เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม และ Win กันทุกฝ่าย

จุดแข็งอีกประการที่บริษัทฯ นำมาใช้คือ การผลิตที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม และเกิดของเสียน้อยที่สุด ตั้งแต่การใช้โปรแกรมคำนวณอย่างแม่นยำเพื่อให้ไม่มีเศษไม้เหลือในการผลิต ลูกค้าเองก็ได้ประโยชน์จากความคุ้มค่า บริษัทฯ ก็ลดต้นทุนในการสิ้นเปลืองวัตถุดิบและมีของเสียน้อยมาก ถ้ามีเศษไม้เหลืออยู่จากการผลิตก็จะนำเศษไม้มาผลิตเป็นผลิตภัณฑ์และมอบให้ลูกค้าฟรี ๆ ด้วยซ้ำ ได้ใจลูกค้าเพิ่มไปอีก หรือเอาฝุ่นไม้ไปบดและผสมยางพาราทำเป็นที่นั่งที่ใช้ในห้องแล็บและสำนักงานได้อีกด้วย

            เรื่องการผลิตที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ผู้ประกอบการไม่ควรมองข้ามประเด็นนี้ไปเลย เพราะดูจากแนวโน้มของลูกค้าแล้ว ลูกค้าเองก็มีความใส่ใจเรื่องสิ่งแวดล้อมมากขึ้น ที่สำคัญ เราสามารถใช้กระบวนการผลิตที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและเกิดของเสียน้อยที่สุดมาทำประโยชน์ให้ลูกค้าทั้งในแง่ความคุ้มค่า หรือเอามามัดใจลูกค้า หรือใช้ต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ได้อีกด้วย ลูกค้าได้ประโยชน์ ผู้ประกอบการก็ได้ประโยชน์ โลกก็ได้ประโยชน์ไปด้วย

ได้ลองฟังเรื่องราวแบบนี้แล้ว เราทุกคนคงสัมผัสได้ว่า โอกาสยังคงอยู่รอบ ๆ ตัวเรา การมองทุกสิ่งรอบตัวให้เป็นโอกาส ก็ขึ้นอยู่ที่เราจะออกแบบสิ่งที่เรามองเห็นให้เป็นโอกาสในรูปแบบใด จาก asset รอบตัวที่มี แล้วมาเริ่มออกแบบโอกาสไปด้วยกันนะคะ.

ดูบทความทั้งหมดของ SME Game Change: พลิกเกมธุรกิจ SME

แชร์ข่าว :
Tags: