SME Game Change: พลิกเกมธุรกิจ SME

ดูบทความทั้งหมด

พิกุล ศรีมหันต์ รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี ธนาคารไทยพาณิชย์

10 กุมภาพันธ์ 2564
307

‘ค่าวิชา’จากธุรกิจที่เคยยอดขายเป็นศูนย์สู่ทางรอด

ลองจินตนาการว่า ธุรกิจของคุณมีรายได้เป็นศูนย์เป็นเวลา 5 เดือน คุณจะทำอย่างไร?

         คุณเบิร์ด บรรพต หาญทองคำ ทำธุรกิจรังนกเป็นรุ่นที่ 3 ของครอบครัวในชื่อ “บีบี เบิร์ดเนส เทรดดิ้ง” ซึ่งคุณเบิร์ดเป็นรุ่นแรกของครอบครัวที่นำธุรกิจรังนกไปขยายตลาดที่ประเทศจีน เปลี่ยนรังนกให้กลายเป็นสินค้าพรีเมียมที่ไม่ใช่แค่เป็นอาหารอย่างเดียว แต่ไปไกลถึงการพัฒนาให้กลายเป็นบิวตี้โปรดักต์ได้ด้วย รวมทั้งสามารถจับกลุ่มนักท่องเที่ยวจีนที่เดินทางมาเที่ยวในไทยได้อย่างอยู่หมัด

ส่งออกไปที่ประเทศจีนก็ขายดี ขายนักท่องเที่ยวจีนที่มาเที่ยวในไทยก็ขายดี

ถ้าเป็นนก เรียกว่านกตัวนี้บินไปได้ไกลทีเดียว และท้องฟ้าก็ดูสดใสงดงามให้น่าโบยบิน

แต่เมื่อกระแสลมเปลี่ยนทิศจากโควิด-19 นกตัวเดิมก็ต้องเจออุปสรรคที่ไม่เคยเจอมาก่อน นั่นคือ เมื่อประเทศจีนต้องล็อกดาวน์เพื่อควบคุมสถานการณ์โควิด-19 จึงทำให้ไม่สามารถส่งรังนกไปขายที่จีนได้ ขณะเดียวกัน การล็อกดาวน์ในประเทศไทยซึ่งทำให้นักท่องเที่ยวจีนไม่สามารถเดินทางเข้ามาเที่ยวในประเทศไทยได้

ส่งออกไปขายก็ไม่ได้ ขายในไทยก็ไม่มีลูกค้า

ในช่วงล็อกดาวน์ของประเทศจีนและประเทศไทย ซึ่งตรงกับเดือนกุมภาพันธ์ถึงมิถุนายน ปี 2020 นั้น คือ 5 เดือนที่บริษัทมีรายได้เป็นศูนย์

อ่านถึงตรงนี้คงสงสัยว่า ถ้ารายได้บริษัทเป็นศูนย์แล้วจะอยู่รอดมาได้อย่างไร?

ย้อนไปเมื่อ 2 ปีก่อนที่จะเกิดโควิด-19 ณ ช่วงเวลาที่ท้องฟ้าสดใส ธุรกิจไปได้สวย ส่งออกไปจีนก็โต นักท่องเที่ยวจีนมาเที่ยวไทยก็มหาศาล ในช่วงเวลาที่ทุกอย่างดูจะดีไปหมด คุณบรรพตมี “ความกลัว” เกิดขึ้น

คลื่นลมที่สงบเกินไปบางทีก็น่ากลัวหากเราไม่เฉลียวใจ

คุณบรรพตมาวิเคราะห์ธุรกิจรังนกของตัวเองในตอนนั้น เขาพบว่าธุรกิจของเขาพึ่งพาประเทศจีนเป็นหลัก ส่งออกก็ไปประเทศจีน ขายที่ไทยก็ขายนักท่องเที่ยวจีนที่เดินทางมาเที่ยวไทย

แล้วถ้าประเทศจีนเกิดปัญหาบางอย่างที่ทำให้ธุรกิจเราดำเนินต่อไม่ได้ จะทำอย่างไร?

ในตอนนั้น ทั้ง ๆ ที่ท้องฟ้าในการทำธุรกิจดูสดใส คุณบรรพตคิดไปถึงพายุที่จะพัดให้ธุรกิจรังนกของเขาต้องสั่นคลอนแล้ว และคิดว่าต้องทำอะไรสักอย่าง

นั่นคือการกระจายธุรกิจไม่ให้ธุรกิจกระจุกตัวอยู่แค่การทำธุรกิจแบบเดียว

เขาเริ่มมองหาธุรกิจใหม่ที่ไม่เกี่ยวกับรังนก ไม่เกี่ยวกับการส่งออก ไม่เกี่ยวกับการท่องเที่ยว เพื่อหาน่านฟ้าการทำธุรกิจใหม่ที่ต่างกับธุรกิจรังนกที่เขาเคยทำ

และเขาก็นึกถึงการนำเข้าสินค้าจากจีน อย่างน้อยเขาไม่ได้เริ่มทุกอย่างจากศูนย์ การไปทำธุรกิจที่จีนทำให้เขามองเห็นโอกาสทางธุรกิจอื่น ๆ ด้วย

ประเทศจีนเผชิญปัญหามลพิษ PM2.5 อย่างรุนแรงมาเป็นเวลาหลายปีก่อนหน้านี้แล้ว ทำให้ที่จีนมีผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวกับการป้องกันมลพิษทางอากาศออกมามากมาย แม้ว่า ณ เวลานั้น ประเทศไทยจะยังไม่ตื่นตัวในเรื่อง PM2.5 เท่าปัจจุบัน แต่คุณบรรพตเล็งเห็นว่า ปัญหามลพิษทางอากาศจะทวีความรุนแรงขึ้นในไทย บวกกับเรื่องพลังงานสะอาดอย่างการใช้โซลาร์เซลล์มีแนวโน้มเติบโตอยู่ น่าจะเป็นโอกาสในการทำธุรกิจ

ที่สำคัญ ช่วยกระจายความเสี่ยงในการทำธุรกิจที่เคยกระจุกและจำกัดอยู่เพียงแค่การส่งออกไปตลาดจีนและพึ่งพาการเติบโตของการท่องเที่ยวในไทยเท่านั้น

คุณบรรพตจึงเริ่มทดลองนำเข้าเครื่องกรองอากาศและโซลาร์เซลล์จากจีนมาลองขายในประเทศไทย เป็นการทดลองขนาดเล็กเพื่อจับทางตลาด แม้ในเวลานั้นจะเทียบไม่ได้เลยกับเม็ดเงินที่ได้จากธุรกิจรังนก แต่คุณบรรพตมาพบในภายหลังว่าความคิดในการกระจายธุรกิจตั้งแต่เมื่อ 2 ปีที่แล้วกลับกลายมาช่วยให้คุณบรรพตและทีมงานสามารถประคองตัวเองได้ต่อในยามที่ธุรกิจรังนกต้องหยุดชะงักและรายได้เป็นศูนย์

ในช่วงที่ธุรกิจรังนกไม่สามารถดำเนินต่อได้เป็นปรกติ คุณบรรพตเปลี่ยนความสนใจของทีมงานที่เคยเศร้าหมองให้มาโฟกัสที่ธุรกิจเครื่องกรองอากาศและโซลาร์เซลล์แทน ทีมงานจึงไม่อยู่ในโหมดนิ่งเฉย หรือจมอยู่กับความรู้สึกเศร้าที่ขายของไม่ได้ แต่มีอะไรทำอย่างต่อเนื่อง

วิธีการของคุณบรรพตคือ คุณบรรพตลงไปสอนทีมงานเองทุกขั้นตอนอย่างละเอียด โดยพยายามเปรียบเทียบหรือหาจุดเชื่อมโยงของธุรกิจเครื่องกรองอากาศและโซลาร์เซลล์กับธุรกิจรังนกที่ทีมงานคุ้นเคยเพื่อให้เข้าใจง่าย ทุกคนเรียนรู้ไปพร้อมกัน

ในช่วงเริ่มต้น คุณบรรพตให้ทีมงานทดลองฝึกทำการตลาดดิจิทัล ให้ทดลองยิงแอด ทดลองหาช่องทางการขาย โดยทดลองจากรังนกที่มีอยู่ในสต็อก ซึ่งคุณบรรพตรู้อยู่แล้วว่าจะขายไม่ได้เพราะไม่ใช่ตลาดหลัก แต่อยากให้ทีมงานได้ทดลองฝึกทำการตลาดดิจิทัลก่อน เพื่อที่จะนำมาใช้กับเครื่องกรองอากาศและโซลาร์เซลล์

คุณบรรพตเรียกกระบวนการนี้ว่า “ค่าวิชา” คือการลงทุนเพื่อให้ทีมงานได้เรียนรู้ลองผิดลองถูก มันอาจจะไม่ได้เห็นผลเป็นกำไรทันตา แต่ทีมงานจำเป็นต้องได้เรียนรู้ จะได้มีวิชาติดตัวมาใช้กับธุรกิจ

สิ่งสำคัญคือเสียค่าวิชาไปแล้วต้องนำกลับมาวิเคราะห์เพื่อการพัฒนาต่อ เราทดลองเพื่อให้เรียนรู้ ไม่ใช่ว่าเสียเงินแล้วก็ทิ้งไป และต้องมีการขีดเส้นงบประมาณไว้ด้วยว่าจะทดลองแค่ไหน แค่ไหนถึงจะพอแก่การเรียนรู้โดยที่ไม่เป็นการใช้งบประมาณมากเกินไป

กลายเป็นว่าค่าวิชาที่คุณบรรพตเคยเสียไปไม่สูญเปล่า เพราะทีมงานได้เรียนรู้การทำการตลาดแบบใหม่ๆ ได้ค้นพบช่องทางการขายและเข้าใจกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน รู้หมดว่าจะขายผ่าน Lazada Shoppee Facebook หรือ Central JD แตกต่างกันอย่างไร หาเจอว่าอันไหนต้องขายผู้บริโภค อันไหนต้องขายช่าง อันไหนต้องขายผ่านตัวแทน ทำให้สินค้าขายได้ถูกที่และถูกคน เพราะยอมลงทุนกับค่าวิชาก่อน

คุณบรรพตมีความตั้งใจตั้งแต่ต้นว่าจะไม่เลย์ออฟพนักงานสักคน และจูงใจพนักงานว่า ถ้าเรียนรู้ด้วยกันก็จะได้วิชาติดตัวกลับไปด้วย เอาไว้เผื่อในอนาคตจะทำธุรกิจของตัวเองก็ยังได้ความรู้จากที่คุณบรรพตลงทุนให้ทดลองวิชา กลายเป็นว่าได้ใจพนักงานทุกคนที่รู้สึกว่าบริษัทให้ความมั่นคงและปกป้องพนักงาน

คุณบรรพตมองว่า ข้อดีของการเป็น SME คือเราเป็นปลาเล็กที่เคลื่อนไหวได้เร็ว สิ่งสำคัญคือเราต้องเร็ว ปรับตัวให้เร็ว เรียนรู้ให้เร็ว หาตลาดให้เร็ว เพราะแน่นอนว่าเมื่อปลาใหญ่เข้ามาสู่น่านน้ำแล้ว อย่างน้อยปลาเล็กอย่างเราก็ได้กินไปก่อนแล้ว และมีฐานที่มั่นของตัวเอง

บทเรียนที่เราได้จากคุณบรรพตซึ่งเคยอยู่ในจุดที่ยอดขายเป็นศูนย์ บทเรียนแรกคือ การกระจายธุรกิจเป็นเรื่องสำคัญมาก และเราต้องมองเห็นความน่ากลัวของธุรกิจแม้กระทั่งในเวลาที่ธุรกิจดูเหมือนจะสดใสด้วยซ้ำ

บทเรียนที่สองคือ ยอมรับความจริง อย่าจมกับปัญหาจนมองไม่เห็นโอกาส

บทเรียนที่สามคือ การลงทุนกับ “ค่าวิชา” ให้โอกาสตัวเองและทีมงานได้เรียนรู้ ลองผิดลองถูกเพื่อจับทาง ถ้าใช้ค่าวิชาได้ถูกต้อง สิ่งนี้จะกลับมาทำให้ธุรกิจเราไปต่อได้ไกล

บทเรียนสุดท้ายคือ ใช้ประโยชน์จากการเป็นปลาเล็กที่เคลื่อนไหวเร็ว ปรับตัวเร็ว ในการทำธุรกิจ 

หวังว่าบทเรียนของคุณบรรพตจะเป็นวิชาให้กับปลาเล็กทุกท่านได้แหวกว่ายไปข้างหน้ากันต่อด้วยความรู้และกำลังใจ             

           

ดูบทความทั้งหมดของ SME Game Change: พลิกเกมธุรกิจ SME

แชร์ข่าว :
Tags: