ธุรกิจอสังหาฯกับปัญหาที่แก้ได้ด้วย‘ความมั่นใจ’

ปัจจุบันตลาดอสังหาริมทรัพย์มีการเปลี่ยนแปลงจากภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว แน่นอนว่าคนคิดเยอะขึ้นในการซื้อที่อยู่อาศัย และกำลังซื้อมีน้อยลง รายได้น้อยลง ทำให้จ่ายเงินช้า โอนบ้านช้า ส่งผลกระทบต่อผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ตามมาเพราะจะต้องบริหารสภาพคล่องให้ดี         

            เศรษฐกิจที่เปลี่ยนไปมีผลต่อเหตุผลในการซื้ออสังหาริมทรัพย์ โดยทั่วไปเหตุผลในการซื้ออสังหาริมทรัพย์จะมีอยู่ 2 อย่างคือ ซื้อเพื่ออยู่อาศัยเอง และซื้อเพื่อเก็งกำไรหรือปล่อยเช่า เมื่อเศรษฐกิจไม่ดีผู้ซื้อรายย่อยที่เคยซื้อเพื่อเก็งกำไรหรือปล่อยเช่ามีแนวโน้มจะระมัดระวังในการลงทุนมากขึ้น เพราะมีความกังวลว่าซื้อมาแล้วจะมีผู้ซื้อหรือเช่าต่อหรือไม่ในสภาพเศรษฐกิจที่ไม่ดี แรงงานต่างชาติที่เคยเช่าที่อยู่อาศัยก็กลับประเทศ

เมื่อเป็นเช่นนี้ ผู้ซื้อรายย่อยบางส่วนจึงขอเก็บเงินสดไว้ก่อน หรือเลือกการลงทุนที่มีความเสี่ยงต่ำ ถ้าจะลงทุนอสังหาริมทรัพย์ต้องมั่นใจแล้วว่าสามารถขายต่อหรือปล่อยเช่าได้แน่นอน ดังนั้น ปัจจัยเรื่องทำเลที่ตั้งของอสังหาริมทรัพย์จึงยิ่งเป็นปัจจัยสำคัญมากในเวลานี้ ถ้าทำเลดีก็ยังมีโอกาสที่คนจะซื้อ ไม่ว่าจะเพื่อการอยู่อาศัยเองหรือการเก็งกำไร ปล่อยเช่า

            เมื่อ Cash Flow คือชีวิต การบริหาร Cash Flow ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ให้รอดปลอดภัย และช่วยให้มีโอกาสที่ธนาคารจะสามารถปล่อยกู้ได้ สามารถทำอย่างไรได้บ้าง ธนาคารมีคำแนะนำดังต่อไปนี้

            เข้าใจว่าต้นทุนมาจากไหน และภาระดอกเบี้ยจะงอกมาจากไหนบ้าง – ต้นทุนหลักๆ ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มีอยู่สองส่วนใหญ่ๆ คือ ต้นทุนค่าที่ดิน และต้นทุนค่าก่อสร้าง

ต้นทุนค่าที่ดินเกิดขึ้นทันทีที่มีการกู้เงินซื้อที่ดินมาพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ สิ่งสำคัญคือต้องเป็นที่ดินในทำเลที่มีการพัฒนาทางผังเมือง มีสาธารณูปโภคสะดวกสบาย เพราะถ้าทำเลดีแปลว่ามีโอกาสที่จะขายได้ แต่ถ้ากู้เงินมาซื้อที่ดินแต่สุดท้ายขายไม่ได้ ภาระดอกเบี้ยก็จะตามมา ทั้งนี้รวมถึงการซื้อที่ดินเก็บไว้เพื่อการก่อสร้างสำหรับโครงการในอนาคตด้วย ซึ่งก็จำเป็นต้องระมัดระวังมากกว่าเมื่อก่อน และควรดูเงินในกระเป๋าที่มีอยู่ กับความเป็นไปได้ของช่วงเวลาในการสร้างโครงการที่จะเกิดขึ้นเพื่อให้เกิดสภาพคล่องและภาระไม่มากจนเกินไป

ส่วนต้นทุนค่าก่อสร้างนั้น สิ่งที่ต้องระมัดระวังคือ ยิ่งการก่อสร้างล่าช้าแปลว่าเราก็ได้เงินเพื่อไปชำระหนี้จากการกู้ธนาคารช้าไปด้วย เท่ากับว่ามีภาระดอกเบี้ยเพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัว เพราะฉะนั้น ทางที่ดีที่สุดคือการควบคุมการก่อสร้างให้เสร็จสมบูรณ์มีคุณภาพตามกำหนดให้ได้

            กลั่นกรองลูกค้าเพื่อลดความเสี่ยง – ลูกค้าคือที่มาของรายได้ ทุกวันนี้การกลั่นกรองลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญ เพราะถ้าได้ลูกค้าที่ไม่สามารถจ่ายค่าอสังหาริมทรัพย์ได้ครบเท่ากับเราก็เสียโอกาสในการได้รายได้ไปด้วย ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์จึงต้องมีวิธีการกลั่นกรองลูกค้าให้ได้ลูกค้าที่เรามั่นใจว่ามีความสามารถในการจ่ายได้อย่างแท้จริง

            การประเมินลูกค้าสามารถทำได้ตั้งแต่สำรวจว่าลูกค้ามีรายได้ที่มั่นคงแค่ไหน ดูได้จากอาชีพ แหล่งที่มาของรายได้ และควรรู้ว่าลูกค้าต้องการซื้อที่อยู่อาศัยเพื่ออยู่อาศัยเองหรือเก็งกำไร ถ้าซื้อบ้านหลังแรกก็มีความเสี่ยงน้อย เพราะภาระหนี้ยังไม่มีมาก แต่ถ้าซื้อบ้านหลังที่สองหรือมากกว่านั้น ต้องประเมินว่าลูกค้าจะสามารถมีกำลังจ่ายไหวหรือไม่

ข้อมูลพวกนี้เราสามารถประเมินได้จากการพูดคุยกับลูกค้า ทำความรู้จักลูกค้าให้ใกล้ชิด ซึ่งต้องมีศิลปะในการพูดให้ลูกค้าไม่รู้สึกไม่ดี เรื่องนี้ต้องฝึกเซลล์ให้เก่ง ยิ่งได้ข้อมูลมาประกอบจะยิ่งทำให้เรากลั่นกรองลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

            อีกวิธีหนึ่งที่สำคัญในการกลั่นกรองลูกค้าคือการกำหนดเงินดาวน์ ถ้าเงินดาวน์สูงเกินไป ผู้บริโภคก็อาจจะไม่สามารถซื้อได้ รู้สึกไม่จูงใจ แต่ถ้าเงินดาวน์ต่ำเกินไปก็เสี่ยงสำหรับผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่จะไปเจอผู้ซื้อที่ไม่สามารถจ่ายค่าที่อยู่อาศัยได้ครบ เพราะฉะนั้น ต้องหาจุดที่พอใจได้ทั้งสองฝ่าย ลูกค้าก็ซื้อไหว ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ก็ไม่แบกรับความเสี่ยงมาก

คำแนะนำคือ ถ้าลูกค้าซื้อบ้านหลังแรก อาจจะกำหนดเงินดาวน์ให้อยู่ในช่วง 5 - 10% แต่หากเป็นบ้านหลังที่ 2 หรือ 3 ในขณะที่ลูกค้ายังมีภาระจากบ้านหลังแรกด้วยแล้ว จำเป็นต้องกำหนดเงินดาวน์เพิ่มเป็น 10-20 % เพราะมีจำนวนวงเงินที่กู้ซื้อบ้านอาจไม่ได้มากเท่ากับบ้านหลังแรกด้วยภาระที่มีอยู่

            ไปทีละก้าว แต่เป็นก้าวที่มั่นใจ – จะพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ขึ้นมาแต่ละโครงการต้องศึกษาตลาดให้ดี ๆ ข้อมูลต้องแน่นเพื่อผลิตสินค้าให้ตรงความต้องการของผู้บริโภคให้ได้มากที่สุดทั้งในแง่ทำเลที่ตั้ง ราคา คุณภาพ ฯลฯ ถึงจะขึ้นโครงการได้อย่างมั่นใจ ถ้าโครงการมีศักยภาพที่จะขายได้ ธนาคารก็มีความมั่นใจขึ้นในการปล่อยกู้

ปัญหาที่จะเกิดขึ้นถ้าขึ้นโครงการพร้อมกันโดยไม่ศึกษาให้ดีก่อนก็คือ ถ้าโครงการไหนมีปัญหา ขายไม่ตรงตามเป้า หรือเกิดปัญหาล่าช้า ก็อาจจะส่งผลกระทบต่อเงินที่จะเข้ามาหมุนในโครงการต่อไปด้วย จะล้มตามกันหมด เพราะฉะนั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องทำการบ้านในแต่ละโครงการให้ดี ควบคุมคุณภาพให้ได้มากที่สุด เพื่อให้ได้เงินเข้ามาในระบบตามกำหนด

            แม้ตลาดอสังหาริมทรัพย์จะเผชิญความท้าทายจากภาวะเศรษฐกิจ แต่จะเห็นได้ว่าหลักคิดสำคัญคือ ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ต้องทำการบ้าน ลงรายละเอียด เข้าใจความต้องการของผู้บริโภคอย่างแท้จริง และเข้าใจการบริหารเงินว่าต้นทุนจะมาจากไหน รายได้เกิดมาจากตรงไหน ภาระดอกเบี้ยจะเกิดจากอะไรได้บ้าง จนมีความมั่นใจในการพัฒนาโครงการมากขึ้น เมื่อผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์มีความมั่นใจแล้ว ก็จะสร้างความมั่นใจให้ธนาคารเพิ่มโอกาสการปล่อยกู้ และสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าอยากซื้อได้ ธุรกิจของท่านก็จะเติบโตได้ด้วยความมั่นใจ