คุยให้.... “คิด”

ดูบทความทั้งหมด

ดร.วีรพงษ์ ชุติภัทร์ วิทยาลัยนวัตกรรมสังคม มหาวิทยาลัยรังสิต www.CsiSociety.com

6 ธันวาคม 2562
248

โลกในยุคของ Subscribers

โลกในทุกวันนี้ได้ใช้ แพลตฟอร์มของ Subscribers ที่เข้ามาตอบโจทย์ปัญหาใหญ่ของทุกธุรกิจมานานมากคือ ทำยังไงให้สินค้าถูกซื้อซ้ำ

เพราะสุดท้ายแล้วทุกธุรกิจต้องจบด้วยการมีลูกค้าเข้ามาซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง สมัยก่อนบริษัทใช้วิธีการแจกคูปองตามหนังสือพิมพ์ หรือ การทำโปรโมชั่น อย่าง Roll-Back ของ Tesco Lotus แต่ก็ไม่สามารถคาดเดารายได้ของบริษัทเป็นรายเดือนได้ ช่วงที่มีโปรโมชั่นจำนวนมากรายได้ของบริษัทในเดือนๆ นั้นก็จะเพิ่มมากตาม แต่พอไม่มีโปรโมชั่นรายได้ก็จะถดถอยกลับไปเหมือนเดิม จากนั้นบริษัทได้เปลี่ยนเป็นรูปแบบ Membership ที่ทำให้ลูกค้าเป็นสมาชิก คราวนี้มันก็สามารถประเมินได้ว่ามีลูกค้าทั้งหมดที่เป็นลูกค้าที่น่าจะซื้อซ้ำอยู่กี่คน แต่ก็ยังคาดเดารายได้ของบริษัทในแต่ละเดือนที่จะได้แน่ๆ อยู่กี่บาทไม่ได้อยู่ดี สุดท้ายก็มาจนถึงรูปแบบของ Subscribers ซึ่งสามารถดูได้ว่ายอดคนใช้ และยอดธุรกิจที่เราจะได้รับในแต่ละเดือนคือเท่าไหร่ เพราะลูกค้าที่เป็น Subscribers ต้องจ่ายเงินเข้าบริษัทในทุกๆ เดือนเป็นประจำ ซึ่งส่วนใหญ่จะใช้รูปแบบการตัดบัตรเครดิต

แพลตฟอร์ม Subscribers มีมาในทุกๆ อุตสาหกรรมตั้งแต่ โปรแกรมในคอมพิวเตอร์ อย่าง Adobe การเช่าออฟฟิศ อย่าง WeWork การทำเว็บไซต์อย่าง Wix.com โปรแกรมหาคู่เดทอย่าง Tinder แอปพลิเคชันป้องกันไวรัสอย่าง CleanMyMac แคปซูลกาแฟอย่าง Nespresso จนไปถึง แพคเกจนั่งเครื่องบินส่วนตัวรายเดือนรอบๆ รัฐแคลิฟอร์เนียและลาสเวกัสอย่างบริษัท Surf Air ที่เริ่มต้นที่ 1,950 เหรียญสหรัฐต่อเดือน หรือประมาณ 60,000 บาทต่อเดือน และจะนั่งกี่ครั้งใน 1 เดือนก็ได้

ถามว่าทำไมถึงทุกๆ บริษัทถึงเริ่มเข้ามาทำ Subscriptions กันมากขึ้นเป็นเพราะว่าบริษัทนี้บริษัทเดียวเลยครับ ที่ทำให้เรื่องนี้ประสบผลสำเร็จ นั่นก็คือบริษัทที่มีชื่อว่า Dollar Shave Club บริษัทนี้เริ่มต้นด้วยชาย 2 คนที่มีชื่อว่า Mark Levine และ Michael Dubin ที่เจอกันในงานปาร์ตี้ ทั้งคู่พบปะพูดคุยกันและบ่นเกี่ยวกับเรื่องของใบมีดโกนหนวดที่แสนจะแพงทุกวันนี้ ทั้งคู่เลยตัดสินใจเปิดบริษัทสตาร์ทอัพที่มีชื่อว่า Dollar Shave Club ขึ้นมาเพื่อลดปัญหานี้ โดยเปิดตัวเมื่อวันที่ 18 ม.ค. 2011 โดยมีคอนเซ็ปต์ง่ายๆ ก็คือว่า เมื่อคุณจ่ายแพคเกจรายเดือนซึ่งมีอยู่ 3 รูปแบบ ทางบริษัทจะส่งมีดโกนหนวด และใบมีดไปให้ประจำทุกๆ เดือน ตอนแรกๆ บริษัทก็ยังไม่ได้ไปไหนมาไหนจนกระทั่งมีคลิป viral ตอนวันที่ 6 มี.ค.2012 ใน YouTube ทำให้ระบบเว็บไซต์ของบริษัทหล่ม พอระบบทุกอย่างถูกแก้ไขแล้ว ทั้งคู่ต้องจัดส่งมีดโกนและใบมีดทั้งหมด 18,000 ชุดภายใน 48 ชั่วโมง หลังจากนั้นไม่นานทั้งคู่ก็ได้รับทุนสนับสนุนจาก Venture Capitalist ชื่อดังอย่าง Andreessen Horowitz และ Shasta Ventures ตอนปี 2012 พวกเขามียอดขายประมาณ 6 ล้านเหรียญต่อปี

ในปี 2015 Michael Dubin ได้พบกับ MD ของ J.P. Morgan คุณ Romitha Mally ไม่นานหลังจากนั้น Mally ได้ไปเล่าให้กับเพื่อนของเธอและประธานบริษัทของ Unilever คุณ Kees Kruythoff ที่สนามบินฮีทโธรว์ในกรุงลอนดอน Kees สนใจบริษัทนี้มากและอยากจะพบเจอกับ Michael เป็นการส่วนตัว ทั้ง 3 คนเจอกันที่โรงแรม แมนดาริน โอเรนเต็ล ที่นครนิวยอร์ค จากนั้น Michael ก็อยากจะให้ Kees มาเป็นที่ปรึกษาให้กับทาง Dollar Shave Club แต่ตัว Kees กลับมองภาพใหญ่ของ Dollar Shave Club ว่าสามารถขยายไปทั่วโลกได้

5 เดือนหลังจากนั้น Kees เห็นโฆษณาของ Dollar Shave Club ในการแข่งขันซุปเปอร์โบลว์ Kees เลยโทรไปหา Mally บอกว่าเขาสนใจที่จะซื้อบริษัทนี้ Mally เล่าให้ฟังว่า เวลาเรามองสินค้าอุปโภคบริโภค ส่วนใหญ่แล้วทางลูกค้าก็จะซื้อผ่านทางผู้จัดจำหน่ายตามซูเปอร์มาร์เก็ตหรือห้างสรรพสินค้า ดังนั้นเราจึงไม่รู้ว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของเราคือใคร แต่สิ่งที่ Dollar Shave Club ทำคือการจัดจำหน่ายไปสู่ผู้บริโภคโดยตรง เขาเลยรู้ว่าลูกค้าที่ดีที่สุดคือใคร Michael รู้สึกประทับใจที่รู้ว่า Unilever อยากจะซื้อบริษัทเขามากเพราะว่าสิ่งที่ Unilever เสนอคือ ให้อิสระที่ Michael สามารถบริหารบริษัทต่อไป และ ด้วยเงินของ Unilever บริษัทของเขาสามารถโตได้อย่างไม่จำกัด ก่อนที่วันที่ 19 ก.ค. 2016 Dollar Shave Club ถูกซื้อโดยบริษัท Unilever ทั้งหมด 1 พันล้านเหรียญ และภายในปี 2017 ที่ผ่านมาพวกเขามียอดขายที่สูงถึง 250 ล้านเหรียญ

คู่แข่งตัวสำคัญของ Dollar Shave Club คงจะหนีไม่พ้นบริษัท Gillette ซึ่งตอนปี 2012 หนึ่งปีหลังจาก Dollar Shave Club ก่อตั้งธุรกิจ Gillette ถือครองตลาดอยู่ที่ 73% ของตลาดมีดโกนในสหรัฐทั้งหมด แต่ตอนปี 2017 เพียงแค่ 6 ปีหลังจากที่ Dollar Shave Club เปิดบริษัท Dollar Shave Club ได้กลายเป็นเบอร์หนึ่งของตลาดมีดโกนหนวดออนไลน์เป็นที่เรียบร้อยแล้ว โดยที่ Gillette ถือเพียงแค่ 21.2% ของโลกออนไลน์ นอกจากที่ Unilever จะได้บริษัทมีดโกนหนวดเพื่อเอาไว้แข่งกับ Gillette ของ P&G แต่ Unilever ยังได้ครอบครองฐานลูกค้าของ Dollar Shave Club เป็นจำนวนถึง 2.3 ล้านคนทั่วโลก ซึ่งถึงแม้ว่า Dollar Shave Club จะมุ่งการตลาดไปที่ผู้ชายเป็นหลัก แต่ 20% ของตัวเลขนั้นเป็นผู้หญิงด้วย

เห็นไหมครับว่ารูปแบบการทำธุรกิจใหม่ๆ มักจะมีต้นตอจากสูตรสำเร็จอยู่แล้ว ดังนั้นลองเปิดมุมมองใหม่ๆ แล้วเราอาจจะเจอโอกาสที่เราจะสามารถหาช่องทางให้กับตัวเองได้ครับ

โดย...

ทิวัตถ์ ชุติภัทร์

www.facebook.com/KakaMan22

ดูบทความทั้งหมดของ คุยให้.... “คิด”

แชร์ข่าว :
Tags: