ผศ.ดร.พัลลภา ปีติสันต์

ดูบทความทั้งหมด

คอลัมน์ Business Model & Business Idea

6 มิถุนายน 2562
1,769

ขายออนไลน์ทำอย่างไร ขยาย 13 สาขาใน 8 เดือน

กรณีศึกษาฉบับนี้เป็นธุรกิจขายเสื้อผ้าออนไลน์ของ เจล - ณัชชา สุนทรวัฒนพงศ์ ผู้ก่อตั้งแบรนด์เสื้อผ้า Jelly Dressing ขึ้นในปี 2560

หลังจากเรียนจบคณะเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสาร มหาวิทยาลัยมหิดล เธอก็เริ่มเดินตามความฝันของตัวเองเหมือนใครหลาย ๆ คน โดยการเข้าคอร์สเรียนภาษาอังกฤษ เรียนบุคลิกภาพ เพื่อเตรียมตัวเองให้พร้อมกับการสมัครแอร์โฮสเตส 

ทว่า วนเวียนอยู่กับการสมัครและความผิดหวังมากว่า 2 ปี ความผิดหวังนี้เองเป็นจุดเริ่มต้นของแบรนด์ Jelly dressingโดยเธอเล่าว่า  ปกติแล้วเป็นคนชอบใส่เดรสมาก เพราะมีปัญหาเป็นคนช่วงล่างใหญ่ ทำให้หากางเกงใส่ค่อนข้างยาก การใส่เดรสจึงเป็นทางเลือกหนึ่งที่สะดวก ดูดี จบได้ภายในเสื้อผ้าเพียงชิ้นเดียว จึงเริ่มต้น Jelly dressing จากการทำเดรสให้ตัวเองใส่ จากการไปเรียนสารพัดช่าง เรียนการออกแบบ การเขียน Pattern เสื้อผ้า รวมถึงการตัดเย็บเบื้องต้น

ก่อนจะเริ่มทำเดรส Collection แรกออกมาจำหน่าย ผ่าน Instagram ในราคาเพียง 690 บาท พร้อมบริการส่งฟรี โดยมองว่ามีกลุ่มลูกค้าแบบเดียวกันที่ประสบปัญหาการใส่เสื้อผ้าและต้องการชุดเดรสที่ดูดี ผลตอบรับที่ได้กลับมาคือยอดขายวันละ 1-2 ตัวในช่วงแรก

เมื่อมียอดสั่งซื้อทางช่องทางออนไลน์เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จึงเริ่มไปติดต่อร้าน Multi- Brand ชื่อ Chic Studio สาขา Siam Square One เป็นช่วงแรกที่ร้านเพิ่งเปิดพอดี Jelly Dressing จึงเป็นร้านแรก ๆ ที่วางจำหน่ายใน Chic Studio เมื่อมีการขยายช่องทางการจัดจำหน่ายและยอดขายเพิ่มขึ้นแล้ว ก็เริ่มมองหาช่างตัดและช่างเย็บเสื้อผ้าเพิ่ม เพื่อรองรับกับการขยายตัวของแบรนด์ที่จะเกิดขึ้นในอนาคต ซึ่งช่างตัดหาง่าย แต่ความยากอยู่ที่การหาช่างเย็บผ้าที่ทำงานได้คุณภาพตามที่ต้องการ 

หลังจากดำเนินธุรกิจมาได้ซักพัก ทำให้พบว่า กลุ่มลูกค้าหลักของ Jelly Dressing เป็นพนักงาน Office ที่ก็ต้องการความดูดี เรียบร้อย แต่ยังคงความทันสมัย ในราคาที่จับต้องได้ ดังนั้นจึงให้ความสำคัญกับการออกแบบชุดมาก เพื่อให้แต่ละ Collection ถูกใจลูกค้ามากที่สุด

นอกจากราคา และคุณภาพของสินค้าแล้ว การบริการของช่องทางออนไลน์ถือเป็นความท้าทายอย่างหนึ่ง เพราะลูกค้ากับผู้ขายสื่อสารกันผ่านทางตัวอักษรเท่านั้น ดังนั้นงานบริการทางออนไลน์ถือเป็นสิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ ของ Jelly Dressing 

คุณเจลมองว่า สิ่งที่สำคัญคือ การเอาใจเขา มาใส่ใจเรา ดังนั้น Jelly Dressing เลือกที่จะให้บริการส่งฟรีในช่องทางออนไลน์ ในราคาที่เท่ากับขายหน้าร้าน เพราะได้เรียนรู้ว่ารายได้หลักจากการขาย มาจากช่องทางออนไลน์ ดังนั้นจึงเน้นการรักษาลูกค้าออนไลน์ไว้ให้ได้มากที่สุด

โดยลูกค้าที่ซื้อออนไลน์สามารถเปลี่ยนไซส์ได้ หากใส่ไม่พอดี ทางร้านจะจ่ายค่าส่งสินค้ากลับมา และส่งไซส์ใหม่ไปให้แบบไม่เสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ถือเป็นการซื้อความเสี่ยงและเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าออนไลน์อีกด้วย นอกจากนั้นลูกค้าที่สัดส่วนไม่เป็นไปตามมาตรฐานสากล เอวเล็ก แต่สะโพกใหญ่ หรือสาวบิ๊กไซส์ ก็สามารถสั่งตัดตามสัดส่วนของตนเองได้ตามความต้องการ โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายเพิ่ม

นอกจากช่องทางออนไลน์แล้ว ยังนำสินค้าไปขายในงานแสดงสินค้า ซึ่งที่เลือกเป็นงานแรก คือ Zaap on sale เป็นงานแสดงสินค้าของกลุ่มวัยรุ่นที่จัดในห้างสรรพสินค้า เพื่อจะช่วยให้มีคนได้รู้จัก Jelly Dressing มากขึ้น ก่อนจะไปต่อที่ร้าน Multi-Brand เพื่อเป็นช่องทางในการจัดจำหน่ายเสื้อผ้าให้ได้มากขึ้น เพราะจากการที่มีฐานลูกค้าออนไลน์กลุ่มหนึ่งแล้ว หากมีลูกค้ากลุ่มออฟไลน์เพิ่มขึ้น จะเป็นประโยชน์ในการขยายกำลังการผลิตให้มากขึ้น เผื่อที่จะได้ลดต้นทุนให้ต่ำลง ซึ่งจากที่ Jelly Dressing ได้ลองทำ พบว่าเป็นวิธีการที่ได้ผลดีมาก จึงมีการขยายปริมาณสาขามากขึ้นเรื่อย ๆ จนได้ 10 สาขาภายในระยะเวลาเพียง 8 เดือน

เจ้าของแบรนด์ ยังเล่าให้ฟังเพิ่มเติมว่า การขยายกิจการได้อย่างรวดเร็ว หลายๆ คนอาจจะมองเป็นภาพที่สวยหรู แต่การมีสาขาร้าน Multi-Brand มากขึ้น ไม่ได้ทำให้กำไรมากขึ้นตามไปด้วย เพราะการขายหน้าร้านจะต้องเสียค่าเช่า หรือถูกหัก % จากราคาที่ขายได้ หักลบกันแล้วกำไรแทบจะไม่เหลือ ซึ่งช่องทางที่ทำกำไรได้ดีที่สุดสำหรับ Jelly Dressing ก็คือ ช่องทางออนไลน์นั่นเอง 

นอกจากนั้นแล้ว เธอยังมองหาที่วางจำหน่ายเสื้อผ้า Collection เก่าที่ค้างสต็อก จึงลองไปติดต่อขอวางจำหน่ายสินค้ากับทาง Outlet ดู เพราะถึงจะไม่ใช่เสื้อผ้าแนวที่ฝรั่งหรือชาวต่างชาติต้องการ แต่ก็ยังเป็นการเปิดโอกาสและเป็นช่องทางการทำกำไรให้กับแบรนด์อีกด้วย ในปัจจุบัน Jelly Dressing ขายที่ Outlet 3 สาขา รวมกับร้าน Multi-Brand อีก 10 สาขา รวม 13 สาขา

กรณีศึกษา Jelly Dressing Jelly สะท้อนให้เห็นถึงการเลือกใช้กลยุทธ์ด้านราคามาเป็นอันดับแรก ลูกค้าจะต้องได้เสื้อผ้าคุณภาพดี ที่ราคาต่ำกว่าท้องตลาดกว่าครึ่งหนึ่ง เพื่อให้แบรนด์เป็นที่รู้จักและขยายฐานลูกค้าอย่างรวดเร็ว แต่ที่ทำได้เพราะทุนต้นการขายต่ำ การกำหนดราคาให้เหมาะสมกับสินค้า ถือเป็นจุดขาย

กลยุทธ์ที่สองคือ การบริการลูกค้าในช่องทางออนไลน์แบบเอาใจเขา ใส่ใจเรา คิดเผื่อลูกค้าไปหนึ่งก้าวเสมอและให้ความสำคัญกับทุกรายละเอียด ถึงแม้จะเป็นการบริการออนไลน์ สื่อสารกันผ่านตัวอักษร แต่เราต้องให้ลูกค้ารับรู้ถึงความใส่ใจและความจริงใจที่เราต้องการมอบให้เขาได้มากที่สุด ซึ่งกลยุทธ์ทั้งหมดนี้ ทำให้ Jelly dressing กลายเป็นหนึ่งแบรนด์เสื้อผ้าออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันรุนแรงในปัจจุบัน

------------------------------

เครดิตการสัมภาษณ์ ณัชชา สุนทรวัฒนพงศ์ ผู้ก่อตั้ง Jelly Dressing โดย กมลวรรณ ฐิติวร นักศึกษาปริญญาโท สาขาการจัดการ วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล

 

ดูบทความทั้งหมดของ ผศ.ดร.พัลลภา ปีติสันต์

แชร์ข่าว :
Tags: