ปี 2562...จะขายเพื่อให้ได้ Volume หรือ Value ...!?

ของการขายเพื่อยึดครองส่วนแบ่งตลาดให้มากที่สุด เพราะเป็นการประกาศศักดาถึงความเป็นผู้นำในแต่ละธุรกิจ ที่ต้องแข่งขันแย่งชิงทั้งตลาดเดิมและเติมตลาดใหม่เพื่อสร้าง Volume ให้มากที่สุด

แต่บริษัทขนาดกลางและบริษัทขนาดเล็ก จำนวนไม่น้อย ยังคงมีความเข้าใจที่อาจจะถูกหรือผิดก็ได้ที่ยังคงเน้นเป้าหมายการขายไปที่การสร้าง Volume ให้ได้มากที่สุด..

ที่ถูกก็คือ.. เพื่อสร้างยอดขาย เพื่อขยายตลาด เป็นไปตามกลไกของธุรกิจที่ต่างก็ทำกันอยู่แล้ว ส่วนที่ “อาจจะผิดและต้องพึงระวัง” ก็คือ...

การเน้นสร้าง Volume การขายโดยปราศจาก Value! (คุณค่าที่ทุกฝ่ายจะได้รับ) โดยการลงทุนลงแรงที่มากเกินไปจนทำให้สุดท้าย ได้ Volume แต่ แทบจะขาดทุน หรือไม่คุ้ม!

ยกตัวอย่างเช่น... ต้องการสร้าง/เพิ่มยอดขาย ก็เลยขยายกำลังการผลิต สร้างโรงงานเพิ่มนำเข้าวัตถุดิบเพิ่ม หรือ ขยายสาขา ขยายกำลังคนต่างๆ ถ้าอยู่ในช่วงตลาดเติบโต หรือสภาวะเศรษฐกิจเอื้ออำนวย แบบใครขายอะไรก็รวย ก็โชคดีไป!

แต่ถ้าอยู่ในสภาวะเศรษฐกิจถดถอย หรือธุรกิจถูก Disruption (อย่างที่หลายธุรกิจกำลังเจอในตอนนี้) การขยายการลงทุนในหลายๆเรื่อง นอกจากจะไม่ได้ช่วยให้สร้าง Volume ทางการขายเพิ่มแล้วอาจทำให้ขาดทุน หรือหงายหลังแบบไม่รู้ตัวก็ได้!

ถ้าจะขยายหรือเพิ่ม Volume ทางการขาย.. ขอให้คิดสักนิดว่า “ต้องจ่ายเพิ่มอีกเท่าไหร่ เพื่อให้ได้ยอดขายเพิ่มขึ้น?” และสิ่งที่ต้องจ่ายเพิ่มนั้น คุ้มที่จะแลกมากับยอดขายหรือไม่? ได้ยอดขายเพิ่มแล้วต้นทุน/ค่าใช้จ่ายเพิ่ม กำไรเพิ่มหรือไม่?

ถ้าจะคิดต่อ...

ระหว่างเพิ่ม Volume การขาย กับการ เพิ่ม Value อะไรสำคัญกว่า?

หรือคิดต่อไปอีกนิด...

เป็นไปได้หรือไม่ ที่จะเพิ่ม Volume แบบมี Value ควบคู่กันไป โดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายเกินความจำเป็น?

ถ้าคิดว่าเป็นไปได้ และน่าลองทำ ก็ขอแนะนำดังนี้ครับ

ให้เริ่มที่คำว่า Value...

Value ในที่นี้มีอยู่ 4 แกนหลัก

1.Value ในมุมของคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ มีอะไรบ้าง?

คุณค่าที่เกิดจากตัวสินค้า/บริการของเรา ที่เป็นประโยชน์ที่ชัดเจน ช่วยแก้ปัญหาและตอบสนองความต้องการของลูกค้าในหลายๆ เรื่องได้

คุณค่าที่เกิดจาก ประสบการณ์ที่ดีของสินค้า/บริการ และประสบการณ์ที่ดีที่ได้ติดต่อกับพนักงานของเราในทุกช่องทาง ไม่ว่าจะ ทางออนไลน์ หรือ อ๊อฟไลน์ ก็ตาม

2.Value ในมุมของคุณค่าที่พนักงานจะได้รับ มีอะไรบ้าง?

อะไรทำให้พนักงานรู้สึกมีคุณค่า และรู้สึกภาคภูมิใจที่ได้ทำงานในหน่วยงาน ในองค์กรของท่าน? (ไม่ใช่ทำงานไปวันๆ หรือทำไปบ่นไป มีแต่ทัศนคติด้านลบกับงานที่ทำ ถ้าเป็นแบบนั้น จะเกิดปัญหาในเรื่อง กำลังคนที่มีอัตราการเข้าออกสูง คนที่อยู่ก็สร้างปัญหามากกว่าสร้างผลงาน)

3.Value คุณค่าที่สังคมจะได้รับ มีอะไรบ้าง?

ถ้าสินค้า/บริการของท่าน หรือองค์กรของท่าน ทำหลายๆสิ่งหลายๆอย่างที่ทำให้ ลูกค้าและสังคม “รับรู้จนไปถึงรู้สึก” ว่า ท่านไม่ได้ตั้งหน้าตั้งตากอบโกยอย่างเดียว แต่ธุรกิจของท่าน คำนึงและให้ความสำคัญกับสิ่งแวดล้อม/สังคม (แบบไม่ได้สร้างภาพ) จะช่วยได้มากที่จะทำให้ลูกค้าจำนวนไม่น้อยซื้อหรือใช้บริการกับท่าน ต่อให้ราคาสินค้า/บริการของท่าน แพงกว่าคู่แข่งก็ตาม!

4.Value คุณค่าที่บริษัท/แบรนด์ จะได้รับ มีอะไรบ้าง?

ถ้า Value ใน3 ข้อแรกสร้างได้ (อาจไม่ครบหรือไม่ชัดทุกข้อแบบ 100% ก็ตาม) Value ของแบรนด์ ขององค์กร แม้กระทั่ง Value ของ CEO ก็จะค่อยๆสั่งสมจนเกิดขึ้นได้แบบแข็งแกร่ง!

แน่นอนครับว่า ทุกอย่างต้องใช้เวลาสร้างและสั่งสม แต่ถ้าเราสร้าง Value ในแต่ละแกนอย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งที่ตามมาคือศักยภาพในการสร้าง Volume แบบไม่เปลืองเนื้อเปลืองตัว ไม่ใช่ Volume ที่มีแต่ยอดขายแต่แทบไม่มีกำไร เมื่อถึงเวลาที่ยอดขายไม่เติบโต หรือยอดขายตก แต่ต้นทุนการบริหาร การจัดการทุกอย่างยังสูง อย่างนั้นเจ็บกว่าครับ!

สรุปแล้ว..

ถ้าเพิ่มValue ในเรื่องดังกล่าวแล้ว ไม่ต้องห่วงหรือกังวลในเรื่อง Volume ทางการขายครับ เพราะจะตามมาเองและเติบโตแบบยั่งยืน ไม่ใช่เติบโตแบบชั่วคราวหรือโตพร้อมต้นทุนที่สูงขึ้นจนแทบไม่มีกำไรครับ!