จาก SME ทำอย่างไรให้แบรนด์โต

โดยผลิตภัณฑ์ของละมุนใช้ส่วนผสมที่เป็นออร์แกนิคจากธรรมชาติ 100% ปราศจากสารก่อภูมิแพ้และสารเคมี ช่วยป้องกันการแพ้สารเคมีของเด็กจากผลิตภัณฑ์ต่างๆ ที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน เช่น สบู่ น้ำยาซักผ้า น้ำยาล้างจาน ซึ่งเป็นที่ต้องการมากในปัจจุบันเพราะเด็กมีผิวที่แพ้เคมีต่างๆได้ง่าย

จากอดีตนักการตลาดที่ได้กลายมาเป็นคุณแม่คุณเนตรนพิศพบว่า ผิวเด็กๆมักจะเกิดการแพ้จากสารเคมีต่างๆในผลิตภัณฑ์ที่ใช้อยู่ในชีวิตประจำวัน ทำให้ต่อมาคุณเนตรนพิศได้มีการค้นคว้าสูตรผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับเด็กที่มาจากธรรมชาติ 100% โดยร่วมมือกับซัพพลายเออร์และผู้เชี่ยวชาญต่างๆ จนได้สูตร Fruit Enzyme มาเป็นส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นโมเลกุลโปรตีนที่มีขนาดเล็ก สกัดมาจากผลไม้ที่ปลูกบนดินโดยไม่ใช้สารเคมีเป็นเวลาอย่างน้อย 3 ปี มีคุณสมบัติในการสลายคราบต่างๆ เช่น คราบเหงื่อไคล คราบสกปรก และกลิ่นเหม็นอับ ซึ่งละมุนได้ใช้ Fruit enzyme ที่แตกต่างกันออกไปในแต่ละผลิตภัณฑ์ เพื่อให้เข้ากับความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์

จุดเด่นของแบรนด์ละมุน คือ วัตถุดิบที่มาจากธรรมชาติ 100% ปราศจากสารภูมิแพ้ ได้รับเครื่องหมายฉลากเขียว หรือ Green Label จากสถาบันสิ่งแวดล้อมไทยร่วมกับสำนักงานมาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (สมอ.) และใช้ Essential Oil แทนการใช้น้ำหอมที่เป็นสารเคมี โดยผลิตภัณฑ์ของละมุนมีการเปิดตัว 6 ผลิตภัณฑ์แรกคือ น้ำยาซักผ้า เจลอาบน้ำ-สระผม น้ำยาล้างขวดนม ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดของใช้เด็ก สเปรย์ฉีดทำความสะอาดมือ ผ้าห่มออร์แกนิค และมีการปรับรูปแบบผลิตภัณฑ์และเพิ่มผลิตภัณฑ์มากขึ้นในปีต่อๆมา

จากการที่ผลิตจากวัตถุดิบธรรมชาติทำให้อายุการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์มีน้อย ผลิตภัณฑ์ มีอายุอยู่ได้ประมาณ 2 ปี แต่ถ้าเปิดขวดแล้วจะอยู่ได้เพียง 3-6 เดือน ละมุนจึงปรับการดำเนินธุรกิจโดยผลิตเป็นล็อตเล็กๆเพื่อใช้ขายในระยะสั้น ผลิตภัณฑ์จึงมีความสดและใหม่เสมอ ทำให้ถือเป็นจุดเด่นของผลิตภัณฑ์อีกอย่าง เป็นการผลิกจุดด้อย ให้กลายเป็นจุดเด่นของสินค้า การควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์ยาก เพราะเป็นส่วนผสมที่มาจากธรรมชาติ ทำให้ไม่สามารถควบคุมสีหรือกลิ่นให้คงที่ได้ในการผลิตแต่ละครั้งโดยเฉพาะการผลิตเป็นจำนวนมาก 

แต่ถึงแม้ว่าคุณภาพส่วนผสมในการผลิตแต่ละครั้งจะแตกต่างเล็กน้อยในเรื่องกลิ่นหรือสี ก็ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อคุณภาพสินค้า คุณภาพของสินค้ายังคงเหมือนเดิม ซึ่งละมุนมีการแก้ปัญหานี้โดยการให้ความรู้และความเข้าใจกับลูกค้า โดยมีการสื่อสารถึงสาเหตุของความแตกต่างของผลิตภัณฑ์อยู่ตลอดเวลาให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจ ซึ่งในปัจจุบันลูกค้ามีความเข้าใจและคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์แล้วมากขึ้น ทำให้วิธีที่สื่อสารกับผู้บริโภคตลอดเวลาถือเป็นความประสบความสำเร็จอย่างหนึ่งของละมุน

จากการที่ส่วนผสมที่เป็นออร์แกนิค มีราคาแพง ทำให้ต้นทุนการผลิตสูง ส่งผลให้ราคาผลิตภัณฑ์ละมุนสูงกว่าราคาสินค้าในท้องตลาด แต่ละมุนได้ดำเนินธุรกิจโดยเจาะกลุ่มลูกค้าที่เป็นพรีเมี่ยม เมื่อเปรียบเทียบกับสินค้านำเข้าที่เป็นเกรดเดียวกันส่วนใหญ่ละมุนจะมีราคาที่ถูกกว่า รวมถึงมีประสิทธิภาพและคุณภาพที่เทียบเท่าหรือดีกว่า ทำให้สามารถดึงดูดคุณแม่กลุ่มเป้าหมายได้ดี

ทางด้านช่องทางในการจัดจำหน่ายจะแบ่งเป็น Online และ Offline โดย Online จะเป็นทาง Facebook และ Instagram โดยเปิดช่องทางให้ผู้บริโภคเข้ามาแสดงความคิดเห็นต่างๆเกี่ยวกับการดูแลลูกและปัญหาจากผลิตภัณฑ์ต่างๆได้ ทาง Offline จะเป็นทางห้างสรรพสินค้าในโซนเด็กและซูเปอร์มาร์เก็ตพรีเมี่ยม ในการออกโปรโมชั่นจะมีการคำนึงถึงปัญหาและความต้องการของคุณแม่ควบคู่ไปกับลูกด้วย ตัวอย่างเช่น จากปัญหา เวลาคนรู้จัก ญาติ เพื่อน มาเยี่ยมหลังคลอดลูกจะให้ของขวัญที่ให้เฉพาะเด็กไม่มีให้คุณแม่ ละมุน จึงมีการออก Gift set ที่ซื้อแล้วของในเซ็ตจะมีทั้งของขวัญของแม่และของลูก หรือจะเป็นการออกผลิตภัณฑ์ผ้าคลุมให้นม ซึ่งเหมาะสำหรับคุณแม่ไว้ใส่ให้นมลูกเวลาออกไปข้างนอก เพราะคุณแม่มักจะมีปัญหาเรื่องชุดที่จะต้องมีความกังวลในเรื่องความสะดวกในการให้นมลูก ทำให้ไม่สามารถใส่ชุดที่อยากใส่ได้ ผ้าคลุมให้นมของละมุนจึงผลิตขึ้นมาเมื่อเห็นถึงปัญหาจุดนี้ จากความใส่ใจและเข้าใจถึงปัญหาของคุณแม่จริงๆ ทำให้คุณแม่มีความพึงพอใจในผลิตภัณฑ์ของละมุนและมีการบอกต่อจนแบรนด์เป็นที่รู้จักมากยิ่งขึ้น

จากความสำเร็จที่กระแสตอบรับจากผู้บริโภคดี ทำให้มีการวางแผนในการเพิ่มกำลังการผลิตภายในประเทศมากขึ้น เพิ่มการนำเข้าของวัตถุดิบ รวมถึงมีแผนที่จะขยายออกสู่ธุรกิจต่างประเทศโดยเริ่มจากประเทศในแถบเอเชียก่อน เพราะมีโครงสร้างผิว ภูมิอากาศและพฤติกรรมการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์คล้ายกับคนไทย โดยจะเริ่มทำการตลาดผ่าน Distributor และการออกตามงานแฟร์ในต่างประเทศ และเพื่อรองรับการขยายไปสู่ต่างประเทศจึงเริ่มปรับบรรจุภัณฑ์ให้มีฉลากเป็นภาษาอังกฤษอีกด้วย

จากตัวอย่างของกรณีศึกษา ละมุน (Lamoon) พบว่าการค้นคว้าพัฒนาสินค้านวัตกรรมที่ดีส่งผลต่อการทำการตลาดของผลิตภัณฑ์แม่และเด็กเป็นอย่างมาก เพราะสินค้าต้องมีจุดเด่นที่ช่วยในการตอบโจทย์คุณแม่ให้ได้มากที่สุด เพราะคุณแม่สามารถ Switch brand ได้ตลอดเวลาถ้ามีสินค้าตัวใดสามารถตอบโจทย์ความต้องการได้มากกว่าและยังคงมีช่องทางให้แบรนด์ใหม่ๆเข้าถึงได้อยู่ตลอด ดังนั้นการพัฒนาสินค้านวัตกรรมที่จะช่วยแก้ไขปัญหาต่างๆของลูกและของแม่ได้ จะเป็นข้อได้เปรียบและเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญในการทำการตลาดของแม่และลูกให้ประสบความสำเร็จ

-------------------------------------

เครดิตกรณีศึกษาโดย คุณศศิประภา ภูมิรัตนางกูร นักศึกษาปริญญาโทหลักสูตรตรีควบโท วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล