Walrus : แก้ปัญหาลูกค้า ก่อนจะเสนอขายสินค้า

ที่ประสบกับยอดขายที่ลดลงและการเข้ามาของ MT ในธุรกิจ สวนทางกับปัญหาค่าแรงช่างที่เพิ่มขึ้น ทำให้ พงษ์ธร ปัทมจินตธำรง หรือจอร์ชมองหาทางเลือกใหม่การทำธุรกิจ โดยพบว่า เมื่อปัญหาของการก่อสร้างคือเรื่องแรงงาน ผู้รับเหมาก่อสร้างย่อมเลือกวัสดุก่อสร้างที่ถูกลงเพื่อชดเชยกับค่าแรงที่สูงขึ้น ธุรกิจของเขาในขณะนั้นจึงอยู่ในขอบเขตที่โดนลด cost และไม่มีโอกาสในการสร้างกำไรต่อไป

เพื่อที่จะเปลี่ยนแปลงแนวทางการดำเนินธุรกิจ เขาจึงเริ่มจากการค้นคว้าหาความรู้เกี่ยวกับรูปแบบการสร้างบ้านเทรนด์ใหม่ทั่วโลกที่มุ่งลดปัญหาเรื่องแรงงานลงจากระยะเวลาการก่อสร้างที่สั้นลง และพบว่าแนวการสร้างบ้านแบบใช้ฉนวนผนังสำเร็จรูปยังไม่เป็นที่นิยมในประเทศไทย จึงเป็นโอกาสในการเป็น First mover ในธุรกิจ 

เขาจึงได้นำความรู้ที่ได้มาพัฒนานวัตกรรมผนังสำเร็จรูปขึ้นเองให้เหมาะสมกับลักษณะภูมิประเทศและภูมิอากาศของเมืองไทย จึงเป็นที่มาของ Walrus ซึ่งเป็นนวัตกรรมระบบก่อสร้างกึ่งสำเร็จรูป (Prefabrication) ที่มีโครงสร้างสองระบบทำงานร่วมกัน ประกอบด้วย ระบบผนังฉนวนรับแรงเฉือน (Shear Wall) และระบบโครงข้อเหล็กสมบูรณ์ที่เป็นเหล็กรีดเย็น (Rigid Frame) ทำให้ Walrus เป็นแบรนด์ที่ได้รับการจดสิทธิบัตรกับกรมทรัพย์สินทางปัญญา 

นวัตกรรมของ Walrus หรือระบบก่อสร้างกึ่งสำเร็จรูป “พรีแฟบ (Prefab) มีโครงสร้างที่แข็งแรง น้ำหนักเบา ไม่ต้องมีเสาคาน และด้วยจุดเด่นของ Walrus ทั้งด้านความต่อเนื่องในการก่อสร้าง และด้านความเสี่ยงของการทิ้งงานที่อยู่ในระดับต่ำ ทำให้ลดระยะเวลา ค่าใช้จ่ายในการก่อสร้าง ประหยัดการใช้แรงงาน และลดต้นทุนในการขนส่งแล้วนั้น ระบบก่อสร้างกึ่งสำเร็จรูป Walrus ยังมีระบบหมุนเวียนภายใน (flow ventilation) ได้ดี ประหยัดพลังงาน และลดการใช้ทรัพยากรได้มากขึ้นอีกด้วย

เป้าหมายเริ่มต้นของ Walrus คือ การเข้าสู่ตลาดปรับปรุงต่อเติมที่อยู่อาศัยซึ่งมีแนวโน้มเติบโตอย่างต่อเนื่องและยังไม่มีผู้แข่งขันในตลาดมากนัก จากการสำรวจรูปแบบการก่อสร้างระบบต่างๆ ที่มีการใช้งานอยู่ในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นระบบพรีคาสท์ (Precast) โมดูลาร์ (Modular) รวมถึงพรีแฟบ (Prefab) หรือนวัตกรรมของ Walrus พบว่ามากกว่า 60% ของกลุ่มคนที่ได้รับรู้เกี่ยวกับสินค้าและแบรนด์ Walrus มีความสนใจนำระบบพรีแฟบ (Prefab) มาใช้ในการปรับปรุงต่อเติมที่พักอาศัยในอนาคต เนื่องจากผลิตภัณฑ์ Walrus ให้ความสะดวกรวดเร็วในการก่อสร้าง รวมถึงมีคุณสมบัติในด้านการประหยัดพลังงาน และลดเสียงรบกวน สามารถช่วยลดต้นทุนและค่าใช้จ่ายจากระยะเวลาการก่อสร้างและใช้แรงงานลดลง

จากงานเปิดตัวแบรนด์ด้วย Show case การก่อสร้างบ้านด้วยระบบพรีแฟบ (Prefab) บนพื้นที่ 100 ตารางเมตรที่จังหวัดอุบลราชธานี ทีมงานใช้เวลาในการก่อสร้างเพียง 2 ชั่วโมงครึ่ง ซึ่งโดยปกติแล้วการสร้างบ้านบนพื้นที่ 100 ตารางเมตร ด้วยวัสดุทั่วไปต้องใช้เวลาการก่อสร้างประมาณ 4-6 เดือน ซึ่ง Show case นี้ ได้เสียงตอบรับที่ดีจากผู้รับเหมาและผู้ที่ต้องการก่อสร้างบ้านในปัจจุบัน เมื่อเปรียบเทียบกับการรับก่อสร้างบ้านแบบโมบายของ Walrus ในก่อนหน้านี้ โดยประกอบสำเร็จรูปจากโรงงาน พร้อมขนส่งเพื่อติดตั้งให้กับลูกค้า ที่พบปัญหาในการขนย้าย ทำให้เสียเวลาและค่าใช้จ่ายในการขนส่งมากกว่าการนำชิ้นส่วนไปประกอบหน้างาน Walrus จึงยกเลิกการสร้างบ้านแบบโมบายไป

ปัจจุบัน Walrus เน้นทำการตลาดด้วยการหาเครือข่ายผู้รับเหมาก่อสร้างแล้วขายวัสดุให้อย่างเดียว เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาในการรับเหมาในหลายๆ ด้าน

Walrus มีช่องทางทำการตลาดผ่าน Facebook เพียงช่องทางเดียว และ Home Pro ก็ค้นพบ Walrus ผ่านทาง Facebook Fanpage เช่นกันเนื่องจาก Walrus ไม่ได้มีเพียงสายผลิตภัณฑ์แผ่นผนังเท่านั้น แต่ยังสามารถใช้ประกอบเป็นเคาน์เตอร์ครัว และเฟอร์นิเจอร์ต่างๆ ได้อีกด้วย ซึ่ง Home Pro ให้ความสนใจในผลิตภัณฑ์ประกอบเคาน์เตอร์ครัวสำเร็จรูปนี้ เนื่องด้วยตัววัสดุมีความแข็งแรงทนทาน นับจากนั้น Walrus จึงเข้าสู่ตลาดโมเดิร์นเทรด โดยการเซ็นสัญญาซื้อขาย 3 ปีกับ Home Pro ในการนำผลิตภัณฑ์ประกอบเคาน์เตอร์ครัวสำเร็จรูปเข้าจัดจำหน่ายกับ Home Pro

Walrus ใช้กลยุทธ์ Selective distributor เนื่องจากสินค้าของ Walrus เป็นสินที่ต้องการความชำนาญและเป็นลูกค้าเฉพาะกลุ่มโดยร้านค้าจัดจำหน่ายอุปกรณ์ปรับปรุงบ้านและสวนเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญของ Walrus ซึ่งเป็นผู้ค้าปลีกอย่างเช่น Home Pro ,HomeWorks ,SB Design Square และ Global House ซึ่งเป็นผู้ค้าปลีกที่มีชื่อเสียงที่ลูกค้าจำนวนมากรู้จักกันเป็นอย่างดีและกลุ่มผู้ค้าปลีกเหล่านี้ยังมีการขยายสาขาอย่างต่อเนื่องในหลายจังหวัดซึ่งช่องทางนี้จะสามารถสร้างการรับรู้ของสินค้าและแบรนด์ Walrus ไปยัง End-user ได้รวดเร็วและคนรู้จักในวงกว้างขึ้น ซึ่งจะช่วยให้ก้าวต่อไปของ Walrus อย่าง Walrus Plus บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของบริษัทที่จะเป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนประกอบงานก่อสร้าง(Mass Produced Components) ที่ครอบคลุมการให้บริการ 3 ส่วนหลัก ทั้งครัวปูนวอลรัส (Walrus Kitchen) ระบบสร้างบ้านวอลรัส (Walrus Home) และระบบปรับปรุง/ต่อเติมวอลรัส (Walrus Renovation) อีกด้วย

กรณีศึกษาของ Walrus สะท้อนถึงการปรับตัวเพื่อความอยู่รอดของผู้ประกอบการขนาดเล็กได้อย่างน่าสนใจ ไม่เพียงแค่บริษัทขนาดใหญ่ที่จะทำ R&D แต่ Walrus สะท้อนให้เห็นว่าผู้ประกอบการขนาดเล็กก็สามารถทำได้เช่นกัน การเข้าใจถึงตลาดที่เปลี่ยนแปลง ทำนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ และในกลยุทธ์การตลาดที่ไม่ได้เน้นการสินค้าโดยการเล่าเรื่องของตัวเอง ของสินค้า หรือ ขององร์กร แต่สินค้าจะอยู่รอดได้ สินค้าต้องสามารถทำให้ลูกค้ารู้ว่า สินค้านั้นๆจะช่วยลูกค้าในการแก้ปัญหาได้อย่างไร 

จนนำไปสู่ความสนใจ และอยากได้สินค้าในท้ายที่สุด

----------------------------------------------

เครดิตการสัมภาษณ์ และกรณีศึกษาโดย...พิมพ์ลดา ธารินทร์ภิรมย์ , สุมิตตา ทองมิตร, ปิยนุช พระสาทพร ,ศุภฤกษ์ โชคปัญญาพงษ์, ปิยะบุตร ประธานพิพัฒน์ ,อรรถพล ฆ้องทอง และวรรณระวี หลักชัย