ช่องทางการขายบ้านที่ดินไทยในต่างประเทศ

จะไปซื้อผู้ซื้อได้อย่างไร ทำอย่างไรจึงจะได้ผล 

เรามาดูกันให้ชัด ๆ ว่าหนทางการขายเป็นอย่างไรบ้าง

เมื่อปี 2542 ผมและคณะนักพัฒนาที่ดินกลุ่มหนึ่ง เดินทางไปขายอสังหาริมทรัพย์ถึงสหรัฐ ให้กับคนไทยที่นั่น เพราะตอนนั้นเศรษฐกิจไทยกำลังย่ำแย่ นี่เป็นครั้งแรกที่เราออกสู่ตลาดโลกกัน  

ต่อมาในราวปี 2553 ผมก็พาคณะไปถึงประเทศในสแกนดิเนเวีย เพราะช่วงนั้น ชาวบ้านแถบนั้นมีกำลังซื้อทรัพย์สินมหาศาล และเข้ามาซื้อบ้านพักตากอากาศในไทยเป็นจำนวนมาก

อันที่จริง ผมก็พาคณะไปเชื่อมสัมพันธ์กับประเทศต่าง ๆ เพื่อหาลู่ทางการส่งเสริมการลงทุนจากประเทศเกาหลี จีน ญี่ปุ่น นิวซีแลนด์ ไต้หวัน ฝรั่งเศส สวิตเซอร์แลนด์ สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ออสเตรเลีย ฯลฯ อยู่เนืองๆ

แต่บางทีเจ้าของบริษัทพัฒนาที่ดินระดับบริษัทมหาชนบางแห่งก็ไม่ยอมขยับอะไรมากนัก 

ผมจะพาไปเปิดบูธแนะนำให้นายหน้ามาเลเซียรู้จัก เพราะเขาจะได้ช่วยกันขาย ในงานประชุมประจำปีของนายหน้าทั่วมาเลเซียประมาณ 500 คน ก็บอกว่าบูธแพง

ผมก็บอกว่าแค่ 25,000 บาทเอง ถูกกว่าค่าบูธในงานมหกรรมอสังหาริมทรัพย์ของสามสมาคมเสียอีก ท่านก็บอกว่ายังต้องบินไป เสียเงินอีกมากหลาย ผมก็ได้แต่บอกว่าที่กรุงกัวลาลัมเปอร์ ค่าโรงแรมถูกพอๆ กับไทย เพราะอุปทานมาก แถมยังมีสายการบินราคาถูก รถประจำทางเข้าเมืองก็มี อะไรๆ ก็ถูกไปหมด แต่ดูท่าท่านจะไม่อยากเสียอะไรเลย

อันที่จริง เราจะขายสินค้า ก็ต้องรู้จัก “สายสัมพันธ์” ไม่ใช่ประเภท “ไปตีกอล์ฟหลุม 19” แต่ต้องรู้จักกับนายหน้าให้ดีให้มากไว้ เพราะพวกนี้แหละที่จะช่วยเราขายต่อได้ 

 ผมจึงขอแนะนำว่าในแต่ละปี สมาคมนายหน้าฟิลิปปินส์ มาเลเซีย เมียนมา เวียดนาม สิงคโปร์ อินโดนีเซีย เขาจัดประชุม สมาชิกนับร้อยนับพันมาชุมนุมกัน สมควรอย่างยิ่ง ที่เราจะได้ไปรู้จักมักคุ้นกับบริษัทนายหน้าเหล่านี้ 

พวกเขาก็อยากช่วยเราขาย อยากได้ค่านายหน้าเช่นเดียวกัน การจะขายทรัพย์สินได้นั้น ต้องค่อยๆ สร้างสายสัมพันธ์อย่างยั่งยืน ไม่ใช่จะได้ปุบปับ ฉาบฉวย

ยิ่งกว่านั้น เรายังควรที่จะรู้ว่าชาติไหนบ้างที่สนใจซื้ออสังหาริมทรัพย์ในประเทศไทย ณ เวลาใดบ้าง 

ผมได้ไปทำบทวิเคราะห์ทั้งในอินเดีย และยังมีข้อมูลเกี่ยวกับจีน รวมทั้งสำรวจความต้องการซื้ออสังหาริมทรัพย์ของนักลงทุนในอินโดจีน ในอาเซียนต่อประเทศไทย  

ถ้าเราไม่รู้อะไร อาศัย “ลูกแก้ว” และลางสังหรณ์ หรือเชื่อตามคำบอกเล่า หรือ “ข้อมูลวงใน” (แต่ไม่รู้มั่วหรือเปล่า) ต่างๆ นานา ก็คงประสบความสำเร็จได้ยาก ดังนั้นเราจึงต้องมีบทวิเคราะห์ความต้องการซื้อสินค้าอสังหาริมทรัพย์ในมุมมองจากทั่วโลก

ประเด็นต่อมาก็คือแนวทางการหาพันธมิตร และจับคู่ธุรกิจในต่างประเทศ เราต้องอาศัยเครือขายนายหน้าในแต่ละประเทศ

ในภูมิภาคอาเซียน ก็มีสมาคมนายหน้าอาเซียน ซึ่งมีชื่อว่า ASEAN Real Estate Network and Alliance (https://goo.gl/2BLSJq) และยังมีสมาคม ASEAN Valuers Association 

ระดับโลก เรามีสมาคมนายหน้า National Association of Realtors ของสหรัฐ แต่ก็เป็นสมาคมที่อยู่ไกลจากไทย ช่วยเราไม่ได้มาก 

เครือข่ายสำคัญที่พลาดไม่ได้ก็คือ FIABCI ซึ่งเป็นชื่อย่อจากคำภาษาฝรั่งเศสของสมาคมอสังหาริมทรัพย์นานาชาติ ซึ่งเป็นสมาคมที่ใหญ่ที่สุดในโลก มีสมาชิกอยู่ 1.5 ล้านคนทั่วโลก ผมเองก็เป็นประธานสมาคมนี้ในประเทศไทย (https://goo.gl/1nn5Jw)

เรายังควรเรียนรู้ว่าเราจะทำ Roadshow อย่างไรให้ได้ผลดี 

หลายบริษัทประสบความสำเร็จในการทำ Roadshow หลายบริษัทกลับ “คว้าน้ำเหลว” ทำไมเป็นอย่างนี้ 

เรื่องนี้เราต้องวิเคราะห์ให้ชัดเจน หาไม่ก็จะซ้ำรอยเดิม หาไม่ก็จะกลายเป็นความสิ้นเปลืองไปได้ มีลู่ทางการทำ Roadshow สำคัญ ๆ เช่น งาน MIPIM ที่เมืองคานส์ ฝรั่งเศส ซึ่งเป็นงานที่มีขนาดใหญ่ที่สุดในโลก 

 นอกจากนี้ ยังมีงาน Cityscape ในดูไบ ที่เราควรไปออกบูธ รวมทั้งในงานประชุมประจำปีของ FIABCI โลก ซึ่งบังเอิญปีนี้จัดที่นครดูไบ ประเทศสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ในต้นเดือนพ.ค. 2561 (www.fiabci.org)

บริษัทมหาชนที่เคยไปขายทรัพย์ในต่างประเทศของไทยนั้นมีหลายแห่ง แม้แต่ Land and House โดยท่านอนันต์ อัศวโภคิน ก็ยังเคยบอกว่า ท่านไปนอกแล้ว แต่เหลือกางเกงในกลับมา แสดงว่าในกรณีของท่านในช่วง 20 ปีก่อน อาจไม่ประสบความสำเร็จ แต่ในช่วงหลังอาจไม่เป็นเช่นนั้น 

เราจึงควรเรียนรู้จากบริษัทที่เคยมีบทเรียน และบริษัทที่อาจถือเป็นแบบอย่างสำหรับการขายอสังหาริมทรัพย์ในต่างแดนได้

สำหรับการเจาะตลาดสำคัญ ๆ นอกจากในอาเซียน ในยุโรป และสหรัฐแล้ว ยังมีตลาดที่ไม่ควรพลาดอีกหลายแห่ง ซึ่งผมขออนุญาตแปะป้ายไว้เลยคือ

1. การเจาะตลาดในอนุทวีป: อินเดีย บังคลาเทศ เนปาล ปากีสถาน ศรีลังกา

2. การเจาะตลาดเอเซียตะวันออกเพื่อขายอสังหาริมทรัพย์

3. การเจาะตลาดในตะวันออกกลาง

หลายคนคงทราบดีว่า บมจ.พฤกษา เรียลเอสเตท เป็นบริษัทอันดับหนึ่งในด้านจำนวนหน่วยและมูลค่าที่เปิดใหม่ในแต่ละปีอย่างต่อเนื่องมานับสิบปีแล้ว 

ล่าสุดในปี 2560 เปิดตัว 54 โครงการ รวม 19,874 หน่วย หรือมีส่วนแบ่งในตลาดถึง 17.4% (หนึ่งในทุก 6 หน่วย) ทั้งนี้รวมกันเป็นเงินถึง 51,504 ล้านบาท หรือมีส่วนแบ่งตลาดด้านมูลค่าประมาณ 11.7% สินค้าที่ขายมีราคาเฉลี่ย 2.592 ล้านบาทต่อหน่วย

อย่างไรก็ตาม สำหรับบริษัทอันดับที่ 2 ก็คือ บมจ.เอพี (ไทยแลนด์) ซึ่งเปิดถึง 27 โครงการ รวม 10,150 หน่วย หรือราวครึ่งหนึ่งของ บมจ.พฤกษา เรียลเอสเตท มีส่วนแบ่งในตลาด 8.9% (หรือ 1 ใน 12 หน่วย) มีมูลค่าการเปิดตัวสูงถึง 50,590 ล้านบาท หรือ มีส่วนแบ่งถึง 11.5% ต่ำกว่า บมจ.พฤกษาเรียลเอสเตท ไม่มากนัก อาจเรียกได้ว่า “หายใจรดต้นคอ” กันแล้ว

ทำไม บมจ.เอพี (ไทยแลนด์) จึงเบียดมาอยู่อันดับที่สอง และต่อไปในปี 2561 อาจแซง บมจ.พฤกษา เรียลเอสเตท ในด้านมูลค่าการพัฒนา

สาเหตุก็เพราะบริษัทนี้ขายสินค้าที่เปิดตัวราคาสูง หรือเกือบสองเท่ากับของสินค้าของ บมจ.พฤกษา เรียลเอสเตท ที่สำคัญได้ร่วมทุนกับ ‘มิตซูบิชิ เอสเตท กรุ๊ป’ ซึ่งเป็นเจ้าแห่งนวัตกรรมจากประเทศญี่ปุ่นนั่นเอง

ดีลแบบนี้ไม่ใช่เกิดขึ้นง่าย ๆ ไม่ใช่การหวังขายสินค้าอย่างรวดเร็ว ฉาบฉวยเช่นที่นักพัฒนาที่ดินบางรายคาดหวัง แต่ต้อง “บ่มเพาะ” ความสัมพันธ์กันพอสมควร และเมื่อได้บริษัทจากต่างประเทศมาร่วมทุน ก็คงจะได้ผู้ซื้อมาจากต่างประเทศอย่างไม่ต้องสงสัยเช่นกัน

การขายที่ดินและอสังหาริมทรัพย์กับนักลงทุนต่างชาติ ก็ไม่ถึงขนาด “ขายชาติ” หากเราปฏิบัติเหมือนในต่างประเทศก็คือ มีระบบการเสียภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง 

เรายังไม่มีภาษีมรดกเช่นในประเทศตะวันตกเช่นกัน เรายังไม่มีการเก็บภาษีการซื้ออสังหาริมทรัพย์ของชาวต่างชาติเช่นที่เก็บแล้วในสิงคโปร์ ฮ่องกง แคนาดา ออสเตรเลีย 

ที่สำคัญเรายังไม่มีภาษีจากกำไรในการขายอสังหาริมทรัพย์ ทั้งนี้ทั้งนั้นก็เพราะคนรวยๆ ที่มีอิทธิพลมากๆ ในไทย ไม่ต้องการเสียภาษีนั่นเอง ก็เท่ากับเรายกแผ่นดินให้ต่างชาติฟรีๆ

ท่านใดสนใจในเรื่องนี้ สามารถเข้าร่วมสัมมนา “ลู่ทางการขายอสังหาริมทรัพย์ในต่างประเทศ” ในวันจันทร์ที่ 2 เม.ย.2561 ได้ที่ https://goo.gl/aFzPQ3