ใช้ 'หัวคิด' อย่างเดียวไม่ได้ ... ต้องใช้ 'หัวใจ' ด้วย

ความเข้าใจเรื่องการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ไม่เฉพาะสำหรับคนที่ต้องมีบทบาทในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจและสัญญาเป็นอาชีพแบบผมเท่านั้น แต่สำหรับคนทั่วๆ ไปก็มีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน เพราะการเจรจาต่อรองในชีวิตประจำวันเกิดขึ้นได้เสมอ เมื่อความเห็นหรือความต้องการของเรากับบุคคลที่เกี่ยวข้องไม่ว่าจะเป็นสมาชิกในครอบครัว เพื่อนร่วมงาน หรือบุคคลอื่นๆ ไม่สอดคล้องกันหรือถึงขั้นขัดแย้งกัน ซึ่งผลของการตกลงกันไม่ได้ บางครั้งก็นำไปสู่การใช้ความรุนแรง

เข้าแก้ปัญหาตามข่าวที่เราได้อ่านพบกันอยู่เป็นประจำ

ในการเจรจาที่จะทำให้คนที่มีความเห็นหรือความต้องการขัดแย้งกันสามารถยุติเรื่องได้โดยไม่มีการค้างคาใจ คู่เจรจาจะต้องมุ่งให้ผลลัพธ์ที่ได้จากการเจรจานั้นทำให้แต่ละฝ่ายได้ในสิ่งที่เขาต้องการ คือ ไม่มีผู้แพ้ (Win-Win) ซึ่งจะไม่ใช้ 'หัวคิด' (คือ Creativity–ความคิดสร้างสรรค์) ไม่ได้ แต่จะใช้ 'หัวคิด' อย่างเดียวก็ไม่ได้ ยังต้องใช้ 'หัวใจ' (Put yourself in other people’s shoes–เข้าใจอีกฝ่ายหนึ่งโดยเอาใจเขามาใส่ใจเรา) ด้วย

โจทย์สมมุติที่น่าจะทำให้เข้าใจเรื่องการใช้ 'หัวคิด' บวกด้วย 'หัวใจ' ในการเจรจาต่อรอง คือ พ่อเอาเงิน 1,000 บาทให้ลูกชายและลูกสาวฝึกการเจรจาแบ่งเงินกันภายใต้เงื่อนไขว่าทั้งสองฝ่ายต้องแบ่งปันกันด้วยข้อตกลงที่เป็นธรรม แต่ห้ามใช้วิธีแบ่งเงินกันคนละ 500 บาท หรือมีการให้ฝ่ายใดได้น้อยกว่าเช่น 400 บาท และอีกฝ่ายหนึ่งได้ 600 บาท แล้วไปคืนกันภายหน้า 100 บาท ซึ่งถ้าตกลงกันไม่ได้ พ่อก็จะเอาเงิน 1,000 บาทนี้คืนโดยจะไม่มีใครได้รับเงินเลย

การตั้งเงื่อนไขว่าจะต้องได้ข้อตกลงที่เป็นธรรมนี้คือการบังคับให้ใช้ 'หัวใจ' ในการเจรจาต่อรอง ซึ่งหากไม่มีการบังคับเช่นนี้ คนส่วนใหญ่ก็มักจะต้องการเป็นผู้ได้มากกว่าฝ่ายอื่นจากการเจรจาทุกๆ ครั้ง และจะไม่ยอมเป็นผู้ได้น้อยกว่าหรือเสียเปรียบโดยเด็ดขาด เว้นแต่จะถูกสถานการณ์บีบบังคับ

อันเป็นเหตุให้การเจรจาจำนวนมากไม่สามารถหาข้อยุติได้ หรือทำให้เกิดการขุ่นข้องหมองใจจนถึงขั้นเกิดความขัดแย้งที่รุนแรงในบางกรณี ทั้งๆ ที่หากเอาใจเขามาใส่ใจเราก็น่าจะเข้าใจได้ว่าเมื่อเราไม่ต้องการได้น้อยกว่าหรือเสียเปรียบ อีกฝ่ายหนึ่งก็ย่อมต้องมีความต้องการแบบเดียวกัน

เมื่อใช้ 'หัวใจ' ในการเจรจาแล้วก็ต้องมาใช้ 'หัวคิด' (ความคิดสร้างสรรค์) ต่อไป เพื่อหาข้อตกลงที่เป็นธรรม เช่น ลูกชายเสนอที่จะขอรับ 499.75 บาท และให้ลูกสาวรับไป 500.25 บาท (คือ ได้น้อยไปนิดดีกว่าไม่ได้เลย) หรือเสนอที่จะเพิ่มเงินอีก 1 บาท (ซึ่งไม่มีเงื่อนไขห้ามไว้) ทำให้ต้องแบ่งเงิน 1,001 บาทแล้วให้ลูกสาวรับ 500 บาท ส่วนตนเองรับไป 501 บาท (คือ ได้เท่ากัน) เป็นต้น

เมื่อไม่นานมานี้ ผมได้ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษากฎหมายให้แก่บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน กรุงไทย จำกัด (มหาชน) ในกรณีที่มีผู้ถือหน่วยลงทุนรายหนึ่งของกองทุนรวมอสังหาริมทรัพย์ที่บริษัทฯ เป็นผู้จัดการได้เสนอขอซื้อทรัพย์สินทั้งหมดของกองทุนรวมดังกล่าวตามมูลค่าทางบัญชีหรือราคาตลาดที่ประเมินโดยผู้ประเมินราคาอิสระ (แล้วแต่จำนวนใดจะสูงกว่า) ซึ่งมีราคารวมกันเกือบแสนล้านบาท และหากมีการขายทรัพย์สินทั้งหมดของกองทุนก็จะต้องทำการเลิกกองทุนและนำเงินที่ได้รับจากการขายทรัพย์สินมาแบ่งจ่ายให้แก่ผู้ถือหน่วยลงทุนทุกรายตามสัดส่วน ซึ่งการตัดสินใจที่จะขายทรัพย์สินและเลิกกองทุนนี้จะต้องได้รับการอนุมัติจากที่ประชุมผู้ถือหน่วยลงทุน (ซึ่งผู้เสนอซื้อจะไม่มีสิทธิออกเสียง)

ในเบื้องต้น เมื่อคำนวณจำนวนเงินต่อหนึ่งหน่วยลงทุนที่ผู้ถือหน่วยลงทุนจะได้รับในกรณีที่มีการอนุมัติให้ขายทรัพย์สินและเลิกกองทุนแล้วปรากฏว่า ผู้ถือหน่วยลงทุนบางรายอาจขาดทุนเพราะจำนวนเงินดังกล่าวต่ำกว่าราคาที่ตนซื้อมา คือ ราคาตลาดของหน่วยลงทุนในระยะเวลาที่ผ่านมา แต่การเลิกกองทุนโดยการขายทรัพย์สินก็ถือเป็นทางออกที่ดีสำหรับผู้ถือหน่วยลงทุนหลายรายที่ต้องการนำเงินไปลงทุนในด้านอื่นๆ เพราะการซื้อขายหน่วยลงทุนนี้ในตลาดหลักทรัพย์ไม่มีทิศทางบวกใดๆ

ผมจึงได้แนะนำให้บริษัทฯ ทำการเจรจากับผู้เสนอซื้อทรัพย์สินให้ตกลงที่จะจัดให้มีการเสนอที่จะรับซื้อหน่วยลงทุนจากผู้ถือหน่วยลงทุนรายอื่นๆ ในราคาตลาดของหน่วยลงทุนด้วย (ซึ่งไม่มีกฎหมายบังคับให้ทำเช่นนี้) โดยจะต้องให้ผู้ถือหน่วยลงทุนเป็นผู้ได้รับสิทธิในการรับเงินปันผลด้วย ซึ่งจะทำให้ไม่มีผู้ถือหน่วยลงทุนรายใดขาดทุนและหลายรายจะได้กำไรด้วย หากมีการอนุมัติให้ขายทรัพย์สินและเลิกกองทุนเกิดขึ้น และปรากฏว่าข้อเสนอของผมได้รับการยอมรับจากผู้เสนอซื้อทรัพย์สินแม้ว่าจะทำให้ต้นทุนของเขาสูงขึ้นก็ตาม เมื่อมีข้อเสนอเช่นนี้ ที่ประชุมผู้ถือหน่วยลงทุนจึงได้อนุมัติให้มีการขายทรัพย์สินและเลิกกองทุนด้วยคะแนนเสียงท่วมท้น

ไม่ใช้ 'หัวคิด' ไม่ได้ ... ใช้ 'หัวคิด' อย่างเดียวก็ไม่ได้ ... ต้องใช้ 'หัวใจ' ด้วย