ปัญหามีได้ ... ทางออกก็มีได้

งานของผมส่วนหนึ่งในฐานะเป็นที่ปรึกษากฎหมายคือการเจรจาสัญญาประเภทต่างๆ ให้แก่ลูกความ ซึ่งในการเจรจาส่วนใหญ่นั้น คู่เจรจาจะมีความต้องการที่แตกต่างกันและดูเหมือนจะขัดแย้งกัน ทั้งในเรื่องประโยชน์ได้เสียด้านเงินทอง ธุรกิจ และด้านอื่นๆ การหาข้อสรุปอันเป็นที่ยอมรับได้ของทุกฝ่ายจึงถือเป็นเรื่องที่ท้าทายความสามารถของบรรดามืออาชีพที่อยู่ในแต่ละดีลเป็นอย่างมาก เพราะถ้าทำไม่ได้ ดีลก็จะไม่จบ หรือจบไม่สวยถ้าทำได้ไม่ดีพอ

ผมเชื่อว่าการหาข้อสรุปที่สนองตอบความต้องการของแต่ละฝ่ายซึ่งมีจุดยืนที่แตกต่างกันนั้นมีโอกาสเป็นไปได้เสมอ ส่วนการที่จะให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเปลี่ยนจุดยืนโดยไม่สนใจความต้องการที่แท้จริงของเขาเลยนั้นเป็นไปไม่ได้ ดังนั้น กระบวนการที่ผมถือว่าเป็นเรื่องสำคัญเป็นอย่างยิ่งในการสร้างข้อสรุปให้เป็นที่ยอมรับได้ของทุกฝ่าย คือการวิเคราะห์ให้ออกว่าจุดยืนของแต่ละฝ่ายที่ดูเหมือนว่าจะไปด้วยกันไม่ได้นั้น มาจากความต้องการที่แท้จริงอะไร และคิดหาทางออกที่อาจจะเป็นที่ยอมรับได้อย่างสร้างสรรค์

ตัวอย่างที่เข้าใจได้ง่ายๆ เช่น ผู้ขายที่ดินกำหนดราคาขายที่ดินเป็นจำนวน 110 ล้านบาท แต่วงเงินที่ผู้ซื้อจะจัดหามาในเบื้องต้นได้มีเพียง 100 ล้านบาท ผู้ขายไม่ยอมลดราคา ส่วนผู้ซื้อก็ไม่สามารถจัดเงินได้ จุดยืนของทั้งสองฝ่ายจึงขัดแย้งกันและไม่สามารถทำดีลซื้อขายกันได้อย่างแน่นอน ทั้งๆ ที่ผู้ขายก็อยากขายและผู้ซื้อก็อยากซื้อ

เมื่อทำการวิเคราะห์ความต้องการของแต่ละฝ่ายแล้วพบว่าผู้ซื้อต้องการซื้อที่ดินแปลงนี้มากเพื่อนำไปพัฒนาเป็นคอนโดมิเนียม และมีประสบการณ์ที่เชื่อถือได้ว่าจะสามารถทำโครงการนี้ให้ประสบความสำเร็จได้ ส่วนผู้ขายนั้นมีอยู่ 2 คน เป็นพี่น้องกันโดยถือกรรมสิทธิ์ในที่ดินร่วมกันฝ่ายละกึ่งหนึ่ง และต้องการขายที่ดินแปลงนี้เนื่องจากผู้เป็นพี่มีความจำเป็นต้องใช้เงินจำนวน 55 ล้านบาทโดยเร่งด่วน ซึ่งราคาขายที่ดินก็กำหนดขึ้นโดยใช้เงินที่ผู้เป็นพี่จะต้องใช้เป็นตัวตั้งคูณด้วยสองเพื่อให้ผู้เป็นน้องได้เงินในจำนวนที่เท่ากัน แต่น้องไม่มีความจำเป็นที่จะต้องใช้เงิน ซึ่งราคาที่ดินที่ตั้งไว้นี้แม้จะค่อนข้างสูงแต่ก็อยู่ในเกณฑ์ที่ผู้ซื้อจะนำไปพัฒนาทำให้มีผลกำไรได้

ดังนั้น ข้อสรุปที่จะสนองตอบความต้องการของแต่ละฝ่ายได้จึงอาจเป็นการให้ผู้ซื้อซื้อที่ดินในราคาที่ผู้ขายกำหนดคือ 110 ล้านบาท แต่ชำระเงินก้อนแรกเพียง 100 ล้านบาทเท่ากับจำนวนที่ผู้ซื้อมีวงเงินอยู่ โดยให้ผู้ขายที่เป็นพี่ได้เงินส่วนแบ่งทั้งหมดไปก่อน ซึ่งจะเท่ากับจำนวน 55 ล้านบาทที่มีความจำเป็นต้องใช้ ส่วนเงินที่เหลือ 45 ล้านบาทนั้นให้ผู้ขายที่เป็นน้องได้รับไปทั้งหมด ผู้ซื้อจึงค้างชำระเงินให้แก่ผู้ขายที่เป็นน้องอยู่อีก 10 ล้านบาท และจะชำระเงินจำนวนนี้ให้เมื่อผู้ซื้อเริ่มดำเนินโครงการและขายได้แล้วบางส่วน นอกจากนี้ ผู้ขายที่เป็นน้องจะได้รับส่วนแบ่งในผลกำไร (profit sharing) ของโครงการจากผู้ซื้ออีกบางส่วนเมื่อเสร็จสิ้นโครงการด้วย เพื่อเป็นค่าเสียโอกาส

แม้ปัญหาในงานที่ผมทำจริงๆ นั้นจะยุ่งยากซับซ้อนกว่าในตัวอย่างนี้ เพราะเป็นดีลทางธุรกิจที่มีหลายแง่หลายมุม แต่ผมก็ใช้หลักการข้างต้นนี้เสมอมา โดยจะมีผู้ร่วมกันขบคิดแก้ปัญหาหลายคนทั้งทีมงานของลูกความและฝ่ายอื่นๆ (ซึ่งอาจมีมากกว่าสองฝ่าย)

คุณสุพัฒนพงษ์ พันธุ์มีเชาว์ เป็นมืออาชีพคนหนึ่งที่ผมชื่นชมในคุณสมบัติของการไม่ยอมแพ้ต่อโจทย์ยากๆ และมีความสามารถอย่างสูงในการทำความเข้าใจปัญหาและการใช้ความคิดสร้างสรรค์หาทางออกอันเป็นที่ยอมรับได้

ผมได้มีโอกาสทำงานร่วมกับคุณสุพัฒนพงษ์มาตั้งแต่ผมกลับมาทำงานในประเทศไทยใหม่ๆ คือ การระดมเงินกู้ประมาณ 20,000 ล้านบาทให้แก่โครงการรถไฟฟ้าบีทีเอสสายแรก ซึ่งผมเป็นที่ปรึกษากฎหมายส่วนคุณสุพัฒนพงษ์เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน โดยในขณะนั้นคุณสุพัฒนพงษ์ทำงานอยู่ที่ธนาคารกรุงเทพ จำกัด (มหาชน) และก็ได้ทำงานร่วมกันต่อมาในอีกหลายๆ ดีลในช่วงหลังจากนั้นที่คุณสุพัฒนพงษ์ได้มาเป็นกรรมการผู้จัดการของ บริษัท หลักทรัพย์ไทยพาณิชย์ จำกัด จนได้มาทำหน้าที่เป็นประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการใหญ่ของ บริษัท พีทีที โกลบอล เคมิคอล จำกัด (มหาชน) (PTTGC) ซึ่งเป็นบริษัทเคมีภัณฑ์ชั้นนำในกลุ่มของ ปตท.

เมื่อเร็วๆ นี้คุณสุพัฒนพงษ์ได้รับรางวัลในฐานะ CEO of the Year จาก Petroleum Economist วารสารด้านพลังงานและปิโตรเคมีชั้นนำของประเทศอังกฤษ ซึ่งผมเห็นว่าเหมาะสมอย่างยิ่ง

ผมเชื่อว่าการหาทางออกให้แก่ปัญหาใดๆ นั้นสามารถทำได้เสมอ หากเรามุ่งทำความเข้าใจที่มาของปัญหาเหล่านั้นอย่างถ่องแท้ (มุ่งหาคำตอบให้แก่คำว่า “Why”) และใช้ความคิดสร้างสรรค์กำหนดทางเลือกต่างๆ ซึ่งอาจจะเป็นทางออกสำหรับที่มาของปัญหาเหล่านั้น (มุ่งหาคำตอบให้แก่คำว่า “Why not”)

Some men see things as they are and say, why; I dream things that never were and say, why not. (Robert F. Kennedy)