‘จัดซื้ออย่างไรให้ได้กำไรงาม’(1)

อาทิ  ความสามารถในการบริหารที่จะ “ลดต้นทุน” ที่เป็นหัวใจวัดฝีมือของฝ่ายบริหารการจัดการ และหนึ่งในต้นทุนที่เป็นหัวใจวัดฝีมือของฝ่ายจัดการในธุรกิจค้าปลีกก็คือ ฝ่ายจัดซื้อสินค้า

วันนี้ผู้เขียนจะมาคุยให้ฟังในหัวข้อที่ว่า “จัดซื้ออย่างไรให้ได้กำไรงาม”

จากคำกล่าวที่ว่า "Merchandise well bought are half sold" ซึ่งมีความหมายว่า การรู้จักจัดซื้อ จัดหาสินค้าที่ดี ที่เหมาะสมก็เท่ากับได้ขายสินค้าไปได้แล้วครึ่งหนึ่ง โดยทั่วไป นโยบายส่วนใหญ่ของการทำธุรกิจ ก็คือ การแสวงหากำไร กระบวนการจัดซื้อสินค้ามาจำหน่ายในธุรกิจค้าปลีก ก็ไม่แตกต่างกัน ซื้อมาขายไปให้ได้กำไร การซื้อมาและขายไปเพื่อให้ได้กำไรจะต้องสอดคล้องกับหลักการของธุรกิจเป็นสำคัญ

 

what to buy จัดซื้ออะไร?

ในฐานะฝ่ายจัดซื้อสินค้าของบริษัท จะซื้อสินค้าอะไรมาขายก่อนอื่น ต้องเข้าใจหลักการหรือหัวใจของธุรกิจก่อนว่า ธุรกิจมีสายสินค้าหลักอะไร ใครคือลูกค้า หรือ กลุ่มเป้าหมาย พฤติกรรมลูกค้าเป็นอย่างไร จะหาสินค้าอะไรต้องสอดคล้องกับธุรกิจหลักของเรา (Business Concept)

Business Concept ในแต่ละประเภทมีสภาพและแนวคิดที่แตกต่างกัน เช่น การจัดซื้อเพื่อธุรกิจ warehouse member club อย่าง “แม็คโคร” การจัดซื้อก็จะต้องมุ่งเน้นที่เป็นแบบแพ็คเป็นหลัก เพราะแม็คโครมีนโยบายทำธุรกิจขายส่งในลักษณะของ ชำระเงินสดและขนสินค้าเอง (Cash & Carry) ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะมี 2 กลุ่ม คือ ซื้อไปแล้วนำไปจำหน่ายโดยตรง เช่น ร้านค้าขนาดเล็ก อย่างร้านยี่ปั้ว ซาปั้ว โชวห่วย ขนาดของสินค้าที่ผู้ซื้อเหล่านี้ต้องการส่วนใหญ่เป็นขนาดเล็ก ขนาดซอง เพราะเหมาะกับการนำไปจำหน่ายปลีกตามชุมชน หมู่บ้าน

ส่วนลูกค้าอีกประเภทหนึ่ง ก็คือ ซื้อไปแล้วนำไปแปรรูปเพื่อจำหน่ายต่ออีกทอด หรือนำไปบริโภคต่อ ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้มักเป็นลูกค้าประเภทสถาบัน เช่น โรงแรม ภัตตาคาร ร้านอาหาร สินค้าที่ลูกค้ากลุ่มสถาบันต้องการ จะต้องเป็นขนาดใหญ่ เพราะจะได้ประหยัดกว่า เช่น น้ำมันพืช จะต้องเป็นปี๊บ แทนที่จะเป็นขวดลิตรแบบตามบ้าน ฉะนั้นเรื่องของขนาดที่ต้องพิจารณาให้เหมาะสมเข้าไว้ ความหลากหลายของร้านค้าแบบแคชแอนด์แครี่อาจมีไม่มากเท่ากับ “ซูเปอร์มาร์เก็ต” เพราะลูกค้าหลักของซูเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่เป็นการซื้อเพื่อการบริโภคในครัวเรือน สินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ต จึงต้องพิจารณาถึงความหลากหลายทั้งในเรื่องชนิดของสินค้า ยี่ห้อสินค้า ขนาดที่ต้องหลากหลายกว่า

ส่วน “คอนวีเนียนสโตร์” แบบ เซเว่นอีเลฟเว่น แฟมิลี่มาร์ท โดยสภาพทางธุรกิจแล้ว จะเน้นในเรื่องความสะดวกสบายแก่ลูกค้า ทั้งในเรื่องทำเลที่ตั้ง สินค้าและต้องสะดวกทางด้านเวลา การจัดซื้อสินค้าเพื่อร้านค้าสะดวกซื้อเหล่านี้ก็จะต้องมีสินค้าครบทุกประเภท แต่ความหลากหลายในเชิงลึกมีไม่มาก จะมีสินค้าให้เลือกไม่กี่ยี่ห้อ ขนาดของสินค้าก็ต้องตอบสนองเรื่องความสะดวก ขนาดเล็ก กลาง จะสอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค เราคงจะไม่ได้เห็นผงซักฟอก ขนาดใหญ่ หรือขนาดถังในร้านแบบสะดวกซื้อ อย่างแน่นอน แต่ถ้าจะมีให้เห็นคงต้องสอบถามกันยกใหญ่แล้วล่ะว่า ฝ่ายจัดซื้อเป็นใคร

ผู้เขียนเคยเห็นร้านค้าแบบ “สหกรณ์” แห่งหนึ่งที่มีผงซักฟอกเกือบครบทุกยี่ห้อและมีขนาดตั้งแต่ซอง กล่องเล็ก กล่องกลาง และกล่องใหญ่ (5 กิโลกรัม) จนถึงขนาดถัง (20 กิโลกรัม) ซึ่งผู้เขียนก็แปลกใจว่าลูกค้าหลักของสหกรณ์แห่งนี้เป็นใคร ถึงมีผงซักฟอกตอบสนองได้ทุกยี่ห้อ และเมื่อเดินดู สิ่งหนึ่งที่สะดุดตาผู้เขียนซึ่งทำให้ประหลาดใจมากก็คือ ร้านนี้มีน้ำดื่มขนาด 500 cc. ให้เลือกซื้อถึง 12 ยี่ห้อ ดูเหมือนน่าจะมีมากที่สุดเท่าที่ผู้เขียนเคยพบเห็นมา ซึ่งก็ทำให้ผู้เขียนแปลกใจว่าด้วยพื้นที่ขนาด 100 กว่าตารางเมตร ทำไมต้องมีน้ำดื่มถึง 12 ยี่ห้อ (นี่แค่ขนาด 500 cc อย่างเดียว ขนาดลิตรและแกลลอน ยังไม่ได้พูดถึงเลย) และพฤติกรรมของผู้บริโภคจะต้องมีน้ำดื่มให้เลือกถึง 12 ยี่ห้อเลยหรือ

ผู้เขียนอยากจะสรุปในขั้นแรกนี้ว่า what to buy หรือจัดซื้ออะไร ฝ่ายจัดซื้อต้องเข้าใจ concept ของธุรกิจอย่างแจ่มชัด และจะต้องเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคเป้าหมายของเขาอย่างถ่องแท้