ผลิตภัณฑ์แปรรูปข้าวสังข์หยดพัทลุงสู่ตลาดมาเลเซีย

และสินค้าเกษตรแปรรูปไทยไปหาโอกาสในตลาดมาเลเซียซึ่งเป็นหนึ่งภารกิจในฐานะที่ปรึกษาโครงการวิจัยเรื่อง “จัดทำยุทธศาสตร์การค้าโอกาสทางการค้าและการลงทุนและพัฒนาต้นแบบธุรกิจสินค้าเกษตร” ก่อนอื่นอยากให้เห็นภาพรวมการค้าไทยกับมาเลเซีย ตามสถิติของกรมการค้าต่างประเทศระหว่างปี 2556 ถึง 2558 มีมูลค่าการค้ารวม (ส่งออกรวมนำเข้า)​ จากมูลค่า 8 แสนล้านบาทในปี 2556 ลดลงเหลือ 7.48 แสนล้านบาทในปี 2558

ไทยขาดดุลการค้ารวมกับมาเลเซียในปี 2558 อยู่ที่ 6 หมื่นล้านบาท โดยขาดดุลการค้าเพิ่มขึ้นทุกๆ ปี ในมูลค่าการค้ารวมดังกล่าวเป็นการค้าชายแดนรวม 5.01 แสนล้านบาทและลดลงเหลือ 4.86 แสนล้านบาทในปี 2558 โดย 63% เป็นการค้าชายแดนไทยกับมาเลเซีย 5 จังหวัดคือสงขลา นราธิวาส ยะลา สตูลและปัตตานี ที่สงขลามีมูลค่ามากที่สุด 98% ของการค้าชายแดนรวม โดยเฉพาะที่ด่านสะเดาของสงขลาที่อยู่ตรงข้ามกับเมืองบูกิตกายูฮีตัม ของรัฐเคดาห์ เป็นสัดส่วน 60% ตามด้วยด่านปาดังเบซา รัฐเปอร์ลิส 30%

การค้าชายแดนรวมของไทยกับ 4 ประเทศ (มาเลเซีย สปป.ลาว เมียนมาร์และกัมพูชา) ในช่วงปี 2556 ถึง 2558 พบว่าค้ากับมาเลเซียมีสัดส่วนมากที่สุด 54% (ปี 2556) แต่ลดลงเหลือ 48% (ปี 2558) ซึ่งลดลงไป 5% โดยไปเพิ่มการค้าชายแดนรวมให้กับ สปป.ลาว (เพิ่ม 3%) และกัมพูชา (เพิ่ม 2%) สินค้าไทยที่ส่งออกไปยังมาเลเซียทางชายแดนได้แก่ ผลิตภัณฑ์ยางพารา (สัดส่วนลดลงจาก 42% เหลือ 32%) ตามด้วยคอมพิวเตอร์ (10%) และไม้แปรรูป 6% ส่วนไทยนำเข้าจากมาเลเซียส่วนใหญ่เป็นคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ และเครื่องบันทึกเสียง

การส่งออกสินค้าหมวดอาหารและเครื่องดื่มของไทยกับมาเลเซียระหว่างปี 2554 ถึง 2558 มีมูลค่า 1,156 ล้านดอลลาร์ ลดลงเหลือเพียง 981 ล้านดอลลาร์ การไปมาเลเซียครั้งนี้ ผมกับคุณตาล (กนิดา เสนีย์) เจ้าของบริษัทริชชี่ไรท์ โปรดักส์ จำกัด (Richy Rice Products) ตั้งที่ตัวเมืองพัทลุง มีพนักงาน 10 คน และทุนจดทะเบียน 1 ล้านบาท ตั้งเมื่อปี 2553 เป้าหมายบริษัทคือ “ต้องทำยอดขาย 100 ล้านบาทในปี 2559” ผลิตภัณฑ์หลักคือ “ข้าวสังข์หยดบรรจุกล่อง” และ “ข้าวสังข์หยดแปรรูป” รายได้ 90% มาจากการขายข้าวสังข์หยดบรรจุภัณฑ์กำไรอยู่ที่ 30%

แต่ข้าวสังข์หยดแปรรูปกำไร 100% ในอนาคตบริษัทจะเน้นผลิตภัณฑ์แปรรูปข้าวสังข์หยด ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ข้าวสังข์หยดมีทั้งหมด 10 รสชาดได้แก่ รสอัลมอล รสวาซาบิ รสต้มยำ รสชอตโกเล็ต รสน้ำพริกเผา และรสสาหร่าย คุณตาลบอกว่า บริษัทริชชี่ไรท์มีทุนเริ่มแรกก่อนที่จะเป็นบริษัทเพียง 6,000 บาท ซึ่งเป็นการร่วมทุนของเพื่อนๆ 3 คน ทำด้วยความตั้งใจว่าไม่ต้องการเป็นลูกจ้างและสำนึกรักบ้านเกิด (พัทลุง) หลังออกงาน “ThaiFex” ครั้งแรก จากเงิน 6,000 บาทเป็นกลายเป็นเงินแสนบาททันที เพราะมีสั่งซื้อมาจากห้างเดอะมอลล์ โลตัส สิงคโปร์ ออสเตรเลียและจีน

หลังจากนั้นยังได้ไปออกงาน ThaiFex อีก 2 ครั้ง ครั้งล่าสุดทำยอดขายเกิน 10 ล้านบาทจากคำสั่งซื้อจากตุรกีและฝรั่งเศส สิ่งที่คุณตาลคิดขณะนี้ การแปรรูปน่าจะเป็นทิศทางของบริษัทจึงเริ่มแปรรูปข้าวสังข์หยดเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมา และเริ่มทำตลาดและหาพาร์ทเนอร์สในอาเซียนและอาเซียน+3 คาถาของคุณตาลในการทำธุรกิจคือ “อดทน ซื่อสัตย์และรักษาพูด”

จากการทดสอบสินค้าพบว่า คนมาเลเซียชอบรสช็อกกาแลตและรสวาซาบิมากที่สุดและมีโอกาสมากครับ โดยเฉพาะในกัวลาลัมเปอร์ ที่มีรายได้ต่อหัวอยู่ 12,127 ดอลลาร์ต่อคนต่อปี (ตัวเลขของสำนักงานส่งเสริมการค้าต่างประเทศไทยในกัวลาลัมเปอร์) แต่ก็ไม่ง่ายเพราะขณะนี้มีสินค้าจากต่างประเทศเข้ามาขายเต็มไปหมด และที่สำคัญคือมาเลเซียมีความเก่งในการแปรรูปสินค้าเกษตร

ผมเดินสำรวจในห้างสรรพสินค้าก็พบว่าสินค้าเกษตรถูกนำมาแปรรูปทุกชนิด โดยเฉพาะทุเรียนมีหลากหลายประเภทมากทั้งโมจิไส้ทุเรียน กาแฟรสทุเรียน และขนมเค้กทุเรียนและอีกมากมายหากท่านต้องการเจาะตลาดอาหารแปรรูปของมาเลเซียโดยเฉพาะผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปต้องดำเนินการดังนี้ครับ

ข้อที่หนึ่ง สินค้าไทยต้องมีเครื่องหมายฮาลาล และนี้คือเรื่องสำคัญที่สุดที่จะเอาของไปขายมาเลเซีย ถ้าท่านได้เครื่องหมายแล้วไม่เฉพาะตลาดมาเลเซียเท่านั้น เราสามารถส่งไปขายตลาดมุสลิมทั่วโลก (ประชากรมุสลิมทั่วโลก 2 พันล้านคน) ที่น่าสนใจคือปัจจุบันมาเลเซียยอมรับมาตรฐานฮาลาลของไทย แต่บางกรณีการได้มาซึ่งเครื่องหมายฮาลาลของไทยยังล่าช้า กรณีริชชี่ไรท์ใช้เวลานานทั้งหมดมากกว่า 6 เดือน หากเราสามารถให้ในแต่ละจังหวัดของไทยสามารถรับรองและออกเครื่องหมายได้ จะส่งผลทำให้สินค้าไทยออกไปเจาะตลาดมุสลิมได้เร็วขึ้นมากครับ

ข้อที่สองสถานที่กระจายสินค้าไทย รูปแบบของการกระจายสินค้านำเข้าในมาเลเซียไม่เหมือนกับในประเทศจีนที่มีศูนย์กระจายสินค้าหลายรูปแบบ สำหรับที่มาเลเซียนั้นสินค้านำเข้าขายกันที่ห้างสรรพสินค้าใหญ่ๆ เช่น ร้านสะดวกซื้อ ห้าง SURIA และ Mega Mall ส่วนห้างอื่นๆ ที่นำเข้าสินค้าต่างประเทศมาขายอีก 44 ห้าง ฉะนั้นการที่จะเจาะตลาดในห้างเหล่านี้สินค้าอาหารไทยต้องได้มาตรฐานของมาเลเซีย มีรูปลักษณ์ของกล่องบรรจุภัณฑ์สะดุดตา

ข้อที่สามการรู้จักพฤติกรรมการบริโภคของคนมาเลเซียจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ คนมาเลเซีย 65% อยู่วัยทำงานและมีการศึกษา ซึ่งมีกำลังซื้อมากและชอบทดสอบสินค้าใหม่โดยเฉพาะสินค้าที่นำเข้ามาจากต่างประเทศ ที่สำคัญคนมาเลเซียใส่ใจและหันมาดูแลสุขภาพ นิยมซื้อเครื่องดื่มที่เน้นคุณประโยชน์และเสริมสุขภาพ เช่น เครื่องดื่มผสมโสม รังนก และชาสมุนไพร หากสินค้าอาหารไทยสามารถจับกระแสตรงนี้ได้ก็จะเห็นโอกาสในตลาดมาเลเซียได้อีกมากโข นอกจากนี้คนมาเลเซียนิยมซื้อสินค้าทางอินเทอร์เน็ตเพราะคนมาเลเซียใช้อินเทอร์เน็ตสูงถึง 60% และยังนิยมเดินห้างสรรพสินค้าใหญ่ๆ นิยมรับประทานอาหารนอกบ้านรวมทั้งซื้อสินค้าสำเร็จรูปไปที่เก็บไว้บ้านจากความเร่งรีบของวิถีชีวิตที่เปลี่ยนไป

ข้อที่สี่การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าได้แก่ “Malaysia International Halal Showcase (MIHAS)” เมื่อปี 2016 มีคนเข้าชม 22,000 คน มี 539 บริษัทเข้าร่วมจาก 75 ประเทศ ปีหน้าจะจัดในช่วง 5-8 เมษายน 2560 และอีกงานคือ “The Malaysia International Food & Beverage Trade Fair : MIFB” ซึ่งจัดทุกปีๆ นี้เป็นปีที่ 17 ที่ KLCC (Kula Lumpur Convention Center) มีคนเข้าเยี่ยมชม 25,000 คน และมีสินค้ามาแสดง 45 ประเทศ 350 บริษัท (ตามคำพูด ประชาสัมพันธ์ แต่ผมไปเดินสำรวจในงานแล้วตัวเลขไม่น่าจะถึงขนาดนั้น) MIFB เน้น 3 กลุ่มสินค้าคือ Food & Beverage, Food Tech และ Fishery Products

ข้อที่ห้าจัดกิจกรรมประชาสัมพันธ์สินค้าตามห้างต่างๆ ในกัวลาลัมเปอร์เพื่อให้ผู้บริโภคมาเลเซียรู้จักมากขึ้น

ข้อที่หกนัดคุยกับผู้ประกอบการนำเข้าที่เป็นชาวมาเลเซียโดยตรงเพราะคือหน้าด่านแรกของสินค้าไทยที่จะบอกเราได้ว่า “สินค้าอาหารไทยต้องปรับปรุงอย่างไร”

และสุดท้ายก็อย่าลืมที่จะต้องศึกษาระเบียบ กติกานำเข้าสินค้าอาหารของมาเลเซียอย่างถี่ถ้วนครับ