รู้เขา รู้เรา

และอารยธรรมจีนจึงทำให้มีบันทึกเรื่องราว ตำนาน เกร็ดความรู้ประเทืองสติปัญญามากมายโดยนักปราชญ์ชื่อดังหรือผู้มีชื่อเสียงในระดับกุนซือที่เลื่องชื่อในด้านต่างๆ สิ่งเหล่านี้จึงถือเป็นภูมิปัญญาที่สำคัญของจีน เนื่องจากมีคำกล่าวที่ว่า “ประวัติศาสตร์ย่อมจะซ้ำรอย” หรือมีคำกล่าวที่ว่า “เรียนรู้ประวัติศาสตร์เพื่อที่จะเข้าใจปัจจุบันและกำหนดยุทธศาสตร์ในอนาคต”


ปัจจุบันประเทศจีนได้ประสบความสำเร็จจนถือได้ว่าเป็นมหาอำนาจด้านเศรษฐกิจอันดับสองของโลก จึงหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องรู้เกี่ยวกับประเทศจีน เข้าใจประวัติศาสตร์จีน และเรียนรู้จากภูมิปัญญาของจีนอีกด้วย ดังนั้น จึงมีผู้รู้กล่าวไว้ว่า จะรู้จักกับจีนจะต้องอ่านหนังสืออย่างน้อย 3 เล่ม


ตำราพิชัยสงครามซุนวู ซึ่งเขียนขึ้นเมื่อประมาณ 500 ปีก่อนคริสต์ศักราช โดยมีจำนวน 13 บท และมีจำนวนคำภาษาจีนเพียง 5,000 คำ ซึ่งเป็นประโยชน์ในแง่ทำให้ได้รู้ถึงทฤษฎีด้านการทหาร ซึ่งสามารถที่จะนำมาประยุกต์ ปรับเปลี่ยนใช้ในการทำธุรกิจ การติดต่อค้าขายหรือแม้แต่การบริหารบุคคล หนังสือนิยายอิงประวัติศาสตร์สามก๊ก ซึ่งทำให้เข้าใจรายละเอียดของยุทธศาสตร์ กลยุทธ์ วิธีการ ความล้มเหลว และความสำเร็จในแง่ปฏิบัติ ซึ่งผู้อ่านจะได้ประโยชน์จากเรื่องราวที่ถ่ายทอดผ่านตัวละครแต่ละตัวซึ่งมีทั้งจุดอ่อน จุดแข็ง จุดล้มเหลว และจุดประสบความสำเร็จ


นิยายไซอิ๋ว เรื่องราวเกี่ยวกับการเดินทางไปยังประเทศอินเดียของพระถังซัมจั๋ง เพื่อนำพระไตรปิฎกกลับมายังประเทศจีน โดยตลอดกาลการเดินทางต้องผจญกับมารร้าย ปีศาจ ภยันตราย อิทธิฤทธิ์ ปาฏิหาริย์ เล่ห์กลต่างๆ ซึ่งผู้อ่านจะได้ความสนุกสนานและความบันเทิงจากจินตนาการของผู้แต่ง


การที่ได้อ่านตำราพิชัยสงครามซุนวูจะทำให้มีหลักคิดด้านทฤษฎี อ่านสามก๊กจะทำให้รู้เท่าทันเล่ห์กลหรือกลยุทธ์ในทางปฏิบัติ รวมถึงการอ่านนิยายไซอิ๋วจะทำให้มีจินตนาการที่ล้ำลึกเหลือเชื่อว่าเป็นไปได้อย่างไร ซึ่งทั้ง 3 เรื่องนี้จะทำให้ผู้อ่านมีความรู้ ความคิด และจินตนาการ


โลกปัจจุบันซึ่งถือว่าเป็นยุคโลกาภิวัตน์ การติดต่อสื่อสารรวมทั้งการไปมาหาสู่ การทำการค้าขาย การลงทุนข้ามชาตินั้นจึงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้และไม่อาจที่จะหลีกหนีจากกระแสของโลกาภิวัตน์ในเรื่องนี้ได้ ดังนั้น การมีความรู้ ความเข้าใจในสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้จึงเป็นเรื่องจำเป็นสำหรับประเทศไทย


ชาวจีนในปัจจุบันมีจำนวนมากกว่า 1,300 ล้านคน และในจำนวนนี้กว่า 90 ล้านคน เป็นพ่อค้า นักธุรกิจ นักลงทุน ผู้ประกอบการ ซึ่งขับเคี่ยวทำธุรกิจในประเทศจีนรวมทั้งในต่างประเทศ และในจำนวน 90 ล้านคนนี้อาจกล่าวได้ว่าบุคคลเหล่านี้ต่างมีคุณสมบัติหรือบุคลิกโดดเด่น 3 ประการ ดังนี้ มุมานะบากบั่น อ่อนน้อมถ่อมตน และมีวิสัยทัศน์กว้างไกล


ในส่วนที่เกี่ยวกับ ความมุมานะบากบั่น นั้นต้องยอมรับว่า นับตั้งแต่ประธานเหมาเจ๋อตงได้ก่อตั้งสาธารณรัฐประชาชนจีนขึ้นในปี ค.ศ.1949 จนถึงปัจจุบัน ซึ่งถือได้ว่าระยะเวลาเพียง 65 ปี สามารถทำให้ประเทศซึ่งระส่ำระสาย อดอยาก กลับกลายเป็นประเทศที่มีความเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจ มีความกินดีอยู่ดี โดยสาเหตุส่วนหนึ่งมาจากประชาชนมีความมุมานะบากบั่น ขยันอดทน ดังคำกล่าว ขงเบ้ง ที่ว่า


เพราะแสวงหา มิใช่เพราะรอคอย


เพราะเชี่ยวชาญ มิใช่เพราะโอกาส


เพราะสามารถ มิใช่เพราะโชคช่วย


ลิขิตฟ้าหรือจะสู้มานะตน


ในส่วนที่เกี่ยวกับ ความอ่อนน้อมถ่อมตน ถือเป็นคุณสมบัติที่ได้เปรียบ เนื่องจากชาวจีนเมื่อติดต่อกับใครก็ตามก็จะมีอัธยาศัยไมตรีที่ดี ให้เกียรติผู้อื่น ยกย่องชมเชยว่าผู้อื่นเก่งกว่า (ไม่ยอมรับคำชมเชยจากผู้อื่น) นอกจากนั้นพบปะผู้ใดก็จะขอความเห็น ขอรับคำชี้แนะให้กับตนเองหรือกิจการของตนเอง ซึ่งเรื่องนี้ถือว่าเป็นวิธีการที่จะได้รับรู้ข้อมูล ข่าวสาร ความรู้ ความคิด คำชี้แนะ เพื่อปรับปรุงตนเองและกิจการของตนเองให้ดียิ่งขึ้น


เกี่ยวกับเรื่อง ความอ่อนน้อมถ่อมตน มีปรากฏชัดเจนจากคำกล่าว หรือคำคม หรือปรัชญาของชาวจีนในหลายแง่มุม อาทิ


- ทำสิ่งที่พูด แต่อย่าพูดในสิ่งที่จะทำ


- คุณธรรมความดีไม่ได้อยู่ที่ลิ้น แต่เก็บไว้ในใจ


ในส่วนที่เกี่ยวกับ มีวิสัยทัศน์กว้างไกล ก็มักจะพบชาวจีนที่มีความมุ่งมาดปรารถนาที่จะเรียนรู้สิ่งแปลกใหม่ ไม่พลาดข้อมูลข่าวสารเพื่อที่จะปรับเปลี่ยนธุรกิจให้ตรงกับความต้องการของตลาด และโลก โดยไม่ยึดติดกับรูปแบบหรือสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่มุ่งที่จะตอบโจทย์ว่ามีใครที่ไหนจะซื้อสินค้าอะไร นักธุรกิจจีนก็จะนำสินค้าไปขายให้


ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับ วิสัยทัศน์กว้างไกล ก็มีคำพังเพยของจีนที่สื่อความหมายและให้ความคิดแฝงปรัชญาที่น่าสนใจในแง่วิสัยทัศน์ อาทิ


- พบทางสามแพร่ง จงเดินสายกลาง (หากไม่แน่ใจ ก็อย่าสุดโต่งด้านใดด้านหนึ่ง)


- ปากคนเร็วกว่าลม


- ตอนเป็นเด็กไม่รู้จักคิด แก่มากขึ้นก็ไม่ได้ความ


- คนซื้อฉลาดแค่ไหนก็ตาม สู้คนขายไม่ได้ (ไม่ได้ประโยชน์ก็ไม่ขาย)


- คนอายุเกิน 30 จึงรู้ว่าฟ้าสูงแผ่นดินต่ำ (รู้ความเป็นจริง)


- ปากเรียกพี่ แต่ในมือกำอาวุธ


- ใจควรเล็ก (อย่าประมาท) แต่ปณิธานควรใหญ่


- รู้จักคน รู้จักหน้า แต่ไม่รู้จิตใจของเขา


- ผู้ไม่คิดการณ์ไกล จะประสบความยากลำบาก


- ไม่กลัวคนเจ้าเล่ห์ แต่กลัวคนจริง (คนเก่งกว่า)


- ไม่กลัวกวนอูหน้าแดง แต่กลัวโพธิสัตว์เม้มปากยิ้ม (น้ำนิ่งไหลลึก)


ดังนั้น การที่นักธุรกิจจีนประสบความสำเร็จจึงมีสาเหตุพื้นฐานมาจาก ความมุมานะบากบั่น ขยันอดทน เก็บซ่อนข้อมูลรายละเอียดของตนเอง แต่สอบถามรายละเอียด เคล็ดลับ วิธีการจากผู้อื่นด้วยการขอคำชี้แนะ ขอดูงาน ขอดูตัวอย่างผลิตภัณฑ์ ขอดูกระบวนการผลิต โดยอ้างว่ายังขาดความรู้ ยังด้อยพัฒนา ทั้งนี้ ก็เพื่อให้ได้แต้มต่อที่จะได้องค์ความรู้กลับไปพัฒนาต่อยอดและขยายผลเพื่อทำให้สินค้าผลิตภัณฑ์ กระบวนการผลิต ตลอดจนวิธีคิดของตนเองดียิ่งขึ้น โดยจะไม่ยอมเปิดเผยข้อมูล รายละเอียดของตนเองให้ผู้อื่นฟังเลย โดยถ่อมตัวว่าตนเองยังไม่ดี บริษัทยังไม่เจริญก้าวหน้า


ทั้งหมดนี้จึงเป็นคุณสมบัติและบุคลิกของนักธุรกิจจีนที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งจะต่างจากนักธุรกิจอีกแบบที่มักจะโอ้อวด โฆษณาชวนเชื่อเกินความเป็นจริง เข้าทำนองพูดโฆษณาตนเองและสินค้าของบริษัทชนิดที่เรียกได้ว่า ไม่มีข้อเสีย ไม่มีจุดบกพร่อง และพร้อมที่จะทำธุรกิจขนานใหญ่อย่างรวดเร็วกับนักธุรกิจใดก็ได้ที่พร้อมจะร่วมมือ


การกล่าวถึงคุณสมบัติดังกล่าวของนักธุรกิจจีนข้างต้นเป็นเพียงพื้นฐานเท่านั้น เนื่องจากยังมีแต้มต่อจากชาวจีนที่มักนิยมนำความรู้ที่ได้มาจากการอ่านตำราพิชัยสงครามของซุนวู กลยุทธ์ของสามก๊ก จินตนาการของนิยายไซอิ๋วเข้ามาเสริมแต่งอีกด้วย จนทำให้บุคคลเหล่านี้มีความสามารถพิเศษโดดเด่น ล่วงรู้เทคนิคการเจรจาต่อรองล่วงหน้า รวมทั้งสามารถเจรจาหว่านล้อมด้วยกลยุทธ์และอุบายเหมือนอย่างสามก๊กจนยากที่จะทำให้คู่เจรจาสามารถคาดการณ์จินตนาการและข้อเสนอที่น่าพิศวง


การกล่าวถึงคุณสมบัติและบุคลิกข้างต้น ก็เพื่อที่จะทำให้ “รู้เขา รู้เรา” เกิดความรู้เท่าทัน และเข้าใจระบบความคิด เทคนิคและกลยุทธ์การเจรจาการค้าต่างๆ


จึงปรากฏให้เห็นบ่อยครั้งว่า ในการพูดคุยสนทนา ปรึกษาหารือเรื่องทั่วไปที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจการค้า นักธุรกิจจีนจะพูดด้วยความจริงใจ เปิดเผย ไม่ปิดบังอำพราง จนได้รับการยอมรับจากผู้ร่วมสนทนา แต่ถ้าเป็นการพูดคุยด้านธุรกิจแล้วจะมีหลักการที่สำคัญที่จะไม่พูดในรายละเอียด เพราะถือเป็นการเปิดเผยความลับซึ่งอาจส่งผลกระทบร้ายแรงได้ในภายภาคหน้า


นอกจากนี้ยังมีประเด็นที่น่าสนใจมากของนักธุรกิจจีน ซึ่งมักจะพบว่าทั้งสามีและภรรยาช่วยกันทำการค้า โดยสามีจะขายสินค้าแต่ก็จะคบเพื่อน จับกลุ่ม หรือเข้าสมาคมการค้าเพื่อแลกเปลี่ยนข่าวสาร สร้างเครือข่ายการค้า เรียนรู้ประสบการณ์หรือบทเรียนจากเพื่อนนักธุรกิจ ฝ่ายภรรยาก็ดูแลลูก ช่วยเหลือด้านการค้า เก็บเงิน ทำบัญชี แต่เมื่อมีงานสังคมหรือสังสรรค์ก่อนเจรจาธุรกิจสำคัญสามีมักจะพาภรรยาไปด้วยเสมอ


เรื่องราวที่กล่าวมาทั้งหมดดูเหมือนเป็นเรื่องปกติธรรมดาไม่เห็นจะมีความสำคัญตรงไหน แต่ในความเป็นจริงเป็นการใช้ประโยชน์ของธรรมชาติซึ่งผู้ชายและผู้หญิงมีความสามารถพิเศษแตกต่างกัน จึงถือเป็นการใช้ศักยภาพพิเศษของแต่ละฝ่ายได้อย่างชาญฉลาด


โดยธรรมชาติผู้ชายจะมองกว้างเห็นภาพรวมแต่ก็มีจุดอ่อนที่ขาดความละเอียด ขาดความสามารถในการแยกแยะโดยทางอารมณ์และความรู้สึก ซึ่งผู้หญิงจะมีความสามารถพิเศษโดดเด่นในเรื่องนี้เป็นพิเศษ ดังนั้นการที่ฝ่ายชายชวนภรรยาไปร่วมงานสังสรรค์หรืองานเลี้ยงก่อนเจรจาสำคัญในทางธุรกิจการค้า ฝ่ายภรรยาก็จะฟังด้วยอารมณ์และความรู้สึกจนมีมุมมองอีกด้านหนึ่งว่า คู่ค้าหรือเพื่อนนักธุรกิจเป็นอย่างไร มีความน่าเชื่อถือหรือน่าจะระวังด้านใด ซึ่งมุมมองผ่านอารมณ์และความรู้สึกนี้ของผู้หญิงจะมีความแม่นยำและชัดเจนมากกว่าผู้ชาย ในกรณีนี้จึงเปรียบเสมือนมีกุนซือหรือที่ปรึกษาชั้นยอดช่วยกลั่นกรองและเป็นแต้มต่อที่สำคัญในเชิงธุรกิจการค้า