ค้าขายอย่างไร ขายเอง ขายผ่าน ทางผ่าน คุณเลือกเอง

การส่งออก การลงทุน ซึ่งในช่วงกว่า 20 ปีที่ผ่านมา ประเทศไทยของเรามีการพัฒนาการค้าและการลงทุนเป็นอย่างมาก และบ่อยครั้งเราก็จะดูว่าปีนี้ ปีไหน การส่งออกหรือนำเข้าจะโตเท่าไหร่ ซึ่งการดูปริมาณ และมูลค่าของการส่งออกหรือนำเข้านั้นก็เพื่อใช้เป็นเครื่องมือในการวัดว่าเราทำได้ดีหรือไม่ดี และทำให้ปากท้องหรือความอยู่รอดของผู้ประกอบการนั้นจะสามารถอยู่ได้หรือไม่ ซึ่งการค้าขายนั้นเราก็จะดูว่าเราซื้อขายกับใคร ประเทศไหน ซึ่งหากเรามองมุมอื่น ๆ

เพื่อเติมขึ้นที่ผมจะขอเอามาคุยด้วยในคราวนี้คือ แล้วเราค้าขายอย่างไร เราขายเอง

ขายผ่านคนอื่น เราเป็นทางให้เค้าขายผ่าน แล้วอย่างไหนเป็นสิ่งที่ดีกว่ากัน ซึ่งเราต้องเลือกเอง

ในอดีตเวลาที่เราจะซื้อสินค้า เรามักจะถามกันว่าสินค้าประเภทนี้ขายที่ไหน 

ถ้าซื้อเสื้อผ้าต้องไปพาหุรัด หรือสำเพ็ง ถ้าซื้ออุปกรณ์เครื่องมือต้องไปคลองถม สะพานเหล็ก ถ้าซื้ออุปกรณ์อิเลคโทรนิคต้องไปบ้านหม้อ ถ้าซื้อลูกเป็ดลูกไก่ต้องไปคลองเตย หรือซื้อของอุปโภคบริโภคจิปาถะต้องไปตลาดปีนัง ซึ่งในอดีตนั้นการสื่อสาร ขนส่ง คมนาคมไม่ได้ดีมากนั้น และการค้าขายต่าง ๆ นั้นมักจะเกิดจาก
ผู้ประกอบการที่ไปสรรหาสินค้าเหล่านั้น ไม่ว่าจะเกิดจากการผลิตเอง นำเข้ามาประกอบ จ้างทำ หรือสรรหามาขาย ซื้อล้วนแล้วส่วนใหญ่จะมีหน้าร้าน ร้านค้าและทำการขายปลีก-ส่งที่ร้านและตัวแทนต่าง ๆ ทั้งนี้กิจกรรมทางการค้าส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากที่ผู้ซื้อสินค้าไปดูสินค้า และหากพอใจในสินค้าครั้งแรกก็จะทำการสั่งสินค้าต่อ ๆ ไป

หลังจากนั้น การค้าขายที่เราเห็นที่เกิดขึ้นเรื่อย ๆ คือการค้าขายที่มีการนำเสนอสินค้าผ่านช่องทางคอมพิวเตอร์ ผ่านอินเตอร์เน็ท ไม่ว่าจะเป็นหน้าWeb Site ของทางร้านเอง หรือ Web Site ที่เป็นตลาดรวม (Market Place) ซึ่งปริมาณการค้าขายที่เกิดขึ้นในร้านค้าออนไลน์นั้นมีเพิ่มเติมขึ้นมากเมื่อประมาณ 2 เดือนก่อนผมรอเอกสารที่จะส่งทางไปรษณีย์ลงทะเบียนและในวันที่มาส่งนั้นผมไม่อยู่รับเอกสารและต้องไปติดต่อรับเอกสารที่ไปรษณีย์และได้มีโอกาสคุยกับเจ้าหน้าที่ น่าสนใจว่าปริมาณพัสดุภัณฑ์ที่ทำการส่งทางไปรณีย์นั้นเพียงช่วงเวลาไม่เกินครึ่งปี พัสดุภัณฑ์มีการเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว และส่วนใหญ่เกิดจากการสั่งสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ โดยเจ้าหน้าที่บอกว่าค่าขนส่งประหยัดกว่าการที่ต้องเดินทางไปซื้อสินค้า โดยประหยัดทั้งเวลา ค่าเดินทาง เมื่อเปรียบเทียบกันการซื้อแบบเดิม ๆ

นอกจากนี้ หากถามแต่ละท่านว่าเคยซื้อสินค้าจาก EBay Amazon.com หรือไม่นั้น ก็มักจะได้รับคำตอบกว่าร้อยละ 50 ว่าเคยซื้อผ่านช่องทางดังกล่าว แล้วหากเป็น Rakuten.com หรือ Alibaba.com หรือ Aliexpress.com ล่ะครับ คุณเคยซื้อนสินค้าจากช่องทางดังกล่าวหรือไม่ครับ

ในการค้าขายปัจจุบัน การเลือกว่าเราจะค้าขายอย่างไร หรือเป็นอะไรนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญ อย่าเพิ่งสับสนครับ เมื่อก่อนเราผลิตสินค้า เราขายของ มีคนมาซื้อเรื่อย ๆ ขายดี ได้กำไร … การขายของนั้นเราก็เลือกว่าเราจะเป็นคนขาย การเป็นคนขายของนั้นที่สำคัญคือมีคนซื้อของ และหากสามารถหาคนซื้อของ ๆ เราให้ได้มากขึ้นก็จะทำให้เรามีโอกาสทำกำไรได้มากขึ้น แต่หากเราไม่สามารถขยายสาขาเราได้เพื่อให้คนเห็นสินค้าของเราและได้มีโอกาสลองสินค้าเรานั้น เราก็ต้องหาคนอื่นช่วยในการขายสินค้า หรือกระจายสินค้า คน ๆ นั้นก็คือตัวแทนจำหน่าย หรือที่เราคุ้นเคยเรียกว่า ยี่ปั้ว ซาปั้ว ซึ่งตัวแทนจำหน่ายก็จะทำหน้าที่เหมือนกับเป็นคนที่ติดต่อกับลูกค้าเสมือนกับได้ทำการค้ากับเรา

นอกจากตัวแทนจำหน่ายแล้วก็จะมีคนอีกกลุ่มที่เป็นคนเอาของที่ผลิตจากแต่ละที่มาให้แต่ละร้านเลือก หรือบางเป็นเป็นร้านที่จัดจำหน่ายเอง โดยหน้าที่หลัก ๆ คือ สรรหา และกระจายสินค้าเหล่านั้น และค่าตอบแทนของคนที่กระจายสินค้าก็อาจจะเป็นส่วนแบ่งกำไรจากราคาขาย หรืออาจจะเป็นการคิดค่ากระจายสินค้า ซึ่งการ 
กระจายสินค้าจากอดีตนั้นเป็นการกระจายสินค้าและการค้าขายทางกายภาพ
(Physical Distribution) ซึ่งหากเราดูการกระจายสินค้าที่เกิดขึ้นในประมาณที่สูงขึ้นในปัจจุบันคือการนำเสนอและกระจายสินค้าทางอิเลคโทรนิค (Market Place) เยอะขึ้น ซึ่งคนที่ดำเนินการดังกล่าวก็จะสามารถเสนอสินค้าที่ได้มีการติดต่อไว้ก่อนล่วงหน้า มีทั้งข้อมูลผลิตภัณฑ์ ราคา ข้อมูลผู้เคยใช้สินค้า และไม่จำกัดที่มาของสินค้า ซึ่งการนำเสนอและกระจายสินค้าเหล่านี้เกิดขึ้นมากในปัจจับุน รวมถึงในอนาคตด้วย และอาจทำให้การค้าขายแบบที่ต้องเดินทางไปหาในแต่ละแหล่งสินค้านั้นลดลงไปอย่างมา

ในประเทศญี่ปุ่นนั้น การสั่งซื้อสินค้าทางออนไลน์มีปริมาณสูงมาก และระยะเวลาในการจัดส่งสินค้ะนั้นใช้ระยะเวลาไม่มาก การพัฒนาคุณภาพของการบริการจัดส่งสินค้าและพัสดุภัณฑ์ทำให้รูปแบบของการซื้อสินค้า จัดเก็บสินค้าเปลี่ยนแปลงไป จากเดิมต้องมีการส่งสินค้าไปที่ร้านก่อน ร้านนำเสนอ ลูกค้ามาดูในเวลาทำการ ลูกค้าซื้อสินค้า บริษัทจัดส่งสินค้า ซึ่งรวมระยะเวลาสินค้าตั้งแต่วันผลิตจนลูกค้าซื้อสินค้าต้องอยู่ในสภาพต้นทุนของบริษัทเป็นระยะเวลานาน แต่หากการซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์นั้นลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง สามารถดูข้อมูลผลิตภัณฑ์เชิงลึก ดูคลิปวีดีโอนำเสนอการใช้ผลิตภัณฑ์ ซึ่งอาจจะมากว่าการนำเสนอที่ร้านค้าอีกเพราะต้องให้ความรู้พนักงานขายในร้านมากพอด้วย 

ในการค้าขายนั้น ในปัจจุบันและอนาคตอันใกล้ คำถามว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะเป็นอย่างไร คุณสมบัติดี จุดอ่อนจุดแข็งเป็นอย่างไรในแต่ละผลิตภัณฑ์นั้น อาจจะไม่สำคัญมากไปกว่า คำถามที่ว่า เราจะมีบทบาทอะไรในสินค้านั้น ๆ เราจะเป็นคนขาย เราจะเป็นตัวแทน เราให้เค้าขายผ่าน หรือเราจะช่องทาง ซึ่งในแต่ละทางที่เราเลือกนั้นจะมีผลต่อการวางแผนการจัดการ ต้นทุน กำไรขาดทุน และตลาดที่กำลังมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา (จากเดิมในจังหวัด เป็นประเทศ เป็นภูมิภาค เป็นโลก และจากเดิมเวลาทำการช่วงกลางวัน เป็นเวลาทำการตลอด 24 ชั่วโมง) ซึ่งตัวอย่างที่จะเห็นได้ไม่ยากในการเลือกว่าจะไม่ได้เป็นคนขายสินค้าเองแต่เป็นช่องทางในการขายสินค้า คือ Alibaba.com Aliexpress.com และเป็นช่องทางในการขายสินค้าที่มีการตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภค และมีการขยายตลาดจากการเป็นช่องทางให้สินค้าจากประเทศจีนเป็นหลัก กลายเป็นช่องทางจากประเทศอื่น ๆ ด้วย และทำให้เกิดการค้าขายที่ไม่มีพรมแดน 

สำหรับประเทศไทยนั้น ช่องทางที่ใช้เป็นการนำเสนอสินค้าและได้รับการใช้บริการเพิ่มเติมขึ้นมีจำนวนผู้ให้บริการช่องทางเพิ่มมากขึ้น แต่คงต้องถามว่าแล้วหากการให้บริการดังกล่าวครอบคลุมถึงขอบการให้บริการในประเทศไทยแล้วนั้น การครอบคลุมให้ถึงประเทศต่าง ๆ ในอาเซียนนั้นจะเกิดขึ้นด้วยหรือเปล่าและอย่างไร การดำเนินธุรกิจการค้าขายนั้นหากเราเลือกว่าเราจะเป็นคนขาย วันหนึ่งก็จะมีคนขายแข่ง... หากเราเลือกเราเป็นตัวแทน ....ในอนาคตก็จะมีสินค้าจากที่อื่น หรือตัวแทนอื่น ๆ มาแข่ง... หากเราเป็นทางผ่าน หรือช่องทาง ... ความเสี่ยงเรื่องสินค้าอาจจะน้อยลง แต่หากกลยุทธ์เรายังครอบคลุมเพียงในประเทศไทย อาจจะไม่พอ 

 ดังนั้น เราคงต้องถามตัวเองว่าเราจะเลือกเป็นอะไร และสิ่งที่เราเลือกจะสามารถโตตามตลาดที่กำลังเปลี่ยนแปลงไปได้มากน้อยอย่างไร