เปิดแผน BCH รุกธุรกิจโรงพยาบาลยุคแข่งขันสูง

การบริหารจัดการทรัพยากรมนุษย์โดยเฉพาะกลุ่มแพทย์และพยาบาลที่อยู่ในภาวะขาดแคลนและมีการดึงตัวกันไปมาระหว่างผู้ให้บริการ อีกทั้งยังต้องเร่งกันสร้างเครือข่ายทั้งในและต่างประเทศ เพื่อสร้างความแข็งแกร่งของรายได้ให้กับกลุ่มธุรกิจ

BCH หรือ บางกอก เชน ฮอสปิทอล กลุ่มโรงพยาบาลขนาดกลาง ภายใต้การนำของเจเนอเรชั่นที่สองจะมีแนวทางและกลยุทธ์อย่างไรท่ามกลางการแข่งขันสูงเช่นนี้

จากไม้แรกรุ่นบุกเบิก โดยคุณพ่อ นายแพทย์เฉลิม หาญพาณิชย์ ประธานกรรมการ และคุณแม่ ผศ.พญ.สมพร หาญพาณิชย์ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท บางกอก เชน ฮอสปิทอล จำกัด (มหาชน) ในวันนี้ กันตพร หาญพาณิชย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายการตลาด บริษัท บางกอก เชน ฮอสปิทอล จากัด (มหาชน) และตำแหน่ง รองผู้อำนวยการโรงพยาบาลฝ่ายการตลาดภายในประเทศ โรงพยาบาลเวิลด์เมดิคอล เจนเนอเรชั่นที่สอง บอก ยังมีความท้าทายอีกมากให้

“คุณพ่อและคุณแม่มาจากศูนย์ ทำสำเร็จมาเยอะจนเดินทางมาถึงวันนี้ได้ สิ่งที่ผมต้องทำคือ รักษาสิ่งที่ท่านให้มาให้ได้ เป็นหน้าที่ของเรา และต้องเข้าใจในธุรกิจตัวนี้และรักษาให้อยู่ในเจนเนอเรชั่นเราให้ได้ เพราะอย่างที่ทราบๆ กัน ตามงานวิจัยต่างๆ ธุรกิจครอบครัวเมื่อถึง เจนสองแล้วจะหายไปเกือบ 80% พอเจนสามก็ไม่เหลือ”

บางกอกเชน ก่อตั้งเมื่อปี 2527 โดย นพ.เฉลิม หาญพาณิชย์ และ ผศ.พญ.สมพร หาญพาณิชย์ เริ่มจากร่วมลงทุนกับเพื่อนๆ ซื้อตึกแถวสามชั้นจนพัฒนาเป็นโรงพยาบาลขึ้นมา ว่าโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ บางแค เป็นแห่งแรกถึงวันนี้ขยายใหญ่ก้าวเข้าสู่บริษัทมหาชน

การเข้ามารับหน้าที่บริหารงานใน ตำแหน่ง รองผู้อำนวยการโรงพยาบาลฝ่ายการตลาดภายในประเทศ โรงพยาบาลเวิลด์เมดิคอล เป็นอีกภารกิจสำคัญในการดูแลด้านการตลาดและบริหาร 3 แบรนด์ในพอร์ตทั้งหมด

กว่า 33 ปี บริษัท บางกอก เชน ฮอสปิทอล จำกัด (มหาชน) การเติบโตอย่างต่อเนื่องประกอบด้วย 3 แบรนด์หลักในเครือ

 “เกษมราษฎร์” แบรนด์ที่มีอายุเก่าแก่ที่สุด 33 ปี เน้นตลาดระดับกลาง คนไข้มีทั้งคนไข้ทั่วไปและกลุ่มประกันสังคม ประกอบด้วย 1.รพ.เกษมราษฎร์ บางแค 2.รพ.เกษมราษฎร์ ศรีบุรินทร์ 3.รพ.เกษมราษฎร์ รัตนาธิเบศร์ 4.รพ.เกษมราษฎร์ สระบุรี 5.รพ.เกษมราษฎร์ ประชาชื่น 6.รพ.เกษมราษฎร์ ฉะเชิงเทรา

“การุญเวช” แบรนด์ที่เน้นตลาดสิทธิขั้นพื้นฐาน ได้แก่ รพ.การุญเวช สุขาภิบาล 3 , รพ.การุญเวช ปทุมธานี , รพ.การุญเวช อยุธยา , รพ.การุญเวช รัตนาธิเบศร์ และจะมีการขยายเพิ่มเติมขึ้นอีก 5 แห่ง ภายในปี 2020

“เวิลด์เมดิคอล” แบรนด์น้องใหม่ของกลุ่มที่มีอายุประมาณ 5 ปี เท่านั้น

เกษมราษฎร์ แบรนด์พี่ใหญ่ที่มีอายุการเปิดให้บริการที่ยาวนานกว่า ถูกวางตำแหน่งไว้เป็นผู้เล่นในตลาดสิทธิขั้นพื้นฐาน (ประกันสังคม) และ เงินสด สำหรับกลุ่มคนไข้ที่วอร์คอินเข้ามาใช้บริการด้านรักษาพยาบาล

“ถึงตอนนี้ เกษมราษฎร์ เรียกว่ามีฐานคนไข้ประกันสังคมมากที่สุด ประมาณ 8 แสนคน เยอะที่สุดในประเทศ ซึ่งในอนาคต หากเปิดสาขาอื่นๆ เพิ่ม คิดว่าถ้าเปิด 3-4 แห่ง ตัวเลขก็น่าจะขยับไปถึงล้านคนที่เลือกเรา”

เมื่อผู้บริการขยายตัวอย่างต่อเนื่องเกินที่ขนาดของโรงพยาบาลเกษมราษฎร์จะรับไหว โดยเฉพาะในสาขารัตนาธิเบศร์ ด้วยเหตุนี้ในปีที่ผ่านมาสาขานี้จึงได้ออกจากระบบประกันสังคม ขณะเดียวกันก็ขยับขยายผู้ใช้บริการไปยังสาขาใหม่ คือ การุญเวช รัตนาธิเบศร์ แทน

“ เราออกจากประกันสังคมแค่สาขาเดียวที่ รัตนาธิเบศ สาขาเดียว เป็นเพราะตลาดโตมาก ทุกวันนี้คนไข้วอร์คอิน วันละ 2,500 ทำให้เราวางแผนขยับขยายออกไปอีกประมาณไม่เกินหนึ่งกิโลกเมตรเพื่อรองรับคนไข้กลุ่มประกันสังคม”

ในส่วนชอง “การุญเวช” ปัจจุบันมี 4 สาขา เป็นสถานพยาบาลขนาดเล็กไม่เกิน 100 เตียง โฟกัสสิทธิพื้นฐาน (ประกันสังคม) เป็นหลัก

กลยุทธ์สำหรับแบรนด์นี้เน้นที่การเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่เป็นคนทำงาน ดังนั้นการเลือกทำเลที่ตั้งจึงมีความสำคัญมาก

“สิ่งที่แบรนด์นี้ทำคือต้องเข้าไปอยู่ในแถบโซนโรงงาน อุตสาหกรรมเป็นหลัก อาทิ นวนคร สุขาภิบาล 3 , อยุธยา, ปทุมธานี โดยพยายามจะไปตั้งในโซนที่ลูกค้าจะเลือกเราในการใช้สิทธิพื้นฐานด้านการรักษาพยาบาล

เวิลด์เมดิคอล ที่มุ่งเจาะกลุ่มตลาดระดับบนและคนไข้ต่างชาติ ตั้งอยู่บนถนนแจ้งวัฒนะ

กันตพร กล่าวถึง การเลือกโซนนี้เนื่องจากยังไม่มีโรงพยาบาลที่เปิดให้บริการระดับนี้ในรัศมีใกล้เคียง ขณะเดียวกันก็อยู่ไม่ไกลจากสนามบินดอนเมืองมากนักเป็นการสะดวกในการเดินทางสำหรับชาวต่างชาติโดยเฉพาะประเทศในแถบอาเซียน ซึ่งหนึ่งในลูกค้าหลักของ เวิลด์เมดิคอล มาจากประเทศเมียนมา ทำให้ง่ายและสะดวกในการเดินทาง รวมถึงลูกค้าอาหรับ และยุโรปที่เป็นผู้ใช้บริการหลักๆ ของแบรนด์นี้

การสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รับรู้เป็นหนึ่งในความยากที่ กันตพร บอก ต้องใช้การสื่อสารการตลาดและต้องใช้เวลาเพื่อให้ลูกค้าเกิดการบอกต่อ

ในส่วนลูกค้าในประเทศ โดยหนึ่งในแคมเปญที่เรียกความสนใจและการรับรู้แบรนด์ก็คือ การประกาศรับสมัครผู้สำรวจความสุขคนไข้โดยให้ผู้สนใจส่งคลิปอธิบายความน่าสนใจของตัวเองว่าทำไมถึงเหมาะกับตำแหน่งนี้ความยาวไม่เกินหนึ่งนาที สุดท้ายเป็นน้องธันย์ ณิชชารีย์ เป็นเอกชนะศักดิ์ ได้งานนี้ไป โดยเริ่มทำงานวันจันทร์ที่ 3 กรกฏาคม 2560 โดยจะได้รับเงินเดือน 1 ล้านบาท เป็นเวลา 6 เดือน

ขณะที่ตลาดต่างประเทศ มุ่งที่การขยายความร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ในพื้นที่ และ เลือกที่จะไปทำการตลาดในประเทศที่การแข่งขันค่อนข้างน้อย เช่น ปากีสถาน มีกลุ่มที่มีกำลังซื้อและส่วนใหญ่บินไปรักษาพยาบาลที่ประเทศอังกฤษ ความร่วมมือที่เกิดขึ้นทำกับพาร์ทเนอร์ในประเทศตั้งเป็นสำนักงาน เพื่อจัดส่งคนไข้ให้บินมารักษาที่เรา

ล่าสุด ได้จับมือกับกลุ่มโรงพยาบาล Mandalar Family ในสาธารณรัฐแห่งสหภาพเมียนมาร์ในการร่วมมือทางธุรกิจ ระหว่างโรงพยาบาล WMC กับ กลุ่มโรงพยาบาล Mandalar Family โดยวัตถุประสงค์หลักเพื่อแลกเปลี่ยนความรู้ในการ รักษาผู้ป่วยและการส่งต่อผู้ป่วยพร้อมทั้งร่วมกันดูแลและพัฒนา ศักยภาพทางด้านการแพทย์ให้กับคนเมียนมาร์

แผนในอนาคต จะโฟกัสกลุ่มนี้เพิ่มมากขึ้นเพราะเราพยายามสร้าง world medical เราจะขยายฐานกลุ่มนี้ เพราะเป็นฐานที่เล็กที่สุดที่เรามี ซึ่งกำลังซื้อต่างชาติก็สูงมาก

“เวิล์ดเมดิคอล เปิดให้บริการมาแล้ว 5 ปี จริงๆ แล้วต้องคืนทุนภายใน 8 ปี ซึ่งยังอยู่ในกรอบเวลาที่คิดไว้ กำไรขั้นต้นเป็นบวกแล้ว มันก็เป็นเป้าหมายแรก ต่อมาก็กำไรสุทธิบวกให้ได้ ซึ่งเรายังมีเวลา เชื่อว่าใน 8 ปี นี้บวกแน่นอน”

สำหรับแผนการเติบโตของแบรนด์ เวิลด์ เมดิคอล เตรียมวางแผนเปิดสาขาสองไว้ที่พัทยา ซึ่งซื้อที่ดินเตรียมพร้อมเอาไว้แล้ว รอเพียงจังหวะเวลาที่เหมาะสมเท่านั้น

“รอแค่เพียงสาขาแรกที่แจ้งวัฒนะโตเต็มที่ก่อน แบรนด์แข็งแรงมากกว่านี้ แล้วจะทำให้การเปิดสาขาสองทำตลาดได้ง่ายขึ้น”

ท่ามกลางการแข่งขันสูงของธุรกิจโรงพยาบาล กันตพร มองว่า แม้จะไซส์เล็กกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่งเบอร์ต้นๆ ในตลาด แต่หนึ่งในความได้เปรียบของกลุ่ม BCH ก็คือ การมีโปรดักท์ครอบคลุมทั้งตลาด “บน-กลาง-ล่าง”

“เราเป็นกลุ่มโรงพยาบาลเดียวที่จับทุกกลุ่มตลาด ถ้าไปดูภาพรวมเราเป็นแบรนด์เดียวที่จับกลุ่มสิทธิพื้นฐาน จนถึง คนไข้ต่างชาติ จริงๆ ผมว่า เนื่องจากเรากระจายความเสี่ยง เป็นการกระจายความเสี่ยงในส่วนรายได้ประกันสังคม น่าจะประมาณ 30% อีก 70% เป็นเงินสด ถ้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งมีปัญหา เราก็ยังมีอีกกลุ่มที่ซัพพอร์ต ตอนนี้หลายๆ คนเป็นห่วงคนไข้ต่างชาติหายไป และหายไปอย่างมีนัยสำคัญ เราก็พยายามสร้างฐานตลาดคนไทยให้กว้างขึ้นไดเร็คชั่นไปในทิศทางนี้”

นั่นเป็นจุดเด่นที่คู่แข่งขันรายอื่นไม่มี เพราะภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงและยากจะควบคุมได้ การพึ่งพากำลังซื้อต่างชาติเป็นเรื่องยากและเสี่ยงเกินไป การมีฐานลูกค้ากลุ่มสิทธิขั้นพื้นฐาน(ประกันสังคม)เป็นอีกหนึ่งภูมิคุ้มกันที่ดีให้กับโรงพยาบาล ในขณะเดียวกันก็เร่งสร้างฐานกำลังซื้อระดับบนเข้ามาเสริมให้แข็งแรงมากขึ้นในอนาคต รวมถึงการเตรียมแผนธุรกิจเพื่อรับมือกับสังคมผู้สูงอายุที่กำลังเดินทางมาถึง

“เราจะเพิ่มโปรดักท์สำหรับคนกลุ่มนี้ให้มากขึ้น รวมทั้งการมองหาโมเดลใหม่ๆ เพื่อรับเทรนด์ที่กำลังจะเกิดขึ้นนี้ ยกตัวอย่าง พื้นที่เหมาะๆ น่าจะเป็นชานเมือง นนทบุรี รังสิต ไม่ควรห่างโรงพยาบาล เกิน 5-10 กิโลเมตรพัฒนาเป็นที่อยู่อาศัย บรรยากาศดี และมีเรื่องการรักษาพยาบาลที่สะดวก” กันตพร กล่าวทิ้งท้าย