ถูกที่ ถูกเวลา ‘insbee’

(เป็น 1ใน 10 ทีมที่กำลังจะชิงชัยบนเวที FinTech Challenge ของก.ล.ต.ในวันนี้ )

"เวฟของอินชัวร์เทคมาถึงแล้ว เพราะทุกวันนี้เรามีการพูดถึงไทยแลนด์ 4.0 จึงถือว่าเป็นไทม์มิ่งที่พอดี ถ้าเรามาก่อนเวลาก็อาจเจอปัญหา ทางบริษัทประกันไม่เปิดโอกาสให้เราเข้าไปคุย ทางหน่วยงานที่ดูแลกำกับก็คงไม่ซื้อไอเดีย"

“ธนศักดิ์ ฮุ่นตระกูล” (บิลเล็ท) ผู้ร่วมก่อตั้งและจะทำหน้าที่เป็นแม่ทัพบุกตลาดประเทศไทย เล่าให้ฟังว่าไอเดียของ insbee เริ่มต้นขึ้นที่สิงคโปร์ โดยแนวคิดของรุ่นพี่ของเขาที่ทำเกี่ยวเรื่องของบิ๊กดาต้าซึ่งมองว่าเป็นอะไรที่ต้องใช้ในกลุ่มธุรกิจประกัน และเมื่อได้ศึกษาแบบลงลึก โดยการพูดคุยกับลูกค้า และบริษัทประกันภัยรถยนต์ก็ได้พบเจอปัญหามากมาย สุดท้ายแล้วน่าจะดีกว่าถ้ามีเทคโนโลยีเข้ามาช่วย

ขณะที่ตัวเขาเองมองว่าตลาดประกันไทยมีขนาดใหญ่ เพราะมีเบี้ยประกันอยู่ถึง 1.2 แสนล้านบาท แถมยังมีปัญหาที่หนักหนากว่าสิงคโปร์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเรื่องของความไม่แฟร์ การเข้าถึงประกันได้ยาก ฯลฯ แน่นอนว่าโมเดลธุรกิจของinsbee ของไทยและสิงคโปร์ย่อมต้องมีความแตกต่างกัน

"ประเทศไทยมีเกิดอุบัติเหตุบ่อย ประกันจึงสำคัญมาก แต่กลายเป็นว่ามันกลายเป็นของฟุ่มเฟือย มีราคาแพง ผู้ขับขี่ไทยมักมีการเคลมรอบคัน ทำให้บริษัทประกันภัยขาดทุน เขามักใช้วิธีเอากำไรจากรถประเภทหนึ่งมาเปาะกับรถอีกประเภทหนึ่ง ไอเดียหลัก ๆ ของเราก็คือ ถ้าสามารถจับกลุ่มคนขับรถที่ขับรถปลอดภัยเข้าด้วยกันได้แล้วคืนเงินให้เขาสูงสุด 30% ก็จะช่วยลดต้นทุนของบริษัทประกันภัยที่มีอัตราการเคลมถึง 65% ถ้าลดได้ก็จะเพิ่มอัตรากำไรให้กับบริษัทประกันและคืนกำไรส่วนนี้ให้กับลูกค้า"

ถามว่ามีคู่แข่งหรือไม่ เขาบอกว่า แนวคิดนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ อย่างที่ต่างประเทศอาจเคยได้ยินชื่อ “เลมอนเนด” ที่สหรัฐอเมริกา ซึ่งทำเพียร์ ทูเพียร์ คาร์อินชัวรันส์เช่นเดียวกัน หรือ “เฟรนด์ชัวรันส์” ที่เยอรมัน แม้กระทั่ง “คาร์พูล ” ที่เมืองไทย เป็นต้น

"การคืนเงินไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ยังไม่มีใครสามารถคอนวินซ์บริษัทประกันแต่ละรายมาทำงานร่วมกันได้ ในมุมลูกค้าถ้าเราบอกว่าถ้าคุณอยากได้เงินคืนก็ต้องซื้อกับบริษัทประกันนี้เท่านั้น แต่เขาก็อาจอยากได้อีกบริษัทหนึ่ง ซึ่งเราถือเป็นบริษัทแรกที่สิงคโปร์ที่สามารถคอนวินซ์ 3 บริษัทประกันให้มาทำงานด้วยกันได้ ในไทยเองอยู่ในโพรเซสของการเจรจา แต่ก็มีเซ็นเอ็มโอยูรายหนึ่งแล้ว และอีก 3-4 รายกำลังตามมา"

อย่างไรก็ตาม การเจรจาที่สำเร็จที่ประเทศสิงคโปร์ก็ไม่ได้หมายถึงความสำเร็จที่ไทยด้วย

"ธุรกิจประกันเป็นอะไรที่ค่อนข้างโลคัลไรซ์ ที่สิงคโปร์เขามีบริษัทประกันชื่อ NTUC กินส่วนแบ่งตลาด 25% และทำตลาดอยู่ที่สิงคโปร์ ส่วนไทยเราที่ใหญ่ที่สุดคือวิริยะ ประกันภัยซึ่งก็ทำตลาดที่ไทยเท่านั้น ไม่ออกไปลาว เขมร การทรานเฟอร์จึงไม่เกิดขึ้น ทั้งเรื่องกฏหมาย การกำกับดูแลธุรกิจมันก็คนละเรื่องกัน เช่นที่สิงคโปร์ ค่าใช้จ่ายส่วนแรกขับรถจะอยู่ที่ 12,500 บาท แต่ไทยอยู่ที่ศูนย์บาท หรือที่เมืองไทยสามารถเคลมแห้งได้ ถ้ารถมีรอยขูดนิดหน่อยก็ทิ้งไว้เดี๋ยวค่อยเคลม แต่ที่สิงคโปร์ต้องเคลมเลยภายใน 24 ชั่วโมงถ้าทิ้งไว้จะเคลมไม่ได้อีก"

แต่ก็ไม่ใช่เรื่องยากเพราะตัวเขาเองและทีมค่อนข้างมีคอนเน็คชั่นที่ดีกับบริษัทประกันในไทย ธนศักดิ์ มองว่าเป็นจุดแข็งสำคัญของ insbee
บิสิเนสโมเดลของ insbee นั้นจะมีรายได้จากการชาร์จบริษัทประกัน ..แต่ก็ขึ้นอยู่กับว่าใครขาย

"ถ้าเราขาย เราก็จะชาร์จค่ามาร์เก็ตติ้ง ถ้าบ.ประกันขายได้เราชาร์จค่าแพลตฟอร์ม 3% ถ้าโบรคเกอร์ขายเราจะชาร์จ 3% คือในลองเทอมเราต้องอยู่ได้ด้วยแพลตฟอร์มฟี 3% เราไม่ได้เข้ามาเพื่อจะเป็นโบรคเกอร์อันดับหนึ่ง ไม่ได้ต้องการจะเป็นบริษัทประกัน แต่ต้องการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า เราจะคิดแค่ค่าแพลตฟอร์มแล้วทำให้ค่าเบี้ยมันตกลงมาเรื่อยๆ เพื่อให้คนเข้าถึงประกันมากขึ้น"

insbee ต้องการเป็นแพลตฟอร์มประกัน ที่มีเทคโนโลยีที่ช่วยตอบโจทย์ลูกค้าผู้ขับรถได้ทั้งหมด

“เราอยากเป็นเหมือนอูเบอร์ แอร์บีเอ็นบี ซึ่งที่สุดก็กลายเป็นผู้ที่กุมธุรกิจขนส่งและที่พัก โดยที่ไม่ต้องมีรถ ไม่ต้องมีโรงแรมของตัวเองเลย เรามองตัวเองเป็นอย่างนั้น”

ที่ผ่านมาพบเจอความท้าทายอะไรมาบ้าง? คำตอบก็คือ เป็นเรื่องของทัศนคติ มุมมองของบริษัทประกันแบบเก่า ๆ

"แต่ก็เข้าใจได้ เพราะธุรกิจประกันต้องควบคุมความเสี่ยง เขาไม่สามารถเทคความเสี่ยงได้เยอะ เพราะเนเจอร์เป็นแบบนี้บริษัทประกันเลยไม่ค่อยเปิดรับกับอินโนเวชั่น แต่ผมว่าเราก็มาตามเวฟ เพราะทุกคนรู้ว่าโลกก้าวมาถึงดิจิทัล บริษัทประกันเริ่มคุยกับเรา มีบริษัทประกันที่สิงคโปร์ยังบอกว่าถ้าจะขอคุยในเรื่องนี้เมื่อปีสองปีก่อนเขาก็คงไม่ยอมคุยกับเรา"

สำหรับหมุดไมล์ของ insbee ที่วางไว้นั้น เขาบอกว่า ที่สิงคโปร์มีแผนจะลอนซ์เดือนตุลาคมนี้ แต่ที่ไทยกำลังอยู่ระหว่างการพูดคุยกับบริษัทประกันและคาดว่าจะลอนซ์กันไตรมาสแรกของปีหน้า

"ถามว่าเราคาดหวังอะไรบ้าง ปีสองปีแรกเราไม่ได้หวังโต แต่หวังจะดึงลูกค้าเข้ามาอยู่ในระบบของเรา 2-4 พันคน เพื่อพิสูจน์ว่าการคืนเงิน มันช่วยลดการเคลมได้จริงหรือเปล่า ซึ่งข้อสมมติฐานของเราก็คือ การให้เงินคืนนั้นต้องลดการเคลม จึงอยากได้ลูกค้าจำนวนนี้มาเทสต์ดู เราเทสต์ทั้งที่สิงคโปร์ และเทสต์ที่เมืองไทย ถ้าพิสูจน์ว่าจริงเราก็จะไปคุยกับวีซีเพื่อระดมทุนไปทำการตลาด เพื่อบุกไปตลาดต่างประเทศ"


ธนศักดิ์เรียนจบวิศวกรรมเคมี ที่มหาวิทยาลัยแห่งชาติสิงคโปร์ และมีความสนใจธุรกิจสตาร์ทอัพอยู่แล้วตั้งแต่ยังศึกษาอยู่ที่นั่น

“ผมเคยไปอินเทิร์นในบริษัทสตาร์ทอัพที่อเมริกา และเห็นแก็บว่า สตาร์ทอัพพอมาถึงสเกลนึงแล้วต้องมีโนวฮาว์ด้านคอปอเรทมาจับ พอเรียนจบผมเลยไปทำงานหาประสบการณ์ในบริษัทดู ตั้งแต่บริษัทขนาดเล็ก กลาง และใหญ่ แล้วก็ตัดสินใจออกมาทำสตาร์ทอัพของตัวเอง”

และไม่นานมานี้ insbee ได้รับการคัดเลือกเป็น 1ใน 5 ทีมสตาร์ทอัพได้เข้าโครงการแอคเซอเลอเรทของ Swiss Re บริษัทประกันภัยที่ใหญ่ที่สุดในโลก

“ถือเป็นโอกาสที่ดีเขาให้คำแนะนำมากมายและช่วยบิวด์รีเลชั่นชิฟลูกค้าให้เราด้วย ประการสำคัญเขาให้ความรู้ด้านประกันซึ่งเราไม่มี และมุมมองเรื่องกลยุทธ์ ”

เขามองว่าสตาร์ทอัพก็เหมือนการเล่นบาส อาจมีทฤษฏีหลักการเล่นที่ต้องเรียนรู้ มีคนสอนว่าต้องชู๊ตลูกและเลี้ยงลูกอย่างไร แต่ที่สุดถ้าไม่ลองลงเล่นจริงๆ ก็คงเล่นไม่ได้ จำเป็นต้องรู้ทฤษฏี แล้วลงไปทำ เวิร์คไม่เวิร์คก็ไปคุยขอคำปรึกษาจากโค้ช แล้วก็ลองทำใหม่ไปเรื่อยๆ

“ผมค่อนข้างโชคดี เหมือนกับมาร์ค ซัคเกอร์เบิร์กที่เคยพูดว่าเขาค่อนข้างโชคดีที่เกิดในครอบครัวที่ไม่ต้องมีชีวิตแขวนอยู่บนเงินเดือน ตัวผมเองถ้าต้องออกจากงานโดยที่ไมีเงินจ่ายค่าบิลต่างๆ ก็คงไม่กล้าจะออกมา แต่ครอบครัวของผมมีเงินมาซัพพอร์ตในระดับหนึ่ง ผมอยู่โดยไม่มีเงินเดือนปีสองปีก็ทำได้ รู้สึกถึงความมั่นคงปลอดภัย ผมยอมรับว่าสำหรับคนไทย ครอบครัว มีส่วนสำคัญที่ช่วยสนับสนุนผลักดันมากๆ”